NEGOCIACIÓN

EFECTIVA
Negociación efectiva igual
a negociación exitosa
MODULO 8
MÓDULO 8
Pasos de una Negociación
Conflicto y Negociación
Criterios fundamentales
Premisas fundamentales
Una negociación efectiva
Pasos de una Negociación
Posiciones • Demandas
• Dinero • Calidad
• Números • Acción
• Cantidad

Intereses • Relaciones • Valores • Territorio

implícitas • Status social • Crecimiento
• Principios • Miedos • Aspiraciones
• Expectativas • Expectativas • Poder

Opciones Alternativas Estándares

M.A.P.A.N objetivos

Propuestas

CON ACUERDO SIN ACUERDO

Conflicto y Negociación

Desacuerdo PEDIDO Emoción

Negociación RECLAMO
Conflicto 1 PROMESA Conflicto 2
Entre lo que uno Entre lo que se esperaba y se recibe
quiere/necesita y lo
que el otro Quiere/puede
¿CUMPLIMIENTO?

Una resolución positiva de conflictos

Pasos de la Negociación ante un Conflicto

Posición Posición

Intereses OPCIONES Intereses

Estándares Alternativas (mapan)

PROPUESTAS

Con acuerdo Sin acuerdo (mapan)

Criterio fundamentales

Separar el problema de las personas:

Atender tanto al proceso como al resultado
Atento y respetuoso con las personas, firme con el problema

Criterio fundamentales

Focalizar la acción en los intereses:

No limitarse a las posiciones, distinguir lo que la gente pide de lo que necesita.
• Plantee preguntas, para explorar, para chequear, para confirmar.

Criterio fundamentales

Hacer todo para crear nuevas opciones

Abrir el campo de las alternativas, explorar, no encerrarse.
• Avanzar construyendo confianza, siendo creíble.
Criterio fundamentales

Insistir en usar criterios justos y razonables:

Utilice principios y no la fuerza como base de negociación.
• Ceda ante principios no ante presiones.

Los 7 Errores Fatales

1. Falta de preparación
2. Uso de conductas intimidantes
3. Impaciencia
4. Perder los estribos
5. Hablar de más
6. Discutir
7. Hacer caso omiso del conflicto.
Premisas fundamentales
La discusión basada en posiciones pone en riesgo la relación existente
Ser amable no soluciona nada
Separe a las personas del problema
No haga juicios de valor, no califique,no juzgue
Sea claro en su comunicación
Reconozca y comprenda las emociones
Permita que la otra parte se desahogue
Hable sobre Ud. no acerca de los otros
Los intereses definen el problema
Sea concreto pero flexible
Nunca ceda ante la presión

UNA NEGOCIACION EFECTIVA…

Satisface intereses:
Los míos, bien.
Los de ellos, en forma aceptable.
Los de terceros, en forma tolerable.

Es:
una solución sin desperdicio, una buena opción;
mejor que mis alternativas MAPAN;
Legítimo: la medida usada es objetiva y aceptada por todos;
un compromiso inteligente;
un proceso eficiente con buena comunicación;
un proceso que mejoró las relaciones.

UNA NEGOCIACION EXITOSA!!!