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Llevar a cabo negociaciones puede ser difícil, pero con las habilidades y técnicas
adecuadas, puedes cerrar tratos como un profesional. Aprende técnicas para prepararte
para una negociación, además de las habilidades necesarias para abordar conversaciones
difíciles como parte de las negociaciones.
Para una persona adulta en su trabajo, la negociación es la única forma (aceptable) de
obtener lo que desea. Pero puede resultar intimidante, y los estudios sugieren que el
40 % de las personas evitan activamente la negociación en su vida diaria.
¿Cuál es la solución? Prepárate. La negociación es una habilidad como cualquier otra,
por lo que con un poco de práctica, puedes desarrollar tu confianza y participar en
conversaciones difíciles con facilidad.
¿Qué es la negociación?
La negociación es un tipo de discusión que permite que dos o más partes lleguen a un
acuerdo. Durante una negociación, las personas trabajan para encontrar una solución
aceptable que satisfaga sus necesidades. Esto a menudo implica algún tipo de solución
intermedia o “toma y daca”, en el que cada persona hace concesiones en beneficio de
todos los involucrados.
Por ejemplo, imagina que estás tratando de convencer a los ejecutivos para que
financien un nuevo proyecto de infraestructura de sitio web. Para esta negociación, tu
estrategia podría ser destacar el ahorro de costos que generarán esas mejoras de
infraestructura. Al mejorar la forma en que está construido tu sitio web, estás
previniendo errores y gastarás menos tiempo y dinero en corregirlos.
Para identificar tu estilo de negociación, piensa en cómo te has comportado durante las
negociaciones anteriores. ¿Sueles tener miedo de pedir lo que quieres o tiendes a
presionar demasiado? ¿Solo consideras los beneficios de una situación o te enfocas
demasiado en los peligros potenciales? Lo más importante aquí es ser honesto contigo
mismo. Nadie es el negociador perfecto, y comprender tus obstáculos personales te
ayudará a elaborar un plan para mejorar tus habilidades de comunicación. Por ejemplo,
puedes trabajar en tu asertividad si tiendes a ser tímido, o practicar la escucha activa si
tiendes a presionar demasiado.
Si sabes con quién estás negociando, te sentirás mucho más preparado cuando llegue la
hora de la negociación. Si no conoces a la otra parte, investiga un poco sus antecedentes
para averiguar quién es, qué le interesa y cuáles podrían ser sus restricciones de
negociación. Esto podría ser tan simple como una búsqueda rápida en LinkedIn,
Glassdoor o Google. Por ejemplo, podrías investigar las ofertas de salario típicas de una
empresa antes de negociar una oferta de trabajo.
Es igualmente importante entender tu relación con la otra parte. Esto ayuda a guiar tus
tácticas de negociación, especialmente si deseas desarrollar o mantener una relación en
el futuro.
Según lo que tú sabes, ¿qué puede aportar la otra parte a la negociación? ¿Qué
limitaciones tiene? ¿Qué puede ganar o perder con esta negociación?
Si has trabajado con esta parte interesada antes, ¿cómo han ido las negociaciones
anteriores?
¿Qué tipo de relación quieres tener con esta parte en el futuro?
¿Quién tiene más poder en esta negociación y cómo podría afectar eso al
proceso de negociación?
¿Qué resultado percibiría la otra parte como más beneficioso y por qué?
Es fácil sentirse apurado durante una negociación, es como si necesitaras tomar una
decisión rápidamente o perderás la oportunidad de obtener un resultado exitoso. Pero
cuando te sientes presionado a llegar rápido a un acuerdo, lo más probable es que
aceptes una solución que no satisfaga tus necesidades.
En las negociaciones, vale la pena tratar bien a las personas. Mostrar respeto ayuda a
generar confianza, desarrollar una buena relación y señalar a la otra parte que te importa
su punto de vista. Cuando eres respetuoso, animas a la otra parte a hacer lo mismo, lo
que hace que sea más probable que se escuchen tus propuestas.
2. Haz preguntas
Por ejemplo, imagina que estás trabajando con un proveedor para comprar software de
análisis para tu equipo. Para motivarlo a llegar a un acuerdo, podrías preguntar algo
como lo siguiente: “Hay muchas herramientas de análisis en el mercado. ¿En qué se
diferencia tu producto del de tus competidores? Al hacer esta pregunta, le recuerdas al
proveedor que tiene competencia y lo motivas a luchar por cerrar el trato.
En toda negociación suele haber una parte ansiosa por llegar a un acuerdo y otra que se
muestra renuente. Es mejor ser la parte reticente porque te da más poder de negociación.
Cuando te muestras reacio, la otra persona esencialmente te está presentando su
propuesta, lo que significa que es más probable que haga concesiones para atraerte.
Por último, recuerda que las negociaciones efectivas apuntan hacia la colaboración. Tu
objetivo no es obtener todo lo que quieres y no darle nada a la otra persona, sino que
buscas trabajar juntos para encontrar la mejor solución para todos. En conexión con esto
último, te presentamos algunas técnicas de resolución de problemas que te ayudarán a
explorar opciones durante el proceso de negociación:
“Agranda el pastel”: amplía lo que estás ofreciendo para satisfacer a la otra
parte.
Sugiere soluciones alternativas que puedan ser beneficiosas para todos.
Intercambien favores: acuerden respetar las prioridades específicas de la otra
parte.
Ofrece una compensación que demuestre que reconoces dónde se han hecho
sacrificios.
Encuentren puntos en común: identifica los valores que compartes con la otra
parte.