NEGOCIACIÓN

EFECTIVA
Etapas de
una Negociación
MODULO 6
MÓDULO 6
Etapas de Negociación
Antes
Durante
Después
Defina las áreas y temas a discutir
Síntesis
Etapas de Negociación

Antes Durante Después

Antes

• Mis Intereses
Preparación
• ¿Los del otro?

Poder Información

•Objetivo Creación de
• MAPAN Propuestas
Antes
Preparación
Elegir el estilo de Negociador con el que voy a comenzar mi negociación.
Chequear y evaluar mi sistema de comunicación en ese momento.
Identificar y aceptar los conflictos para buscar los beneficios hacia la negociación.
Reconocer los elementos condicionantes de la Negociación para preparar la estrategia.
Determinar cuál es mi INTERÉS principal en la Negociación.
Armar las posibles POSICIONES a tomar.

Antes
M A P A N (Mejor Alternativa Posible al Acuerdo de Negociación)
Es el mejor curso de acción para satisfacer mis intereses si no puedo lograr un acuerdo.
Se diseña antes de comenzar la negociación, durante el proceso de preparación.
Sirve como “eyector” ante una negociación que parece poco provechosa.
Sirve como criterio de toma de decisiones ante la duda.

Recomendaciones
Mejorar (desarrollar) siempre la propia MAPAN.
Calcular la MAPAN del otro.
Analizar cómo debilitar la MAPAN del otro.
No cambiar la MAPAN durante el proceso.
Durante

APERTURA

INDAGAR

CONSECIONES
Durante

APERTURA
Crear el contexto para la negociación
Generar un clima de confianza
Mostrar interés por como se siente el otro
Estar abierto y flexible a lo que se proponga
Crear un ambiente colaborativo
Realizar preguntas para escuchar la propuesta

INDAGAR
Escuchar activamente
Chequear como se están sintiendo los negociadores.
Estar dispuesto a escuchar los conflictos.

CONSECIONES

Tener siempre presente NUESTROS INTERÉS

Distinguir y analizar las POSICIONES
Conceder concesiones a cambio de otra.
De a una por vez.
Después

Control

Cumplimiento

Seguimiento

• Cotejar que se acciona según lo pactado

Control • Revisar el cumplimiento de ambas partes
• Analizar y aprender de los errores que surjan

Cumplimiento

• Luego de un determinado tiempo:

• Revisar la conformidad del cliente
Seguimiento
• Preguntar como se siente con la concreción final
• Generar nuevamente el vínculo para renegociar
Defina las áreas y temas a discutir
Obtenga el primer acuerdo en la mesa de negociación:
1. Identifique los temas a tratar
2. Identifique al o a los interlocutores
3. Obtenga acuerdos sobre los temas a tratar
4. Determine la forma de trabajarlos

Síntesis del Módulo

Observar la importancia de prepararse física, mental y emocionalmente.

Diseñar el estilo de negociador según la negociación.

Búsqueda de información para la toma de decisiones.

Comprometerse con el INTERÉS que nos lleva a negociar.

Escuchar las posiciones y determinar las concesiones necesarias

Realizar un seguimiento y control para el cumplimiento del acuerdo estipulado.