TEMA 4 LOS PROVEEDORES

1. INTRODUCCIÓN.
La importancia que los proveedores tienen hoy en día es fundamental, debido a
que la fabricación de un producto requiere un gran sistema formado por la asociación
de grandes empresarios que se encarguen del marketing, diseño, ensamblaje y
embalaje de productos terminados y de sus proveedores, empresas más pequeñas,
ágiles y especializadas.
La adquisición de bienes representa cada día un porcentaje más elevado en los
costes de las empresas fabricantes. Cobra por ello mucho interés el suministro de
bienes, que es efectuado por los proveedores. Es conveniente conocer con precisión
datos como las capacidades tecnológicas y la situación financiera de los
suministradores.
En la década de los años 80 del siglo XX, en la industria del automóvil los
compradores eran famosos por sus duros regateos en precios, pues se trataba de
conseguir el precio más bajo del mercado; pero esta situación acarreaba problemas
de falta de calidad.
En esta época se popularizó también el sistema “Justo a tiempo”, lo que generó
una situación en la que no existía stock y el material era de baja calidad. Todo ello
obligó a un cambio de paradigma. Con el nuevo modelo se potencia la reducción de
proveedores como posibilidad de mejorar la rentabilidad y competitividad.
Ejemplo de reducción de proveedores
La empresa de electrónica Xerox se replanteó su sistema de adquisiciones ante la
competencia de empresas japonesas, pasando de tener una lista de 5.000 proveedores a
un total de 400. La dirección de la empresa decidió formar a los proveedores en control
estadístico de procesos, calidad, sistema “Justo a tiempo” y compromiso de calidad total.
Los resultados fueron una disminución en devoluciones del 93% en cuatro años y de costes
en desarrollo del producto del 50%

https://enriqueortegaburgos.com/los-proveedores-de-mercadona-1/
https://enriqueortegaburgos.com/los-proveedores-de-mercadona-2/

Las empresas compradoras organizan equipos interfuncionales formados por

ingenieros, especialistas en calidad y directores de compras. Se integra cada día más
al proveedor en el proceso productivo, llegando incluso al diseño del producto.

2. CONCEPTO Y TIPO DE PROVEEDORES.

Se puede definir al proveedor como aquella entidad que garantiza y efectúa el
suministro de bienes, servicios o recursos a otras empresas bajo las condiciones
legales de la contratación mercantil.
 Como hemos comentado anteriormente, la tendencia actual es que las empresas
consideren a los proveedores como aliados estratégicos, en el desarrollo de su
actividad, estableciendo relaciones duraderas y de confianza, para conseguir
beneficios mutuos.
Estas relaciones se basan en cuatro pilares:
1- Colaboración: incrementa la capacidad de ambas partes para crear riqueza.
2- Estabilidad: garantiza niveles mínimos de aprovechamiento para las empresas y
de negocio para los proveedores.
3- Flexibilidad: facilita la rápida adaptación a las necesidades y expectativas de los
consumidores.
4- Transparencia: ambos agentes económicos tienen la responsabilidad de
suministrar a la otra parte información clara y adecuada sobre el proceso mercantil.

2.1 Tipos de proveedores:

TIPOS DE PROVEEDORES
Proveedores de bienes: cubren las necesidades de
aprovisionamiento de materias primas, herramientas,
mobiliario o equipos.

Proveedores de servicios: cubren las necesidades de

Según el tipo de
contratación de los servicios externos que precisa la empresa
necesidad que
para su funcionamiento.
cubren.
Proveedores de recursos financieros: entidades
financieras que facilitan el acceso de la empresa a los
recursos económicos externos.

Proveedores internos: departamentos de la empresa que

gestionan el sotck y se lo facilitan a otros departamentos
Según su para su funcionamiento. Ej.: el almacén.
posición respecto
a la empresa. Proveedores externos: empresas que facilitan el
aprovisionamiento de todo los necesario para que se pueda
llevar a cabo la actividad en condiciones óptimas.

