RESUMEN EXAMEN FINAL

Estrategias (semana 9)

Concepto de estrategias
è “consiste en determinar las metas y objetivos de una empresa, adoptar cursos de accion
y asignar los recursos necesarios para alcanzar dichas metas”
Desarrollar estrategias
è Implica hacer cambios en la organización
Implementar las estrategias
è Las estrategias que impliquen hacer cambios mínimos en la cultura organizacional son
mas fáciles de ser aceptadas e implementadas.
è Las estrategias que conlleven o requieran hacer grandes cambios ó de mayor
profundidad requieren disponer de mayor tiempo y esfuerzo para lograr ser
implementadas

Clasificacion de estrategias
1. Estrategias funcionales (Actividades funcionales de la cadena de valor)
 Desarrollo de Acciones relacionadas con la Operación o Funcionamiento de la
empresa.
 Actividades principales
- Investigación y desarrollo (Ejm. Más proyectos de desarrollo de nuevos
productos).
- Producción –Calidad (Ejm. Buscar economías de escala, implantar TQM, JIT,
producción flexible).
- Comercialización y Ventas (Ejm ampliar fuerza de ventas, ampliar horarios de
atención).
- Servicio al cliente (Ampliar canales de servicio al cliente tecnología)

Las Estrategias funcionales aplicadas en la Cadena de Valor permiten alcanzar en

la organización los factores o bloques de formación de la ventaja competitiva:

Eficiencia Superior:
Producir al menor costo posible
Lograr mayor produccion con el menor uso posible de recursos

Calidad Superior
Producir y cumplir las especificaciones de diseño del producto o servicio.
Lograr desarrollar productos que sean confiables en su uso

Innovación Superior
Mejorar los productos ya existentes o conocidos
Crear y desarrollar productos nuevos u originales

Atención superior al cliente.

Es lograr superar las expectativas y satisfacer necesidades del cliente.
Reducir tiempos de respuesta a los clientes
 Proporcionar lo que el cliente desea en el momento que se necesite
Encontrar las mejores formas de satisfacer esas necesidades

2. Estrategias intensivas (Estrategias que permiten manejar la rivalidad empresarial)

El esfuerzo intensivo de la empresa debe ser realizado en:
- Impulsar y desarrollar la venta de sus productos y servicios en los mercados .
- Profundizar el uso o consumo de sus productos o servicios en los mercados en
que opera.
- Incentivar el uso adicional de sus productos
- Conquistar nuevos mercados geográficos
- Conquistar nuevos segmentos de mercados( o nichos)
- Atacar en forma simultanea nuevos mercados con nuevos productos.
- Lograr el reconocimiento de marca
- Generar en el cliente lealtad a la empresa y a la marca

2.1. Estrategia de penetracion de mercado

Tiene como objetivo incrementar la participación de mercado y consumo o uso de los

productos actuales de la empresa en los mercados actuales en los que ya opera.

Intenta lograrlo por medio de un mayor esfuerzo de Marketing, Publicidad o

Promoción que le permita reforzar la marca e imagen de la compañía y lograr lealtad
hacia la empresa o hacia sus productos.

Se utiliza:
- En mercados actuales en los que ya participa la empresa
- En mercados que no estén saturados de productos competidores.
- Para mejorar el índice de uso, consumo o frecuencia por parte del cliente ,de los
productos en la empresa .
 - Para generar nuevas oportunidades en mercados que están en crecimiento.
- Ganar participación de mercado cuando los grandes competidores están
disminuyendo su presencia .
- Impulsar y desarrollar la venta de sus productos y servicios en los mercados .
- Profundizar el uso o consumo de sus productos o servicios en los mercados en
que opera.
- Incentivar el uso adicional de sus productos

2.2. Estrategia de desarrollo de mercado

Consiste en:
Introducir y vender productos o servicios actuales que ya tiene la empresa en :
 Nuevos mercados nacionales o internacionales
 Nuevos segmentos o nichos de mercados
 Nuevas áreas geográficas de mercados

