UT6- LOS PROVEEDORES

1. Concepto de proveedor

El primer eslabón de una cadena logística es el proveedor, es decir, la persona

que suministra las materias primas o las mercaderías para que otra empresa
pueda llevar a cabo su actividad principal.
Cadena de suministro tradicional condicionada por la individualidad en la
toma de decisiones. Esta falta de puesta en común de información hace que
una empresa no incremente todo su potencial ante los errores.
Los problemas de comunicación por la falta de transparencia en los datos
pueden materializarse en la estructura de la empresa en todos los
departamentos. Este modelo tradicional es un ejemplo de ello.

Cadena de suministro sincronizada

Si los cambios son constantes en la empresa, los datos varían de manera
inevitable. Este tipo de cadena crea un sistema en el que los individuos
protagonistas pueden intercambiar información feedback de manera
actualizada.
Importante en relación a los proveedores :
I.Su elección, sobre todo si dependemos de él (JIT).

II.Mantener relaciones estables, duraderas y de confianza.

Mejora la negociación de condiciones óptimas de suministro y pago.

III. Cuanto MENOS dependencia:

MÁS autosuficiencia.

MÁS costes (producción propia,

flota de distribución propia,...).
MENOS flexibilidad para adaptarme al mercado.
CONTROL DE LA GESTIÓN DE PROVEEDORES;

-DEBEMOS DISEÑAR ESTRATEGIA DE INVERSIÓN.

-DIVERSIFICAR EL RIESGO; CARTERA O PORTFOLIO DE PROVEEDORES.

-E INCREMENTAR LA INFORMACIÓN Y CONOCIMIENTO SOBRE LOS MISMOS.

NUEVAS TECNOLOGÍAS FAVORECEN:

COMUNICACIÓN ENTRE LOS DISTINTOS ESLABONES DE LA CADENA DE SUMINISTRO.

MAYOR FLUIDEZ Y FLEXIBILIDAD.

GESTIÓN DE INVENTARIOS MÁS EFICAZ Y EFICIENTE (EVITA EXCESOS Y COSTES).

 De bienes: son proveedores de materias primas, productos semiterminados,
intermedios o terminados implicados en un proceso productivo o destinados
NATURALEZA DE LOS
RECURSOS QUE
TIPOS DE PROVEEDORES

directamente a la venta al consumidor final

SUMINISTRAN
De servicios: Son empresas o personas físicas cuya actividad es prestar un
servicio a otra empresa.
De capital: Son entidades financieras que prestan inversión a las empresas
para que puedan realizar su actividad comercial
SEGÚN LA CONFIANZA

 Habituales: Son empresas que ofertan sus productos o servicios con

CON EL CLIENTE

mucha competencia y un alto nivel de estandarización. No destacan de

la competencia, en igualdad de condiciones. HARINA A PANADERIA.
 De confianza: Son empresas que prestan sus servicios o suministran sus
bienes a una empresa desde hace mucho tiempo.
 Especializados: Son sectores estratégicos o de difícil acceso a productos o
servicios. FIBRA OPTICA , MICROCHIPS,..
Hay diferentes tipos de proveedores que se clasifican en tres
categorías distintas en función del recurso que suministran.
Proveedor de bienes, que es aquella persona o empresa que
se refiere a la elaboración de algún producto, teniendo
estos un coste económico en el mercado. Producto
terminados, semiterminados, intermedios. Empresas del
sector secundario o primario.
Proveedores de servicios son empresas o personas que
intentan satisfacer las necesidades del cliente. Al
tratarse de un suministro de servicios, estos son
intangibles, pero viene apoyado en bienes tangibles.
Empresas de suministro, luz, agua, telefonía,...
Proveedores de recursos económicos, como créditos o
capital para la empresa. Administración pública
(subvenciones y ayudas), bancos, nuevos socios,...
ACTIVIDADES CLASE:
. Identifica los proveedores que tiene una tienda de material deportivo que vende
zapatillas de las marcas Nike, Adidas y Reebok; camisetas y pantalones deportivos
de distintas marcas y ropa de baño variada.
La tienda es una franquicia situada en una población de Granada y se sabe que hay
varios mayoristas que le suministran los productos, pero están ubicados en
Madrid.