Artesanos: personas que realizan labores de artesanía,

produciendo bienes diferenciados y de gran calidad. Suelen
tener una capacidad de producción muy limitada.
Según el grado
de vinculación
Fabricantes: empresas que fabrican, con procedimientos
con la
industriales, bienes de todo tipo. En la mayoría de los casos,
producción.
excepto en mercados muy concretos, los fabricantes suelen
ser proveedores de los distribuidores.
 Distribuidores: empresas que compran productos a los
fabricantes y se los venden a otras empresas, los
mayoristas.

Importadores: empresas mayoristas que adquieren

productos de fabricantes de países diferentes al de los
clientes que les compran esos mismos productos.

Proveedores de grado I: empresas con certificación de

calidad que cumplen todos los requisitos que plantea una
empresa y que pueden suministrar sus bienes o servicios sin
restricción alguna.

Proveedores de grado II: empresas confiables con un alto

grado de capacidad para el suministro de bienes y servicios,
y que están en situación de obtener certificaciones de
Según el sistema calidad a corto plazo.
de gestión de la
calidad de la Proveedores de grado III: empresas cuya capacidad de
empresa. prestar servicios eficientes es limitada y que podrían obtener
certificaciones de calidad a medio o largo plazo.

Proveedores de grado IV: empresas de capacidad dudosa

en la prestación de servicios o en el aprovisionamiento de
bienes.
Solamente se acude a este tipo de proveedores cuando no
hay otra solución para el aprovisionamiento.

3. BÚSQUEDA DE PROVEEDORES.
Las razones existentes para que una empresa proceda a buscar nuevos
proveedores son las siguientes:
1- Inicio de la actividad.
2- Comercialización o fabricación de nuevos productos, cuando los proveedores
habituales no pueden satisfacer las nuevas demandas derivadas de ellos.
3- Ampliación de la base de proveedores para la mejora de las condiciones
comerciales, o porque no se está satisfecho con los actuales.

Existen muchas fuentes de información que se pueden emplear para buscar

proveedores potenciales. Las más empleadas son las siguientes:
- Internet, a través de los distintos buscadores o de anuncios.
- Ferias y exposiciones comerciales.
- Asociaciones empresariales y profesionales, y Cámaras de comercio.
 - Bases de datos de organismos públicos.
- Empresas especializadas en gestión de bases de datos.
- Anuncios en prensa, radio y televisión.
Podemos distinguir las siguientes fases en la búsqueda de proveedores:

FASE
Análisis de las necesidades
de aprovisionamiento
CARACTERÍSTICAS
Es el primer paso del proceso de compras.
Implica el conocimiento de las especificaciones
técnicas de los productos que se deben comprar,
y así buscar los proveedores más capacitados
para cumplirlas.

Requisitos legales: como puede ser la

obligación de estar al día en sus obligaciones
fiscales y de Seguridad Social.

Requisitos laborales: comprobación de que el

potencial proveedor está al corriente del pago de
nóminas, etc.

Requisitos de calidad: hay empresas que

exigen que sus proveedores estén certificados en
Requisitos mínimos a los calidad.
proveedores.
Requisitos de salud y seguridad.

Requisitos de protección medioambiental:

similar al requisito de calidad. Determinadas
empresas emiten certificados de calidad
medioambiental.

Requisitos específicos en función de los

productos que comercializan.

Consiste en recabar el histórico que tenga la

Búsqueda y análisis de la propia empresa con relación al potencial
información interna. proveedor.

Se trata de investigar en las fuentes que hemos

Búsqueda y análisis de la
visto anteriormente.
información externa.
 Listado preliminar: en él se recogen todos los
proveedores sobre los que se ha obtenido
información suficiente.
Elaboración del listado de
proveedores. Listado depurado: recoge únicamente los
datos de los posibles proveedores que cumplen
con los requisitos establecidos.

Modelo de listado preliminar de proveedores.

