GESTIÓN LOGÍSTICA Y COMERCIAL.

TEMA 5

TEMA 5: SELECCIÓN Y NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES.

1. PROVEEDORES.
Proveedor: es aquella entidad que garantiza y efectúa el suministro de bienes, servicios o
recursos a otras empresas bajo las condiciones legales de la contratación mercantil que está
regulado por el Código de Comercio.
Tipos de proveedores:
• Según el tipo de necesidad que cubren:
- De bienes materias primas herramientas mobiliario, etc.
- De servicios contratación de servicios externos.
- De recursos financieros facilitan a la empresa el acceso a recursos económicos
externos.
• Según su posición respecto a la empresa:
- Internos: departamentos de la empresa que gestionan el stock y se lo facilitan a otros
departamentos para su funcionamiento.
- Externos: empresas que facilitan al provisionamiento para poder llevar a cabo la
actividad en condiciones óptimas.
• Según el grado de vinculación con la producción:
- Artesanos capacidad de producción limitada.
- Fabricantes mediante procedimientos industriales.
- Distribuidores y empresas que compran productos a los fabricantes y se lo venden a
los mayoristas.
- Importadores: mayoristas que adquieren productos de diferentes países.
• Según el sistema de gestión de calidad:
- Proveedores de grado I: empresas con certificaciones de calidad para la venta de
bienes sin restricciones.
- Proveedores de grado II: obtendrán certificaciones de calidad a corto plazo.
- Proveedores de grado III: la capacidad de ofrecer servicios es limitada.
- Proveedores de grado IV: capacidad dudosa solo se acude a ellos cuando no hay otra
solución.

2. PROCESO DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES.

Localización de proveedores.
La localización de proveedores es el proceso que se desarrolla para identificar y situar a las
empresas que pueden satisfacer las necesidades de aprovisionamiento de forma eficiente.
Porfolio de proveedores se trata de una cartera de proveedores potenciales de la empresa.
1º Análisis de las necesidades de aprovisionamiento: conocer las especificaciones técnicas
para buscar los proveedores más capacitados para cumplirlas.
2º Requisitos mínimos de los proveedores:
- Requisitos legales: empresas que están al día con sus obligaciones fiscales y
Seguridad Social.
- Requisitos laborales: empresas que cumplen con las leyes laborales.
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- Requisitos de calidad.
- Requisitos de salud y seguridad: medidas para cumplir las normas de salud y
seguridad laboral vigentes.
- Requisitos de protección medioambiental: cumple la normativa sobre residuos y
contaminación.
- Requisitos específicos.
3º Búsqueda y análisis de información interna: sobre los proveedores con los que se han
realizado operaciones comerciales anteriormente.
4º Búsqueda y análisis de la información externa.
5º Listado de proveedores: finalizado el proceso de recogida de información se plasma la
información en dos listados:
- Listado preliminar de proveedores: en él se recogen todos los proveedores sobres los
que se ha obtenido información suficiente.
- Listado depurado de proveedores: listado final basado en el preliminar con las
empresas que cumplen los requisitos establecidos.

Selección de proveedores.
Una vez depurados los listados y la información obtenida en la fase de búsqueda, se llevará el
proceso de selección de los proveedores que consta de cinco fases:
1. Criterios de selección: se establecerán según las condiciones económicas y técnicas,
así como del servicio post-venta y de la imagen de la empresa proveedora.
2. Contacto con proveedores y solicitud de ofertas: puede realizarse por internet
teléfono correo o con una visita personal con el fin de obtener una oferta concreta y
detallada sobre los tres criterios de selección.
3. Valoración de las ofertas: una vez recibidas hay que analizarlas en un cuadro
comparativo y elegir la más adecuada.
Métodos para valorar las ofertas en función de los criterios de selección:
- Atributos y condiciones excluyentes: aquel proveedor que no cumpla con alguno de
los atributos, no será seleccionado.
- Cantidad atributos y condiciones en valores absolutos: todos los atributos tienen la
misma importancia, el proveedor seleccionado será el que reúne mayor número de
ellos.
- Ponderación objetiva multicriterio: se asigna a cada proveedor un total de puntos.
4. Elección del proveedor: la comparación de los resultados obtenidos nos permite
determinar el proveedor y proceder a enviar el correspondiente pedido.
Los datos de los proveedores no seleccionados se conservan como información
secundaria interna es conveniente enviar un correo electrónico a los proveedores no
seleccionados agradeciéndoles la información.
5. Evaluación de los proveedores: según los resultados obtenidos en las relaciones
establecidas.
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3. NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES.