Proveedores:
Mayoristas de Nike, Adidas y Reebok, así como del resto de marcas
que abastecen al franquiciador principal,
Empresa de bolsas, material de merchandising, material de papelería
(bolígrafos, folios, grapadoras, …), equipos informáticos, empresa de
mantenimiento de las instalaciones, limpieza y asesoría, como
principales.
Otros: empresas de transporte terrestre.
Imagina que trabajas para una constructora que levanta edificios residenciales en la
zona sur de Valencia.
Esta empresa contrata a cuadrillas de albañiles y los servicios de gestoría, entre
otros.
Para poder llevar adelante este proyecto y hacer frente a los numerosos pagos
contemplados hasta la venta de los pisos, ha necesitado abrir una cuenta de crédito
en su banco.
Con esta información, haz un listado de sus distintos proveedores.

Proveedores externos de bienes:

Empresa de maquinaria para acondicionar el terreno
Empresa para el encofrado y estructura
Empresas de materiales de construcción (cemento, hormigón, yeso,
ladrillos, vigas, …)
Proveedores externos de servicios:
Empresa de fontanería. Cuadrillas de albañiles.
Empresa de electricidad. Servicios de gestoría.
Proveedor externo de capital:
Entidad bancaria
Empresas principiantes, empresas con
prestigio mermado, empresas con alto nivel PROVEEDORES
de estandarización. ESPECIALIZADOS

Empresa papelera que suministra PROVEEDORES HABITUALES

pliegos de papel a imprenta desde su
fundación.

Numero de proveedores reducido, PROVEEDORES DE CONFIANZA.

fuerte competitividad. Tarifas
similares se diferencia por oferta de
servicios extras.
 FIGURA DENTRO DEL MUNDO DEL PROVEEDOR

VENTAJAS E INCONVENIENTES????

EL PROVEEDOR :
 ASEGURA SUS VENTAS.
 LIMITA SU ACTIVIDAD SI LA DEMANDA
NO ES LA ESPERADA.
 DIFERENCIA ENTRE COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO.-???
Compras es una función dentro del aprovisionamiento.
COMPRAS ES UNO DE LOS ELEMENTOS FUNDAMENTALES DENTRO DEL APROVISIONAMIENTO

GESTIÓN DE
GESTIÓN DE COMPRAS APROVISIONAMIENTO
Es el proceso de búsqueda, selección y evaluación de Comprende la planificación y gestión de las
proveedores para asegurar la calidad y condiciones de los compras.
CONCEPTO productos

 Analiza las tendencias del mercado  Adquirir los materiales necesarios

 Estudia los envíos de los proveedores.  Gestionar el almacenaje.
FUNCIONES  Mantener la relación con los proveedores.  Controla los inventarios y los costes
 Busca soluciones para mejorar los costes asociados a los mismos.

 Búsqueda de proveedores competitivos.  Calcular las necesidades de ese

 Adquirir materiales de calidad. producto.
 Negociar condiciones y cerrar contratos.  Minimizar la inversión.
OBJETIVOS
 Homologar proveedores.
 Establecer un sistema de información
 Controlar la calidad del producto.
eficiente.
  Tipo de producto: materia prima, productos terminados etc.
 Trayectoria: Se organizan las compras por zonas geográficas para disminuir costes.
 Frecuencia de uso: Cuanto más rote un producto más hay que gestionar las condiciones de las
compras.
SEGÚN
CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS

 Naturaleza: se gestiona de forma diferente atendiendo a la naturaleza del producto (liquido o sólido)
EL
conforme a las necesidades del embalaje etc.
PRODUCTO
 Reposición: Se debe establecer un sistema de reaprovisionamiento que evite roturas de stocks.
 Coste: Se clasifican los productos en el almacén de forma que se tengan más controlados aquellos que
más inversión hemos tenido que hacer que hacer, por ejemplo (método ABC)

 PERSONAL o profesional: Asesoría, servicios electricidad, fontanería. etc.

SEGÚN
EL  FINANCIERO: Entidades bancarias, seguros etc.
SERVICIO  TRANSPORTES: Ya sea marítimo, aéreo, etc.

