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19 DE SEPTIEMBRE DE 1996

THOMAS R. PIPER

Clarkson Lumber Company

En la primavera de 1996, luego de un rpido crecimiento durante los ltimos aos, Clarkson Lumber Company esperaba otro importante incremento de ventas. A pesar de contar con un buen nivel de rentabilidad, la compaa haba sufrido una escasez de caja y se haba visto obligada a aumentar su crdito en el Suburban National Bank a 399.000 dlares a principios de 1996. El tope mximo para las lneas de crdito en el Suburban National Bank era de US$ 400.000. Clarkson haba recurrido fuertemente al crdito comercial para mantenerse dentro de ese lmite. Adems, Suburban ahora le peda al Sr. Clarkson que garantizara el prstamo en forma personal. En consecuencia, Keith Clarkson, nico dueo y presidente de Clarkson Lumber Company, estaba abocado a una activa bsqueda de una nueva relacin bancaria que le permitiera negociar una lnea de crdito mayor sin garanta personal. Poco tiempo atrs, Clarkson haba conocido, a travs de un amigo, a George Dodge, ejecutivo de un banco mucho ms grande, el Northrup National Bank. Ambos haban conversado sobre la posibilidad de que Northrup Bank le otorgara a Clarkson Lumber una lnea de crdito con un mximo de 750.000 dlares. Clarkson crea que un crdito de ese monto mejorara la rentabilidad de la compaa al permitirle aprovechar al mximo los descuentos comerciales disponibles en el mercado. Luego de esta conversacin, Dodge haba solicitado al departamento de crditos del Northrup National Bank que investigara a Clarkson y a su compaa. Fundada en 1981, Clarkson Lumber Company era una sociedad entre Clarkson y su cuado, Henry Holtz. En 1994, Clarkson haba adquirido la parte de Holtz por 200.000 dlares. Holtz haba aceptado un ttulo de deuda por 200.000 dlares con vencimiento en 1995 y 1996 para darle tiempo a Clarkson de obtener el financiamiento necesario. El ttulo tena un inters del 11% y era cancelable en cuotas semestrales de 50.000 dlares, con un primer vencimiento el 30 de junio de 1995. La empresa estaba ubicada en un suburbio en crecimiento de una gran ciudad del norte de la costa oeste de los Estados Unidos. Era propietaria de un terreno con acceso al ferrocarril, donde se haban construido cuatro grandes depsitos. Las operaciones de la compaa se limitaban a la distribucin minorista de productos madereros en el rea local. Sus productos tpicos incluan molduras de aglomerado, puertas y marcos. La empresa ofreca descuentos por volumen y pago a treinta das netos para sus clientes con cuenta corriente. El volumen de ventas haba crecido gracias a una exitosa poltica de precios muy competitivos, producto de un cuidadoso control de los gastos operativos y de la realizacin de compras en cantidad con descuentos sustanciales. La mayora de las molduras, puertas y marcos, que constituan importantes artculos por volumen de ventas, se utilizaban para obras de reparacin. Alrededor del 55% del volumen total de ventas tena lugar en los seis meses correspondientes al perodo comprendido entre abril y septiembre. Las ventas anuales de 2.921.000 dlares en 1993, 3.477.000 en 1994 y 4.519.000 dlares en 1995, haban generado ganancias despus de impuestos del orden de los
