Pilkington Chocolate Candy

CASO ADAPTADO POR ALEJANDRO MACKAY

 Pilkington Chocolate Candy
Con una trayectoria ascendente y acelerada, en otoo de 2007 Pilkington Chocolate Ltd. anticipaba un
crecimiento an mayor en ventas. Si bien haba tenido buenas utilidades, estaba experimentando una escasez de
flujo de efectivo y vea la necesidad de pedir un aumento de crdito del Southeastern Bankuna de las sucursales
de un banco locala $250,000 dlares en 2006. El prstamo mximo que conceda a una empresa individual era de
$250,000 dlares, y Pilkington haba sido capaz de estar dentro de ese lmite apoyndose de manera importante en
crditos de los proveedores de quienes compraba los insumos e incluso en algunos casos el producto que venda a
sus clientes. Michael Pilkington, propietario nico y presidente de la compaa estaba por tanto buscando en otros
bancos una nueva relacin que le permitiera negociar un prstamo mayor.

Trisha Malo, una amiga de Pilkington, le present a Ryan Gamez, encargado de relaciones con Malo en la filial
local del Findell Bank & Trustun banco regional ms grande. Findell llevaba 7 aos de relaciones con Malo,
incluyendo un crdito con saldo de ms de $3 millones de dlares. Pilkington y Gamez discutieron tentativamente
la posibilidad de que Findell le extendiera una lnea de crdito de hasta un mximo de $350,000 dlares. Pilkington
consider que un crdito de este tamao sera ms que satisfactorio para sus necesidades al menos por el ao
prximo y estaba ansioso por la flexibilidad que le dara una lnea de crdito como esa. Despus de la discusin,
Gamez haba hecho arreglos con el departamento de crdito de Findell Bank & Trust para investigar a Michael
Pilkington y su compaa.

Historia de Pilkington Chocolate Ltd.

Pilkington Chocolate Ltd. fue fundada en 1999 como una sociedad entre Michael Pilkington y su compaero de
cuarto de la universidad, Neil Parasynchalk. En 2003, tuvieron desacuerdos sobre qu tan agresivamente deberan
hacer crecer el negocio y finalmente Pilkington compr su parte a Parasynchalk por $250,000 dlares. Acordaron
que Pilkington le pagara a Parasynchalk los $250,000 dlares en abonos de $2,000 dlares mensuales ms 8% de
inters anual.

La compaa venda chocolate en barras con muy bajos niveles de leche u otros aditivos. Los granos de cacao,
eran comprados a casi 100 diferentes proveedores y procesados cuidadosamente. Los clientes de Pilkington usaban
los productos para revenderlos de forma minorista o utilizarlos para confites ms elaborados. Hasta cierto punto,
las ventas siguieron el patrn de estacionalidad de los negocios de sus clientes que tenan la mxima actividad
durante el otoo e invierno ya que se utilizaba mucho para cafeteras como chocolate caliente.

El mercado en el que competa era grande, fragmentado y altamente competitivo. Por ende se enfrentaba a la
competencia a nivel nacional e internacional, as le influa tanto lo que hacan monstruos como Nestl y
comerciantes pequeos con su chocolatera artesanal (aunque buscaba ser proveedor de estos en muchos casos). A
pesar de la competencia, haba aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente por precio y empleando
una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus lugares de trabajo. Para
competir por precio, mantena un control estricto de los gastos de operacin, incluyendo el pago a su fuerza de
ventas, principalmente a comisin, y reduciendo al mnimo los gastos administrativos. Adems, como parte de su
esfuerzo en la administracin de gastos, Jones pagaba a sus proveedores dentro de los 10 das de la fecha de factura
para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2% que le ofrecan por pronto pago. Pilkington era tambin muy
atento al pronstico de demanda y administracin de inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus
clientes con un inventario reducido comparado con el de sus competidores ms grandes.

La dedicacin a su negocio le dio oportunidad de tener una operacin redituable. Pilkington Chocolate Ltd.
haba llegado a $2.24 millones de dlares en ventas y $30,000 dlares de utilidad neta en 2006. Los resultados de
operacin para los aos 2004 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se muestran en la
Figura 1.
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Financiamiento con Findell Bank & Trust

Para resolver sus necesidades financieras, Jones quera relacionarse con un banco de mayor tamao que no
tuviera requisitos como el de un lmite mximo al monto de los crditos para una empresa individual como le haba
sucedido con el Southeastern Bank. Quera entrar en contacto con un banco que creciera al parejo de la compaa,
incluyendo ms tiendas si decidiera agregar ms locales en el futuro.

Como parte de la reconocida eficiencia de Pilkington Chocolate Ltd., el departamento de crdito del Findell
Bank & Trust pregunt a Trisha Malo referencias de Pilkington. Los comentarios de Malo fueron: Michael es un
hombre de negocios de la mxima integridad y criterio certero que maneja su operacin con atencin personal.
Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicio a sus clientes. Adems,
mantiene un estilo de vida modesto.

Personal del banco visit la bodega y oficina de Pilkington Chocolate Ltd., y entrevist a los gerentes de
ventas regionales de tres de los proveedores a los que compraba los insumos para producir. Los gerentes en forma
unnime manifestaron opiniones favorables de Pilkington. Uno de ellos dijo: Michael ha sido uno de nuestros
mejores clientes. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la
administracin de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario.
Tenemos la intencin de incrementar nuestra relacin de negocios con l en el futuro.