 COMPRAS ESPECIALES: Son compras esporádicas u de menor cantidad.

 ANTICIPADAS: como previsión de un aumento de la demanda
 COMPRAS ESTACIONALES: demanda estacional o cíclica.
SEGÚN LA
 COMPRAS RUTINARIAS: Stocks necesario para el proceso productivo (entre el
DINÁMICA
DE LA Stock máx. y min).
ACTIVIDAD
 COMPRAS OPORTUNISTAS: Su intención es aprovechar precio bajos o las
condiciones de la oferta.
 COMPRAS URGENTES: evitan roturas de stocks ante un aumento inesperado de
la demanda.
¿Qué compras realizará una fábrica de
Chupa-Chups?PAG114 4
PAG115-5. Tras leer la siguiente noticia publicada en España en relación con el
campeonato de MotoGP, analiza la importancia que tendrá para un proveedor de
tal envergadura que su producto sea comercializado en este entorno y qué
beneficios pretende obtener la organización del campeonato al escoger a esta
empresa:
http://www.elmundo.es/motor/2017/12/21/5a3be733468aebf5368b45b5.html
 MERCADO DE PROVEEDORES Y SUMINISTRO DE PRODUCTOS
Matriz de Kraljic herramienta utilizada en la gestión de compras que
es una
permite clasificar los materiales y/o servicios a comprar, considerando los
riesgos que éstos tienen para la empresa y su impacto en los estados de
resultados. Eje x: complejidad del mercado proveedores/eje y: importancia cª.
MODELO PARA ANALIZAR LA CARTERA DE COMPRAS:PARA PLANIFICAR LA
BÚSQUEDA Y GANAR EFICIENCIA EN EL PROCESO DE BÚSQUEDA DE
PROVEEDORES. Divide el área del gráfico en cuatro cuadrantes. La situación exacta de esas
líneas de división dependerá de cada empresa. Debe quedarte algo así:
Tipos de proveedores.
Mercado de proveedores y suministro de productos.
Cada material, producto o insumo, en función de su impacto en los resultados, y su riesgo,
estará situado en un punto del gráfico.

Dependiendo del cuadrante, cada sección se denomina:

 Productos apalancados o palanca: se ubican en la sección superior izquierda. Generan un

alto impacto de las ganancias o resultados de la empresa compradora, porque cuenta con
muchos proveedores disponibles. Es fácil cambiar de proveedor. La calidad de productos
está estandarizada por lo que el riesgo al suministro es bajo. EJEMPLO: COMBUSTIBLES
 Productos estratégicos: se sitúan en la sección superior derecha. Constituyen materiales de
alto impacto en resultados, y de alto riesgo como un producto poco común y muy
necesario. Productos de electrónica.
 Productos rutinarios o no críticos: se posicionan en la sección inferior izquierda. Alude a
materiales fáciles de comprar, con poco impacto en los estados de resultados y de escaso
riesgo. Por ejemplo, materiales de oficina (lápices, hojas, carpetas, clips, harina, piensos,..)
 Productos cuello de botella o críticos: Materiales con poco impacto en los resultados, pero
de alto riesgo por tener pocos proveedores o sólo uno.
 Esto ocurre mayormente cuando un proveedor domina el mercado por tratarse de productos
normalmente especializados. Ejemplo: repuestos.
Miremos este ejemplo en una empresa de transporte:

Commodities: Se les llama de esta manera a los bienes básicos, aquellos productos que se
destinan para uso comercial, y que tienen como característica más relevante, que no cuentan con
ningún valor agregado, se encuentran sin procesar o no poseen ninguna característica
diferenciadora con respecto a los demás productos que encontramos en el mercado, por esto se
utilizan como materias primas para elaborar otros bienes.
Clasifica los productos que intervienen en el proceso productivo de una fábrica de
electrodomésticos según la matriz de Kraljic. página 115 /6
 Tipos de proveedores.
El departamento de compras.

