PLANEAMIENTO Y CONTROL

EMPRESARIAL
Semana 9
Estrategias
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Proceso de Planeación Estratégica
en la Empresa

Ambiente externo
(análisis de
Oportunidades
y Amenazas)

Control
Misión de las Análisis Formulación Formulación Formulación Evaluación
unidades de de objetivos de de Ejecución Retro-
FODA Estrategias Programas Alimentación
negocio Metas

Ambiente interno
(análisis de
Fortalezas /
Debilidades)
 Las Estrategias en la Empresa

 Concepto de estrategia

 Clasificación de estrategias

 Estrategias según las áreas funcionales

 Estrategias Funcionales y objetivos

 Estrategias Intensivas

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Estrategia
Alfred d. Chandler 4

“Consiste en determinar

las metas y objetivos de una empresa ,

adoptar cursos de acción y

asignar los recursos necesarios

para alcanzar dichas metas”.

4
Estrategia

Plan unitario general e integrado que

relaciona las ventajas estratégicas de la
empresa con los retos que le plantean
los factores ambientales del macroentorno
y del microentorno.
Las estrategias formuladas e implementadas
en forma correcta realizando las acciones que se
proyecto ejecutar, garantizan que se logren alcanzar
los objetivos estratégicos y funcionales de la empresa.
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Desarrollar Estrategias

Implica hacer “cambios” en la organización

Por lo que se requiere desarrollar una cultura

organizacional de apoyo

“Cuando las estrategias no son aceptadas por las

personas o no se implementan correctamente no
cumplirán sus objetivos y se convertirán en
elementos de disturbios en la organización”

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Implementar las Estrategias

Las estrategias que impliquen hacer cambios mínimos

en la cultura organizacional son mas fáciles de
ser aceptadas e implementadas.

Las estrategias que conlleven o requieran hacer grandes

cambios ó de mayor profundidad requieren disponer de
mayor tiempo y esfuerzo para lograr ser
implementadas……

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Reformar la organización mediante
Estrategias

Cuando se implementan las estrategias

el éxito ò fracaso de las reformas corporativas
depende en gran medida de las

“Habilidades que posea el Equipo Gerencial ”

Para lograr el éxito de las estrategias se podría reemplazar la

cultura organizacional vigente con una “nueva cultura
organizacional” que sea mas acorde con los nuevos
cambios requeridos a implantar y en función de los objetivos
establecidos

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 Tipos de Estrategias
• Estrategias Funcionales
Actividades Funcionales de la cadena de valor

• Estrategias Intensivas
Estrategias que permiten manejar la rivalidad empresarial

• Estrategias Genéricas de Negocios:

Posición competitiva de la empresa en un mercado

• Estrategias Corporativas
Facilita la formación de Corporaciones o Grupos empresariales
mediante el crecimiento corporativo.

• Estrategias Defensivas
Estrategias Funcionales

Desarrollo de Acciones relacionadas con la

Operación o Funcionamiento de la empresa.

Se realizan en cualquiera de las actividades de

la cadena de valor o en las áreas funcionales

de la organización

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Las Estrategias Funcionales se desarrollan en
la cadena de valor de la empresa:

Actividades Fundamentales o Principales

• Investigación y desarrollo (Ejm. Más proyectos de desarrollo de nuevos

productos).
• Producción –Calidad (Ejm. Buscar economías de escala, implantar TQM, JIT,
producción flexible).
• Comercialización y Ventas (Ejm ampliar fuerza de ventas, ampliar horarios de
atención).
• Servicio al cliente (Ampliar canales de servicio al cliente tecnología)

Actividades de Apoyo

• Gestión ,Manejo financiero, contable,tributario (Colocar parámetros de

endeudamiento).
• Sistemas de Información, SIG (Renovación de tecnología)
• Manejo de materiales, Logística (Búsqueda de nuevos proveedores en base a
nuevos criterios).
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• Recursos Humanos (Estrategias de selección y contratación)
Factores de formación de la Ventaja
Competitiva
Las Estrategias funcionales aplicadas en la Cadena de
Valor permiten alcanzar en la organización los factores o
bloques de formación de la ventaja competitiva:

•Eficiencia Superior

•Calidad Superior

•Innovación Superior

•Atención superior al cliente.

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 Factores formadores de la Ventaja
competitiva

 Eficiencia Superior :

• Producir al menor costo posible

• Lograr mayor producción con el menor uso posible de recursos.

 Calidad Superior:

• Producir y cumplir las especificaciones de diseño del producto o

servicio.

• Lograr desarrollar productos que

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sean confiables en su uso
 Factores formadores de la ventaja
competitiva
 Innovación superior
• Mejorar los productos ya existentes o conocidos

• Crear y desarrollar productos nuevos u originales

 Atención Superior al Cliente:

• Es lograr superar las expectativas y satisfacer necesidades del
cliente.

• Reducir tiempos de respuesta a los clientes

• Proporcionar lo que el cliente desea en el momento que se necesite

• Encontrar las mejores formas de satisfacer

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esas necesidades
Estrategias Intensivas

Se denominan así porque para

implementarlas en forma

exitosa

se requiere que la Organización Empresarial que

pretende mejorar su posición competitiva realice
grandes esfuerzos o una labor intensa en
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Estrategias Intensivas
Matriz de Ansoff

16
El esfuerzo intensivo de la empresa debe
ser realizado en :

• Impulsar y desarrollar la venta de sus productos y

servicios en los mercados .

