Facultad de Contaduría y Administración

Simulación de Negocios
MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

NEGOCIOS INTERNACIONALES VI

● Franco Alba Henry

● García Rosales Aglae
● Javier Vázquez Alexandra Marisela
● Reyes Dávila Belén

Docente: Gerardo Sotero Esquivel Rodríguez

24/03/2021 Monclova, Coahuila.

Introducción
En el día a día, llevar a cabo un proceso de negociación es algo muy común. Por tal motivo,
el tener las herramientas necesarias para negociar es algo fundamental para alcanzar
grandes resultados. Sin importar cuál sea el contexto una negociación, será desarrollada en
función de los intereses de cada una de las partes que se encuentran involucradas. Es aquí
cuando el Modelo de Negociación de Harvard (investigación de Robert Fisher y William Ury
en los años 70's) nos proporciona grandes herramientas que no podemos pasar por alto. El
modelo de negociación Harvard. Se basa en estudiar la calidad de los acuerdos de los
mejores gerentes del mundo. En donde ambas partes estén satisfechas e incluso con más
beneficios de los que se esperaban

El modelo se basa en 4 principios de la negociación:

1. Las personas: Separar a las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Genere opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en criterios objetivos.

1. Separe las personas del problema: No lo vea como un adversario ya que podemos
convertirlo en algo personal. ósea ver el problema como algo que tienen que resolver juntos,
colaborando.
¿Cómo podemos lograrlo?
● Con percepción: Los conflictos no se encuentran en la realidad objetiva sino en la
cabeza de las personas. El pensamiento de ellos es el problema. Es importante
ponerse en los zapatos del otro y exponer sobre la percepción de cada uno.
● La emoción: Las partes pueden estar más preparadas para la batalla que para la
solución cooperativa de un problema. La gente llega a una negociación sintiendo
que mucho está en juego y se sienten amenazados. Es importante reconocer las
emociones de ellos y las suyas. No reaccione ante explosiones emocionales.
(pensar con la mente fría)
● La comunicación: No es extraño que personas que recién se conocen no puedan
comunicarse bien. Especialmente si vienen preparados para la batalla. En este
punto es necesario escuchar activamente y reconocer lo que le están diciendo.

2. Enfóquese en los intereses y no en las posiciones: Si no identificamos los verdaderos

intereses no podremos resolver el problema. Hay que identificarlos preguntando y
comprender qué se tienen intereses múltiples.

3. Genere opciones de mutuo beneficio: En la mayoría de las negociaciones se presentan

obstáculos que inhiben la creación de abundantes opciones para esto podemos realizar
tormentas de ideas, en donde una regla principal sea: no criticar ni evaluar las ideas y
buscar diferentes perspectivas.

4. Insista en criterios objetivos Utilice criterios que sean aceptados por todos
fundamentándose en justicia.

En base a estos cuatro primeros principios se desarrollaron los siete elementos que regulan
una negociación:
Los 7 elementos de una negociación:
 ● Intereses: Es aquello que quiere alguien, detrás de las posiciones de las partes se
encuentran sus necesidades, deseos, esperanzas y temores.
● Opciones: La gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo.
● Alternativas: Son las cosas que una parte y otra pueden realizar por cuenta propia
sin necesidad de que la otra esté de acuerdo.
● Legitimidad: Es la argumentación sobre la base de criterios objetivos e
independientes de la voluntad de las partes.
● Comunicación: Comunicarse en los dos sentidos. Por una parte, escuchar activa y
respetuosamente. Por otra, hablar en forma clara, con el fin de hacerse entender
● Relación: Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente.
● Compromiso: Los compromisos son convenientes en la medida que cumplan con las
siguientes características:
● Claros y operacionales
● Realistas
● Suficientes

Mediciones del éxito en la negociación:

● MAAN (Mejor alternativa al acuerdo negociado)
● Satisface los intereses
● El resultado se considera legitimo
● Los compromisos son claros
● La comunicación fue efectiva
● Mejora la relación de trabajo

Conclusión:

En la negociación el que se enoja pierde, tiende a tomar malas decisiones y dejar pasar
oportunidades de negocio. El fundamento del modelo de negociación Harvard es una
negociación colaborativa, no competitiva, ni egoísta, se busca el diálogo. El modelo de
Harvard es una manera de negociar firme y objetiva para que las dos partes posean
mayores beneficios con acuerdos que permitan una mejor relación entre ambos. “Ganar
-Ganar” es su lema. El método de negociación Harvard implica no solo la exploración
constante de la satisfacción mutua, sino además, requiere los servicios de un perfil
negociador con las habilidades necesarias  para poder desarrollar este modelo estratégico
de negociación de manera productiva, incentivando un rendimiento a largo plazo.

Bibliografía:
● https://www.procuraduria.gov.co/iemp/media/file/img/posesion/metodo%20de
%20Harvard1%20(1).pdf
● https://www.slideshare.net/joserpaiva/el-modelo-de-negociacin-harvard
● https://www.youtube.com/watch?v=FaYKG0kPVck
● https://www.slideshare.net/eljota/modelos-de-negociacion-harvard-1462159