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60.000 dlares en 1993, 68.000 dlares en 1994 y 77.000 dlares en 1995. El Anexo 1 presenta los estados operativos correspondientes a los aos 1993-1995 y al trimestre con cierre el 31 de marzo de 1996. Clarkson era un hombre enrgico, de 49 aos de edad, que trabajaba muchas horas por da. Contaba con la ayuda de un asistente que, segn el investigador del Northrup National Bank, puede hacer casi todo lo que Clarkson hace en la organizacin. A principios de 1996, la compaa tena otros 15 empleados, 8 de los cuales trabajaban en los depsitos y manejaban los camiones, mientras que los siete restantes realizaban tareas administrativas y de ventas. Como parte de la investigacin de rutina para deudores potenciales, el Northrup National Bank solicit informacin sobre el Clarkson a una serie de empresas que mantenan relaciones comerciales con l. El gerente de uno de sus principales proveedores, Barker Company, respondi: Nos agrada la operacin conservadora de su empresa. No ha gastado dinero en una inversin desproporcionada en planta. Sus gastos operativos son los mnimos posibles. Realiza un control personal de todas las facetas de su negocio, tiene criterio y es el hombre ms trabajador que conozco. Esto, sumado a una buena personalidad, le da un buen resultado. Por experiencia propia de verlo trabajar, s que vigila de cerca sus propios crditos. Las dems referencias comerciales recibidas por el banco confirmaban esta opinin. Adems de la empresa maderera, que representaba su principal fuente de ingresos, Clarkson era propietario, junto con su esposa, de una casa, cuya construccin haba costado 72.000 dlares en 1979 y que tena una hipoteca por 38.000 dlares. Tambin contaba con un seguro de vida de 70.000 dlares en favor de su esposa. Por su parte, la Sra. Clarkson posea la mitad de una casa que vala alrededor de 85.000 dlares. Ms all de estos bienes, el matrimonio Clarkson no contaba con otras inversiones de importancia. El banco le prest especial atencin al nivel de endeudamiento de la compaa y su ratio actual. Observ la disponibilidad de mercado que tenan sus productos en todo momento y los pronsticos favorables de ventas. El investigador del banco inform: Se espera que las ventas alcancen los 5,5 millones de dlares en 1996. Es posible, incluso, que las ventas superen ese monto si los precios de la madera aumentan de manera sustancial en el futuro cercano. Por otro lado, era evidente que una recesin econmica general podra disminuir el ndice de incremento en las ventas. Sin embargo, las ventas de Clarkson Lumber estaban protegidas hasta cierto punto de las fluctuaciones en la industria de la construccin de nuevas viviendas gracias a la proporcin relativamente alta de las operaciones relacionadas con obras de reparacin. Resultaba difcil realizar proyecciones ms all de 1996, pero las probabilidades de crecimiento sostenido del volumen de negocio de Clarkson Lumber parecan buenas para el futuro previsible. El banco tambin observ el rpido aumento de las cuentas y ttulos a pagar de Clarkson Lumber en el ltimo tiempo, en especial durante 1995 y la primavera de 1996. Las condiciones de pago usuales en el sector incluan un descuento del 2% para los pagos realizados dentro de los diez das siguientes a la fecha de facturacin. Las cuentas vencan a los 30 das con el precio de facturacin, pero, por lo general, los proveedores no objetaban los pagos algo atrasados. Durante los dos ltimos aos, Clarkson haba aprovechado muy pocos descuentos debido a la escasez de fondos generada por su compra de la participacin del Sr. Holtz en el negocio y las inversiones adicionales en capital trabajo relacionadas con el incremento en volumen de ventas de la compaa. El crdito comercial estaba seriamente excedido en la primavera de 1996 debido al esfuerzo de Clarkson por mantener sus prstamos bancarios dentro del lmite de 400.000 dlares impuesto por el Suburban National Bank.

