Tema 4

GESTIÓN LOGÍSTICA Y COMERCIAL TEMA 4
APROVISIONAMIENTO Y PROVEEDORES -1-
TEMA 4
Aprovisionamiento y
Proveedores
JCCC- Revisión noviembre 2023

4.1 APROVISIONAMIENTO
Aprovisionar es el conjunto de operaciones orientadas a la adquisición de los
materiales necesarios para la actividad de la empresa, así como su almacenaje, a la espera
de que arranque el proceso de producción o comercialización. El objetivo del proceso del
aprovisionamiento es suministrar al departamento de producción los bienes adecuados y
al departamento de ventas los productos finales que comercializará.
La garantía de que la empresa dispondrá de todo aquello que necesite ha de ser

permanente en el tiempo, el proceso de aprovisionamiento es continuo y las operaciones
de aprovisionamiento que se repiten se denominan reaprovisionamiento.
Para aprovisionar eficazmente, hay que tener en cuenta: objetivos estratégicos de la

empresa, tiempo y espacio y el coste económico.
El aprovisionamiento de productos está estrechamente relacionado con su

almacenaje; pero hay que tener en cuenta que durante el tiempo que el producto está
almacenado no aumenta de valor, en cambio, en la empresa se generan unos costes que
encarecen el producto.
Para que el aprovisionamiento sea eficiente hay que dar respuesta a las siguientes
preguntas:
• ¿Qué comprar?: Cantidad y Calidad de productos.

• ¿Cuándo comprar?: Periodicidad, almacenaje.
• ¿A quién comprar?: Seleccionar proveedores.
• ¿Cómo comprar?: Proceso de compras y forma de pago.
El aprovisionamiento supone un período de tiempo, ya que hay un conjunto de

actividades que tienen un orden cronológico. Podemos considerar el ciclo de
aprovisionamiento como el periodo que existe entre la realización de la compra y el
momento en que son entregados los productos vendidos a los clientes. Este ciclo es
diferente dependiente de si la empresa es productora o comercial.
COMPRAS EXISTENCIAS PRODUCCIÓN EXISTENCIAS VENTAS
Ciclo de una empresa productora

Sería el caso de una industria de automóviles, que mantiene existencias de materias

primas y de componentes para la producción, y después de la producción mantiene
existencias de coches fabricados a la espera de su comercialización.
En el caso de una empresa comercial el ciclo de aprovisionamiento implica menos

movimientos, ya que la actividad de la empresa es comercializar y distribuir un producto,
es decir, una actividad de compraventa sin ninguna transformación. El ciclo se reduce a
dos movimientos, entradas por compras y salidas por ventas.
COMPRAS EXISTENCIAS VENTAS
Ciclo de una empresa comercial
Sería el caso de un supermercado, que únicamente mantiene existencias de

productos para venderlos, sin ninguna transformación.
4.1.1 OBJETIVOS DEL APROVISIONAMIENTO
- Proporcionar un flujo ininterrumpido de materiales, suministros y servicios

necesarios para la actividad empresarial.
- Invertir en existencias.
- Reducir las pérdidas en existencias.
- Mantener unas normas de calidad adecuadas.
- Normalizar procesos de compras.
- Buscar, mantener y gestionar proveedores.
- Gestionar un plan de transporte.
- Comprar al precio más bajo posible.
4.1.2 EL PLAN DE APROVISIONAMIENTO
El aprovisionamiento hay que hacerlo de forma coherente y ordenada.
El Plan de Aprovisionamiento es un documento escrito de trabajo para un periodo

concreto, cuyo objetivo final es la elaboración e implementación del programa de
compras que responda a las necesidades de la empresa.
El contenido del plan de aprovisionamiento puede ser:
I) ANALISIS PREVIO
a) Estimación de los objetivos estratégicos de la empresa.
b) Valoración del plan anterior.
c) Estudio del resto de planes de la empresa para ver las necesidades.
II) REDACCIÓN DEL PLAN

a) Establecer objetivos operativos a corto plazo.

