TEMA 5.

LA PUBLICIDAD
1 - INTRODUCCIÓN
- La publicidad es uno de los elementos fundamentales de comunicación en cualquier empresa, siendo el más efectivo para
promocionar un servicio y un producto, aunque sea el más costoso.
- La empresa hace publicidad utilizando diferentes medios de comunicación con el fin de modificar la conducta de los
consumidores y conseguir que compren sus productos o servicios.
- En el ámbito de la imagen personal - la publicidad juega un papel decisivo que debe ser aprovechado para obtener la venta de
los productos y servicios habituales como de los más novedosos, teniendo siempre en cuenta que no debe ser engañosas.

2 - CONCEPTO DE PUBLICIDAD
- Disciplina del marketing que se utiliza para dar a conocer, informar, recordar un producto o servicio a nuestro público objetivo.
- También se trata de persuadir, estimular o motivar su compra o uso a través de una comunicación
- No se debe confundir con propaganda, la propaganda consiste en la difusión de ideas, opiniones o doctrinas de carácter político
o religioso, con un objetivo mucho más persuasivo que la publicidad.
- los mensajes propagandísticos tienen mayor duración en el tiempo y afectan más en los comportamientos de la gente, incitando
a pensar de una manera determinada.

2.1 - ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD

- Emisor - empresa que lanza la campaña publicitaria. se encarga de definir los objetivos,medios y mensaje que va a recibir el
receptor
- Receptor - quien recibe el mensaje publicitario (público objetivo)
- Objetivo publicitario - que se pretende alcanzar
- Canal publicitario - medio a través del cual se envía el mensaje
- Mensaje publicitario

2.2 - CONCEPTOS BÁSICOS EN PUBLICIDAD

- Target - grupo de personas con los mismos gustos
- Medio - medios que se utilizan para lanzar mensajes
- Audiencia - grupo de personas que escuchan, leen o ven tu publicidad
- Selectividad - grupo de personas que siguen productos o servicios muy específicos
- Afinidad - ser fin por determinados productos o servicios
- Frecuencia - periodicidad de una campaña
- Campaña - acción publicitaria que contiene anuncios durante un tiempo determinado
- Plan de medios - conjunto de los medios que se van a utilizar, plazos, coste y/o público objetivo
- Medición - distintas técnicas de análisis para controlar los objetivos previstos y alcanzados

3 - OBJETIVOS DE LA PUBLICIDAD
- La publicidad tiene dos tipos de objetivos
↪ Generales - se clasifican según el tipo de publicidad
↪ Específicos - son mucho más concretos

3.1 - OBJETIVOS GENERALES DE LA PUBLICIDAD

- Informar - es el objetivo que se pretende alcanzar en la etapa inicial de un producto o servicio para crear una demanda primaria
y describir las características y los beneficios de los servicios y productos ofertados, la información debe ser simple y atractiva
sin saturar y dejando claro lo que nos diferencia de la competencia
- Persuadir - se plantea en la etapa competitiva de un producto o servicio en la que se pretende crear demanda selectiva por una
marca u otra juega con la mente del consumidor creando una imagen que juegue con su perfección construyendo una preferencia
sobre la marca
- Recordar - se desea alcanzar en la madurez de los productos con la intención de recordar a los clientes que lo compren en
marcas que son de sobra conocidas
3.2 - OBJETIVOS GENERALES DE LA PUBLICIDAD
- Respaldar las ventas personales para facilitar la fuerza de venta
- Mejorar las relaciones con los distribuidores
- Introducir un nuevo producto servicio nuevo
- Expandir el uso de productos o servicios
↪ Ampliar la temporada
↪ Incrementar la frecuencia de reemplazo
- Contrarrestar la sustitución y reforzar la preferencia de nuestros clientes por nuestra marca o negocio

4 - TIPOS DE PUBLICIDAD
- A la hora de realizar hay que tener en cuenta los objetivos y la finalidad de la misma
↪ Publicidad informativa ↪ Publicidad de refuerzo
↪ Publicidad persuasiva ↪ Publicidad encubierta
↪ Publicidad comparativa ↪ Publicidad de impacto
↪ Publicidad de recuerdo

4.1 - PUBLICIDAD INFORMATIVA

- Se utiliza para dar a conocer un nuevo producto o servicio informado sobre sus características forma de presentación y modo
de uso también se utiliza al abrir un nuevo negocio para dar a conocer el horario servicios que ofrecen o las marcas con las que
trabajan

4.2 - PUBLICIDAD PERSUASIVA

- Es un tipo de publicidad que se enfoca en motivar la decisión de compra del consumidor a través de medios y factores
subjetivos como lo son las emociones o sentimientos. Se utiliza para diferenciarse de empresas competidoras. Se resaltan las
características de un producto para hacerlo más atractivo y convencer de su compra

