Caso Practico Unidad 1.

Enunciado

Miguel Hernan Miranda Ortiz

Camilo Palacios / Claudia Patricia Heredia

Marketing Avanzado

2024
Enunciado

Resultado de Aprendizaje:

Al finalizar la asignatura de Redes de Distribución, el estudiante desarrolla a partir de un caso

concreto hipotético o real la implantación de un ECR mostrando el paso a paso o las etapas para su

funcionamiento para aumentar la competitividad enmarcada en los estándares de calidad

organizacional y productiva.

Contexto General

Multisports es una tienda colombiana que comercializa todo tipo de productos y materiales

deportivos, desde zapatos para correr hasta tiendas para acampar para los amantes de la naturaleza

La empresa Multisports se fundó en 1975 en la ciudad de Bogotá por Manuel Herrera quien viaja a

Europa a estudiar, para volver a trabajar en el negocio de su familia, producto de lo visto en el viejo

continente don Manuel decide dar un giro al negocio familiar dejándolo solo como distribuidor de

productos deportivos. Luego de unos años la marca se extendió por varios países de Latinoamérica

entre los que están Ecuador y Perú y actualmente cuenta con franquicias en Costa Rica y panamá;

en total tiene 10 franquicias y cuenta con Multisports maneja marcas propias y también vende

productos fabricados por agentes externos.

Cada año la empresa lanza más de 100 nuevos productos. Con la cantidad de productos que

comercializa, fabrica y recibe y sumado a las sedes con las que cuenta en Latinoamérica tener una

buena red de distribución es un punto clave para no perder la calidad de servicio en ninguna de sus

sedes y que siga extendiéndose a más países.

Como muchas empresas colombianas el e-commerce apenas era una opción que se estaba

comenzando a tener en cuenta, pero la pandemia los obligó a acelerar el proceso de ventas online
para poder seguir funcionando eficientemente a través de otro canal lo que ha traído muchos

desafíos para llegar de otra forma a sus clientes.

Al contar con sede en otros países, Multisports dispone de almacenes ubicados estratégicamente en

distintos puntos para abastecer los mercados de la zona. En estos almacenes es donde guarda sus

productos y allí es donde se encuentran los productos llamados 20/80. El 20% de esos productos,

que se comercializan en las tiendas físicas u online son los que constituyen el 80% de sus ventas

totales (calzado deportivo y textiles). Los demás productos que comercializa, que son los que menos

se venden (bicicletas, por ejemplo) no se encuentran en todos los almacenes y tienen disponibilidad

más limitada. Multisports no se arriesga con esos productos en cantidad ya que sabe que no son su

fuerte en materia de rentabilidad, pero igualmente cuenta con stock en las fábricas donde se

producen para cuando hay demanda como sucedió en la pandemia con el caso de las bicicletas.

Se debe destacar por otro lado que debido al crecimiento que ha presentado en los últimos tiempos

presentan problemas tanto en sus tiendas físicas como online, porque, aunque cuentan con la

mercadería que necesitan en stock a veces no tienen la capacidad de recibirla a diario, ya sea para

cumplir con pedidos de compra online o para abastecimiento de las tiendas. Adicional los

almacenes han crecido de manera desordenada lo que ha hecho que las ventas disminuyan.

Cuestiones – Parte 1

Usted ha sido nombrado gerente de logística para Latinoamérica por la empresa Multisports para

que realice todos los procesos concernientes a generar una mayor eficiencia en los canales de

distribución existentes que ayuden a seguir creciendo la empresa y que pueda llegar a más países

por lo que se le pide que:

1. Identifique que canales de distribución utiliza Multisports para llegar a sus clientes.

Se identifica: Canal propio o directo: donde la propia empresa fabricante se encarga de hacer llegar

su producto al cliente final sin intermediarios.

2. ¿Cuáles son las funciones principales que cumplen los canales identificados en la empresa?

Sus principales funciones son la segmentación, almacenamiento, logistica de distribución propia y

frecuencia y distribución de rutas, actividades comerciales y de marketing y servicios adicionales

3. Teniendo en cuenta que los canales de distribución se pueden clasificar según el numero o

tipo de intermediarios involucrados, indique donde clasificaría el o los canales de distribución

identificados

Desde mi punto de vista, Multisports la clasificaría como; canal de distribución directo, ya que

empresa vende directamente al cliente final, de esta manera, obtiene más beneficios que van

directamente a la empresa desde el consumidor. Por otra parte, y dentro de este marco de ideas, las

organizaciones que manejas esta forma Y/O canales de distribución, realizan hacer grandes

inversiones en infraestructura, equipos de ventas, en lugar de asociarse. Igualmente, la complejidad

de alcance geográfico o a través de los distintos segmentos del mercado sin ayuda de

intermediarios.

4. ¿Qué elementos considera que utilizó Multisports para la selección de los canales de

distribuciones existentes?

Los canales de distribución no suelen ser de un solo tipo, por lo que se pueden clasificar por sus

características, y ser de varios tipos simultáneamente. Asi que los elementos usados desde mi punto

de vista son: productor, distribuidor, por tanto, un canal corto y administrativo que ejercen su poder

de organización sobre las distribuidoras

productor, distribuidor y exhibidor), por tanto, sería un canal corto. Además, se trata de un canal

administrado, ya que las productoras ejercen su poder de organización sobre las distribuidoras.

5. ¿Cuál estrategia le propondría a Multisports para aumentar sus ventas teniendo en cuenta

los actuales canales de distribución existentes y que otro diseño de canales propone usted?

Como estrategia consideraría a corto plazo un cambio de canal de distribución, de directo a

indirecto, a través de la consecución de socios comerciales y distribución, segmentando el mercado

y modificando las rutas de distribución, para reducir los stock y mejorar la distribución y entrega

oportuna, invertiría en los canales tecnológicos, asi como en TMS y CRM a fin de mejorar la

comunicación acertada con los clientes, el análisis de información para mejorar la estrategia de

mercado.
 Aplicación práctica del conocimiento

El dominio de los canales de distribución, es más que tomar decisiones aisladas, desarrollar una

estrategia de distribución y supervisar su eficacia a través de análisis e indicadores, con el fin de

llegar primero y con la mejor calidad esperada. Dentro de este marco de ideas, contar con el

adecuado canal de distribución permite al negocio expandirse, llegando al mayor numero de

personas.
 Referencias

Alma Muñoz. (2023). Canales de distribución. Consultado el 13 de Enero del 2024.

https://blog.saleslayer.com/es/canales-de-distribucion-como-asegurar-el-exito-de-tus-productos