Proveedor Suministro Dirección Correo Teléfono Requisitos mínimos cumplidos
electrónico
Legales Laborales Calidad Específicos

Modelo de listado depurado de proveedores

Proveedor Suministro Dirección Correo Teléfono Contacto Fecha de Observaciones
electrónico aceptación

4. SELECCIÓN DE PROVEEDORES.
El paso previo para comenzar el proceso de selección de proveedores es la valoración
de la importancia de los insumos para la empresa. Hay que tener en cuenta que no
todos los productos de los que se aprovisiona una empresa le aportan el mismo valor
al resultado de ésta.
Una vez depurados los listados y la información obtenida en la fase de búsqueda, se
llevará a cabo el proceso de selección de los proveedores, que consta de 5 fases:
1- Establecimiento de criterios de selección.
2- Contacto con proveedores y solicitud de ofertas.
3- Valoración de las ofertas.
4- Elección del proveedor.
5- Evaluación de los proveedores.
1- Criterios de selección:
Los principales criterios de selección se establecerán en función de las condiciones
económicas y técnicas, así como del servicio posventa y de la imagen de la empresa
proveedora. La organización seleccionará considerando los más importantes en
función de sus necesidades.
CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES SEGÚN EL MÉTODO
LEHMAN Y O’SHAUGHNESSY
1- Reputación general del 10- Experiencia con el suministrador
proveedor. en situaciones análogas.
2- Condiciones financieras. 11- Confianza con el vendedor.
3-Servicio técnico ofrecido. 12- Comodidad en el suministro del
4- Precio. pedido.
5- Servicio posventa. 13- Datos sobre la adecuación del
6- Especificaciones técnicas. pedido.
7- Tiempo de formación 14- Facilidad de uso.
requerido. 15- Preferencias del usuario
8- Formación ofrecida por el principal del producto.
suministrador. 16- Confianza en la fecha de
9- Flexibilidad del suministrador entrega prometida.
para adaptarse a las 17- Facilidad de mantenimiento.
necesidades de la empresa.

2- Contacto con proveedores y solicitud de ofertas:

Se trata de contactar con los proveedores de la lista que se ha depurado en la fase
anterior, es decir, con el porfolio de proveedores que la empresa ha ido creando. Esta
puesta en contacto puede realizarse por cualquier medio (correo electrónico, teléfono,
visita personal, etc.). Su finalidad es la obtención de una oferta concreta y detallada
sobre los criterios de selección.

3- Valoración de ofertas:
Una vez recibidas las ofertas hay que analizarlas. Se llevan a un cuadro comparativo
y se procede a su valoración para elegir la más adecuada.
Existen varios métodos para la valoración de las ofertas, en función de los criterios de
selección.
Entre ellos destacan los siguientes:
- Atributos y condiciones excluyentes: aquel proveedor que no cumpla con
alguno de los atributos exigidos para el producto o las condiciones de
compraventa no será seleccionado.
- Cantidad de atributos y condiciones en valores absolutos: es un método
muy sencillo que consiste en considerar que todos los atributos tienen la misma
 importancia, por lo que el proveedor seleccionado será el que reúna mayor
número de ellos.
- Ponderación objetiva multicriterio: se asigna a cada proveedor un total de
puntos que se reparten entre los atributos del producto y las condiciones
comerciales en función de la importancia que tenga cada uno de ellos. Será el
departamento correspondiente el que establezca el baremo o criterio de
puntuación, según el peso específico que represente ese atributo sobre el total
de las condiciones.

4- Elección del proveedor: Una vez comparados los resultados obtenidos en el

proceso de valoración, tendremos argumentos objetivos para elegir al proveedor y
proceder a enviar el correspondiente pedido.
Es conveniente conservar los datos de los proveedores no seleccionados para así
tener una información que podría ser utilizada en caso de necesidad. Es conveniente
enviar un correo electrónico a los proveedores no seleccionados agradeciéndoles la
información e indicándoles que se les tendrá en cuenta para futuras compras.
5- Evaluación de los proveedores: para cerrar el proceso de localización y selección
de proveedores es preciso una evaluación de los resultados obtenidos en las
relaciones establecidas con ellos.

