EVIDENCIA 6: EJERCICIO PRÁCTICO “EMPRESA SAN LUCAS"

BLEGRIS AMAYA CAICEDO

SENA
2019
 INTRODUCCIÓN

Este trabajo tiene como finalidad realizar un plan de mercadeo a la

empresa de confección de camisas y pantalones para hombres SAN
LUCAS, quien busca afianzar su producto en el mercado nacional e
internacional y así posicionarse como una de las mejores empresas
que ropa exclusiva para hombres, en donde la calidad y bajo precio
del producto hacen que nuestra empresa quiera expandir sus
operaciones. Divisando la necesidad de la empresa desarrollaremos
un plan de mercadeo dándole las herramientas necesarias a la
empresa para enfrentarse a los grandes los grandes competidores y a
los desafíos que ofrece el mercado un en un mundo que mundo que
gira en torno a la globalización y las estrategias o acuerdos
comerciales.
 Evidencia 6: Ejercicio práctico “Empresa San Lucas"

Parte 1.

La empresa San Lucas se dedica a la fabricación de camisas y

pantalones para hombre y necesita realizar un plan de mercadeo, por
ello requieren de su ayuda en la elaboración de dicho plan. Para cumplir
este cometido tenga en cuenta lo siguiente:

1. Para el desarrollo de las actividades propias de la logística en los

procesos de abastecimiento y distribución, es importante que en la
definición del plan de mercadeo se incluya:
 La población objetivo.
 Sus condiciones sociodemográficas.
 La frecuencia de consumo.
 La competencia del mercado.
 Los aliados estratégicos.

 La población objetivo: La misión de la empresa es confeccionar

camisas y pantalones para hombres, es por eso que nos
concentraremos en esta población teniendo en cuenta los gustos y
preferencia de la misma, dentro de la población que va que
dirigido nuestro producto se encuentran los hombres de 25 años en
adelante que vistan con ropa formal y elegante, y que tengan
como prioridad la calidad de los materiales y que a su vez marque
la diferencia al vestir a un precio razonable.

 Condiciones sociodemográficas: Para la ubicación del contexto

social de los encuestados, en la encuesta se tuvieron en cuenta
variables como la edad , nivel de escolaridad, la condición de
actividad, el ingreso mensual, estrato al que pertenece, y otros
aspectos importantes como visitas a almacenes de ropa y
preferencias al vestir.
Encuesta:
Nombre completo:
Procedencia:
Residencia actual:
Edad:
Estado civil:
Sexo: F_ M_

N° de personas que viven en su casa:

Nivel de estudio suyo:

Primaria _ Bachillerato_ Tecnólogo_ Universitario_
Ninguno _ Otros:

Nivel de estudio de su pareja:

Primaria _ Bachillerato_ Tecnólogo_ Universitario_
Ninguno _ Otros:

Ocupación suya:

¿A cuánto asciende sus entradas económicas mensuales?

Preferencia al vestir:
Camisas: _
Suéter: _
Pantalón: _
Jean: _

¿Tiene alguna ropa de marca de preferencia?

Sí_ No_ ¿Cuál?:

¿Tiene alguna ropa de tienda preferida?

Sí_ No_ ¿Cuál?:

¿Cuántas veces visita una tienda de ropa?:

¿Maneja algún tipo de beneficio en alguna tienda de ropa?

Sí_ No_ ¿Cuál?:
Si la respuesta anterior es NO, diga ¿Por qué?:
 Frecuencia de consumo: En la encuesta también se puede
incluir la pregunta con respecto a este aspecto, esto permite
a San Lucas conocer la frecuencia de adquisición deprendas
del mercado objetivo.

 A competencia del mercado: Dentro del mercado nacional se

destacan empresas confeccionistas y distribuidoras de ropa
exclusiva para hombres, que gozan de gran trayectoria y prestigio.
Basando esta investigación podemos mencionar las más
destacadas ,con las cuales podemos estudiar y guiándonos
por su misión podemos trazarnos para fortalecer nuestra marca.

Las tres principales compañías colombianas que más visten a los

hombres, ostentan casi un cuarto de la participación del mercado:
Arturo Calle, Con su marca homónima tiene un 9.3% 9.3% del
comercio con ventas que superan los $529.400 millones, Crystal
con su marca Gef, tiene un 7,8%, lo cual quiere decir que llega a
facturar $ 447.100 millones y manufacturas Eliot con Pat primo
posee el 7,7% del mercado con $ 442.400 millones facturados.

