Canales de Innovación

Por: Novus Concepta

Innovar tus canales consiste en la experimentación constante de nuevas maneras

de interactuar con usuarios finales, socios y proveedores.

Los Canales tienen que ver con el “Dónde”. Los canales de distribución que una
organización emplea para plantear su oferta y sea puesta a disposición de sus
clientes. La innovación en este aspecto involucra crear nuevos puntos de presencia
o usar los ya existentes de manera creativa.

Este aspecto es uno de los más importantes en la rueda cuando se trata de construir
capacidades de interacción con el mundo exterior. Por lo tanto, es uno de los
aspectos más difíciles de expandir y desarrollar. Especialmente en proyectos
emergentes donde los canales no son tan fáciles de ubicar. El desarrollo del canal
se centra en cómo tu oferta es consumida, cómo se distribuye y la forma de entrega.

Ejemplos de innovación en canales

Un ejemplo reciente (de la última década) es la plataforma “Steam” que distribuye

videojuegos para computadora. Antes el canal para ir a comprar un videojuego era
una tienda física donde se compraba un CD/DVD para poder instalar el juego. Hoy
en día las cosas han cambiado y la manera de consumir videojuegos se ha
desarrollado bastante. La mencionada plataforma “Steam” te permite adquirir
licencias para jugar videojuegos, descargarlos desde internet e instalarlos en una
misma plataforma. Además de ofrecer servicios de actualización para los juegos,
contenidos adicionales descargables e incluso servicios de suscripción para ciertos
juegos. Todo esto abre puertas a nuevas posibilidades de oferta, además de
transformar por completo el canal de adquisición de videojuegos. Además de otros
beneficios como la accesibilidad a los contenidos, la necesidad de transportar un
producto físico hasta 0 además de su creciente comunidad. Jugadores de todo el
mundo interactuando en el mismo canal.

Otro ejemplo claro de cómo innovar en canales está en la historia del gigante en
relojería de la India “Titan industries”. En la década de los 80 ‘s los canales de venta
de relojes estaban controlados por unos pocos. Las relojerías competidoras se
apoderaban de las tiendas de relojes y no daban oportunidad para que Titan
Industries pudiera posicionar sus productos. Para este punto la organización llegó
a una conclusión a partir de plantearse la siguiente pregunta “¿Sólo se pueden
vender relojes en tiendas de relojes?”, la respuesta es no. Titan se dio cuenta de
que había potenciales clientes en tiendas de joyería o electrónica. La organización
emprendió con un nuevo concepto para vender sus relojes en pequeños quioscos
muy cercanos a las otras tiendas donde la gente compraba electrónicos o joyería.
Además para el servicio y mantenimiento de los relojes Titan construyó una red en
todo el país. Los clientes podían ir y arreglar o darle mantenimiento a sus relojes de
una forma sencilla. Esta clase de innovaciones permitieron a Titan Industries entrar
en el mercado de relojes en la India, y no solo eso, con el paso del tiempo se
convirtieron en un líder de la industria.

No solo es una mejora de distribución

Después de entender esto nos parece que la importancia de innovar en nuestra

presencia y canales es muy evidente. Cabe mencionar que para que la innovación
en el canal sea exitosa no debe tratarse de una simple mejora en la distribución,
también se tienen que encontrar nuevas formas de ofrecer los servicios o productos.
Actualmente podemos pensar en la implementación de aprendizaje automatizado,
realidad aumentada y realidad virtual. Este cuadrante de la rueda se encuentra junto
a innovación mercado y también de innovación de ventas.

Estrategia de canales: Innovar y adaptarse para crear vínculos de

confianza – Caso Lenovo
Por: Marco Jiménez

La posición predominante de los fabricantes de tecnología en el mercado exige

contar con objetivos claros, diferenciarnos y enfocarnos en los clientes,
motivándolos para obtener buenos resultados y mejorar el desempeño del negocio.
Es necesario garantizar inversiones para los canales correctos y en el momento
adecuado y tener con ellos una relación cara a cara.

En la medida en que las empresas de tecnología trabajamos con la innovación, el

canal de distribución tiene mayores oportunidades de tener éxito en su oferta para
el recambio y renovación de productos. En este sentido, para que el cliente esté
dispuesto a actualizar su tecnología debe contar con una motivación que, en gran
medida, se basa en la innovación.

Otra cuestión importante a tener en cuenta es la adaptación al entorno y a las

tendencias del mercado. Una de ellas es, según IDC, la llamada “tercera
plataforma”, un cambio arquitectónico basado en cuatro pilares: Cloud, Big Data,
Movilidad y redes sociales. Se espera que el dinamismo de la tercera plataforma
implique una transformación integral de las líneas de negocios, generando una
nueva forma de pensar en términos de TI. Áreas como marketing, ventas y recursos
humanos, incrementarán su involucramiento en la adquisición de tecnología hasta
en un 60% en 2014, y cerca del 20% de toda la inversión en hardware, software y
servicios de las empresas estará basada en presupuestos de las líneas de negocio,
resultando en casi 10 mil millones de dólares de inversión, según datos de IDC.

Si bien los aspectos mencionados son fundamentales para mantenerse en el

camino correcto del negocio, no existe una fórmula exacta para alcanzar el éxito.
Lenovo es la empresa N° 1 en ventas de PC a nivel mundial y esto se debe, en gran
medida, a nuestro enfoque innovador constante en la era PC+ definida por las cuatro
pantallas (PC, tablet, smartphones y TV), mientras continúa desarrollando sus
fortalezas competitivas en un entorno que cambia constantemente.
En Lenovo manejamos todo a través de nuestros socios, por eso la estrategia
consiste en apoyarnos tanto en los mayoristas como en los canales y efectuar un
trabajo conjunto de valor para los tres mercados clave: Corporativo, Pyme y Retail.
Por otro lado, creemos que para hacer un buen trabajo con canales tenemos que
capacitarlos constantemente acerca del offering, el portafolio de productos y,
principalmente, sobre las características que nos permiten diferenciarnos en el
mercado.

Es por esto que, desde el año 2011 Lenovo trabaja en el programa Comunidad
Lenovo con el objetivo de reforzar el vínculo con sus canales de venta. Se trata de
una serie de beneficios para aquellos resellers que promedien compras trimestrales
en equipos para pequeñas y medianas empresas. Además de los programas de
capacitación, las facilidades para adquirir equipos de demostración y los materiales
de apoyo comercial, el programa cuenta con los Lenovo Checks que le permiten al
cliente, luego de sus compras, utilizarlos como créditos para la adquisición de
nuevos equipos.

Ya son más de 2500 resellers adheridos que tienen acceso a un portal exclusivo
donde reciben todas las novedades, promociones, lanzamientos y herramientas que
Lenovo ha creado para favorecer el crecimiento de sus negocios con la marca.
Lenovo quiere estar cerca de sus clientes para detectar sus necesidades,
analizarlas y asesorarlos en la toma de decisiones así como favorecer el
conocimiento acerca de los productos que desarrollamos.

En un entorno híbrido como el actual se requieren nuevas habilidades y

capacidades para gestionar soluciones de IT más complejas. Este, sin dudas, es un
reto para el cual tenemos que estar preparados los fabricantes en nuestras
relaciones con los canales.