LOS SIETE ELEMENTOS DE LA

NEGOCIACIÓN
◦Intereses;
◦Opciones;
◦Alternativas;
◦Legitimidad/Criterios objetivos;
◦Comunicación;
◦Relaciones;
◦Compromiso Rospide@usi.edu.ar
NEGOCIACIACIÓN COLABORATIVA
(MÉTODO HARVARD)
POSICIONES

INTERESES
CR ITERIOS ALT E R NAT I VAS
OBJETIVOS M AA N
OPCIONE S

con acuerdo
sin acuerdo
Recurrir al MAAN PR O PU E S TAS Mejor que el MAAN
INTERESES
POSISIONES : Es lo que reclama la
parte. Lo que se pide o exige.

INTERESES: Los beneficios que

deseamos obtener a través del conflicto. La
verdaderas razones , lo que se busca satisfacer.
La pregunta por excelencia para descubrir los
intereses es: ¿PARA QUÉ?
OPCIONES
ALTERNATIVAS
Propuestas presentadas a la otra parte. Medidas que puedo tomar para resolver mi
Soluciones posibles a un acuerdo negociado. problema o alcanzar mi meta.
Ir desde posiciones incompatibles a Sin la cooperación y el consentimiento de la
soluciones compatibles. otra parte.
Se trabajan en la mesa de negociación. Fuera de la mesa de negociación o mediación.
A mayor cantidad de opciones, mayor
posibilidad de encontrar soluciones.
Deben ser con la cooperación y
consentimiento de la otra parte, de beneficio
mutuo, que logren contemplar intereses
comunes.
CRITERIOS OBJETIVOS
Los criterios objetivos son varas de medición, normas u opiniones de expertos
ajenos al proceso de negociación o mediación.
Son parámetros externos para determinar que es justo o no.
Estándares independientes que sirven de referencia.
Otorgan un elemento de razonabilidad sobre las controversias planteadas en la
negociación o en la mediación.
COMUNICACIÓN
La negociación es un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de
obtener una decisión conjunta.
Sin comunicación no hay negociación.
¿Sé lo que quiero escuchar?
¿Estoy dispuesto a escuchar activamente y con empatía todo lo que diga la otra parte?
¿Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?
¿He pensado en la forma de hablar para conseguir que ellos quieran escucharme?
RELACIÓN
Todo negociador tiene intereses en la sustancia y en la relación.
Al negociador le interesa la relación con la otra parte.
La mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente, en la cual
es importante que cada negociación se haga de tal manera que ayude, en lugar de obstaculizar
las relaciones futuras y las futuras negociaciones.
Es importante separar a las personas del problema.
COMPROMISO
La negociación y la mediación son procesos que por su estructura invitan a las partes a trabajar
juntos, a cooperar sobre el problema como socios, buscando la solución del conflicto.
Colaboración pacífica de las partes en busca de satisfacer los intereses. Se quiere lograr las
propias metas, pero no en desmedro de las necesidades de la otra persona.
Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará.
El acuerdo será mejor en la medida que las promesas sean prácticas, duraderas, de fácil
comprensión y verificables.
MUCHAS GRACIAS
ROSPIDE@USI.EDU.AR