El organigrama depende de la estructura de la empresa y de su tamaño. El departamento de

compras está en continua comunicación con el resto de departamentos de la empresa con el fin de
garantizar unos precios bajos, una calidad alta y una correcta cantidad de producto en el momento
adecuado.
3º.- BUSQUEDA DE PROVEEDORES
 3. Búsqueda de proveedores
Es la primera etapa del PROCESO DE COMPRAS.
 DAR CON LOS PROVEEDORES QUE NECESITA LA EMPRESA PARA DESARROLLAR SU ACTIVIDAD.
 PROVEEDORES ADECUADOS: CUMPLAN CONDICIONES PACTADAS, CALIDAD Y PLAZOS.

Normalmente, el acceso a los proveedores se puede obtener a través de distintos canales, como, por ejemplo, los siguientes:
 Anuncios publicitarios.
 Asistencia a ferias.
 Buscadores de Internet.
 El llamado «boca a boca».
 Recomendaciones de empresarios del sector.
 Contactos de conocidos.
 Páginas Amarillas o Blancas.
 Plataformas especializadas de proveedores (se estudiarán más adelante).
3. Búsqueda de proveedores
 A. SOLICITUD DE FORMA DIRECTA.- Por escrito mediante carta comercial o bien
mediante correo electrónico. Conviene seguir las siguientes páutas:
Reflejar la información personal de quién escribe (encabezado y firma).
Utilizar un lenguaje formal.
Estructurar bien el mensaje.
Finalizar con una adecuada despedida, junto a la firma
B. OTROS MEDIOS DE SOLICITUD:
SOLICITUD  Ferias comerciales: Las ferias especializadas permiten a las empresas
DE acceder a una gran cantidad de contactos de proveedores o de
colaboradores.
OFERTAS  Federaciones o sindicatos profesionales: Las empresas se agrupan en
asociaciones o federaciones para beneficiarse de información, servicios y
proveedores a cambio de una cuota periódica.
 Cámaras de comercio: Son corporaciones públicas que representan y
coordina a todas las cámaras de comercio territoriales, ofrecen ayudas y
subvenciones a empresas, prestan servicios de asesoría y consultoría a
empresas para desarrollar sus negocios;
 3. Búsqueda de proveedores
Es la primera etapa del PROCESO DE COMPRAS.
 DAR CON LOS PROVEEDORES QUE NECESITA LA EMPRESA PARA DESARROLLAR SU ACTIVIDAD.
 PROVEEDORES ADECUADOS: CUMPLAN CONDICIONES PACTADAS, CALIDAD Y PLAZOS.

Normalmente, el acceso a los proveedores se puede obtener a través de distintos canales, como, por ejemplo, los siguientes:
 Anuncios publicitarios.
 Asistencia a ferias.
 Buscadores de Internet.
 El llamado «boca a boca».
 Recomendaciones de empresarios del sector.
 Contactos de conocidos.
 Páginas Amarillas o Blancas.
 Plataformas especializadas de proveedores (se estudiarán más adelante).
 Búsqueda de proveedores.
Solicitud de ofertas

• Reflejar la información personal de quien escribe (encabezado y firma).

• Utilizar un lenguaje formal.
Solicitud de oferta
• Estructurar bien el mensaje (saludo inicial, cuerpo estructurado y no
directa demasiado extenso).
• Finalizar con una adecuada despedida junto a la firma.

• Ferias comerciales
• Las ferias especializadas, tanto nacionales como internacionales
• Federaciones y sindicatos profesionales
Otros medios de • Cámaras de Comercio e Industria
• Medios telemáticos de solicitud de ofertas
solicitud • Correo electrónico
• Directorio de empresas
• Comparadores web
• Presupuestos online
SOLICITUD DE OFERTA:
El primer contacto que entabla una empresa con un proveedor suele ser para solicitar información y precios de los
productos o servicios que necesita.
El uso generalizado del correo electrónico en detrimento del correo postal ha agilizado enormemente el proceso de
intercambio de información.
Requisitos:
A la hora de redactar una solicitud de oferta en la modalidad directa «negocio a negocio» o B2B (del inglés, business
to business), conviene seguir estas pautas:
 Reflejar la información personal de quien escribe (encabezado y firma).
 Utilizar un lenguaje formal.
 Estructurar bien el mensaje (saludo inicial, cuerpo estructurado y no demasiado extenso).
 Finalizar con una adecuada despedida, junto a la firma.

