NEGOCIACIÓ

DESARROLLO DE
N:
HABILIDADES Y
APLICACIÓN
2 0 2 3 EFECTIVA
Módulo 1. ENTENDER LA
NEGOCIACÓN
¿Qué es la negociación?

Es un proceso interactivo en el que dos o

más partes intentan llegar a un acuerdo
mutuo.
Los negociadores eficientes
no nacen, se hacen
Destrezas de los negociadores exitosos

• Alinear sus metas de negociación

con los objetivos de su
organización.
• Prepararse. Reúna y analice toda la
información posible antes de
realizar cualquier deliberación.
Los negociadores eficientes
no nacen, se hacen
Destrezas de los negociadores exitosos

• Separar los temas personales

de los que se vayan a negociar.
• Escuchar de forma activa.
Los negociadores eficientes
no nacen, se hacen
Destrezas de los negociadores exitosos

• Desarrollar una reputación de

confiabilidad.
• Reconocer el valor de las
relaciones.
RECURSOS HUMANOS COMO
NEGOCIADORES
Importancia de la negociación efectiva:
• Equilibra intereses contrapuestos y
resuelve conflictos.
• Trabaja con personas sobre las que usted
no tiene ningún control.
• Construye y mantiene relaciones.
• Logra sus metas. Una negociación eficaz
lo ayuda a lograr lo que necesita y desea
para usted, su departamento y su
organización.
La negociación como capacidad de organización
Para ayudar a los empleados a mejorar su capacidad
de negociar, las organizaciones pueden:
• Proporcionar capacitación y recursos
• Aclarar los objetivos y las expectativas
organizacionales en materia de acuerdos

• Reunir y compartir las lecciones aprendidas de las

negociaciones anteriores
• Desarrollar indicadores de desempeño para las
negociaciones y relacionarlos con las recompensas
El proceso de negociación
efectiva
 • Identifique el tipo y el alcance de la negociación.
• Establezca y mejore su posición.
• Evalúe la posición de la otra parte.
1. Prepararse para negociar
• Identifique la zona de acuerdo posible.

• Establezca el escenario y el tono.

2. Llevar a cabo la negociación, incluidas
• Use sus estrategias.
las ofertas y contraofertas
• Evalúe de forma continua lo que sucede.

• Evite los errores y gestione sus emociones.

• Gestione los puntos muertos.
3. Finalizar el acuerdo
• Cierre el trato.
• Evalúe el resultado.

• Ejecute el acuerdo.
4. Lograr el acuerdo • Cumpla sus compromisos.
• Reúna y comparta lo que aprendió.
Evaluación final del módulo
A continuación responda las siguientes preguntas según
corresponda:
¿Con qué frecuencia negocia en el trabajo?

a) Siempre

b) Con frecuencia

c) A veces

d) Casi Nunca

e) Nunca
Piense en un momento en el que negoció con alguien dentro
o fuera de su organización. Seleccione todas las afirmaciones
que describan cómo enfoco la negociación:

Alineé mis metas de negociación con los

objetivos de la organización

Preparé, reuní y analicé toda la información posible

antes de negociar
Separé los temas personales y mantuve la
objetividad

Dediqué más tiempo a escuchar de forma

activa que a hablar

Gané la confianza de la otra parte al ser ético y

cumplir mis compromisos
Si no seleccionó todas las afirmaciones anteriores, ¿Qué hará
para convertirse en un negociador eficaz?

Respuesta
GRACIAS
POR SU
ATENCIÓN