b) Enumeración de estrategias para determinar los sistemas de aprovisionamiento,

criterios de almacenaje y la gestión de stocks.
III) PUESTA EN MARCHA

a) Desarrollo del proceso de compra.
b) Aplicación de modelos apropiados para gestionar stocks.
c) Utilizar tecnologías de la información y comunicación.
IV) VALORACIÓN Y CONTROL

a) Verificación del proceso.
b) Aplicar estándares de calidad.
c) Valoración económica de resultados.
4.1.3 CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS
• Rutinarias: adquisiciones para atender el “día a día”, suelen ser cantidades

pequeñas en las que el comprador gestiona el aprovisionamiento y el control de
existencias.
• Especiales: son adquisiciones que no se realizan para transformar o artículos para
la venta, sino que son bienes de uso (maquinaria, vehículos, mobiliario…). La
inversión es grande y la decisión de compra se consulta con los usuarios del bien.
• Anticipadas: son adquisiciones que se realizan antes de que tengamos necesidad.
Si conocemos qué y cuándo adquirir en el futuro, puede ser una estrategia
empresarial (un anuncio de subida del precio de un producto).
• Estacionales: son adquisiciones de productos de temporada, se suele calcular
partiendo de datos del ejercicio anterior. En ocasiones se convierten en anticipadas
ya que los fabricantes conceden precios especiales o descuentos para evitar costes
de almacenaje (libros de texto).
• De oportunidad: “chollos”. Se producen cuando los fabricantes están saturados
de mercancías, necesitan dinero o tiene artículos de fin de temporada.
• De urgencia: Imprevistos, falta de existencias. Suele ser pequeño volumen y no
se suelen obtener descuentos.
4.1.4 NECESIDADES DE APROVISIONAMIENTO
Se calculan con la previsión de la demanda futura. El objetivo es determinar la

posible cantidad de producto demandado en el futuro. Para ello se utilizan distintos
métodos, nosotros utilizaremos el de:
Medias Móviles: Se trata de hacer un pronóstico utilizando información histórica.

Implica simplemente calcular la demanda promedio para los n (número de observaciones
que se toman en consideración) periodos más recientes con el fin de utilizarla como
pronostico del periodo siguiente. En este método se toman todos los valores de la serie
cronológica de tantos en tantos (por ejemplo de 3 en 3).
Con el resultado de las medias aritméticas obtenidas con los valores, se hace una
nueva media aritmética y es la demanda futura.

El cálculo de las medias móviles indica la tendencia que ha seguido la serie de datos
a lo largo del tiempo de forma que el resultado responde a la tendencia de toda la serie de
datos.
Ejemplo: En una empresa se vende un determinado producto. Se desea saber la

demanda futura del mes de julio, para ello se sigue la técnica de medias móviles de
amplitud 4, sabiendo que los datos son:
PERIODO DEMANDA REAL
ENERO 14.000
FEBRERO 12.300
MARZO 17.000
ABRIL 9.900
MAYO 8.000
JUNIO 15.000
Solución:
DEMANDA PREVISION
PERIODO
REAL MM.MM
ENERO 14.000
FEBRERO 12.300
MARZO 17.000
ABRIL 9.900 13.300
MAYO 8.000 11.800
JUNIO 15.000 12.475
PREVISION 12.525
MM4 = D1 + D2 + D3 + D4 = 14.000 + 12.300 + 17.000 + 9.900 = 13.300

4 4
MM5 = D2 + D3 + D4 + D5 = 12.300 + 17.000 + 9.900 + 8.000 = 11.800

4 4
MM6 = D3 + D4 + D5 + D6 = 17.000 + 9.900 + 8.000 +15.000 = 12.475

4 4
PREVISION = MM4 + MM5 + MM6 = 13.300 + 11.800 + 12.475 = 12.525

3
MM = Media Móvil
D= Demanda
4.2 BUSQUEDA DE PROVEEDORES

Previamente al inicio de la búsqueda de proveedores se ha de tener muy claro cuáles
son los productos que se desean adquirir, de qué calidad y en qué cantidad, para que la
selección se realice comparando productos de iguales o muy similares características.

