Caso 3 Febreo

Control y Técnicas de Venta
Orlando Montoya Cardona
Sugey Rojas
Dirección Comercial
11 febrero de 2024
Solución al caso práctico
Enunciado
Resultado de Aprendizaje:
Construye una estrategia comercial tendiente a determinar una previsión de ventas, para
contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.
Contexto General
Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.
Productos Ramo es una de las
principales compañías de
alimentos en Colombia con
más 70 años de historia. Cuenta
con más de 3.000
colaboradores en toda
Colombia, en diferentes áreas
como operaciones, ventas y
administración. Es una
compañía que entrega productos de alta calidad, sabor y frescura, que gozan de gran
reconocimiento y se han ganado el corazón de sus consumidores, con productos deliciosos como
el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.

Las finanzas de Productos Ramo son una de las más sanas en su categoría. En los últimos
años, los ingresos de esta firma colombiana aumentaron casi 4% y las utilidades, que sumaron
$16.200 millones, representaron un ascenso del 75%. La llave del éxito ha sido su capacidad
para sintonizarse con los deseos del consumidor. Por ejemplo, con el Ponqué Ramo la empresa
entendió la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor
calidad sin afectar el precio. El éxito de sus productos obedece a 3 factores: su calidad, que se
acomoda a los gustos del consumidor; el bajo precio, que hace que más personas accedan a ellos,
y la consolidación de la marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente,
Productos Ramo tiene presencia internacional en 8 países, factura más de 120 millones de
dólares al año, genera empleo a más de 3.500 personas y es una de las empresas más populares y
queridas por los colombianos debido a su compromiso social, ambiental y empresarial que
trascendió las fronteras y límites de lo que empezara como un negocio familiar. También, tiene
alianzas estratégicas para distribuir sus líneas de productos más exitosos en Estados Unidos,
Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de
internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es
instalar fábricas en esos países donde se comercializan sus productos. La razón de la presencia
internacional física es para asegurar la calidad, frescura y sabor de sus alimentos, ya que gran
parte de su valor diferencial está en evitar los conservantes artificiales. Seguramente, alcanzarán
este objetivo, de la misma forma que han logrado todos los que se han propuesto. Sin lugar a
duda, Productos Ramo ha logrado que una receta familiar se convierta en una gran empresa.
Gracias a sus desafíos, hoy miles de clientes en diferentes países disfrutan de estos deliciosos
productos con elaboración artesanal, donde según ellos, su ingrediente secreto es el amor.
Cuestiones – Parte 3
1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una
estrategia comercial que estructure una previsión de ventas, las cual contribuya a la
sostenibilidad y crecimiento.
Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:
• Análisis del Entorno, a nivel interno
• Análisis del Entorno, a nivel externo
• Análisis DOFA
• Definición de al menos 3 objetivos de ventas
• Definición de Estrategia de Ventas
• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas
Para desarrollar una estrategia comercial efectiva para Productos Ramo, es fundamental
considerar tanto los factores internos como externos que afectan a la empresa, así como
establecer objetivos claros y tácticas específicas para lograrlos como por ejemplo:
Análisis del Entorno, a Nivel Interno:
Fortalezas:
- Reconocimiento de marca sólido.
- Amplia cartera de productos.
- Procesos de producción eficientes.
- Red de distribución establecida.
Debilidades:
- Dependencia de algunos productos estrella.
- Limitaciones en la innovación de productos.
- Necesidad de mejorar la gestión de inventario.
Análisis del Entorno, a Nivel Externo:
Oportunidades:
- Aumento de la demanda de productos de consumo.
- Expansión del mercado a través de canales digitales.
- Posibilidad de diversificar la línea de productos.
Amenazas:
- Competencia intensa en el mercado de alimentos.
- Cambios en los hábitos de consumo.

- Aumento de los costos de materias primas.
Análisis DOFA:
Fortalezas y Oportunidades (FO):
- Aprovechar el reconocimiento de marca para expandir la presencia en nuevos
mercados.
- Diversificar la línea de productos para atender nuevas demandas.
Debilidades y Oportunidades (DO):
- Mejorar la innovación de productos para satisfacer las necesidades cambiantes del
mercado.
- Optimizar la gestión de inventario para reducir costos y mejorar la eficiencia.
Fortalezas y Amenazas (FA):
- Fortalecer la red de distribución para competir eficazmente en el mercado.
- Incrementar el enfoque en estrategias de marketing para contrarrestar la competencia.
Debilidades y Amenazas (DA):
- Implementar medidas de control de costos para mitigar el impacto de los aumentos en
los costos de materias primas.
- Realizar alianzas estratégicas para fortalecer la posición competitiva en el mercado.