En el cuerpo del mensaje es donde se especificarán el producto o productos requeridos y la información que
se desea conocer.
 SOLICITUD DE OFERTA:

Cuando una empresa se postula para ser proveedora de otra,

tradicionalmente suele enviar un folleto informativo en el que presenta
brevemente su actividad, su historia, sus productos o servicios y, en algunos
casos, sus clientes. También suele ser conveniente indicar la web y, de
manera cada vez más habitual, las redes sociales que maneja la empresa con
el fin de proporcionar una información más rica y variada a sus futuros
posibles clientes.
CASO PRACTICO: REALIZA EN PROCESADOR DE TEXTO UNA SOLICITUD DE OFERTA.
Ana Deltoro es la responsable de compras de la empresa Anoual, S. A., situada en la Ctra. del Centro, 32, 35015 de Las
Palmas de Gran Canaria, en la isla de Gran Canaria. La empresa se dedica a la comercialización de productos cosméticos
en la provincia y quiere contactar con la empresa madrileña Sotino, S. L., situada en la calle Angostura, 15, 28082 de
Madrid, una empresa mayorista de maquillaje con amplia experiencia en el sector cosmético a nivel nacional.
Ana solicita por carta a Sotino información, precios y condiciones de venta de los productos que le interesan y, además,
pide algunas muestras con el fin de realizar una valoración más objetiva del proveedor. Identifica el contenido de la carta
que redactará Ana.
3.2.Medios telemáticos de
solicitud de ofertas
Gracias al desarrollo de las nuevas tecnologías y a la accesibilidad a las mismas, las empresas pueden reducir
el proceso de búsqueda de proveedores a unas horas para conseguir la oferta óptima o el contacto correcto

A. Correo electrónico
B. Directorio de empresas
Existen portales web especializados en ofrecer listados de proveedores por sectores de actividad, producto o
zona geográfica, que contienen información y enlaces a la web de cada proveedor. Con la simple especificación de un
producto y de un país, el usuario puede acceder a un amplio número de proveedores.
La mayor parte de estos directorios son gratuitos, aunque hay algunos de pago, como E-informa, que,
abonando una cuota, aporta una información más específica y adaptada a las necesidades del cliente. kompass. Vulka,
hotfrog, europages, ..
C. Comparadores web
Una forma de comparar rápida y eficaz entre una gran cantidad de proveedores de los que no se tienen
referencias en el caso de una operación puntual, como puede ser la adquisición de un producto determinado, es
usar comparadores de precios. Estos comparadores suelen salir por defecto en el buscador al introducir la orden de
búsqueda. Ciao, Dooyo, Ciao, kelkoo, Hipolisto, Rastreator, komparing, mequemaelbolsillo.
D. Presupuestos online
Es cada vez más común que las empresas dispongan en su web, dentro del apartado de contacto, de un formulario
de solicitud automática de presupuesto que permite comunicarse directamente con el departamento de
ventas. Existen también plataformas web que ofrecen la posibilidad de enviar una solicitud de presupuesto
El proceso de negociación y selección de proveedor da comienzo cuando los proveedores de un mercado
determinado, registrados en estas plataformas, reciben un aviso en el momento en que se solicitan
precios de los productos que ofertan para que envíen información. Este proceso requiere establecer criterios
de comparación y evaluación de las solicitudes para elaborar una lista de los proveedores más adecuados.