4.3 - PUBLICIDAD COMPARATIVA

- Es la que pretende captar al comprador estableciendo una superioridad en alguna característica del producto o servicio respecto
a otros de la competencia (guerra publicitaria o guerra de marcas)

4.4 - PUBLICIDAD DE RECUERDO

- Se utiliza para el consumidor no olvide un producto o servicio y que esté siempre presente en su memoria se utiliza en
productos y servicios que se venden cotidianamente y que son más conocidos por un gran público

4.5 - PUBLICIDAD DE REFUERZO

- Ese tipo de publicidad es un refuerzo positivo en la postcompra donde se aprecia gentes satisfecha con la compra. Son
anuncios que no aportan información sobre el producto sino que tratan de recordar a los clientes que su compra ha sido correcta
para que se sientan más satisfechos por adquirir ese producto o servicio y consolidar así la idea de que va a cubrir sus
necesidades y sus deseos. Este tipo de publicidad es muy utilizada tras la realización de servicios de imagen personal.
Actualmente la gran mayoría del público objetivo se encuentra en las diferentes redes sociales por lo que la publicidad de
refuerzos se puede encontrar dentro de los principales plataformas digitales como Facebook y Instagram

4.6 - PUBLICIDAD ENCUBIERTA

- Es un concepto publicitario que se caracteriza por el emplazamiento de mensajes (posicionamiento del producto o product
placement) sobre un producto o marca comercial dentro de un espacio distinto y ser muy consciente del consumidor. Con esta
publicidad las empresas logran posicionar sus marcas o productos sin emplear las vías tradicionales del marketing y ante
receptores involuntarios

4.7 - PUBLICIDAD DE IMPACTO

- La publicidad de impacto pretende provocar una reacción en el espectador muestra imágenes poco comunes o pone de
manifiesto una escena o situación que sorprenda al usuario
5 - ESTRATEGIAS DE LA PUBLICIDAD
- En la actualidad cuando se requiere vender un producto o servicio son necesarios 2 tipos de estrategias:
↪ Estrategias de posicionamiento - permiten ubicar a un producto o servicio de una forma diferencial con sus ventajas y
satisfacciones
↪ Estrategias de publicidad a su vez se dividen en
- Competitivas
- Publicidad de desarrollo
- Publicidad de fidelización

5.1 - ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

- Ir contra el líder
- Alto precio
- Bajo precio
- Sexo
- Edad
- Momento del día
- Distribución

5.2.1 - ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD COMPETITIVAS

- Estrategias comparativas - comparación de un producto con otro similar de la competencia
- Estrategias financieras - se basan en una mayor audiencia y porcentaje de notoriedad quedarse en la mente de los
consumidores todo el tiempo con anuncios muy continuados en corto periodo
- Estrategia de posicionamiento - resaltar los valores positivos del producto o servicio como publi de seguro
- Estrategias promocionales - campañas agresivas para incitar a la prueba del producto o servicio en el momento de lanzamiento
- Estrategias de empuje - tratan de pro potenciar las puntos de venta y distribución empujando los productos y servicios hasta el
consumidor y forzando su venta como una promotora en centros comerciales
- Estrategias de tracción - estimula al consumidor para que escoja un determinado producto mediante cambios en su diseño y
presentación en el mercado como cambios de envase y etiquetado
- Estrategias de imitación - estrategias que tratan de copiar lo que hace el líder de posicionamiento o competencia ojo muchas
veces lo que se consigue es fortalecerlo como guerra de marcas

5.2.2 - ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD DE DESAROLLO

- Tratan de potenciar el crecimiento desde la demanda las más frecuentes son:
↪ Estrategias extensivas - darse a conocer para conseguir nuevos consumidores y ampliar la cuota de mercado
↪ Estrategias intensivas - intentan conseguir que los clientes actuales consuman más es decir que aumenten las ventas por
clientes incrementando las unidades compradas la frecuencia de compra o alargar la etapa de consumo de un producto o
servicio

5.2.3 - ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD DE FIDELIZACIÓN

- Su finalidad es tratar de retener a los consumidores y mantener su fidelidad de compra y consumo.
- Trata de lograr un mercado cautivo que garantice las ventas futuras con sus correspondientes evoluciones de precios se suele
llevar a cabo
↪ Resultando la presencia de la marca - photocall
↪ Aumentando la cantidad y frecuencia de campañas publicitarias - colonias y otros en Navidad
↪ Actualizando la marca - rediseñar o actualizar el logo