Se aplica cuando:
- Existen mercados sin explotar que pueden ser desarrollados
- Se desarrollan nuevos canales de distribucion
- La organización tiene éxito en sus operaciones que viene llevando a cabo y
puede iniciar nuevos emprendimientos
- La organización cuenta con los recursos humanos y financieros para administrar
las operaciones de expansion a nuevos mercados

2.3. Estrategia de desarrollo de productos

Intenta incrementar las ventas:
- Creando, diseñando, desarrollando e introduciendo, productos nuevos en
mercados actuales en los que ya opera .
- Mejorando ó modificando los productos y servicios actuales que vende en
mercados actuales.

Es conveniente realizarlos cuando:

- La empresa opera en sectores industriales que presentan rapido desarrollo
tecnologico y alta rivalidad empresarial.
- Se requiere presentarles a los clientes de la empresa que utilizan productos que
estan en la curva de madurez, otros productos nuevos o mejorados en alguna de
sus dimensiones funcionales, para generar mayor atractividad de los clientes del
mercado.

2.4. Diversificacion de productos

Consiste en el:
Desarrollo de productos nuevos en mercados nuevos

Mediante:
- El Desarrollo y la ubicación de un nuevo producto en cada segmento de
mercado o nicho.
- Desarrollar competencia frontal por ganar (quitarle) clientes a la
competencia.
 a) Diversificacion o proliferacion de productos
 Desarrolla una competencia estable basada principalmente en la
“diferenciación de los productos” y no “en la competencia de precios”.
 La competencia se realiza reforzando características de los productos o
servicios en cuanto a :originalidad, singularidad , distinguibilidad ,
calidad, o desempeño del producto.

Estrategias genericas (sem 10) porter

3. Estrategias genericas de negocio (Posicion competitiva de la empresa en un

mercado)
Las Empresas atienden los mercados generando productos o servicios que ofertan
a sus clientes con determinadas políticas de precios, calidad y características de
diferenciabilidad o de distinguibilidad propias .

El objetivo es lograr la Ventaja Competitiva V.C. para generar rentabilidad

económica para sus Accionistas , incrementar el valor patrimonial de la empresa y
conseguir la mayor satisfacción posible de sus clientes.

Para ello:
- Utilizan y aprovechan las competencias , habilidades y recursos propios con
las que cuenta cada empresa.
- Operan con los elementos y recursos de que disponen y que forman parte de su
modelo de negocios.
- Generan rentabilidad y logran satisfacción de sus clientes
- Tratan de lograr Ventaja Competitiva para superar a sus competidores

Su principal objetivo es que el cliente perciba:

- Existe una diferencia significativa y relevante, entre la posición competitiva
propia de una empresa y la posición de competitiva de las empresas rivales o
competidoras.
- Y que esta organización empresarial se distingue o diferencie de las otras
empresas competidoras.

Tipos de mercado
 Mercado de nicho
- Mercado mayor dividido en pequeñas partes de mercados
- En cada parte los clientes presentan características similares entre si
- De acuerdo al interés de la empresa se pueden atender una o dos de estas
pequeñas partes que pertenecen a un mercado mayor .

- Se excluyen otras pequeñas partes de ese mercado mayor debido a que presentan
características diferentes a las de la parte pequeña o segmento elegido.
 - También se considera Mercado Nicho cuando la empresa se enfoca en
producir un solo producto o atender a un solo tipo de clientes.

Productos o servicios diferenciados:

è Los atributos que posee lo hacen percibir como distinto , diferente o distinguible de
otros productos similares.

Productos o servicios no diferenciados

è Productos cuyos atributos genéricos satisfacen las expectativas de los clientes ,pero que
no son percibidos por el cliente como * diferentes o mejores* que los otros productos
ofertados.

