Logística, ECR y Gestión por Categorías

Orlando Montoya Cardona

Camilo Palacios

Redes de Distribución

11 Marzo de 2024
 Solución al caso práctico

Enunciado

Resultado de Aprendizaje:

Al finalizar la asignatura de Redes de Distribución, el estudiante desarrolla a partir de un

caso concreto hipotético o real la implantación de un ECR mostrando el paso a paso o las etapas

para su funcionamiento para aumentar la competitividad enmarcada en los estándares de calidad

organizacional y productiva.

Contexto General
 Multisports es una tienda colombiana que comercializa todo tipo de productos y

materiales deportivos, desde zapatos para correr hasta tiendas para acampar para los amantes de

la naturaleza La empresa Multisports se fundó en 1975 en la ciudad de Bogotá por Manuel

Herrera quien viaja a Europa a estudiar, para volver a trabajar en el negocio de su familia,

producto de lo visto en el viejo continente don Manuel decide dar un giro al negocio familiar

dejándolo solo como distribuidor de productos deportivos. Luego de unos años la marca se

extendió por varios países de Latinoamérica entre los que están Ecuador y Perú y actualmente

cuenta con franquicias en Costa Rica y panamá; en total tiene 10 franquicias y cuenta con más de

300 empleados en Latinoamérica. Multisports maneja marcas propias y también vende productos

fabricados por agentes externos. Cada año la empresa lanza más de 100 nuevos productos. Con

la cantidad de productos que comercializa, fabrica y recibe y sumado a las sedes con las que

cuenta en Latinoamérica tener una buena red de distribución es un punto clave para no perder la

calidad de servicio en ninguna de sus sedes y que siga extendiéndose a más países.

Como muchas empresas colombianas el e-commerce apenas era una opción que se estaba

comenzando a tener en cuenta, pero la pandemia los obligó a acelerar el proceso de ventas online

para poder seguir funcionando eficientemente a través de otro canal lo que ha traído muchos

desafíos para llegar de otra forma a sus clientes.

Al contar con sede en otros países, Multisports dispone de almacenes ubicados

estratégicamente en distintos puntos para abastecer los mercados de la zona. En estos almacenes

es donde guarda sus productos y allí es donde se encuentran los productos llamados 20/80. El

20% de esos productos, que se comercializan en las tiendas físicas u online son los que
constituyen el 80% de sus ventas totales (calzado deportivo y textiles). Los demás productos que

comercializa, que son los que menos se venden (bicicletas, por ejemplo) no se encuentran en

todos los almacenes y tienen disponibilidad más limitada. Multisports no se arriesga con esos

productos en cantidad ya que sabe que no son su fuerte en materia de rentabilidad, pero

igualmente cuenta con stock en las fábricas donde se producen para cuando hay demanda como

sucedió en la pandemia con el caso de las bicicletas.

Se debe destacar por otro lado que debido al crecimiento que ha presentado en los últimos

tiempos presentan problemas tanto en sus tiendas físicas como online, porque, aunque cuentan

con la mercadería que necesitan en stock a veces no tienen la capacidad de recibirla a diario, ya

sea para cumplir con pedidos de compra online o para abastecimiento de las tiendas. Adicional

los almacenes han crecido de manera desordenada lo que ha hecho que las ventas disminuyan

Cuestiones – Parte 3

1. Considera que Multisports debe seguir manejando almacenes propios o podría

pensar en otro modelo de distribución. Justifique su respuesta.

Considero que Multisports debería considerar la exploración de otros modelos de

distribución además de sus almacenes propios, Por razones como por ejemplo:
Crecimiento desordenado de almacenes: Según la información proporcionada,

Multisports ha experimentado un crecimiento desordenado en sus almacenes, lo

que ha afectado negativamente sus ventas. Esto sugiere que el modelo actual de

almacenes propios puede no estar siendo gestionado de manera óptima.