Adems del negocio, que era su nica fuente de ingresos, Pilkington tena capital compartido con su esposa
en su casa. La casa cost $190.000 dlares en la construccin en 1999 y estaba hipotecada por $117,000 dlares.
Tambin contaba con un seguro de vida con su esposa como beneficiaria. Aparte de esto no tenan inversiones
personales de importancia.

Findell Bank & Trust le dio atencin especial a la posicin de deuda y la relacin actual del negocio. Notaron
la bondad del mercado para los productos de la compaa todo el tiempo y el hecho de que las perspectivas de
ventas eran favorables. El investigador del banco report: Se espera que las ventas lleguen a $2.7 millones de
dlares para fines de 2007. Por otro lado, se reconoca que una crisis econmica general podra reducir la rapidez
del incremento de las ventas. Era difcil hacer proyecciones para aos posteriores a 2007, pero las perspectivas
parecan buenas para tener un continuo aumento en el volumen del negocio de Pilkington Chocolate Ltd. a mediano
plazo.

El banco observ tambin el rpido aumento en las cuentas por pagar de Pilkington Chocolate Ltd y la lnea
de crdito recientes. Los principales proveedores tenan trminos de 30 das netos y concedan un descuento de 2%
para pagos hechos dentro de los siguientes 10 das de la fecha de facturacin.

Aun con estos trminos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran un poco despus de la fecha
establecida. Los ltimos seis meses, Pilkington haba aprovechado pocos descuentos debido a la escasez de fondos
causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en el volumen de ventas. En la Figura
2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007.

Las discusiones preliminares entre Ryan Gamez y Michael Pilkington se haban centrado en una lnea de
crdito revolvente que no excediera $350,000 dlares. No se haban tratado los detalles especficos del crdito,
pero Gamez haba explicado que el acuerdo abarcara los convenios estndar aplicables a ese crdito. Cit como
provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a crditos adicionales se aplicaban, que las inversiones
adicionales en activos fijos podran hacerse solo con aprobacin previa del banco y que se pondran lmites a los
retiros de fondos por Pilkington. Indic tambin que aunque la lnea de crdito tena un lmite de $350,000 dlares,
la utilizacin del crdito en cualquier momento estara limitada a un monto igual a 75% de cuentas por cobrar y
50% del inventario. Se fijara el inters en base a una tasa flotante de 1.5% puntos porcentuales arriba de la tasa de
inters preferencial (la tasa pagada por el banco a los mejores clientes de crditos). Gamez agreg que la tasa inicial
pagada seria aproximadamente 7.5% de acuerdo a las condiciones vigentes a principios de 2007. Pilkington
entendi tambin que un requisito sera que terminara su relacin con Southeasatern Bank al entrar en un acuerdo
de prstamo con Findell Bank & Trust.
 El Futuro de Pilkington Chocolate Ltd.

Al aproximarse su siguiente reunin con Gamez, los pensamientos de Pilkington estaban dominados por la
necesidad inmediata de contar con un mayor crdito bancario. Sin embargo, saba que las relaciones cada vez ms
tensas con sus proveedores, as como la interminable necesidad de ms financiamiento, significaban que deba ser
ms decidido acerca de sus planes de crecimiento futuros. Para empezar, tom una hoja nueva de su impresora e hizo
un esquema de sus opciones. Inici con el ritmo de crecimiento de las ventas aprovechando los descuentos de 2%--
o no que conduciran a las implicaciones financieras de cada alternativa. Ver la Figura 3 en que se muestra el
diagrama de las alternativas como las consider Jones. Se prometi a s mismo que no solo cerrara el nuevo trato
con el banco, sino que tambin determinara la ruta de crecimiento a largo plazo de la compaa que le haba costado
tan duro trabajo hacer crecer durante los ltimos siete aos.

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Figura 1 Resultados de operacin de los aos terminados el 31 de Diciembre de 2004 2006 y el primer trimestre
de 2007 (miles de dlares)

Primer trimestre
2004 2005 2006
2007a

Ventas netas $1,624 $1,916 $2,242 $608

Costo de lo vendido $1,304 $1,535 $1,818 $499

Utilidad bruta de ventas $ 320 $ 381 $ 424 $109

Gastos de operacinb $ 272 $ 307 $ 347 $ 94

Intereses $ 27 $ 30 $ 31 $ 8

Utilidad neta antes de impuestos $ 21 $ 44 $ 46 $ 7

Provisin para impuestos $ 7 $ 15 $ 16 $ 2

Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5

a
En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta fue de $4,000. b
Los gastos de operacin incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr. Pilkington en todos los periodos.
 Figura 2 Balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007 (miles de dlares)
Primer Trimestre
2004 2005 2006 2007

Efectivo en caja $ 45 $ 53 $ 23 $ 32
Cuentas por cobrar $187 $231 $264 $290

Inventario $243 $278 $379 $432

Total de activos $475 $562 $666 $755

Propiedades y equipo $187 $202 $252 $252

Depreciacin acumulada ($ 74) ($ 99) ($134) ($142)
Total PP&E, neto $113 $103 $118 $110

Activos totales $588 $665 $784 $865

Cuentas por pagar $ 36 $ 42 $120 $203

Lnea de crdito por pagar $149 $214 $249 $250
Pasivo devengado $ 13 $ 14 $ 14 $ 12

Deuda a largo plazo, porcin actual $ 24 $ 24 $ 24 $ 24

Pasivo $222 $294 $407 $489

Deuda a largo plazo $182 $158 $134 $128

Pasivo total $404 $452 $541 $617

Patrimonio neto $184 $213 $243 $248

Pasivos totales y patrimonio neto $588 $665 $784 $865