UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE ALTO AMAZONAS)

UNIVERSIDAD LICENCIADA
PROGRAMA DE NEGOCIOS Y TURISMO

Mgr.Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett

cesantander@esan.org.pe
943112563
Yurimaguas - Perú
"La diligencia en escuchar es el más breve
camino hacia la ciencia".
Juan Luis Vives (1492-1540); humanista y
filósofo español.

CESB en Pucallpa – Ucayali

Capacitación MIPYMES

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 OBJETIVO
Desarrollar en el
estudiante las
competencias para
Conocer y comprender las
etapas del proceso de
negociación.
 Objetivo Contenido

•Conocer los • Negociación

fundamentos de las empresarial
estrategias de • Etapas del proceso de
negociación negociación

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“Conocer es recordar".

Platón (c.428 - c.347 a. C.), filósofo griego

¿Que hemos revisado, visto hasta ahora?
• ¿Quién se atreve a resumir?

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La temática revisada

•En la actualidad más que en otras épocas se

requiere de la negociación
•La interculturalidad y su impacto en las
negociaciones
•Las estrategias de negociación

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Etapas del Proceso de negociación

Identificar
Planificación Exploración Propuesta Intercambio Acuerdo
problema

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Identificar problema

Tipo de conflicto al que se enfrenta

Origen del conflicto/problema/negocio

Características del mismo

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Planificación

Lista de las Relación de

Límites: tu Costo para
Establecer los concesiones a concesiones a
Propósito a ideal máximo uno y valor
puntos a obtener en intercambiar,
conseguir y menos para otra
tratar, orden de pero no
favorable parte
prioridad ceder.

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Interrogantes clave

¿Estamos realmente preparados?

¿Qué desea el otro?

¿En qué orden de prioridad?

¿Qué hacer si la negociación acaba sin acuerdo?

¿Cuál es nuestro BATNA?

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Obtener BATNA
• Best Alternative To Negociate an Agreement
• Opciones alternativas
• Costo asociado a cada alternative
• Calcule su PR (Precio de Reserva o de Ruptura)
• Seleccionar BATNA

El análisis de su BATNA es fundamental

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Exploración
• 60% del tiempo de la
CALIBRE negociación
BATNA
• puntos que nos unen
• Interés de cada parte
• Factores de motivación
CALCULO PR • Factores de inhibición

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Propuesta
• Responde a ¿Qué quiere el otro y en qué orden de prioridad?
• Establecer un anclaje (precio) en la propuesta inicial
• Se proponen con firmeza
• Se explican de manera breve
• Se utilizan preguntas que dirijan y refuercen la propuesta
• NO se venden sino que se transmiten

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Intercambio
• Resumir los puntos de avance
• Al llegar a varios puntos de acuerdo hacer un resumen
• Destacar aquellos en los que se este de acuerdo.
• Resaltar los puntos que unen a las dos partes.
• Escuchar las propuestas de la otra parte
• Evitar llegar a acuerdos aislados
• Intercambiar propuestas realistas

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Acuerdo
• Objeto de toda negociación
• Preferible por escrito
• Los detalles, si es aspecto técnico con más razón
• Los costos y precios

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Referencias
• Flint, Pinkas; Negociaciones eficaces, Implemente las mejores
estrategias y tácticas, Empresa editora el Comercio S.A., Lima, 2001
• Harvard Business Press, Negociar con resultados, Soluciones prácticas
para los desafíos del día a día. Impact Media Comercial, Chile, 2009
• Flint Pinkas, Negociación integral, herramienta eficaz para la
resolución de conflictos y la creación de valor. Editora Jurídica Grijley
E.I.RL. Lima, 2003
• https://www.addvante.com/es/asesor-de-m-a-5-fases-negociacion/

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¿Preguntas?
Mgr. Lic. Adm. Carlos Enrique Santander Brunett
cesantander@esan.orp.pe
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Loreto - Perú
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