El proceso de negociación es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más partes
que consta de una serie de fases que se suceden desde la posición inicial hasta el acuerdo,
comenzando una cuando finaliza la anterior.
Fases de la negociación.
1. Preparación de la negociación:
- Recopilar información sobre el proveedor: su capacidad de producción, forma de
venta o solvencia económica, etc.
- Establecer los objetivos de la negociación.
- Fijar los puntos a negociar y los argumentos para defender la posición propia.
- Determinar el lugar de la negociación.
- Establecer la estrategia que va a seguirse.
- Fijar las concesiones que se pueden realizar y el momento en que se puede romper
la negociación.
2. Comienzo de la negociación:
- Establecer una vía de comunicación. Para que esta sea exitosa suele seguirse el
siguiente guion:
• Explicar en qué consiste el negocio.
• Provocar la curiosidad del proveedor.
• Mencionar la competencia.
- Identificar la calidad de la oferta del proveedor sobre el sistema de calidad de su
empresa.
3. Desarrollo de la negociación: ambas partes argumentan sobre las ventajas y beneficios
de sus propuestas. Abarcan desde que comienza la negociación hasta que finaliza con o
sin acuerdo.
Ante la argumentación siempre se presentarán objeciones.
Si llega un momento de dificultad para llegar a un acuerdo se pueden buscar puntos de
acuerdo y profundizar en ellos para resolver los desacuerdos.
4. El cierre de la negociación: puede ser con acuerdo o sin él, pero si se llega al acuerdo
tiene que quedar por escrito las responsabilidades de las partes y remarcar los puntos
básicos como calidad servicio precio y plazos de entrega, etc.
Cierres de la negociación más comunes: cierre directo, cierre a prueba, cierre por
aprovechamiento de la oportunidad, cierre derivado y cierre con opciones.
Características de un buen negociador:
- Empático. - Flexible y creativo.
- Paciente y saber escuchar. - Autodominio y autoconfianza.
- Buen observador. - Persuasor.
- Capacidad del liderazgo. - Razonable y perseverante.

Estrategias de negociación.
Una estrategia de negociación es la forma que tienen las partes de conducir la negociación para
alcanzar los objetivos planteados.
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Asociación con proveedores. El comakership.

Es una forma de gestionar las relaciones entre el comprador y el vendedor en la que ambos
comparten un espíritu de socios, que va desde el cumplimiento de acuerdos y la flexibilidad en
las entregas, hasta colaborar en el diseño del producto o la propia gestión de la empresa.

Entre las ventajas que pueden obtenerse con el comakership están:

- Mayor productividad.
- Mejoras en la gestión de stocks y niveles de inventario.
- Menores costes de producción.
- Mejora de la calidad.
- Mejora de reacción ante los problemas.

Niveles en las relaciones con los proveedores.

Nivel III. - Precios más bajos.
Proveedor - Pedidos a corto plazo.
convencional: - Se realiza cada compra.
- Altos inventarios de stock.
Nivel II. - Relaciones a largo plazo, pero no se analiza cada compra.
Proveedor - Calidad garantizada y concertada previamente.
asociado: - Responsabilidad total sobre los suministros.
- Pedidos abiertos, frecuentes y en pequeños lotes.
- Calidad total y mejora continua.
Nivel I. - Características de los proveedores de nivel 2.
Proveedor - Cooperación en el diseño de nuevos productos.
socio: - Inversiones conjuntas en I+D.
- Intercambio constante de información.

4. CALIDAD.
Para llevar un sistema eficiente y de calidad proactiva las empresas tienen que realizar un
seguimiento continuo de sus proveedores.
Según indica la norma ISO 9001 el proceso necesario para el sistema de gestión de la calidad
es:
- Realizar un seguimiento continuo de los proveedores de material y servicios con destinos
al cliente.
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- Actualizar los criterios de evaluación y selección.

- Renovar el listado de proveedores evaluados.
- Contar con un manual de calidad para proveedores.

El nivel de calidad global tendrá un máximo de cinco puntos que se obtendrá por la suma de los
cinco indicadores de calidad.

Indicadores de calidad para los proveedores de acuerdo a la norma ISO 9001

Grado de aceptación Características
de pedidos cualitativas.

Proveedores Proveedores con

certificados en calidad certificado de calidad.

Plazo de respuesta Poner a disposición toda

la información necesaria.

Flexibilidad de los Grado de reacción frente

envíos a modificaciones no
previstas.

Relación de precios Relación entre el precio

propuesto por el
proveedor y el precio
mínimo del mercado.