Un ejemplo de este tipo de plataformas es Sugalpon, que permite conocer, comparar y contactar, desde un
solo lugar y de forma gratuita, con todos los proveedores de los sectores agropecuario,
industrial, de la construcción y farmacéutico.
9. Accede a la web http://www.portalferias.com/ y elabora un listado de las ferias que te
resultarían más interesantes si fueses el responsable de compras de una empresa de
organización de eventos ceremoniales (bodas, bautizos, comuniones, etc.) en la provincia
de Málaga. ¿Merece la pena sufragar los costes de dietas y desplazamientos para asistir a
este tipo de eventos
4º SELECCIÓN Y EVALUACIÓN DE PROVEEDORES
El departamento de compras debe considerar la información
de los distintos departamentos de la empresa. Una vez
analizada la información se establecen los criterios de selección
que regirán la toma de decisiones, que tendrán a ser los
comunes a todas las empresa y algunos específicos según los
productos o en tipo de empresa.
CRITERIOS DE SELECCIÓN:
De modo general, se atiende a factores como el precio, los
descuentos, los gastos de transporte el plazo de entrega, el
plazo de pago, la calidad de los productos uy el nivel de
solvencia. Esta información permite analizar la actividad de
cada proveedor y destacar sus puntos fuertes.
 Una empresa que posee un certificado de calidad con su
sello correspondiente, generalmente UNE-EN ISO 9001,
debe someterse a evaluaciones periódicas para asegurar los
estándares de calidad certificados y ratificar que los
El departamento de compras, antes de iniciar la selección de procesos siguen la normalización establecida.
proveedores, debe considerar la información de los distintos
departamentos de la empresa involucrados en esta decisión.

Una vez analizada toda esta información, se establecen los

criterios de selección que regirán la toma de decisiones, que
tenderán a ser los comunes a todas las empresas y algunos
específicos según los productos o el tipo de empresa.
Para definir prioridades de criterios de selección debo tener en cuenta, FIJAR UNA ESCALA DE RELEVANCIA DE
UN CRITERIO SOBRE OTRO:
 BAREMO DE IMPORTANCIA.(VENTAJA DE ESTABLECER CRITERIOS: AUTOMATIZACIÓN,
CERCANIA Y FLEXIBILIDAD).
 ESTRATEGIAS DE PROVEEDOR (MATRIZ KRALJIC PARA GANAR EFICACIA Y EFICIENCIA EN
POSTERIORES NEGOCIOS CON PROVEEDORES).
4. Selección y evaluación de proveedores

• Baremos de importancia: cercanía, flexibilidad y/o automatización.

• Estrategias con los proveedores:

• Productos palanca: licitaciones, subasta inversa electrónica, fijación
de precios-objetivo específicos, acuerdos marco.
Criterios de • Productos estratégicos: alianza estratégica, vínculos estrechos,
participación temprana del proveedor, cocreación, integración
selección vertical, enfoque de valor a largo plazo.
• Productos rutinarios: reducir el tiempo y el dinero invertidos,
reducir las referencias.
• Productos cuello de botella: contrato de seguro por volumen, el
inventario estará gestionado por el proveedor (VMI), contar con
proveedores alternativos.

• La evaluación se podrá efectuar tanto de forma parcial como global, al

Criterios de finalizar el contrato.
evaluación • Para evaluar el desempeño de los proveedores es necesario aplicar
criterios que permitan estudiar su evolución a lo largo del tiempo.
Búsqueda de proveedores.
Solicitud de ofertas

• Reflejar la información personal de quien escribe (encabezado y

firma).
Solicitud de oferta • Utilizar un lenguaje formal.
directa • Estructurar bien el mensaje (saludo inicial, cuerpo estructurado y no
demasiado extenso).
• Finalizar con una adecuada despedida junto a la firma.