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El Anexo 2 muestra los balances de los ejercicios de 1993 a 1995 y al 31 de marzo de 1996. Los datos estadsticos correspondientes a una muestra de compaas madereras se presentan en el Anexo 3. Las conversaciones preliminares entre Dodge y Clarkson se haban referido a un ttulo de deuda a 90 das, renovable y garantizado, que no superara los 750.000 dlares. Los detalles especficos del prstamo no se haban planteado an, pero Dodge haba explicado que el acuerdo incluira las condiciones normales de ese tipo de prstamos. Como ejemplos de los requerimientos de rigor, cit la restriccin para prstamos adicionales, el mantenimiento del capital de trabajo en un nivel acordado, la necesidad de la aprobacin previa del banco para realizar inversiones adicionales en activos fijos y la limitacin en el retiro de fondos de la compaa por parte de Clarkson. El inters se fijara en una base de tasa flotante del 2% por encima de la tasa prime. Dodge seal que la tasa inicial sera de alrededor de 11% segn las condiciones imperantes a principios de 1996. Estaba claro para ambos que Clarkson concluira su relacin con el Suburban National Bank, si realizaba un acuerdo crediticio con el Northrup National Bank.

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ANEXO 1 Gastos Operativos de los Ejercicios con cierre el 31 de diciembre de 1993 a 1995 y del primer trimestre de 1996 (en miles de dlares)

Ventas Netas Costo de mercadera vendida: Inventario Inicial Compras Inventario Final Costo total de mercadera vendida Ganancia bruta b Gastos operativos Ganancias antes de intereses e impuestos Gastos de intereses Resultado neto antes de impuestos d Previsin para impuesto a las ganancias Resultado neto

1993 US$ 2.921 330 2.209 US$ 2.539 337 US$ 2.202 719 622 US$ 97 23 US$ 74 14 US$ 60

1994 US$ 3.477 337 2.729 US$ 3.066 432 US$ 2.634 843 717 US$ 126 42 US$ 84 16 US$ 68

1995 US$ 4.519 432 3.579 US$ 4.011 587 US$ 3.424 1.095 940 US$ 155 56 US$ 99 22 US$ 77

1 trimestre de 1996 a US$ 1.062 587 819 US$ 1.406 607 US$ 799 263 244 US$ 19 13 US$ 6 1 US$ 5

er

En el primer trimestre de 1995, las ventas alcanzaron los US$ 903.000 y el ingreso neto fue de US$ 7.000. Los gastos operativos incluyen un salario en efectivo para Clarkson de US$ 75.000 en 1993, US$ 80.000 en 1994, US$ 85.000 en 1995 y US$ 22.500 en el primer trimestre de 1996. Clarkson Lumber deba estimar su pasivo de impuesto a las ganancias para el ejercicio fiscal en curso y pagar cuatro cuotas impositivas trimestrales durante el ao. Los primeros US$ 50.000 de las ganancias antes de impuestos tenan una carga impositiva del 15%; los siguientes US$ 25.000 correspondan a la alcuota de 25%; los siguientes US$ 25.000, a la alcuota de 34% y las ganancias que superaban los US$ 100.000 hasta los US$ 335.000 tenan una tasa impositiva del 39%.
c b

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ANEXO 2 Balances al 31 de diciembre de 1993 a 1995, y al 31 de marzo de 1996 (en miles de dlares)

Caja Cuentas a cobrar, neto Inventario Activo Circulante Bienes, neto Total Activos Ttulos a pagar, banco b Ttulo de deuda a Holtz, porcin actual Ttulos a pagar, proveedores Cuentas a pagar Gastos devengados c Prstamo a trmino, porcin actual Pasivo Circulante Prstamo a trmino b Ttulo de deuda, Sr. Holtz Total Pasivos Patrimonio Neto Total Pasivos y Patrimonio Neto
c a

1993 US$ 43 306 337 US$ 686 233 US$ 919 US$ 213 42 20 US$ 275 140 US$ 415 504 US$ 919

1994 US$ 52 411 432 US$ 895 262 US$ 1.157 US$ 60 100 340 45 20 US$ 565 120 100 US$ 785 372 US$ 1.157

1995 US$

56 606 587 US$ 1.249 388 US$ 1.637

1 trimestre de 1996 US$ 53 583 607 US$ 1.243 384 US$ 1.627 US$ 399 100 123 364 67 20 US$ 1.073 100 0 US$ 1.173 454 US$ 1.627

er

US$ 390 100 127 376 75 20 US$ 1.088 100 0 US$ 1.188 449 US$ 1.637

El inters se calcula sobre el saldo pendiente promedio del prstamo a una tasa prime ms 2%. El inters se fija en 11% por el saldo pendiente.

El inters se fija en 10,0% por el saldo pendiente. El prstamo a trmino est garantizado por los activos fijos y se cancela en cuotas semestrales de US$ 10.000.

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ANEXO 3 Datos Estadsticos de Distribuidores Madereros

Distribuidores con Baja a Rentabilidad Porcentaje de ventas: Costo de mercadera Gastos operativos Caja Cuentas a cobrar Inventario Activos fijos, neto Total Activos Porcentaje de Activos Totales: Pasivo circulante Pasivo a largo plazo Capital social Ratio actual Retorno sobre ventas Retorno sobre activos Retorno sobre capital social
a

Distribuidores con Alta a Rentabilidad 75,1% 20,6 1,1 12,4 11,6 9,2 34,3 29,2% 16,0 54,8 2,53 4,3% 12,2% 22,1%

76,9% 22,0 1,3 13,7 12,0 12,1 39,1 52,7% 34,8 12,5 1,31 (0,7%) (1,8%) (14,3%)

Definidos como la franja correspondiente al 25% inferior y al 25% superior de todos los contribuyentes, segn el retorno sobre ventas.