CASO PRACTICO UNIDAD 2

ANGIE CATHERINE CRUZ VEGA

CAMILO PALACIOS PALACIOS

LECTIVA-REDES DE DISTRIBUCIÓN

2024
 ENUNCIADO

Multisports es una tienda colombiana que comercializa todo tipo de productos y materiales

deportivos, desde zapatos para correr hasta tiendas para acampar para los amantes de la naturaleza

La empresa Multisports se fundó en 1975 en la ciudad de Bogotá por Manuel Herrera quien viaja a

Europa a estudiar, para volver a trabajar en el negocio de su familia, producto de lo visto en el viejo

continente don Manuel decide dar un giro al negocio familiar dejándolo solo como distribuidor de

productos deportivos. Luego de unos años la marca se extendió por varios países de Latinoamérica

entre los que están Ecuador y Perú y actualmente cuenta con franquicias en Costa Rica y panamá;

en total tiene 10 franquicias y cuenta con más de 300 empleados en Latinoamérica.

Multisports maneja marcas propias y también vende productos fabricados por agentes

externos. Cada año la empresa lanza más de 100 nuevos productos. Con la cantidad de productos

que comercializa, fabrica y recibe y sumado a las sedes con las que cuenta en Latinoamérica tener

una buena red de distribución es un punto clave para no perder la calidad de servicio en ninguna de

sus sedes y que siga extendiéndose a más países.

Como muchas empresas colombianas el e-commerce apenas era una opción que se estaba

comenzando a tener en cuenta, pero la pandemia los obligó a acelerar el proceso de ventas online

para poder seguir funcionando eficientemente a través de otro canal lo que ha traído muchos

desafíos para llegar de otra forma a sus clientes.

 Al contar con sede en otros países, Multisports dispone de almacenes ubicados

estratégicamente en distintos puntos para abastecer los mercados de la zona. En estos almacenes es

donde guarda sus productos y allí es donde se encuentran los productos llamados 20/80. El 20% de

esos productos, que se comercializan en las tiendas físicas u online son los que constituyen el 80%

de sus ventas totales (calzado deportivo y textiles). Los demás productos que comercializa, que son

los que menos se venden (bicicletas, por ejemplo) no se encuentran en todos los almacenes y tienen

disponibilidad más limitada. Multisports no se arriesga con esos productos en cantidad ya que sabe

que no son su fuerte en materia de rentabilidad, pero igualmente cuenta con stock en las fábricas

donde se producen para cuando hay demanda como sucedió en la pandemia con el caso de las

bicicletas.

Se debe destacar por otro lado que debido al crecimiento que ha presentado en los últimos

tiempos presentan problemas tanto en sus tiendas físicas como online, porque, aunque cuentan con

la mercadería que necesitan en stock a veces no tienen la capacidad de recibirla a diario, ya sea para

cumplir con pedidos de compra online o para abastecimiento de las tiendas. Adicional los

almacenes han crecido de manera desordenada lo que ha hecho que las ventas disminuyan.

Cuestiones – Parte 2

Usted ha sido nombrado gerente de logística para Latinoamérica por la empresa Multisports

para que realice todos los procesos concernientes a generar una mayor eficiencia en los canales de

distribución existentes que ayuden a seguir creciendo la empresa y que pueda llegar a más países

por lo que se le pide que:

Cuestiones – Parte 2

1. Teniendo en cuenta que Multisports maneja tanto marcas propias como de empresa

externas ¿considera usted que la relación entre el fabricante y distribuidor es importante? Justifique

su respuesta.
 2. ¿Como se podría integrar el TRADE marketing digital en la empresa para potencializar el

canal online de la empresa?

3. Indique la importancia que tiene el Merchandising en la empresa Multisports

4. ¿Cuál estrategia de Merchandising aplicaría para aumentar las ventas tanto en las tiendas

físicas como on line?

 SOLUCIÓN AL CASO PRÁCTICO

1. Teniendo en cuenta que Multisports maneja tanto marcas propias como de

empresa externas ¿considera usted que la relación entre el fabricante y distribuidor es

importante? Justifique su respuesta.