Objetivos de Ventas:
1. Aumentar las ventas en un 15% en el próximo año fiscal.
2. Expandir la presencia en al menos dos nuevos mercados regionales.
3. Incrementar la participación de mercado en el segmento de productos saludables en un
10%.
Estrategia de Ventas:
Diversificación de Productos:
- Introducir nuevos productos saludables para satisfacer la demanda del mercado.
- Innovar en presentaciones de productos para atraer a diferentes segmentos de
consumidores.
Expansión de Canales de Distribución:
- Aprovechar el comercio electrónico para llegar a nuevos clientes y aumentar la
conveniencia para los existentes.
- Establecer alianzas con supermercados y tiendas especializadas para aumentar la
visibilidad de la marca.
Tácticas de Ventas:
1. Promociones y Descuentos:
- Ofrecer descuentos por volumen de compra para incentivar a los distribuidores.
- Implementar promociones en puntos de venta para impulsar las ventas de productos
específicos.
2. Capacitación del Personal de Ventas:
- Brindar capacitación continua al equipo de ventas sobre los nuevos productos y
estrategias de venta.
- Desarrollar incentivos para motivar al personal de ventas a alcanzar objetivos
específicos.
3. Campañas de Marketing Digital:
- Realizar campañas publicitarias en redes sociales y motores de búsqueda para
aumentar la visibilidad de la marca.
- Utilizar el marketing de contenido para educar a los consumidores sobre los beneficios
de los productos. Con lo anterior esta estrategia comercial estructura una previsión de
ventas sólida que contribuirá a la sostenibilidad y crecimiento de Productos Ramo,
aprovechando sus fortalezas y oportunidades, al tiempo que aborda las debilidades y
amenazas del entorno competitivo

2. Investiga ¿Cuáles son los pilares básicos que aplica Productos Ramo en su
estrategia de sostenibilidad?
https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/
Como resultado de investigación podemos definir los siguientes a modo de pilares
básicos que aplica Productos Ramo en su estrategia de sostenibilidad:
1. Responsabilidad ambiental: Esto implica minimizar el impacto ambiental de las
operaciones de la empresa, incluyendo la reducción de emisiones de gases de efecto
invernadero, la gestión eficiente de los recursos naturales y la implementación de
prácticas de producción más limpias.
2. Responsabilidad social: Consiste en el compromiso de la empresa con el bienestar de
sus empleados, las comunidades en las que opera y la sociedad en general. Esto puede
incluir programas de desarrollo comunitario, políticas laborales justas y éticas, y
contribuciones a causas sociales.
3. Responsabilidad económica: Se refiere a la gestión financiera responsable y ética de
la empresa, garantizando la viabilidad a largo plazo del negocio y creando valor
económico de manera sostenible.

3. ¿Consideras importante tener una estrategia previa para lograr un objetivo?
Justifica tu respuesta
Sí, considero fundamental tener una estrategia previa para alcanzar un objetivo. Una
estrategia proporciona dirección, optimiza recursos, planifica acciones, identifica obstáculos y
permite una evaluación continua, lo que aumenta significativamente las posibilidades de éxito en
la consecución del objetivo deseado, aún más si se trata del entorno empresarial, donde la
planificación es pieza fundamental en la consecución del éxito.

Aplicación Práctica Del Conocimiento
Como estudiante de administración de empresas, la comprensión de la unidad de control
y técnicas de venta es esencial para mi carrera profesional. Esta combinación de conocimientos
me permite desarrollar habilidades para supervisar eficientemente las operaciones comerciales,
implementar estrategias de ventas efectivas y evaluar el rendimiento de los equipos de ventas.
Además, me capacita para identificar áreas de mejora y tomar decisiones informadas para
optimizar los procesos de ventas, contribuyendo así al crecimiento y éxito sostenible de las
organizaciones en las que trabajo.