• Profundizar el uso o consumo de sus productos o

servicios en los mercados en que opera.

• Incentivar el uso adicional de sus productos

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El esfuerzo intensivo de la empresa debe ser
realizado en :

• Conquistar nuevos mercados geográficos

• Conquistar nuevos segmentos de mercados( o nichos)

• Atacar en forma simultanea nuevos mercados con nuevos

productos.

• Lograr el reconocimiento de marca

• Generar en el cliente lealtad a la empresa y a la marca

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 Estrategia de Penetración de Mercado

 Tiene como objetivo incrementar la participación de mercado y

consumo o uso de los productos actuales de la empresa en los
mercados actuales en los que ya opera.

 Intenta lograrlo por medio de un mayor esfuerzo de Marketing,

Publicidad o Promoción que le permita reforzar la marca e imagen
de la compañía y lograr lealtad hacia la empresa o hacia sus
productos.

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 Estrategia de Penetración
de Mercado
 Se utiliza :
• En mercados actuales en los que ya participa la empresa

• En mercados que no estén saturados de productos competidores.

• Para mejorar el índice de uso, consumo o frecuencia por parte del

cliente ,de los productos en la empresa .

• Para generar nuevas oportunidades en mercados que están en

crecimiento.

• Ganar participación de mercado cuando los grandes competidores están

disminuyendo su presencia .
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 Estrategia de Penetración de Mercado

Se utiliza cuando:

•Se requiere alcanzar altos niveles de ventas para lograr economía

de escala (alto volumen).

•Se requiere lograr ventaja competitiva por reducción de costos por el

logro de un mayor volumen de operaciones y de comercialización.

•Existe alta correlación entre la inversión que se realiza en acciones

de marketing y en el logro de mejora o incremento en los resultados
de ventas.

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Penetración de Mercado

 Ejemplos :
 Paga entradas a concierto solo con TC Interbank y obtienes
15% de descuento.
• Entel: Promoción Navidad, dúos de equipos, aumento de MB
internet.
• Saga Falabella: Campaña Mundial de Futbol, Cierrapuertas, etc
• Cierrapuertas de viajes solo para clientes Scotiabank
• Cineplanet: Combos y promociones

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 Estrategia de Desarrollo de Mercado

 Consiste en :

 Introducir y vender productos o servicios actuales que

ya tiene la empresa en :

• Nuevos mercados nacionales o internacionales

• Nuevos segmentos o nichos de mercados

• Nuevas áreas geográficas 23de mercados

 Estrategia de Desarrollo de Mercado

Se aplica cuando :

 Existen mercados sin explotar que pueden ser desarrollados

 Se desarrollan nuevos canales de distribución

 La organización tiene éxito en sus operaciones que viene

llevando a cabo y puede iniciar nuevos emprendimientos.

 La Organización cuenta con los recursos humanos y

financieros para administrar las operaciones de expansión a
nuevos mercados.
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Desarrollo de Mercado

 Ejemplos :
• Nuevos locales de Tambo+
• UPC nuevas sedes / UIGV sedes en provincias.
• Real Plaza amplía sus centros comerciales a
provincias y a otras zonas de Lima.
• Mastercard instalará terminales POS en nuevos
puntos de venta en Lima

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 Estrategia de Desarrollo de Productos

Intenta incrementar las ventas:

•Creando, diseñando, desarrollando e introduciendo,

productos nuevos en mercados actuales en los que ya
opera .

•Mejorando ó modificando los productos y servicios

actuales que vende en mercados actuales.

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 Estrategia de Desarrollo de Productos

Es conveniente realizarla cuando :

•La empresa opera en sectores industriales que presentan rápido

desarrollo tecnológico y alta rivalidad empresarial .

•Se requiere presentarles a los clientes de la empresa que utilizan

productos que están en la curva de madurez , otros productos nuevos
o mejorados en algunas de sus dimensiones funcionales , para
generar mayor atractividad de los clientes del mercado.

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Desarrollo de Productos

 Ejemplos :
• Movistar Preplan
• Toyota Yaris Limited edition
• Apple Iphone X / Samsung S9 plus
• Cuenta free Scotiabank
• Agua saborizada
• Pan sin corteza para niños

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 Diversificación de productos
• Consiste en el :
• Desarrollo de Productos Nuevos en Mercados
Nuevos

 Mediante :

 El Desarrollo y la ubicación de un nuevo producto en cada

segmento de mercado o nicho.

• Desarrollar competencia frontal por ganar (quitarle)

clientes a la competencia.
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 4.2) Diversificación o proliferación
de productos

• Desarrolla una competencia estable basada

principalmente en la “diferenciación de los productos”
y no “en la competencia de precios”.

• La competencia se realiza reforzando características de

los productos o servicios en cuanto a :originalidad,
singularidad , distinguibilidad , calidad, o desempeño del
producto.
•

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Diversificación de productos

 Ejemplos :

• Tesla – automóvil eléctrico

• Tarjetas Mastercard de transporte público.

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