CASO PRACTICO UNIDAD 2

JULIETH PAOLA ESTARITA HERNANDEZ

DANIEL ROJAS REYES

ESTRATEGIA COMPETITIVA

2022
 Solución al caso práctico

Enunciado

Enunciado Revitalización del CASH & CARRY español

Los autoservicios mayoristas o cash & carry tuvieron un gran crecimiento y

aceptación durante las décadas de los 80 y los 90 en España, sin embargo, su posición

competitiva se ha ido debilitando con el paso del tiempo, especialmente en los últimos

años.

Los principales clientes de los cash & carry son los establecimientos del comercio

independiente, casi todos con una superficie de menos de 100 metros cuadrados y el

canal HORECA (Hoteles, Restaurantes y Cafeterías). Conforme el poder de mercado

de la gran distribución fue creciendo, los autoservicios mayoristas perdieron fuerza

como suministradores del comercio independiente (directamente afectado por la

competencia de la distribución integrada), reorientando su negocio hacia el canal

HORECA.
La base de clientes de alimentación viene descendiendo desde hace una década,

mientras que el canal de hostelería no ha dejado de abrir establecimientos hasta 2008,

cuando la crisis internacional empezó a pasar factura en el sector (de los casi 232.000

establecimientos hosteleros de 2008 se han pasado a poco más de 33.000 en 2011), al

disminuir el consumo fuera del hogar.

Esta evolución impacta de lleno en los cash & carry pues mina las bases de su

potencial de crecimiento futuro. Ante esta situación, los autoservicios mayoristas

deberían replantearse su negocio, tal y como lo tienen definido en la actualidad,

analizando los servicios de aprovisionamiento que prestan a estos clientes de

hostelería. El formato cash & carry con su alto nivel de concentración (los cinco

primeros operadores representan más de la mitad del negocio), sus costes reducidos

de gestión de negocio y la fuerza de su volumen intenta crear un producto

diferenciado y atractivo que aproxime a los clientes a su negocio, aunque éstos tengan

que poner de su parte.

(pago en metálico y transporte de la mercancía). Sin embargo, sólo el 10% de las

compras de hostelería y restauración son atendidas por este formato. Ante esta

situación, una mirada al exterior podría hacer que el formato cash & carry en España

encontrase de nuevo la senda del crecimiento. Por ejemplo, el cash & carry francés

Promocash (www.promocash.com) rompe las reglas del juego de lo que

tradicionalmente ha sido este formato. En primer lugar, aparca la idea del

aprovisionamiento único en tienda y ofrece a sus clientes tres posibles formas de

suministro:

• La adquisición directa de los productos en tienda por parte del cliente.

• El sistema drive, es decir, la solicitud del pedido vía teléfono, e-mail o web y la

recogida del pedido por el cliente en el establecimiento.

• La recepción del pedido en el establecimiento del cliente.

Además el concepto Promocash ofrece novedades en lo que respecta a su nivel de

integración. Por ejemplo es el líder del cash & carry alimentario bajo régimen de

franquicia, cuenta con el poder que le otorga su vinculación con el grupo Carrefour.

La enseña apunta a una cliente profesional de la restauración y del comercio de

alimentación. Según reza en su web su concepto se basa además en los siguientes

aspectos: Numerosas oportunidades de implantación.

• Establecimientos de tamaño humano (desde menos de 1.600 a 4.000 metros

cuadrados). • Una cifra de negocios de 5 a 20 millones de euros por establecimiento.

• Un acompañamiento permanente, con un equipo continuamente a la escucha.

Preguntas del Caso:

1)Realice un análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y

Oportunidades) de los cash & carry en España.

2) ¿Considera adecuado que los autoservicios mayoristas tomen como público

objetivo principal al canal HORECA? Razone su respuesta identificando las

estrategias ¿Qué estrategias deberían desarrollar?

R/ HO-RE-CA como su nombre lo indica es la composición de Hoteles, Restaurantes

y cafeterías, dedicadas a la distribución de alimentos, los cuales han sido adquiridos

y se caracterizan por su preparación y comercialización de comidas y bebidas.