5. PROCESO DE NEGOCIACIÓN DE LA COMPRA.

La negociación es la manera de poder llegar a acuerdos sobre un tema en el que
existen distintos intereses que deben ser integrados en una solución aceptada por
todas las partes. Se trata de llegar a un punto de encuentro en el que todos los
negociadores cumplan con sus compromisos, para así poder desbloquear una
situación que perjudica, aunque no sea de igual manera, a todas las partes.
Por lo tanto, negociar es la actividad mediante la cual ambas partes tratan de
satisfacer sus necesidades mejorando la propia posición y dando lugar a un nuevo
valor.
La naturaleza de la negociación es conseguir que el nuevo valor sea lo más favorable
para ambas partes.
Una negociación de éxito es aquella en la que todas las partes sienten que sus
respectivas necesidades han sido satisfechas suficientemente.
El hecho de que las partes puedan diferir en cuestiones puntuales no quiere decir que
no tengan un interés común en encontrar una solución negociada. Pero también
conviene precisar que la existencia de un interés común no garantiza que sea
aceptable cualquiera de las condiciones.
Las negociaciones entre partes, en algunos casos, tiene continuidad en el tiempo o
se realizan de forma periódica, como ocurre con los proveedores, en conflictos
colectivos o en las relaciones con colaboradores. Por lo tanto, todo lo que se haga en
una negociación tendrá una profunda influencia en la próxima negociación.
La negociación debe seguir un principio básico o general que siempre debe aplicarse
que es el de la flexibilidad.

5.1 TIPOS DE NEGOCIACIÓN.

Una forma de negociación utilizada con bastante frecuencia es la negociación
tomando posiciones.
En este proceso existen dos formas extremas de posicionarse: una dura y poco
transigente, en la que cada negociador defenderá su idea y atacará la idea de la parte
contraria, y otra más flexible que tratará de encontrar la mejor solución posible para
todos.
1- Estrategia ganar-perder: lo que se busca es obtener el máximo de la otra parte, a
la que se ve como un rival. El propia de las negociaciones
a corto plazo.

2- Estrategia ganar-ganar: se trata de buscar un acuerdo mutuamente beneficioso, en

el que las dos partes queden satisfechas, aunque no
maximicen sus objetivos.

Estrategia ganar-perder Estrategia ganar-ganar

Competitiva
• Los participantes son adversarios.
• El objetivo es la victoria.
• Se desconfía del otro.
• Se insiste en la posición.
• Se contrarrestan argumentos.
• Se amenaza.
• No se muestra el límite inferior.
• Se exigen ganancias para llegar al
acuerdo.
• Se intentan sacar los mayores
beneficios.
Colaborativa
• Los participantes tienen una relación
amistosa.
• El objetivo es el acuerdo.
• Se confía en el otro.
• Se insiste en el acuerdo.
• Se informa.
• Se ofrece.
• Se muestra el límite inferior.
• Se intenta cubrir las necesidades de
la otra parte.
• Se aceptan las pérdidas para llegar
al acuerdo

Una cuestión importante es la diferencia entre regateo y negociación. El regateo se

produce cuando el comprador intenta conseguir una rebaja en el precio ofrecido por
el proveedor, sin ofrecer nada a cambio para lograr su propósito.
5.1.1 ELECCIÓN DEL TIPO DE NEGOCIACIÓN.
La elección del tipo de negociación más adecuada está en función de la naturaleza
de la propia negociación y, por lo tanto, esto debe determinar el estilo competitivo o
colaborativo.
CRITERIOS PAR ESTABLECER EL TIPO DE NEGOCIACIÓN
Negociación simple  La discusión se establece sobre una sola variable.
a corto plazo  Puede utilizarse la negociación competitiva si el plazo
del cumplimiento no permite la frustración del acuerdo.