 Aliados estratégicos: En el mercado de hoy las empresas

deben tener aliados logísticos y de distribución que le
ofrezcan soluciones de apoyo en los procesos de exportación,
y nacionalización de los productos, asesoría y revisión de
embalajes, consultoría para conocer restricciones en los
lugares donde se quiere llegar.

Para la logística de distribución internacional podemos contar con

DHL express Colombia, ya que está presente en más de 220
países y utiliza tecnología de punta para la optimización de los
procesos logísticos, para el mercado nacional hay interacciones
donde se muestran todas las tendencias locales y donde se
pueden hacer negociaciones en el marco global, estamos
hablando de COLOMBIATEX aquí se maximiza la competitividad
y mejora las competencias del talento humano de las empresas,
en este campo también encontramos INEXMODA, que se mueve
en mercados como Perú, Ecuador y Centroamérica entre otros, el
sector público es otro aliado importante mercado textil.
2. De acuerdo con la política de la empresa, en relación con su objeto
social y su identidad corporativa, es importante tener en cuenta:

 La identificación de los bienes y servicios.

 La estrategia de lanzamiento del producto.
 El precio del lanzamiento del mercado.
 La promoción y la publicidad en todas las fases del producto.

 Identificación de bienes y servicios: los bienes representativos

de la empresa de confecciones SAN LUCAS son bienes
económicos, estos son las prendas que elaboran para vestir
a los hombres de todo el mundo, dentro de estos bienes
podemos destacar camisas y pantalones que es el fuerte de la
compañía, los servicios que presta es la confección de las
prendas de vestir, elaboradas con un estándar de calidad optimo
y de primera calidad con el único objetivo de satisfacer el gusto
los hombres más exigentes del mundo de hoy.

 Estrategia de lanzamiento del producto Dentro de la

estrategia de lanzamiento nos podemos concentrar en la
planificación y tener un grupo de comercialización experto y
habilidoso, esto con el fin de que el producto satisfaga las
necesidades del consumidor y proporcionar una conexión
emocional a través de la proporcionar una conexión emocional a
través de la promesa y la marca.

Podemos encontrar numerosas estrategias para el lanzamiento

del producto, entre estas tenemos, el muestreo, blog de modas,
red de contactos o famoso boca a boca.

 El precio de lanzamiento del mercados: se estimaran precios

relativamente bajos dentro del proceso de lanzamiento, esto con
el fin de captar clientes potenciales, la expectativa de este precio
es asegurar la aceptación del mercado y romper las
fidelidades existentes en otras marcas entregando al cliente
productos novedosos y de óptima calidad.

 La promoción y publicidad en todas las fases del

producto: Dentro de este grupo podemos encontrar para el
tema el tema de promoción y publicidad los siguientes aspectos:
 Fase de introducción, fase de crecimiento, etapa de madurez
y etapa de declive, donde cada una pone al producto en el lugar
que le corresponde ya sea para introducirlo al mercado o para
seguir manteniéndolo vigente.

3. La caracterización de cada uno de los actores relacionados con

los canales de distribución y referenciados en el plan de
mercadeo, permite una sincronización en los procesos logísticos
de comercialización.
Recuerde algunos aspectos fundamentales en cada uno de éstos:
 Consumidores
Se requiere indagar sobre:
 Cómo debería aparecer la empresa ante sus clientes para
alcanzar la misión.
 Sus necesidades.
 Motivación de consumo.
 Frecuencia y usos de producto.
 Qué medios utiliza para pagar.

 Proveedores
Responder la siguiente pregunta presentará un marco general del
desarrollo de los proveedores en función de la formación y
crecimiento de la empresa:
¿Cómo mantener y sustentar la capacidad de cambiar y mejorar
para alcanzar la visión propuesta?
También es importante mantener la información actualizada de los
Proveedores sobre los siguientes aspectos:
 Cantidad de proveedores.
 Ubicación geográfica.
 Condiciones tecnológicas.
 Calidad en el desarrollo de contratos de cumplimiento.
 Riesgos.
 Capacidad de producción.
 Condiciones comerciales.
 Estructura administrativas.
 Experiencia el mercado.

