ACTION TIPS

PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

PASO 1: Asimile la información principal

•  nalice el contexto
A
• R
 esuma los datos principales

PASO 2: Determine los objetos de la negociación

• Pregúntese a sí mismo: "¿Cuáles son los puntos que se tratan en la negociación?"

PASO 3: Reconozca los intereses de cada parte

• Pregúntese a sí mismo:
- ¿Qué espera usted de la negociación?
- ¿
 Qué espera la otra parte?

PASO 4: Considere las opciones posibles

• Pregúntese a sí mismo: "¿Cuáles son las posibles soluciones para llegar a un acuerdo?"

PASO 5: Piense en criterios objetivos

• Hágase la pregunta: "¿Cuáles son los criterios objetivos (normas, referencias, terceros
imparciales, etc.) que pueden ayudarme a cerrar la negociación?"

El contenido de esta ficha es propiedad de CrossKnowledge.

Queda prohibida cualquier reproducción o representación, salvo para uso privado. 1/2
ACTION TIPS

PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

PASO 6: Piense en la BATNA

• Mejor alternativa a un acuerdo negociado, BATNA, por su sigla en inglés.

- La BATNA le aporta confianza durante la negociación.
- La BATNA le permite evaluar la calidad del acuerdo negociado y el interés para usted.

PASO 7: Identifique las preguntas fundamentales

• Transforme los puntos poco claros en preguntas para:

- Obtener la información necesaria
- Entender las motivaciones de la otra parte

PASO 8: Fije los objetivos de la negociación

• Identifique el resultado que aspira a obtener.

• Piense en el resultado que su interlocutor aspira a obtener.

PASO 9: Dé forma a la estrategia de negociación

• Piense especialmente en cómo enfocará la negociación:

- Recuerde la relación pasada
- La transparencia de sus expectativas, etc.

PASO 10: Prepare los argumentos

•  onstruya sus argumentos a partir de los intereses identificados:

C
Los suyos y los de la otra parte (paso 3)
• Anticipe los argumentos de la otra parte para preparar los contraargumentos.

El contenido de esta ficha es propiedad de CrossKnowledge.

Queda prohibida cualquier reproducción o representación, salvo para uso privado. 2/2