3.1. Estrategia de liderazgo en costos

- Su principal objetivo es el de operar al menor costo posible del mercado y
vender a un precio bajo .
- En esta estrategia las acciones integradas generan productos o servicios que
presentan grados competitivos mínimos de diferenciación.

3.2. Estrategia de diferenciacion

- Conjunto de acciones integradas que la empresa realiza para producir ó
proporcionar
- Consideran que los atributos de calidad y exclusividad son de mayor valor
que los productos cuya ventaja especial sea tener un costo bajo y precio de
venta menor.
- Las Competencias Centrales se enfocan en la “innovación y desarrollo” y
creación de marca o reconocimiento .

3.3. Estrategia de enfoque o nicho

- “Bienes o Servicios que satisfacen las necesidades de un segmento
competitivo concreto ó de un nicho de mercado reducido”.
- Se explota un mercado , reducido o pequeño que opera dentro de un mercado
mayor .

3.4. Estrategia de enfoque

- En un nicho de mercado o sea en un mercado reducido de pocos clientes
- El operar en este nicho de mercado les debe permitir , conseguir y sostener una
ventaja competitiva en forma similar a como si estuvieran atendiendo un
mercado o segmento de un mayor tamaño.
Objetivos
- Una ventaja en costos que se traduzca en un menor precio de venta al mercado
nicho objetivo.
- Una ventaja de diferenciación que se traduzca en un mayor precio de venta al
mercado nicho objetivo (Diferenciación enfocada).

3.5. Estrategia de enfoque con liderazgo en costos

Su objetivo es producir u ofrecer productos bienes o servicios que sean :
 - El producto de mas bajo costo posible y de menor venta
- Productos que se vendan en un solo sector de mercado
- Productos que presenten mínimas características de diferenciación

3.6. Estrategia de enfoque con diferenciacion

- El objetivo es producir o proveer productos que despierten el interés o la
atención de un pequeño grupo de clientes
- Que presenten altas características de exclusividad o de distinguibilidad cuando
se compara contra la oferta de valor que entregan otros productos ó servicios
de empresas competidoras.

3.7. Estrategia de liderazgo en costos con diferenciacion

- Ofrece productos y servicios a un mercado masivo de clientes al mejor valor o
precio disponible en el mercado.

Estrategias corporativas y defensivas (sem 11) ansoff y porter

4. Estrategias corporativas y defensivas (Facilita la formacion de corporaciones o

grupos empresariales mediante el crecimiento corporativo)

- Conjunto de acciones estratégicas cuyo objetivo es conformar un Grupos de

Empresas o UENs, que actúan con una dirección corporativa común.
- Su objetivo es maximizar el logro de la ventaja competitiva y rentabilidad
superior
- Permiten contrarrestar la rivalidad empresarial en el sector industrial.

Cadena de valor funcional

- Proceso de creación de valor de una empresa para entregar un producto o
servicio a un mercado.
- Esta conformada por las actividades principales o fundamentales que generan
valor y por las actividades de apoyo que las complementan.

Cadena de valor intersectorial

- Son las características o el terminado que va adquiriendo una materia prima a
medida que pasa por varias empresas ubicadas en diferentes sectores
industriales para convertirse y transformarse en un producto final.
- Se inicia en la fuente de materias primas, pasa por la industria manufacturera y
continua a través de los canales de distribución, para finalmente llegar al
consumidor final.
 4.1. Integracion vertical (extender la corporacion)
 Hacia adelante (hacia el mercado)
- Se extiende adquiriendo o creando una empresa que esta inmediatamente
posicionada adelante o en la cadena de valor intersectorial .
- Puede ser una empresa distribuidora o comercializadora.
 Hacia atrás (hacia el proveedor de materias primas)
Es conveniente cuando la empresa trata de lograr la propiedad o el control de
- Las empresas proveedoras que operan en las etapas anteriores de la misma
cadena de valor intersectorial.
- Una empresa que es la fuente de suministro del principal insumo o materias
primas que utiliza la empresa.
- Las empresas ubicadas en etapas anteriores de la cadena de valor intersectorial
hasta donde sea factible económica, tecnológica y operativamente