Por lo tanto pienso que debe seguir en la búsqueda de aquellas estrategias que le

ayuden a su crecimiento pienso que:

• Debe ampliar sus canales de comunicación nuevas tecnologías enfocadas a un

tarto mas personalizado con el cliente, en este caso el consumidor busca una

atención preferencial sin importar su posición social, ser mas cordial con el

cliente e sir en la búsqueda de canales que brinden mas confianza para la

empresa.

• Gamificacion: enforcarse más en los clientes darles experiencias únicas y que

se sientas atendidos de manera única y eficaz, que la gastronomía sea variada

y de calidad.

• E-Commerce, con esta estrategia ahorra tiempo en las decisiones tomadas en

la compra y búsqueda las cuales les ayude a incrementar sus marcas.

• Contar con un Recurso humano de calidad, que brinde a sus empelados un

excelente ambiente laboral ya que esto se ve reflejado en la atención al cliente,

darle una buena retribución salarial muy pasar por encima de sus necesidades,

brindar a sus trabajadores diferentes beneficios de educación y bonos que les

ayuden en su vida laboral y personal.

3) ¿Considera que los cash & carry españoles podrían realizar un proceso de

benchmarking, tomando como referencia los cambios que ha realizado la enseña

Promocash?

El formato de promocash que implementa cash & carry le da la seguridad y

confiabilidad en la adquisición de sus productos directamente por parte del cliente,

pienso que este caso es de mejora continua que el proceso benchmarking le ayuda en
poder planificar, adaptar y mejorar de manera continua, con esta estrategia se evalúan

los productos y servicios y todos los procesos de trabajo que lleva la empresa en

compañía de un excelente equipo de trabajo el cual ayuda a lograr los objetivos y

metas que se requieren para llegar a posesionar sus productos y la empresa al # 1.

4) Considerando las diferentes clasificaciones de la distribución comercial el

formato de Promocash responde a parámetros de comercio independiente,

asociado o integrado.

El formato promocash corresponde a parámetros de comercio independiente,

(minorista o mayorista), este formato como bien lo dice maneja su comercio

independiente el cual realiza sus actividades de forma automática, realiza su

comercialización por medio de diferentes establecimientos por ello sabemos que es

un comercio integrado.

Aplicación en la vida laboral

Actualmente no me encuentro laborando en empresa del sector, porque le estoy

brindando mi tiempo a mi empresa la cual estoy iniciando, sin embargo he realizado

el estudio de análisis DAFO, el cual me ayuda a saber cuales son las debilidades,

amenazas, fortalezas y oportunidades con las que cuento, realice un análisis de

mercado y pude verificar cual es mi competencia mas fuerte en el sector en cual esta

mi empresa y a nivel de ciudad, me he enfocado en la tecnología en este caso en las

redes sociales las cuales me ayudan a ampliar mi mercado de manera digital, cuanto
 con el área de marketing el cual me ayuda a realizar las diferentes estrategias para

poder distribuir y competir en el mercado.

Aplicación Práctica del Conocimiento

Con el desarrollo de este caso práctico contamos con el conocimiento para poner en práctica la matriz

DAFO, poder saber como una estrategia de formato nos ayuda a elaborar análisis de mercado de

,manera enfocada y asertiva, podemos saber como abarcar un formato amplio, saber que una atención

al cliente hace la diferencia y nos ayuda al crecimiento empresarial.

Referencias

Asturias Corporación Universitaria. (2018). Investigación. Recuperado el 05 de 25 de 2020,

de Manual de Normas APA: http://uniasturias.edu.co/wp-
content/uploads/2018/06/2018_06_18_Norma_APA_Uniasturias.pdf

Corporación universitaria de Asturias, (2022). Biblioteca de lecturas. Modelos de

negocios en la distribución comercial. Recuperado el 03 de Octubre 2022 de:
https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/distribucion_comercial/unidad 2_pdf1.pdf
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(bialarblog.com)