Toda empresa debe, antes de realizar las compras de mercancías, establecer o

revisar la política de compras que va a adoptar. Es decir, buscar al proveedor adecuado
antes de realizar la compra.
La búsqueda de proveedores se realiza para localizar e identificar proveedores y

situar a las empresas que pueden satisfacer las necesidades de aprovisionamiento de
forma eficiente. Se deben buscar proveedores que ofrezcan el bien o servicio que se
precisa por la vía que resulte más adecuada y eficaz.
FIJAMOS
BUSCAMOS Y
REQUISITOS
NECESIDAD DE ANALIZAMOS LISTADO DE
MINIMOS DE
APROVISIONAR INFORMACION PROVEEDORES
LOS
EXTERNA
PROVEEDORES
El proceso de búsqueda se inicia recopilando información sobre aquellos

proveedores que suministran el producto, bien o servicio, que la empresa necesita
adquirir. Una vez localizados seleccionaremos un número adecuado de los mismos para
solicitarles información sobre condiciones económicas, técnicas, servicio posventa, etc…
y llevar a cabo la evaluación y selección final del proveedor al que se le comprará la
mercancía.
¿Cuándo buscar proveedores?:
1. Al iniciar la actividad.
2. Al comprar un producto la primera vez.
3. Cuando queremos aumentar la cartera de proveedores para incrementar nuestro
poder de negociación.
Las empresas suelen repartir los pedidos entre varios proveedores, para garantizar
el suministro; de esta forma se puede evitar
el desabastecimiento y el perjuicio
económico que supone para el proceso
productivo.
El inconveniente que presenta

repartir los pedidos es que los rappels son
menores.
Debemos tener un fichero de

proveedores potenciales en el que consten
las características de cada uno de ellos. La
finalidad de la ficha del proveedor es obtener rápidamente los datos de los suministradores
para solicitar presupuesto, información o enviar los pedidos.
También debemos tener una ficha de producto, que utilizaremos para conservar los
datos y las conclusiones de un proceso de selección de ofertas.

FICHA DE PROVEEDOR Nº
NOMBRE:
ACTIVIDAD:
CALLE: CP: POBLACION:
HORARIO: MAIL:
NIF: TELEFONO: FAX:
PERSONA DE CONTACTO:
PRECIO RAPPELS DTO
PRODUCTO UNITARIO CANTIDAD % PPP TRANSPORTE
CONDICIONES:
➢ PLAZO DE ENTREGA:
➢ CONDICIONES DE PAGO:
➢ SERVICIO POSVENTA:
OTROS ASPECTOS RESEÑABLES:
FICHA DE PRODUCTO CODIGO:

ARTICULO:
PROVEEDOR:
OBSERVACIONES:
4.2.1 TÉCNICAS DE BÚSQUEDA
Pueden ser online u offline, estos dos métodos no son alternativos, sino
complementarios.
Online: utilizando buscadores o metabuscadores en Internet a través de la

descripción del producto. Internet nos posibilita encontrar proveedores a nivel mundial.
Offline: Prensa, radio, TV, Publicaciones Especializadas, Ferias y Exposiciones,

Cámaras de Comercio e Industria, Asociaciones empresariales y profesionales, Guías
Profesionales y listines telefónicos, Organismos Públicos (ICEX), empresas
especializadas, Intermediarios comerciales, visitar mercados centrales, acudir a oficinas
de compra, reunirse con importadores mayoristas.
4.3 SELECCIÓN DE PROVEEDORES
Una vez realizado este análisis, comienza el proceso de selección en el que se

pueden dar diversas situaciones:
• La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de proveedores.

