TRADE MARKETING

El trade se consolidó en la década de los noventa, cuando el mercado en estado de

ebullición tuvo un aumento de la competitividad entre los minoristas y la industria. El
sector que más hizo uso del concepto de una nueva realidad fue el de bienes de
consumo no duraderos.

El trade marketing puede definirse como un conjunto de planes de acción y estrategias

para transformar el punto de venta haciéndolo más atrayente para los consumidores
con el fin de mejorar su experiencia de compra.

Este se aplica, por lo tanto, a los canales de distribución con el fin de obtener una mejor
salida comercial de los productos.

Los principales objetivos del trade marketing por parte de las empresas son los
siguientes:

 Mejorar la rotación en el punto de venta

 Acelerar e impulsar el consumo y la venta a través de la coordinación y

planificación de promociones

 El desarrollo del merchandising y el branding

 Generar un mayor tráfico en el punto de venta

 Buscar nuevos canales de comercialización

 Fidelizar a los consumidores

 Una mejor colaboración en las actividades de logística

En definitiva, con el trade marketing, las marcas y los comerciantes se centran en

la optimización e innovación en los canales de distribución, para buscar la mejora de los
espacios en los que se encuentran sus productos, con el fin de atraer y mejorar la
experiencia de compra de los consumidores.

¿A quién debemos apuntar?

Tanto distribuidores como mayoristas son una parte esencial de la comercialización de

cualquier producto, ya que se ocupan de que haya stock suficiente, de distribuirlo y de
que esté disponible en la zona donde está emplazado. Estos, sumados a los minoristas,
aseguran que el producto esté disponible para el consumidor final.

¿Cómo debemos apuntar?

Con la mira puesta en la distribución, es recomendable ofrecer una estrategia de

incentivos para que sea más redituable el margen de ganancia de estas empresas frente
a productos de la competencia.

En el caso del comercio minorista, existen algunas pautas para lograr que los productos
logren más presencia en las tiendas. El merchandising es muy importante, pues puede
constar de góndolas específicas de productos, exhibidores alineados con la imagen de
la marca, o en el caso del rubro alimenticio, puestos de degustación o heladeras para
colocar mercadería de la marca.

Todas estas estrategias ayudarán a que se genere más traffic building dentro de la tienda
(cuando el consumidor pasea más por el establecimiento, de manera que pueda
comprar más) así como también mejorar la rotación de productos en el punto de venta
(una rotación equivale a todo el ciclo que incluye desde que el producto llega a la tienda
hasta que se repone la mercadería). En este resultado está la llave del éxito del trade
marketing, una acción que beneficia tanto al fabricante como al comerciante.

Esperamos que este texto resulte en nuevas ideas para tu empresa y que puedas sumar
más ventas en una fase que muchas veces no es considerada por varias compañías. Es
momento de pensar nuevas estrategias y ganar presencia en un mercado que busca
nuevas tendencias y es cada vez más competitivo.

Si tienes alguna duda, sugerencia o consejo sobre este tema, comenta a continuación.
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Algunos ejemplos:
El punto clave del trade marketing que lo diferencia de otras acciones, es que se realiza
de forma conjunta entre proveedores, fabricantes y distribuidores. Con el objetivo de
satisfacer a todos los que están implicados en el proceso de compra, hay acciones que
se pueden llevar a cabo, como trabajar los canales de distribuidor y consumidor
poniendo el foco en precios asequibles, por ejemplo.
También es conveniente una mejor comunicación entre todos los canales, para que
cualquier tipo de problema que surja entre distribuidor y productor, o comprador y
distribuidor, llegue al departamento adecuado para solucionarlo. Además, el packaging
se ha convertido en uno de los puntos fuertes a la hora de mejorar la imagen de la marca
y generar más demanda entre los consumidores.
La logística es otro factor clave que juega un papel importante en el trade marketing,
tanto para ver si los productores necesitan nueva materia prima, como para tener en
cuenta a los consumidores que demandan productos en menos de 24 horas. Hay que
tener en cuenta, que los envíos cada vez más rápidos son tendencia en 2018.
Por otra parte, como comentábamos anteriormente, el punto de venta es el foco del
trade marketing. En este sentido, existen otras múltiples acciones que se pueden realizar
como parte de la estrategia, como negociar con un supermercado para que el producto
de la marca tenga una buena ubicación en el lineal y más espacio en la estantería que
los productos de la competencia, por ejemplo. También es posible pedir que el producto
esté a la altura de los ojos de los consumidores, contratar una isla para que destaque el
producto, o colocar algunas unidades del producto al lado de las cajas de pago, entre
otras muchas opciones.
En la actualidad, nos encontramos con tendencias de trade marketing que están
centradas en la experiencia de los usuarios, y las promociones que premian la compra
del producto o marca son otra táctica de trade marketing efectiva en el punto de venta
(por la compra de tres zumos, un vaso gratis, por ejemplo). Es muy habitual establecer
alianzas entre empresas de consumo masivo y cadenas de supermercados para ofrecer
alguna promoción concreta a los compradores.
Además, una opción que se utiliza a menudo son los programas de incentivos en forma
de campañas motivacionales dirigidos al equipo de ventas.
No solo en los puntos de venta físicos es posible llevar a cabo una estrategia de trade
marketing, ya que, ahora, también es posible desarrollarla en las tiendas online. De este
modo, podemos personalizar espacios en un sitio e-commerce para cada producto o
marca, y ofrecerlos de forma personalizada a los clientes. Aquí, estaríamos hablando de
un trade marketing digital. Un ejemplo lo tenemos en la acción del supermercado online
Condis, la plataforma Please y Danet. Se trata de la campaña “Espanyol vs Barça con
Danet“, que consiste en una promoción creada con la plataforma Please, que facilita a
los consumidores el proceso de compra de las natillas de Danet mientras navegan por
el supermercado online.

IMPORTANCIA
En los últimos años el trade marketing ha ganado importancia debido a que el 70% de
consumidores toman la decisión de comprar en los puntos de venta. Lo fundamental es
la distribución, el planograma, el merchandising y el precio.
Su función se define a partir de la dimensión de la distribución, la segmentación por
canales y la diferenciación necesaria de los clientes en materia de oferta comercial,
teniendo como objetivo satisfacer las necesidades de diferentes clientes, esto porque
un 65% de consumidores no planean sus compras.
Por estas razones, es sumamente importante capturar la atención de los compradores ,
colocando productos a la altura de los ojos y usando pocas palabras, sumándole algunas
herramientas como: el apoyo de ventas, merchandising, logística, etc.
En el caso de compañías multinacionales, el área de trade marketing está teniendo más
peso que el área de marketing del consumidor, por lo que cada país tiene como función:
la distribución del producto, las promociones y el precio, buscando la maximización del
desarrollo del negocio local. Además dirigiendo todos los esfuerzos para aumentar las
ventas.

CARACTERÍSTICAS

 Recomienda estrategias y tácticas de marketing.

 Gestiona inversiones en los canales de venta;
 Desarrolla calendarios y actividades en los PDVs;
 Evalúa los resultados de las actividades promocionales;
 Recomienda y analizar el rendimiento de las ventas;
 Recomienda precios y descuentos;
 Coordinar encuestas de consumidores en las tiendas;
 Presentar análisis de mercado a clientes;
 Desarrollar eventos para crear lazos estrechos con el shopper y los
consumidores.
 "AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCIÓN E
IMPUNIDAD"

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRADE MARKETING

PROFESOR: Dr. GUERRERO CABALLERO MARCO ANTONIO

ALUMNA: NEIRA HUAYANAY JHENYFER

CODIGO: 1410121471

2019