Negociación  La discusión se establece sobre varias variables.

compleja a largo  En las negociaciones a largo plazo, con las
plazo negociaciones competitivas que suponen una clara
ventaja para una de las partes, es fácil que la otra no
llegue a cumplir el acuerdo.

Posición dominante.  Si una de las partes está en una situación dominante

respecto a la otra, ello le permite platearse un estilo
competitivo e imponer sus condiciones, siempre y
cuando deje margen a la otra parte para poder
cumplirlos.

Necesidad de llegar  Cuando una de las partes tiene la necesidad de llegar a

a un acuerdo. un acuerdo porque es su mejor opción, el acuerdo es un
objetivo de la negociación, aunque sea cediendo a los
intereses de la otra parte. El estilo a utilizar en este caso
es el colaborativo.

5.2 NEGOCIACIÓN EN LA GESTIÓN DE COMPRAS.

Los compradores son los encargados últimos del proceso de negociación de compras
y, por lo tanto, de ellos depende en gran medida la consecución de unos óptimos
resultados de compras.
Negociación como elemento clave
o Asegura el suministro en la empresa.
o Establece estándares de compras.
− Precio.
− Calidad.
− Entrega.
o Garantiza el cumplimiento de los requisitos de compra.
o Reduce costes.
o Establece las bases de una larga relación de confianza.
 Elementos a tener en cuenta en la compra
o Plazo de entrega adecuado a las necesidades.
o Disponibilidad del producto, frecuencia de entrega.
o Fiabilidad o cumplimiento del compromiso de calidad, es decir, cumplir las
especificaciones de producto y sin que se den fallos.
o Capacidad de entrega:
− Sistema de preparación de pedidos.
− Transporte.
− Carga y descarga.
o Condiciones de la compra en cuanto a:
− Precio.
− Descuentos y bonificaciones.
− Rebajas.
− Concesiones.
− Financiación.
− Derecho de reposición y devolución.
o Servicios:
− Asistencia técnica.
− Suministro de recambios.
− Garantías.
− Formación de operarios.
− Innovación y capacidad de desarrollo.
− Apoyo publicitario.
− Número de ofertas anuales.
− Capacidad de desarrollo.

5.3. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN EN COMPRAS.

Todo proceso de negociación requiere de unos objetivos, que pueden variar a lo largo
del proceso, pero que están siempre presentes para los negociadores. Los objetivos
más comunes son:

Objetivos en un proceso de negociación de compras.

Precio Precios ajustados a los últimos presupuestos.

Calidad Se pretende minimizar los defectos de las entregas, y con ello

las inspecciones en la entrega.

Fiabilidad El objetivo es disponer de un producto sin fallos ni averías,

para tener menos costes de adquisición.

Plazos Se requiere mucha flexibilidad de adaptación.

Es importante disponer de un ciclo rápido de respuesta.

Cumplimiento Se requiere la máxima flexibilidad posible.

de plazos
 Condiciones de Será un objetivo primordial el conseguir unas condiciones de
pago y pago óptimas, incluso con plazos de pago más amplios.
financiación
Servicio Es necesaria la asistencia y el apoyo del proveedor.
técnico y El suministro de recambios entre en este aspecto de la
posventa negociación.

Garantía El objetivo es la seguridad total en el suministro.

Aspectos Conseguir facilidad de contacto con proveedores.

administrativos Visitas periódicas.
Documentación necesaria.

5.4. POSICIONAMIENTO DE LAS PARTES EN LA NEGOCIACIÓN DE COMPRAS.

En el transcurso de una negociación son muchas las condiciones a tratar y para cada
una de ellas ambas partes tienen sus objetivos. Cuando se negocia una condición
debe existir una margen en los objetivos fijados, unos máximos y unos mínimos, a
cumplir por las partes implicadas en la negociación.