6 - ASPECTOS BÁSICOS DE UNA CAMPAÑA PUBLICITARIA

- Todos los estudios sobre los medios nos dicen que hay que tener claro
↪ Qué queremos conseguir ↪ Cómo lo contamos
↪ A quién nos dirigimos ↪ Donde lo contamos
↪ Que contamos ↪ Cuando lo contamos
6.1 - QUÉ QUEREMOS CONSEGUIR
- Se debe determinar los objetivos que se quieren alcanzar
↪ Crear intriga sobre el lanzamiento de productos o servicios nuevos
↪ Dar a conocer nuevos productos y servicios
↪ Posicionar la marca
↪ Incrementar las ventas
↪ Recordad
↪ Persuadir estimular o motivar la compra o el uso
↪ Aumentarla o afluencia de público en un establecimiento

6.2 - A QUIEN NOS DIRIGIMOS

- Identificar el público objetivo
- Hay que hacer publicidad a medida
- Analizar el público objetivo para conseguir la máxima efectividad edad o costumbre
- Ojo puede haber limitaciones legales si nos dirigimos a público infantil

6.3 - QUE CONTAMOS

- El que contamos es la clave contar con el alma y sareo mensajes que queden claro y llamen la atención

6.4 - CÓMO LO CONTAMOS

- Debemos inspirar al cliente es decir generar ideas que hagan que las personas generen pensamientos y pasen a la acción

6.5 - DONDE LO CONTAMOS

-Se deben seleccionar los medios o canales publicitarios dependiendo de
↪ Objetivo planteado
↪ Cliente objetivo
↪ Presupuesto o inversión en campaña publicitaria
- Sin olvidar que lo que más fideliza en la publicidad boca a oído
- Los medios y canales son televisión radio prensa Internet teléfono correo electrónico buzoneo ferias eventos espacios exterior
folletos carteles catálogos tarjetas y merchandising

6.6 - CUANDO LO CONTAMOS

-Es importante tener en cuenta
↪ Día del mes
↪ Mes del año
↪ Servicios estacionales o no
TEMA 6. LA PROMOCIÓN

1 - INTRODUCCIÓN
- Los centros de imagen personal necesitan una constante animación que ayude a aumentar las ventas y las cuales de mercado
por la animación los fabricantes y distribuidores disponen de numerosos medios y técnicas de diferentes naturalezas como la
publicidad la promoción y la ambientación

2 - CONCEPTO DE PROMOCIÓN
- Conjunto de actividades que estimulan la compra de un producto ofreciendo ventajas añadidas como incentivos económicos
bonificaciones etc para los consumidores o para los intermediarios la promoción hace referencia a la comunicación comercial
que proporciona apoyo a un producto o servicio es decir el conjunto de acciones comerciales económicas al cumplimiento de
objetivos de ventas. Son actividades no canalizadas por los medios de comunicación y pretenden aumentar las ventas a corto
plazo

2.1 - EN LA ACTUALIDAD
- Las promociones han crecido de manera espectacular ya que las empresas destinan mayor presupuesto a la promoción que a la
publicidad. Esto debe principalmente con factores relacionados con la competencia de las empresas del mismo sector

2.2 - DESTINATARIOS DE LA PROMOCIÓN

- El consumidor final - el objetivo de la promoción es aumentar el volumen de compra y fidelizar al cliente si intenta mejorar el
conocimiento sobre las posibilidades que ofrece un producto servicio también se intenta conseguir la prueba de productos o
servicios novedosos
- El intermediario o distribuidor - estas promociones intentan conseguir la cooperación en la venta ya que son los distribuidores
los que seleccionan el surtido de productos que ofrecerán en sus puntos de venta uno de los objetivos es lograr la preferencia de
la marca cuya acción se me apoya en (Información directa formación de vendedores y información indirecta publicidad)
- Los prescriptores - son promociones destinadas a profesionales del ámbito sanitario para que recomienden los productos a
terceras personas aprovechando la autoridad que representan y la confianza que se depositan ellos por su conocimiento en la
materia
- Los vendedores - se trata de promociones destinadas a los vendedores de empresas es decir a la fuerza de ventas para tratar de
incrementar la eficacia de venta. Se puede realizar sobre varios productos pero lo habitual es centrarla solo en uno que tenga
poca influencia en el mercado para así potenciarlo

3 - CARACTERÍSTICAS DE LA PROMOCIÓN
- Las características de la promoción dependerán de la etapa en la que esté el producto según su ciclo de vida. Las estrategias
son diferentes en cada una de estas etapas aunque poseen características semejantes como suelen ser su duración su impacto y
sus restabilidad. Las estrategias de promoción son:
↪ Ataque en el lanzamiento
↪ Despegue en el crecimiento
↪ Apoyo en la madurez
↪ Defensa en el declive