Referencias
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Control de Ventas, de Vendedores y Costes I,
Centro virtual, chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
virtual.com/recursos/biblioteca/pdf/direccion_comercial/unidad3_pdf1.pdf
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Control de Ventas, de Vendedores y Costes II,
chrome-extension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Estrategia y Planes de Venta III, Centro virtual,
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de
Clientes II, Centro virtual,
chrome-xtension://efaidnbmnnnibpcajpcglclefindmkaj/https://www.centro-
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Técnicas de Venta, Negociación y Gestión de
Clientes III, Centro virtual,
Corporación Universitaria de Asturias, 2024. Página oficial productos Ramo, Centro
virtual, https://www.ramo.com.co/sostenibilidad/

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Orlando Montoya Cardona

contribuir a la sostenibilidad y crecimiento de las organizaciones.

Productos Ramo, una de las marcas más queridas de los colombianos.

Productos Ramo es una de las

alimentos en Colombia con

más 70 años de historia. Cuenta

con más de 3.000

Colombia, en diferentes áreas

como operaciones, ventas y

el chocorramo, el ponqué Ramo y el ponqué gansito, entre muchos otros.

entendió la necesidad del consumidor, y lo ha mejorado constantemente ofreciendo mayor

y la consolidación de la marca, que ha estado durante décadas en el mercado. Actualmente,

Australia, Canadá, México, Chile y Paraguay. Aunque es innegable el proceso de

internacionalización que está logrando la marca, el objetivo de la empresa para el futuro es

1. De acuerdo con la estrategia y dinámica de Productos Ramo, construye una

Al estructurar la estrategia, se debe tener en cuenta:

• Análisis del Entorno, a nivel interno

• Análisis del Entorno, a nivel externo

• Definición de al menos 3 objetivos de ventas

• Definición de Estrategia de Ventas

• Definición de al menos 3 tácticas de Ventas

- Reconocimiento de marca sólido.

- Amplia cartera de productos.

- Procesos de producción eficientes.

- Red de distribución establecida.

- Dependencia de algunos productos estrella.

- Limitaciones en la innovación de productos.

- Necesidad de mejorar la gestión de inventario.

Análisis del Entorno, a Nivel Externo:

- Aumento de la demanda de productos de consumo.

- Expansión del mercado a través de canales digitales.

- Posibilidad de diversificar la línea de productos.

- Competencia intensa en el mercado de alimentos.

- Cambios en los hábitos de consumo.

Fortalezas y Oportunidades (FO):

- Aprovechar el reconocimiento de marca para expandir la presencia en nuevos

- Diversificar la línea de productos para atender nuevas demandas.

Debilidades y Oportunidades (DO):

- Mejorar la innovación de productos para satisfacer las necesidades cambiantes del

- Optimizar la gestión de inventario para reducir costos y mejorar la eficiencia.

Fortalezas y Amenazas (FA):

- Fortalecer la red de distribución para competir eficazmente en el mercado.

- Incrementar el enfoque en estrategias de marketing para contrarrestar la competencia.

Debilidades y Amenazas (DA):

- Implementar medidas de control de costos para mitigar el impacto de los aumentos en

los costos de materias primas.

- Realizar alianzas estratégicas para fortalecer la posición competitiva en el mercado.

1. Aumentar las ventas en un 15% en el próximo año fiscal.

2. Expandir la presencia en al menos dos nuevos mercados regionales.

3. Incrementar la participación de mercado en el segmento de productos saludables en un

- Introducir nuevos productos saludables para satisfacer la demanda del mercado.

- Innovar en presentaciones de productos para atraer a diferentes segmentos de

Expansión de Canales de Distribución:

- Aprovechar el comercio electrónico para llegar a nuevos clientes y aumentar la

conveniencia para los existentes.

- Establecer alianzas con supermercados y tiendas especializadas para aumentar la

- Ofrecer descuentos por volumen de compra para incentivar a los distribuidores.

- Implementar promociones en puntos de venta para impulsar las ventas de productos

2. Capacitación del Personal de Ventas:

- Brindar capacitación continua al equipo de ventas sobre los nuevos productos y

- Desarrollar incentivos para motivar al personal de ventas a alcanzar objetivos

3. Campañas de Marketing Digital:

- Realizar campañas publicitarias en redes sociales y motores de búsqueda para