Posiciones tipo entre comprador y vendedor en una negociación de

compras
Operación Los márgenes de la disputa se sitúan dentro de los objetivos de
segura ambos interlocutores, por lo que en general se logra un acuerdo
entre las partes.

Operación Los objetivos están muy cerca de la zona de máximos o mínimos

posible de la otra parte, por lo que la operación se vuelve dura, al tener
que variar ligeramente los objetivos para respetar los mínimos de
ambas.

No existe Se produce cuando las expectativas previas deben ser modificados

operación debido a que los objetivos se salen de los márgenes de variación
para los interlocutores.

6. ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.
En una empresa se realizan negociaciones con trabajadores, clientes, proveedores,
distribuidores, con la propia Administración, etc. Así, hay que conocer las fases de la
negociación con los proveedores.

1- Preparación de la negociación: esta fase es fundamental, y en ella hay que

trabajar a partir de los siguientes puntos:
 - Recopilar información sobre el proveedor: como conocer su capacidad de
producción, necesidades de venta, forma de venta o solvencia financiera, etc.
- Establecer los objetivos que se quieren alcanzar con la negociación.
- Fijar los puntos clave que se van a negociar y los argumentos para defender la
posición propia.
- Determinar el lugar donde se desarrolle la negociación, que puede ser el
domicilio del proveedor, sobre el cual no hay ningún control.
- Establecer la estrategia a seguir, es decir, la manera en que cada parte va a
conducir la negociación para alcanzar sus objetivos, así como las tácticas para
llevar a cabo dicha estrategia, y que pueden ser de desarrollo, concretando la
estrategia elegida o de presión, tratando de fortalecer la posición a la vez que
se debilita todo los posible al oponente.
- Fijar las concesiones que se pueden realizar y el momento en que se puede
romper la negociación.

2- Comienzo de la negociación: hay que considerar los siguientes puntos:

- Romper el hielo y establecer una vía de comunicación. Es un periodo breve,
pero de gran importancia, al ser primer contacto personal con el proveedor.
Para que este primer momento sea exitoso suele seguir el siguiente guion:
▪ Explicar en qué consiste la negociación.
▪ Hacer referencia a contactos anteriores.
▪ Provocar la curiosidad del proveedor.
▪ Mencionar a la competencia si es necesario.
- Identificar la calidad de la oferta del proveedor: para ello es preciso preguntar
al proveedor sobre el sistema de calidad de su empresa, la forma en que prevé
resolver los problemas que se puedan plantear, etc.

3- Desarrollo de la negociación: ambas partes argumentan sobre las ventajas y

beneficios de sus propuestas. Abarca desde que comienza la negociación hasta que
finaliza, con o sin acuerdo. Estas argumentaciones deben cumplir las siguientes
características:
- Ser adecuadas al caso y significativas para los destinatarios.
- Ser defendibles frente a cualquier objeción lógica.
- Estar expresadas de forma precisa y clara para evitar malentendidos.
- No contener contradicciones.
Ante la argumentación siempre se presentarán objeciones, que constituyen una
valiosa fuente de información sobre las preocupaciones de la otra parte.
Si la negociación llega a bloquearse, es conveniente:
- Buscar puntos de acuerdo y profundizar en ellos para resolver los
desacuerdos.
 - Tomarse un tiempo para reconsiderar la estrategia y, por ende, el estilo de
negociación.
4- Cierre de la negociación: puede ser con acuerdo o sin él. Si se llega al acuerdo
tiene que quedar por escrito la responsabilidad de las partes. También deben dejarse
cerrados todos los puntos clave.
Alternativas de compra y búsqueda de proveedores

Estrategias de negociación
El Noble Arte de la Persuasión que Influencia a las Personas | Javier Luxor |
TEDxUComillas

Modelo Harvard de Negociación, Técnicas de Negociación

Webinar: ¿Cómo nos preparamos para una negociación salarial?
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