4.2. Integracion horizontal (adquirir empresas competidoras con “igual cadena de

valor funcional interna”)
Esta estrategia busca:
- Conseguir la propiedad ó control sobre los competidores
- Reducir la competencia y rivalidad en el mercado
- Crear monopolios u oligopolios industriales
- Incrementar el volumen de operaciones por operar a mayor escala
- Alcanzar mayor poder de mercado y mejorar su participación

4.3. Diversificacion (se extiende a cadenas funcionales de velor que son

DIFERENTES)
 Diversificacion relacionada
- Se extiende a cadenas de valor “funcionales similares” o que tienen cierta
semejanza entre si.
Es conveniente cuando:
- La industria en que opera crece en forma lenta ó no esta creciendo .
 - La venta de nuevos productos relacionados contribuirá a mejorar la venta de sus
productos regulares actuales.
- La venta de productos es estacional o de temporada
- El ciclo de vida del producto esta en decadencia
- La organización cuenta con un equipo ejecutivo sólido de administración que
puede llevar adelante con eficacia el nuevo desarrollo organizacional.

 Diversificacion no relacionada
- Se extiende a cadenas de valor funcionales que son “muy diferentes o que no
tienen ninguna relación entre si
Es conveniente cuando :
- La industria registra ingresos y ganancias decrecientes y se encuentra en estado
de decrecimiento o disminución de operaciones.
- La empresa dispone del capital y talento humano(gerencial )para crecer
organizacionalmente.
- Existe la oportunidad de invertir en un negocio lucrativo que no es relacionado.

4.4. Alianzas estrategicas

- Acuerdos a largo plazo que se generan entre dos o mas empresas para
desarrollar de manera conjunta nuevos productos o procesos que beneficien a
ambas empresas. Pueden ser temporales o permanentes.

4.5. Joint ventures

- Acuerdo entre dos empresas en la que cada una invierte una participación en el
accionariado en la propiedad de una tercera empresa .Un equipo directivo
nombrado por ambas empresas matrices comparten el control de esta nueva
UEN corporativa.

4.6. Outsourcing (es la subcontratacion de terceros)

- Para que realicen una tarea concreta y especializada, ofreciendo un servicio
mejor.

Medios para implemetar las estrategias corporativas

1. Crear una nueva empresa interna
2. Adquisicion de una empresa
3. Fusion
3.1. Fusion por absorcion
 Cuando una empresa decide incorporar e integrar a otra empresa ( en un
plano de superioridad) en su UEN o modelo de negocios .
 La empresa que es absorbida; se acaba y desaparece del mercado.
 La empresa que adquiere queda mandando sobre la adquirida
 5. Estrategias defencivas (Actuar en tiempos de crisis)

5.1. Estrategia de recorte de gastos (Estrategia de reducir las operaciones del

grupo corporativo diversificado)
Acciones a implementar:
- Venta de terrenos , edificios maquinarias, equipos no necesarios.
- Cierre de negocios que sean marginales al negocio principal.
- Cierre de fabricas obsoletas o que ya tienen retraso tecnológico
- Instalar mayor automatización en los procesos.
- Hacer un mayor uso de tecnologías de ultima generación.
- Establecer sistemas y procesos más eficientes.
- Hacer control estricto de los costos operativos y administrativos.
Es conveniente cuando:
- La organización no logra cumplir sus objetivos y metas establecidos
- La organización es un competidor débil en la industria y es superado por sus
competidores.
- Es ineficiente y solo logra baja rentabilidad
- Sus empleados laboran con moral baja y no presentan espíritu de superación ni
triunfo.
- Existe alta presión de los accionistas para que se mejore el desempeño de la
organización .
- La Alta Gerencia y las Gerencias Funcionales tienen bajo rendimiento
- La Organización ha crecido en forma excesiva y desorganizada y requiere
ordenarse y reorganizarse para ser mas ágil y rápida.

