Errores comunes en la negociación

¿Cómo tratarlos?

Compromiso en exceso en el acuerdo

Tormenta Resultado
Falta de soporte en criterios de Compartir de ideas basado en
legitimidad de mutuo criterios
Información
beneficio objetivos

No saber lo que
queremos
Hacer
Preguntas

Negociar por
Posiciones Concentra Separe las
Brindar r en personas del
Confianza Intereses problema
 Negociar por posiciones
En esta forma de negociación las partes tienen
una visión muy limitada sobre la solución al
conflicto, ya que se basa en un sistema
tradicional de regateo o de concesiones en las
que necesariamente uno pierde y el otro gana.

Las partes consideran su solución individual

como la única manera para llegar a un acuerdo.

En este sistema se fomenta y da espacio a la

emotividad desbordada, lo que a su vez genera
sentimientos de ira, temor, ansiedad y confusión.

Hay un trato incorrecto del proceso negocial por

ser duro con las personas.
 Brindar confianza
Existen varias estrategias para separar las personas del conflicto, con el
propósito de facilitarnos atacar el problema y evitar así un menoscabo a las
relaciones, además que nos permite llegar a una comunicación efectiva, tan
indispensable para lograr un acuerdo. Las siguientes son algunas de ellas:

- Subir al balcón
- Ponerse en el lugar del otro

Estos mecanismos nos permitirán entre otras cosas a prevenir

malentendidos y agravios entre las partes.
 No saber lo que queremos
• Este problema que según los psicólogos
Daniel Gilbert de la Universidad de
Harvard y Timothy Wilson de la
Universidad de Virginia denominan
sesgo de impacto, consiste en la falta de
previsibilidad de los efectos a largo
plazo que producirán los resultados de
una negociación.

• En una negociación esto nos conduce a

elegir de manera inconsciente lo que
creemos que nos va a reportar mayor
beneficio o evitar menos perjuicios,
dejando librado al azar la satisfacción
de nuestros intereses.
Concentrar en los intereses
• Los intereses definen el problema, son
las necesidades, deseos,
preocupaciones.
• Los intereses motivan a las personas,
lo que las impulsa a decidir.
• La conciliación de los intereses y no
de las posiciones es efectiva,
• Tras las posiciones opuestas hay
intereses compatibles.
• Los intereses más poderosos son las
necesidades básicas humanas
 Falta de soporte en criterios de
legitimidad
• Las partes basadas en un sistema de posiciones insistirán sobre lo que están
dispuestos a aceptar, es decir, apelando a su voluntad como criterio fundamental.
• Lo que genera altos costos pues es poco probable que se lleguen a acuerdos
prudentes .

Resultado basado en criterios objetivos

• La negociación con base en criterios objetivos racionaliza el tiempo pues evita el
retracto o cambio de postura de una de las partes que se genera en una negociación
por posiciones.
• Para lograr un acuerdo independiente de la voluntad.
 Compromiso en exceso en el acuerdo
• Tendencia irracional a elevar el nivel de compromiso con determinadas líneas de
actuación.
• Ocurre en situaciones competitivas como en procesos de fusión o adquisición de
empresas, huelgas, subastas.
• De igual forma se presenta en situaciones de tensión o desgaste en donde se quiere
llegar pronto a un acuerdo.

Guhan Subramanian profesor de Harvard Bussines

School recomienda lo siguiente:

• Preguntarse cuáles son las consecuencias de no

llegar a un acuerdo.
• Tener un MAAN
• Negociar un acuerdo más equilibrado
 Bibliografía
• Si, de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, Roger Fisher y William Ury con
Bruce M. Patton

• Estrategia para negociar con personas obstinadas, Alexis Codina

http://www.degerencia.com/articulo/estrategia_para_negociar_con_personas
_obstinadas

• Siete errores comunes al negociar, Julián Serna Naranjo, Profesor del Cesa,
publicado por Arcindo Vaquero y Mayor. 19-10-2008
http://arci53.blogspot.com/2008/10/siete-errores-comunes-al-negociar.html

• 5 Errores comunes en una negociación, Isabel Carrasco González 16-06-2013

http://manuelgross.bligoo.com/20130704-tecnicas-y-principios-de-negociacion
-5-errores-comunes-del-negociador
 Elaborado por
Diego Alejandro Puentes Soler
Módulo Introducción a la
Negociación
Dr. Bassam Sarkis Elkhoury
Universidad del Rosario