• Ferias comerciales
• Las ferias especializadas, tanto nacionales como internacionales
• Federaciones y sindicatos profesionales
Otros medios de • Cámaras de Comercio e Industria
• Medios telemáticos de solicitud de ofertas
solicitud • Correo electrónico
• Directorio de empresas
• Comparadores web
• Presupuestos online
 BAREMACIÓN DE PROVEEDORES, PASOS:
PASOS :
1º- DEFINIR CRITERIOS GENERALES Y ESPECIFICOS EN ESTE SECTOR DE ACTIVIDAD, ANALIZANDO PARÁMETROS COMO:
Para la selección del proveedor, se tendrán en cuenta las siguientes variables:
 Historial del proveedor: (el prestigio de una empresa respalda la confianza en sus servicios, aunque suponga
precios mas elevados).
 Proceso de elaboración: se verificará la calidad de los servicios mediante solicitud de garantías, certificados de
calidad, referencias de clientes,..
 Solvencia: si dispone de los recursos para desarrollar su actividad.
 Precio del producto o servicio: (es un criterio fundamental pues debemos calcular el importe de la inversión y
establecer los márgenes del servicio ofertado pero no es el único criterio pues se puede renegociar).
 Descuentos o rappels.
 Capacidad de distribución a todos los centros o servicios. Servicio de transporte, instalación y montaje: para
ahorrar costes en traslados y evitar retrasos.
 Cumplimiento en los plazos de entrega: conocer el grado de satisfacción de oros clientes
 Servicio de mantenimiento y atención al cliente
 Facilidades de pago
2º- BAREMAR LOS CRITERIOS CON % (LA SUMA DE TODOS 100%)
3º- OBTENER LA VALORACION DE CADA PROVEEDOR :
DAMOS PUNTOS A CADA CRITERIO Y PARA CADA PROVEEDOR , Y LUEGO, CALCULO LA SUMA DE VALORACION=
PUNTOS EN CRITERIO * % DE CADA CRITERIO( PARA CADA UNO DE LOS PROVEEDORES).
4º- EL ELEGIDO SERÁ EL DE MAYOR PUNTUACIÓN.
 CASO PRÁCTICO 5:
BAREMACIÓN PROVEEDORES
Una empresa de Gijón dedicada a la organización de eventos necesita contactar con nuevos proveedores de
servicios de catering para ampliar su actividad a la provincia de León. Tras emplear diversos buscadores y asistir a
varias ferias especializadas del sector, ha encontrado tres ofertas interesantes.
La selección del proveedor adecuado es una decisión muy importante para la empresa, ya que del éxito de esta
expansión depende la posibilidad de triplicar los beneficios del negocio.
El problema es que el departamento de compras no es capaz de establecer una escala de criterios que ayude a
tomar esta decisión. ¿Qué le propondrías?

CASO PRÁCTICO 6:
SELECCIÓN PROVEEDORES
CASO PRÁCTICO 6:
SELECCIÓN PROVEEDORES
Los responsables de la empresa de Gijón dedicada a la organización de eventos del Caso práctico 5, en su búsqueda
de nuevos proveedores de servicios de catering para ampliar su actividad a la provincia de León, y después de emplear
diversos buscadores y asistir a varias ferias especializadas del sector, han recabado tres ofertas interesantes:
¿Qué proveedor será el más adecuado para la empresa en función de los criterios y baremos establecidos y según la
tabla de valoración aportada?
Solución:

Proveedor A B C

Prestigio 5 7 9
Calidad 6 7 7
Solvencia 4 8 6
Precios y
9 7 5
descuentos
Transporte
8 6 7
y montaje
 Como muestran las puntuaciones de la tabla, la empresa más
prestigiosa no es siempre la más adecuada ni tampoco lo es la
SOLUCIÓN: más barata.
Es necesario establecer un sistema de valoración que se
corresponda con los criterios requeridos y seleccionar al
proveedor con más puntuación respecto al conjunto de
indicadores.
En este caso, la empresa B es la que mejor valoración obtiene.

Proveedor Baremo A B C

Prestigio 25 % 5 7 9
Calidad 15 % 6 7 7
Solvencia 25 % 4 8 6
Precios y
15 % 9 7 5
descuentos
Transporte
20 % 8 6 7
y montaje
TOTAL
TOTAL 6,1 7,05
7,05 6,95
 Como muestran las puntuaciones de la tabla, la empresa más
prestigiosa no es siempre la más adecuada ni tampoco lo es la
SOLUCIÓN: más barata.
Es necesario establecer un sistema de valoración que se
corresponda con los criterios requeridos y seleccionar al
proveedor con más puntuación respecto al conjunto de
Proveedor Baremo A B C indicadores.
En este caso, la empresa B es la que mejor valoración obtiene.

