UNIVERSIDAD POLITÉCNICA Y ARTISTICA DEL PARAGUAY

PROFESOR: SELVA VELAZQUEZ

ALUMNO: ALBA ISABEL GOMEZ SÁNCHEZ

CARRERA: ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ASIGNATURA: INCOTERMS Y CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

AÑO: 2023
Trabajo Práctico: Semana IIII

Análisis de casos de Agentes de Compra venta

Internacional

Un agente comercial internacional es un profesional

que actúa como intermediario entre una empresa
que dispone de un producto que quiere exportar, y
otra situada en un país diferente que quiere
importar este producto.

Los agentes comerciales internacionales son

personas físicas o jurídicas, que, de manera
continuada o estable, se dedican a intermediar en
operaciones de comercio internacional, por cuenta
de otros (fabricantes, mayoristas, distribuidores), recibiendo a cambio una remuneración, pero sin
asumir el riesgo de las operaciones en que participan. El agente es un profesional independiente,
que actúa para diferentes empresas, pero de forma externa; lleva a cabo su actividad de forma
autónoma, organizando su trabajo de acuerdo con sus propios criterios, sin tener que cumplir
obligaciones de tipo laboral con las empresas para las que trabaja. Por ello percibe, no un sueldo,
sino una comisión en función de los resultados que obtenga y, ocasionalmente, una compensación
económica por los gastos en los que incurre. A diferencia de los distribuidores, los agentes no
compran los productos, sino que únicamente intermedian entre sus clientes (exportadores) y los
compradores internacionales.

A nivel internacional las asociaciones de agentes comerciales de varios países forman parte de la
IUCAB (Internationally United Commercial Agents and Brokers). Las relaciones entre los agentes
comerciales y sus clientes se regulan a través de un Contrato de Agencia Comercial Internacional.

Un agente de compras: es una empresa o persona particular encargada de buscar en el país desde
donde se desea comprar, comúnmente China, el proveedor que necesita sobre un producto
específico. Todo esto ayuda mucho a facilitar para estas empresas el proceso de importación.

De manera un poco más específica, un agente de compras es el encargado de:

− Evaluar a todos los posibles proveedores, así se logrará determinar qué tan confiables son y su
seriedad en sus transacciones comerciales.

− Contactar a los proveedores, regateando precios, para así lograr conseguir el mejor producto
posible, a un precio competitivo.

− Solicitar una muestra del producto al proveedor, para mostrarla al cliente. Esto permitirá que se
determine si el producto cumple con los estándares fijados.
− Gestionar toda la compra, controlando todas las eventualidades que se presenten, hasta que
tiene lugar la entrega final del producto.

Agente de ventas: podría resumirse en aquella persona que muestra y vende un producto o
servicio a empresas, organizaciones y agencias gubernamentales, en lugar de vender directamente
a los consumidores.

Esta figura está fundamentalmente orientada hacia fabricantes y mayoristas, ya que son los que
promueven y comercializan la mercancía para ellos. Esta idea abarca lo que se conoce como
Business to Business (B2B), es decir, aquellos servicios que una empresa realiza a otra con el fin de
aumentar la venta de los bienes o servicios de la misma. Lo contrario al B2B sería el Business to
Consumer, o B2C, donde la empresa ofrece su bien o servicio directamente al consumidor.

Características:

 Conocimiento del producto o servicio que comercializa: tener la destreza para hablar con
seguridad de aquello que estás vendiendo será clave para alcanzar los objetivos.
 Comunicativo: las habilidades comunicativas deben destacar en la figura del agente de
ventas, ya que si carece de ellas, será muy complicado hablar bien del producto/servicio
que está vendiendo y, por ende, generará una confusión con la otra empresa que puede
derivar en rechazo.
 Enfocado en el servicio al cliente: el agente de ventas siempre debe ser receptivo y estar
abierto para atender al cliente de la mejor manera posible.
 Flexibilidad de horario: tener la capacidad de adaptarse a las situaciones de las otras
empresas será un punto a favor para el profesional, que debe estar siempre disponible
para atender las necesidades de sus consumidores.
 Perseverancia: este aspecto será necesario para sobreponerse ante las adversidades y
entender la importancia de todas y cada una de las ventas que pueda conseguir en un día.

Funciones

 Coordinar esfuerzos de ventas con los programas establecidos de marketing.

 Estudiar a la competencia, recopilando información actualizada del mercado como los
precios, productos, etc.
 Evaluar resultados y desarrollos de la competencia.
 Contribuir al esfuerzo del equipo de ventas para alcanzar los objetivos de la empresa.
 Sin duda alguna, la figura del agente de ventas es esencial para que una empresa alcance
sus objetivos de forma satisfactoria