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ENERO 3, 2005

DEEPAK MALHOTRA

El Terreno de Hamilton:
Información Confidencial para el Presidente de Estate One
(Comprador)

Usted es el presidente de Estate One, una empresa mediana, que desarrolla sus actividades de
inversión principalmente en propiedades residenciales. La empresa es la principal inmobiliaria de la
región y prácticamente centra todas sus actividades en la construcción de condominios de lujo. Ud. ha
estado en la compañía desde su fundación 20 años atrás y tiene la reputación de sacar el máximo
provecho a las transacciones que ha negociado. Espera que su experiencia y reputación le sirvan para su
pronta reunión con el Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl.

Inversiones Pearl anunció recientemente la decisión de vender un amplio terreno en la ciudad de

Hamilton. Hamilton es una ciudad mediana, ubicada en las afueras de una gran área metropolitana.
Estate One está interesada en adquirir esta propiedad y para ello ha contactado al vicepresidente
ejecutivo de Inversiones Pearl con el fin de hacerles conocer sus intenciones. La compañía se muestra
muy interesada en conversar con Ud. y han dejado en claro que las negociaciones tienen que hacerse
inmediatamente. Si no llegan a un acuerdo en esta semana, ellos retirarán su oferta. Lo que podría
suponer que ellos tienen otras ofertas con plazos ya establecidos o simplemente puede ser la estrategia
de Inversiones Pearl.

Aún si Inversiones Pearl tiene otras ofertas, no hay manera de conocer qué precio o condiciones le
ofrecen. Lo que un potencial comprador estaría dispuesto a pagar por las propiedades en Hamilton
depende de varios factores, incluyendo la capacidad de pago, el grado de desesperación por comprar y
el plan de uso del terreno. Cada uno de estos factores es crítico. Por ejemplo, si los expertos estiman que
el terreno puede ser utilizado para uso comercial (edificio de oficinas), el terreno tendría entre 1,5 y 2
veces más valor que utilizándolo para uso residencial (construcción de departamentos).

Aún cuando el terreno alcanza su valor máximo si tiene un uso comercial, es muy probable que los
inversionistas en construcciones comerciales no estén interesados en la propiedad. Esto se debe a que las
leyes en Hamilton no permiten que se desarrollen construcciones comerciales. Si bien se han tenido
reuniones sobre las políticas locales para permitir las construcciones comerciales en Hamilton, no se ha
tomado ninguna decisión. Como resultado de esto, Hamilton ha salido del radar de los inversionistas en
construcciones comerciales. Ud. espera que si Inversiones Pearl tiene otra oferta, ésta sea de interesados
en utilizar el terreno en una construcción residencial.

Aún cuando casi todos los negocios de Estate One son de construcción residencial, sus planes para
los terrenos de Hamilton no lo son. En vez de esto, Ud. mira a esta adquisición como la oportunidad
ideal para penetrar en la industria del mercado inmobiliario comercial. Hay un buen número de razones
para ello. La primera, y la más importante, son sus amplios y fuertes lazos políticos en el gobierno local
de Hamilton y ha realizado un cuidadoso seguimiento del discurso público relacionado con los cambios
propuestos en las leyes de zonificación. Como resultado de esto Ud. es probablemente el primero en
conocer que el permiso para desarrollar la industria inmobiliaria comercial en Hamilton está a sólo unos
____________________________________________________________________________________________________________

El caso de LACC número 910-S09 es la versión en español del caso de HBS número 9-905-052. Los casos de HBS se desarrollan únicamente
para su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración
buena o deficiente.

Copyright 2009 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá la reproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o
transmisión en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.

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 910-S09 El Terreno de Hamilton: Información Confidencial para el Presidente de Estate One (Comprador)

pocos meses de convertirse en realidad. La segunda, Ud. cree que esta oportunidad para entrar en el
sector inmobiliario comercial (seguramente ningún otro constructor comercial se interese por las
propiedades en Hamilton) es demasiado buena como para dejarla pasar. Finalmente, aunque ha tenido
otras incursiones en construcciones comerciales, estas inversiones siempre han sido pequeñas y con un
perfil de riesgo más conservador. Hamilton le permitirá hacer una gran entrada en el mercado comercial.
En resumen, Ud. está buscando la mejor forma de adquirir las propiedades en Hamilton para uso
comercial y está completamente seguro que las leyes de zonificación van a cambiar para permitir que
esto suceda.

En las últimas semanas su equipo ha estado trabajando para calcular cuánto vale exactamente la
propiedad en sus manos si se le da un uso comercial. Sus analistas han calculado que el valor de la
propiedad para uso comercial puede variar ampliamente. Probablemente Estate One se encuentre en la
escala inferior de esa valoración debido a la falta de experiencia en el mercado comercial. Por otro lado,
Estate One es la principal inmobiliaria en la región y tiene buenas relaciones con los constructores locales.
Esto significa una reducción significativa de costes. Teniendo en cuenta los factores propios de Estate
One, sus analistas han calculado que el terreno está valorado en $ 66 millones, si Estate One lo usa para
fines comerciales. En otras palabras, si Ud. es capaz de adquirir los terrenos en menos de $66 millones,
tendrá una ganancia en la compra. Si paga $66 millones estará en el punto de equilibrio.

Si Ud. no es capaz de negociar la compra de la propiedad de Hamilton, retirará los fondos asignados
para este proyecto y los invertirá en una construcción residencial donde aspira tener una utilidad de $ 6
millones.

Inversiones Pearl quiere intentar negociar un acuerdo tan pronto como sea posible. Afortunadamente,
Ud. esta totalmente preparado para iniciar las negociaciones de inmediato. De hecho, puede estar un poco
tarde en su acercamiento a Inversiones Pearl porque ha esperado hasta obtener una respuesta firme
respecto a la rezonificación para permitir construcciones comerciales; y porque sus analistas necesitaron
tiempo extra para pensar en las complicaciones de la valoración de la propiedad para uso comercial. Por
fortuna, la propiedad está todavía disponible. En el acercamiento con Inversiones Pearl, fue cuidadoso de
mostrarse seguro y entusiasmado por adquirir la propiedad de Hamilton, pero no mencionó cosas
específicas de su análisis, sus apreciaciones o sus planes para el terreno.

Esto es lo que conoce sobre Inversiones Pearl: es una compañía holding especializada en inversiones
inmobiliarias. Recientemente han comenzado a desprenderse de algunas propiedades en la región. La
propiedad en Hamilton puede ser la más grande de las propiedades en proceso de venta. El
Vicepresidente Ejecutivo de Inversiones Pearl será el negociador de la propiedad en venta. Inversiones
Pearl o es su competidor.

Usted se reunirá con el Vicepresidente pronto. Si pretende comprar los terrenos en Hamilton, tendrá
que ser ahora. Para preparar la negociación ha recolectado tanta información y datos como le ha sido
posible. La siguiente información es de conocimiento público, y tiene la certeza de que el vicepresidente
tiene la misma información.

• Inversiones Pearl compró la propiedad en Hamilton hace siete años en $27 millones.

• Desde su adquisición, el valor de la tierra en Hamilton se ha incrementado sustancialmente.

Una evaluación del precio de venta de 4 propiedades comparables, vendidas recientemente
en la misma área, sugieren que la propiedad de Hamilton puede valer entre $36 y $44
millones. Asumiendo que el terreno será utilizado para uso residencial.

• Si el terreno es usado para condominios de lujo en lugar de un conjunto de

departamentos, es probable que valga un 20 % adicional.

Su objetivo en esta negociación es obtener el mejor precio posible para Estate One. El único
asunto que usted está negociando es el precio.

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