Prestigio 25 % 5 7 9

Calidad 15 % 6 7 7

Solvencia 25 % 4 8 6

Precios y
15 % 9 7 5
descuentos

Transporte
20 % 8 6 7
y montaje

TOTAL 6,1 7,05

7,05 6,95
TOTAL
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
La evaluación se podrá efectuar tanto de forma parcial (a
medida que se van prestando los servicios pactados según el
contrato, lo que garantiza una mejora continua) como global, al
finalizar el contrato (suele ser de carácter obligatorio).
Para evaluar el desempeño de los proveedores es necesario
aplicar criterios que permitan estudiar su evolución a lo largo
del tiempo.
En la evaluación se tendrán en cuenta indicadores como el
precio, la reputación, los pedidos servidos sin errores, el
cumplimiento de los plazos de entrega y que la mercancía
cumpla con los estándares de calidad pactados
(minimizándose así el número de devoluciones).
A cada uno de estos indicadores se le otorgará un nivel de
importancia o se le asignará un baremo para que, al igual
que en el proceso de selección, sea posible hacer un
seguimiento posterior.
Junto con estos indicadores, se pueden considerar, entre
otras, situaciones conflictivas como las siguientes:
 El proveedor inventa falsas excusas cuando
incumple las condiciones.
 No resuelve de forma eficiente los conflictos o
los malentendidos.
 El proveedor no es eficiente a la hora de tramitar
las órdenes de compra.
 La gestión de la documentación no es correcta.
 El servicio de atención al cliente resulta ineficaz.
Para poder calificar a los proveedores a partir de la información
numérica aportada por todos estos indicadores se
pueden establecer relaciones por intervalos, al igual que suele
hacerse en los exámenes. La Tabla 6.8 muestra un ejemplo de
puntuación por intervalos:

Ejemplo de relación valorativa entre la información de los indicadores y la calificación asignada a cada proveedor.
Para hallar un porcentaje se calculará la media de los valores obtenidos en los distintos índices considerados.
Se puede utilizar un baremo en el caso de otorgar mayor importancia a unos criterios que a otros.
Selección y evaluación de proveedores.
Herramientas informáticas de selección y evaluación de proveedores

• Introducción manual de la información.

• Respecto al registro de proveedores, los libros de Excel permiten añadir
toda la información que se quiera.
• Es posible utilizar filtros para acceder rápidamente a la información
Microsoft Excel de los proveedores que se precise.
• Respecto a las opciones de cálculo, facilita y agiliza el proceso de
cálculo, ya que evita tener que introducir la misma información cada
vez.

• Calificación integral de proveedores.

• Auditorías.
Achilles • Evaluación de proveedores para casos de contratos especiales.
• Comunicación bidireccional segura con los proveedores.

• Dentro de cada sistema de gestión empresarial se pueden introducir

sistemas de apoyo específicos en un área en concreto integrada por
Sistema SAP o ERP defecto en el sistema, como por ejemplo, en este caso, un sistema de
evaluación de proveedores. Un ejemplo es el software GotelGest.
EJERCICIOS SÍNTESIS, SELECCIÓN:
EJERCICIO EVALUACIÓN:
 Parámetros a tener en cuenta a la hora de
seleccionar y evaluar proveedores
 Capacidad del proveedor para cumplir los tiempos de entrega
 Competencia de su personal y de sus operaciones
 Estabilidad y prestigio dentro del mercado
 Control de sus procesos
 Calidad de sus productos
 Fluidez financiera
 Costes. Comparación de precios con otros proveedores.
 Compartir visión de negocio e ideas en cierta medida para evitar posibles
problemas en el futuro
 Profesionalidad y ética de la empresa

Debido a su gran relevancia dentro del proceso de suministro de la empresa, el proveedor debe responder a unas
mínimas exigencias que puede demandar la compañía.
Además, los proveedores deberán ganarse la confianza de las empresas, que serán sus clientes, para fidelizarlos,
ofreciendo calidad a precios competitivos y garantías de entrega a tiempo y de la manera acordada.
Requisitos que debe reunir un proveedor para contratarlo:

 Entender las necesidades de la empresa: Es necesario para poder

satisfacerlas de la mejor manera posible y con rapidez

 Entrega de soluciones rápidas y reales: El proveedor deber ser ágil con

las a las demandas que le formule la empresa, sobre todo, en casos de
urgencia.

 Ser claros con las empresas: Con la intención de no perder el tiempo y de

evitar confusiones que puedan derivar en problemas o decisiones erróneas

 Tener experiencia: Es muy recomendable que tu proveedor tenga experiencia

y conocimientos dentro de este sector tan complejo.

 Adaptación rápida: Tu proveedor debe estar actualizado a las nuevas

tendencias y tecnologías.