5.2. Desinversion
- Cuando una organización vende una empresa o una UEN a otra empresa.
- Se vende el capital representado en acciones o participación de acciones
- Se transfieren activos y pasivos , participación de mercado y su marca a la
empresa adquiriente.
Se hace la venta de:
- Toda la organización que opera y participa en un mercado
- Un paquete de acciones
- Una parte operativa de la organización( una empresa o una planta industrial )
- Una línea de negocios o una línea de productos o marcas

5.3. Liquidacion total

- Venta de la compañía de acuerdo al valor de los activos tangibles
- Venta a un precio de salvamento o de remate
- Cierre definitivo de la empresa y cierre de la personería jurídica.
Control (sem 12-13)

Tipos de control:

 Control previo: Toma medidas preventivas antes de que ocurran los problemas
 Control concurrente: Se realiza de forma simultanea con la actividad de trabajo
 Control posterior: Se realiza al concluir el labor de trabajo
 Tarjeta de puntaje equilibrada Balance score card: Permite medir el
crecimiento, desarrollo e innoacion de productos de la organizacion
 Control de mercado: Analiza los mercados en los que opera la empresa, precios de
productos similares en el mercado y analiza el ingreso, comportamiento y evolucion
de la competencia en el mercado.
 Control de clan: se enfoca en la regulacion del comportamiento de los empleados
 Control burocratico: Establece los comportamientos apropiados y el cumplimiento
de normas de desempeño

Areas clave de la cadena de valor

è Se concidera en ellas las principales actividades o areas funcionales de la organización
que se consideran fundamentales y requeridas para lograr el éxito
è En cada area clave encontramos los aspectos o puntos criticos que deben de operar con
eficiencia, eficacia e innovacion para que la organización logre el éxito y la ventaja
competitiva

Ejemplos de puntos criticos en areas funcionales

ACR Produccion
- Control de calidad
- Cantidad de producción generada
- Costos unitarios de los productos
- Costos totales del área.
- Rendimiento individual y por grupos.
- Productividad de la manufactura
- Control de mermas y desperdicios
- Productividad de los RR.HH./ hora hombre
- Mantenimiento de los equipos e instalaciones

ACR Comercializacion-ventas
- Volumen de ventas
- Participación de mercado
- Actividades de mercadotecnia y marketing
- Actividades de Publicidad
- Inversión en gastos administrativos/ ventas
- Inversión en gastos de publicidad / ventas
- Actividades en investigación de mercados
 - Medición del nivel de rendimiento individual de vendedores
- Medición del logro de objetivo de ventas por área de ventas
- Medición del logro de objetivos de ventas por línea de productos

ACR Recursos humanos

- Indicadores de productividad del personal
- Estado de las relaciones laborales
- Clima organizacional, Nivel de motivación del personal
- Rotación del personal, Ausentismo laboral
- Acciones no éticas que realicen funcionarios y trabajadores
- Desarrollo y actividades del Plan de capacitación
- Coordinación y negociaciones con el Sindicato

ACR Logistica
- Selección de los mejores proveedores
- La mejor cotización de materias primas e insumos
- Cumplimiento de las estándares de calidad de los insumos o materias primas y
productos.
- Oportunidad de recepción de los insumos
- Desarrollo de nuevas materias primas o productos en coordinación con los
proveedores.

ACR Finanzas y contabilidad

- Rentabilidad total a nivel de la organización
- Rendimiento del capital
- Retorno sobre la inversión ROI
- Rentabilidad lograda por cada línea de negocios
- Rentabilidad por línea de productos
- Flujo y sostenimiento del capital de trabajo
- Control de la rotación de inventarios