3.1 - LAS CARACTERÍSTICAS DE LAS PROMOCIONES SON

- Contienen un conjunto de incentivos ajenos a un producto es decir a la compra de un producto o servicio se le entrega un
estímulo para incrementar las compras.
- Pueden estar enfocados a diferentes públicos
- Su objetivo principal es aumentar las ventas aunque existen otros
- Son temporales para que tengan efectividad deben llevarse a cabo en un periodo corto de tiempo
- Están incluidas dentro de la herramienta de marketing mix.
- Se debe evitar la promoción agresiva de los competidores en lo que el cliente compra el producto porque está promocionado y
no porque le interesa
4 - TIPOS DE PROMOCIÓN
- Existen muchos tipos de promociones que se clasifican según a quien vayan dirigidos
↪ Dirigidos al cliente - son promociones del fabricante al cliente y promociones del distribuidor al cliente
↪ Dirigidos al distribuidor o vendedor

4.1 - PROMOCIONES DEL FABRICANTE AL CLIENTE

- Son aquellas realizadas por los productores de la fábricas que no pueden ser modificados en el punto de venta pueden ser
↪ Promociones de precio inmediatas
- Descuento inmediato reducción del precio de venta al público
- Vale cupón de descuento reducción de una cantidad determinada
↪ Promociones del precio diferenciadas - se disfruta tras la compra del producto
- Primera compra gratuita
- Reembolso cruzado
- Si no queda satisfecho en el devolvemos su dinero
↪ Promociones en especie - obtención de artículos que pueden estar o no relacionados con el producto o servicio
promocionado
- Nuestra gratuitas
- Ofertas de liquidación
- Producto adicional
- Regalo directo o diferido
↪ Promociones selectivas - a aquellas que incorporan elementos lúdicos
- Concursos
- Juegos y sorteos

4.2 - PROMOCIONES DEL DISTRIBUIDOR AL CLIENTE

- Son aquellos realizados por los distribuidores para captar el interés de los usuarios que acuden a su punto de venta. Son
también un elemento de animación del mismo. Son de rápida aplicación y de resultados rápidos pueden ser
↪ Promociones del precio
- Vale de rebaja y cheque de descuento
- Oferta especial
- Venta por lote de productos
- Reembolso
↪ Promociones sin precios - se ofrecen productos y no rebajas
- Vales
- Puntos sellos o culos de descuento
- Ventas con regalos
- Juegos y sorteos
- Muestras y pruebas gratuitas
- Bonos de servicio
↪ Promociones de aniversario u otras festividades - se realizan por la apertura del establecimiento u otras fechas importantes
para la empresa

4.3 - PROMOCIONES DIRIGIDAS AL DISTRIBUIDOR O AL VENDEDOR

- Competiciones concursos y premios - Demostraciones y actividades e información
- Condiciones en especiales de compra - Compensaciones económicas
- Descuentos - Exposiciones y ferias comerciales
- Bonificaciones en género y muestras - Visitas a fábricas y laboratorios
5 - OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
- Como ya hemos dicho el objetivo fundamental de una promoción es incrementar las ventas de productos o servicio y aumentar
así la facturación. Otros objetivos son:
↪ Ganar cuota de mercado atraer a nuevos clientes
↪ Dar a conocer nuevos productos o servicios o posicionamiento de uno conocido
↪ Rebaja el stock dar salida a cantidades elevadas de un producto
↪ Aumentar la venta de producto cuando va a cambiar el envase su formulación o se va a retirar el mercado
↪ Aumenta la frecuencia de visita a los clientes fieles al centro
↪ Incrementar el gasto medido de la clientela
↪ Aumentará el interés cautivo transmitiendo una imagen de actividad comercial
↪ Aumentar la eficacia en la venta de productos fuera de temporada

6 - FORMAS DE TRANSMITIR LA PROMOCIÓN

- Las formas más habituales para comunicar los incentivos de una promoción son
↪ El propio envase - muy frecuente en productos cosméticos
↪ Los folletos
↪ El material display - material diseñado para mostrar los productos promocionales de manera atractiva impactante
↪ Los medios de comunicación y la publicidad - se utilizan como apoyo y refuerzo para comunicar las promociones y conseguir
efectos más rápidos

7 - PLANIFICACIÓN DE UNA PROMOCIÓN

1. Escoger bien los productos o servicios que se van a promocionar teniendo en cuenta los objetivos fijados anteriormente
2. Seleccionar a los clientes que vamos a dirigir la promoción teniendo claro que no todas influyen en la misma forma en
ellos
3. Decidir el incentivo que se va a utilizar que deben ser un valor adicional y no motivo principal de la compra
4. Establecer la estrategia promocional conjunta en el caso de querer promocionar varios productos o servicios a la vez
5. Elaborar un calendario promocional
6. Controlar el coste de la promoción y las ganancias deben cubrir todos los gastos
7. Evaluar el resultado de la promoción parcial a mitad de la promoción para ver cómo avanza y evaluación final para
comprobar resultados