 Distribuidores
Para una mayor efectividad de la distribución es importante
reflexionar sobre:
  Cómo lograr la excelencia en los procesos para así satisfacer
a los aliados estratégicos y a los clientes.
 Cantidad de distribuidores dispuestos a vender el producto.
 Ubicación geográfica.
 Capacidad comercial.
 Calidad y costos de sus servicios, entre otros.

 Competidores

Sobre la competencia se debe reflexionar acerca de cómo debería

aparecer la empresa ante sus competidores para tener un valor
positivo diferenciador. También, desarrollar estrategias de
Benchmarking en relación con los siguientes aspectos:
 Quiénes son los competidores.
 Cómo se comportan en el mercado.
 Cuáles son sus condiciones y ventajas comerciales en ese
mercado.

 Consumidores: Es importante conocer al mercado objetivo y la

mejor manera de hacerlo es preguntándole ya sea mediante
encuesta o entrevista, el punto es obtener información de
fuente primaria. En este proceso San Lucas puede determinar
estrategias acordes a las preferencias del mercado objetivo y
lograr consolidar la predisposición de los mismos hacia la marca
San Lucas.
El mercado busca innovación, disponibilidad, excelente
servicio y buenos precios, es por ello que San Lucas debe
mantener una imagen de estas características frente a sus
clientes, lo cual crea un lazo de confianza a través de los
productos y de la atención que se les ofrece.

 Proveedores: Para el buen funcionamiento de las operaciones

de San Lucas, se debe mantener una relación estrecha con
cada uno de sus proveedores, más allá de una relación
comercial, éstos deben ser incluidos en las operaciones de
la empresa, formando una relación cercana y un sentido de
pertenencia entre ambas partes, creando un aprovisionamiento
de materias primas en el momento justo y las cantidades
requeridas.
 Un producto terminado de calidad parte de materias primas de
calidad, los proveedores deben poseer una capacidad
productiva y tecnológica que le garantice a San Lucas las
mejores materias primas para fabricar prendas de vestir, esto es,
telas, hilos, tinturas, maquinaria, etc.

 Distribuidores: Una de las prioridades de los distribuidores es la

ubicación estratégica que pueda ofrecer una cercanía con el
cliente. Esta cercanía hace parte del buen servicio, partiendo del
análisis de la encuesta se definen cuáles serán los puntos
estratégicos en dónde se ubicaran los distribuidores favoreciendo
la relación con el cliente final. Dentro del servicio ofrecido por los
distribuidores también se incluye el buen almacenamiento de
las prendas evitando el temprano deterioro de las mismas y
entregando la mayor satisfacción al cliente.

 Competidores: Para San Lucas debe ser prioridad mantener un

valor diferenciador frente a sus competidores a fin de entregar un
mayor nivel de servicio a los clientes. Por lo que es importante
que San Lucas conozca de cerca a sus principales
competidores mediante un análisis que permita obtener
información del modo de operación de los mismos, qué ofrecen y
cómo lo ofrecen. El resultado de este análisis es la definición de
estrategias que permitan competir de modo más fuerte y ganar la
preferencia de los clientes.

Parte 2.

Después de haber realizado el plan de mercadeo, la empresa San

Lucas decide abrir su mercado a nivel nacional, por lo tanto
resuelve realizar una alianza estratégica que le genere más
beneficios a la empresa.
Por ello, teniendo en cuenta el material de formación “Plan de
integración de la cadena de abastecimiento”, analice cuál de las
alianzas estratégicas generaría más beneficios a la empresa San
Lucas. Explique y justifique el porqué de su elección.

La mejor alianza para que San Lucas expanda su mercado es la

franquicia, ya que esta otorga las siguientes ventajas:

 Es la mejor manera de desarrollar una actividad

empresarial con infraestructura ajena y mínimo desembolso
económico
 Reduce la necesidad de disponer buenos mandos
intermedios y de establecer controles permanentes, ya que
el primer interesado en que funcione el negocio es el propio
franquiciado.
 Menores gastos de personal y sistemas de control.
 Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial.
 Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel
de fabricación, compras y costos.
 Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión.
 Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor
notoriedad y presencia en el mercado.