SOLUCIÓN: si, esta relación es muy importante ya que ambos van enlazados en una

estrecha necesidad de colaboración. Además, siempre buscan tener claro los objetivos; buscando

que ambas partes se beneficien y se colaboren mutuamente para alcanzarlos. Pero siempre teniendo

en cuenta satisfacer la necesidad del cliente objetivo ya que el distribuidor es el que está atento a las

sugerencias del cliente y está enterado de todo lo que el fabricante hace.

2. ¿Como se podría integrar el TRADE marketing digital en la empresa para

potencializar el canal online de la empresa?

SOLUCIÓN: Se podría integrar el TRADE marketing por medio de los puntos físicos y las

páginas de E-commerce para que no se presenten demoras al momento de que alguno de los clientes

pida un producto y no se encuentre en stocks. Con esta integración se mantendría un stock igual en

ambas para evitar estos inconvenientes.

Buscar que el fabricante siempre tenga en cuenta la necesidad que tiene el distribuidor con

respecto al lanzamiento de algún nuevo producto o las promociones que vaya a manejar; buscando

que se beneficien mutuamente.

3. Indique la importancia que tiene el Merchandising en la empresa Multisports

SOLUCIÓN: La importancia que tiene el Merchandising en la empresa Multisports es

optima ya que con este la empresa da a conocer mejor su producto, mantiene una relación buena

tanto con sus empleados como con los clientes de igual modo la atención al cliente por parte de los

empleados es excelente, aumenta el valor de visibilidad de sus productos; se vende mucho mejor los

productos, al momento de hacer promociones la empresa tiene mucho mas alcance y en las ventas

se ve reflejado.
 4. ¿Cuál estrategia de Merchandising aplicaría para aumentar las ventas tanto en

las tiendas físicas como on line?

SOLUCIÓN: La estrategia que aplicaría seria hablar mas con los clientes ya que al tener

tienda física los clientes buscan tocar y poder probar los productos, y al poder interactuar se puede

entender esa necesidad y se podrá comprender como hacer llegar esa información del producto ya

sea por medio de la información suministrada en la base de datos, como correos, WhatsApp, etc. Y

lo mas importante poder actualizar la plataforma de la tienda virtual. Obteniendo que el cliente se

interese por el producto y buscar la venta del mismo.

 APLICACIÓN PRÁCTICA DEL CONOCIMIENTO

Como futura Administradora y directora de empresa y emprendedora pude entender,

comprender y colocar en practica esas estrategias de marketing que me permiten que mi producto

sea mas visible para mis clientes ya que al ser tienda virtual es más difícil tener interacción directa,

saber comprender mas al cliente respecto a la necesidad que lo aqueja y buscar solución a esa

necesidad por medio de promociones para atraer tanto a los clientes objetivos como posibles

clientes nuevos.
 REFERENCIAS

 Corporación Universitaria Asturias (2017). Norma APA 7ma Edición: Guía de

Aplicación. Corporación Universitaria Asturias (Consultado el 11 de marzo del 2024).

http://uniasturias.edu.co/SUMMA/pdf/norma_apa_7_edicion.pdf.

 Corporación Universitaria Asturias (2024). Gestión de las Relaciones entre

Fabricante y Distribuidor. Corporación Universitaria Asturias (Consulta el 11 de marzo del 2024)

https://www.centro-virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad2_pdf1.pdf.

 Corporación Universitaria Asturias (2024). ¿Qué es el Merchandising?.

Corporación Universitaria Asturias (Consulta el 12 de marzo del 2024). https://www.centro-

virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/redes_distribucion/unidad2_pdf3.pdf.

 ShopiHunter (s.f.). ¿Qué es Merchandising? 7 estrategias para impulsar tus ventas.

ShopiHunter (Consultado el 13 de marzo del 2024). https://shopihunter.com/marketing/que-es-

merchandising-7-estrategias-para-impulsar-tus-ventas/.