Problemas logísticos y operativos: La capacidad limitada para recibir mercancía

a diario y otros problemas operativos indican que el modelo de distribución actual

puede no ser lo suficientemente ágil para adaptarse a las necesidades cambiantes

del mercado y satisfacer la demanda de manera efectiva.

Expansión en ventas online: Con la aceleración del comercio electrónico debido

a la pandemia, Multisports ha tenido que adaptarse rápidamente para satisfacer la

demanda de ventas online. Esto indica que podría ser beneficioso para la empresa

explorar modelos de distribución que se centren más en el canal online y en la

integración de la logística de entrega.

Optimización de costos: Explorar otros modelos de distribución, como la

externalización de la logística o la colaboración con socios de distribución

estratégicos, podría ayudar a Multisports a optimizar sus costos operativos y

logísticos, especialmente si estos modelos ofrecen una mayor eficiencia y

flexibilidad. Todo esto con el fin de mejorar su agilidad, eficiencia y capacidad

para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado, como el crecimiento del

comercio electrónico.
2. Una de las funciones logísticas esenciales en las empresas es el inventario, ¿qué

papel juega este dentro de la empresa para el cumplimiento de sus objetivos?

El inventario juega un papel crucial en el logro de los objetivos de una empresa,

incluyendo Multisports. Además de contribuir al éxito general de la empresa en

factores como:

Gestión de la demanda y disponibilidad de productos: El inventario permite a

las empresas mantener un nivel adecuado de productos en stock para satisfacer la

demanda de sus clientes, ya sea en las tiendas físicas o en línea. Al gestionar de

manera efectiva el inventario, la empresa puede asegurar que los clientes

encuentren los productos que desean cuando los deseen, lo que conduce a la

satisfacción del cliente y al aumento de las ventas.

Optimización de la cadena de suministro: Mantener un inventario eficiente

ayuda a Multisports a optimizar su cadena de suministro, garantizando que los

productos estén disponibles en el momento y lugar adecuados. Esto implica

coordinar la recepción de productos de los proveedores, su almacenamiento en los

almacenes y su distribución a las tiendas o clientes finales de manera oportuna y

eficiente.
 Reducción de costos y maximización de la rentabilidad: Una gestión eficaz del

inventario puede ayudar a minimizar los costos asociados con el almacenamiento,

el manejo y la obsolescencia de productos. Al mantener un equilibrio adecuado

entre la oferta y la demanda, Multisports puede reducir los costos asociados con el

exceso de inventario o la escasez de productos, lo que contribuye a maximizar la

rentabilidad de la empresa.

Soporte para la toma de decisiones: El inventario proporciona datos importantes

que pueden utilizarse para analizar tendencias de ventas, identificar productos

populares o estacionales, y tomar decisiones estratégicas sobre la introducción de

nuevos productos o la discontinuación de productos menos rentables. Esto ayuda a

Multisports a adaptarse rápidamente a las demandas del mercado y a mantenerse

competitivo en la industria.

3. ¿Como debería la empresa responder eficientemente a sus clientes para aumentar

su nivel de ventas?

Para un mejor servicio se debería:

Mejora de la experiencia del cliente en línea: Con el crecimiento del comercio

electrónico, Multisports debe enfocarse en mejorar la experiencia del cliente en su

plataforma en línea. Esto implica garantizar que el sitio web sea fácil de navegar,

que los productos estén claramente identificados y que el proceso de pago sea

sencillo y seguro. Además, la empresa podría implementar herramientas como el

chat en vivo o el servicio de atención al cliente por correo electrónico para

resolver rápidamente las consultas de los clientes y brindar un servicio

personalizado.

Optimización de la cadena de suministro: Para responder eficientemente a los

clientes y garantizar la disponibilidad de productos, Multisports debe optimizar su

cadena de suministro. Esto implica trabajar en estrecha colaboración con

proveedores confiables para asegurar un suministro constante de productos

populares y reducir los tiempos de espera entre la realización del pedido y la

entrega al cliente. Además, la empresa podría considerar la implementación de

sistemas de gestión de inventario en tiempo real para monitorear y controlar los

niveles de inventario de manera más efectiva.

Personalización y recomendaciones: Utilizando datos de clientes y análisis de

comportamiento de compra, Multisports puede ofrecer recomendaciones

personalizadas a sus clientes, lo que puede aumentar las ventas al mostrar

productos relevantes y adaptados a las preferencias individuales de cada cliente.

Programas de fidelización y promociones: Implementar programas de

fidelización de clientes y promociones especiales puede ayudar a aumentar la

retención de clientes y fomentar compras repetidas. Multisports podría ofrecer

descuentos exclusivos, cupones de regalo o puntos de recompensa por compras

realizadas, lo que incentivaría a los clientes a seguir comprando en la tienda.

4. Teniendo en cuenta que Multisports maneja implementos deportivos, genere una

propuesta de gestión por categorías para los elementos que utilizan los futbolistas

y que son vendidos en la tienda.

Para establecer una gestión por categorías centrada en los artículos utilizados por

futbolistas en la tienda Multisports, se podría seguir los siguientes pasos:

Definición de la categoría:

➢ Realizar un análisis detallado de los consumidores que practican fútbol para

comprender sus necesidades y preferencias.

➢ Agrupar los productos relacionados con el fútbol en una categoría única, que

incluya desde balones y calzado hasta equipamiento de protección y accesorios.

Rol de la categoría:

➢ Identificar el papel que juegan los productos de fútbol dentro de la tienda,

considerando su importancia en la atracción de clientes y en la generación de

ventas.

➢ Segmentar la categoría en productos esenciales (balones, botines) y productos

complementarios (equipamiento de protección, accesorios de entrenamiento).

Análisis de la categoría:

➢ Recopilar información sobre el rendimiento de los productos de fútbol en

términos de ventas, rotación de inventario y satisfacción del cliente.

➢ Evaluar la variedad de productos, marcas disponibles, precios, promociones y la

presentación en la tienda.

Definición de objetivos y estrategias:

➢ Establecer metas específicas para la categoría de fútbol, como aumentar las ventas

en un cierto porcentaje o mejorar la cuota de mercado.

➢ Diseñar estrategias para lograr estos objetivos, como la introducción de nuevas

marcas o la implementación de promociones enfocadas en productos populares.

Tácticas de la categoría:

➢ Implementar tácticas para mejorar el surtido de productos, ajustar los precios

según la demanda y diseñar promociones atractivas.

➢ Optimizar la presentación en la tienda mediante exhibiciones llamativas y una

organización lógica de los productos.

Implantación del plan:

➢ Asignar responsabilidades claras a los empleados encargados de la categoría de

fútbol y establecer un calendario para la ejecución de las estrategias.

➢ Realizar un seguimiento constante de los resultados y ajustar el plan según

sea necesario para alcanzar los objetivos establecidos.

 Aplicación Práctica Del Conocimiento

El manejo de la logística es esencial, ya que permite comprender la integración de este

servicio en la experiencia del cliente, los tipos de inventario, las funciones del almacén y los

diferentes medios de transporte. Estos conocimientos son fundamentales para gestionar de

manera eficiente la cadena de suministro y los procesos logísticos dentro de una organización, lo

que a su vez ayuda a optimizar costos, mejorar la satisfacción del cliente y mantener la

competitividad en el mercado. Asimismo, comprender el concepto de ECR (Respuesta Eficiente

al Consumidor) y sus procesos asociados permite identificar oportunidades para mejorar la

eficiencia y la colaboración en toda la cadena de valor, lo que puede resultar en una mayor

rentabilidad y éxito empresarial.

 Referencias

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Funciones Logísticas, Centro virtual,

chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad3_pdf1.pdf

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Servicio y Modelo, Centro virtual,

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virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad3_pdf2.pdf

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. ECR: Respuesta Eficiente al Consumidor,

Centro virtual,

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virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad3_pdf3.pdf

Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Gestión por Categorías, Una Nueva Forma

de Gestión, Centro virtual,

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