• La empresa tiene unos proveedores que habitualmente le suministran, pero no se

encuentra satisfecha con ellos. Buscamos otros proveedores con mejores ofertas
o condiciones.
• Se quiere ampliar la cartera de proveedores para realizar comparaciones de
productos y de condiciones comerciales con el objetivo de mejorar la gestión
comercial.
Debemos elegir proveedores que en su oferta transmitan una imagen seria, con
solidez financiera y productos de calidad. Además debemos comprobar que la empresa
tiene capacidad para atender nuestros pedidos.
Históricamente la selección de proveedores se hacía utilizando el precio como

criterio único de decisión, en la actualidad se evalúan más variables.
Las nuevas tendencias en selección de proveedores apuntan hacia:
• Una reducción drástica en el número de proveedores que suministran a la empresa.

Preferimos pocos proveedores pero que nos den mejor suministro.
• El establecimiento de unas relaciones a largo plazo. No cambiar frecuentemente
a los proveedores
• La evaluación de los proveedores teniendo en cuenta el coste total, más que el
precio del producto. No solamente hay que tener en cuenta el precio, sino también
los gastos y posibles descuentos.
4.3.1 MODELOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Modelo de selección de Lehman y O´ Shaughnessy
Se basa en el cálculo de la media ponderada de 17 atributos que tendrían

importancia distinta dependiendo del producto:
1. La reputación general del proveedor.

2. Condiciones financieras.
3. Flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de la empresa.
4. Experiencia con el suministrador en situaciones análogas.
5. Servicio técnico ofrecido.
6. Confianza con el vendedor.
7. Comodidad en el suministro del pedido.
8. Datos sobre la adecuación del pedido.
9. El precio.
10. Especificaciones técnicas.
11. Facilidades de uso del producto.
12. Preferencias del usuario principal del producto.
13. Formación ofrecida por el suministrador.
14. Tiempo de formación requerida.
15. Confianza en la fecha de entrega prometida
16. Facilidad del mantenimiento.
17. Servicio Posventa.

Modelo de valoración de las experiencias adquiridas
La empresa realiza la valoración más exacta a través de las experiencias acumuladas

y tendrá en cuenta el grado de cumplimiento de los proveedores:
1. Rapidez del suministro.

2. Devoluciones de la empresa que devolverá la mercancía cuando ésta no reúna las
condiciones acordadas con el proveedor respecto a calidad, cantidad, plazo de
entrega.
3. Mercancía deteriorada
4. Pedidos no servidos.
4.3.2 CRITERIOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Los criterios que se suelen tener en cuenta, por orden de importancia, son:
Precio, teniendo en cuenta la calidad. Hay que tener en cuenta que dentro del precio
también van incluidos una serie de gastos: transporte, embalajes, palet, envases,
seguros…etc. Se incluirán dentro del coste de adquisición si el cliente ha de pagarlos. No
obstante, en ocasiones, muchos de estos conceptos son susceptibles de devolución (pales
o envases), cuando se retornan, conllevan la devolución de su importe por el proveedor
al cliente. También más coste gastos de instalación y montaje de ciertas maquinas, lo
normal es que estén incluidas en el precio, pero puede que no sea así.
Ejemplo: realizar la ficha de coste nº 234, calculando el precio de coste total y

unitario para la empresa RUTILANTE, S.A. que desea adquirir los siguientes artículos:
200 trajes de caballero negros “Amadeo Lomba” a 650 € c.u., IVA 21%, transporte 300
€ y el seguro 60 €.
FICHA DE COSTE Nº 234

OBSERVACIONES: Trajes de Caballero “Amadeo Lomba”
IMPORTE BRUTO (650 x 200) 130.000
Transporte 300
Embalajes 0
Seguros 60
Aranceles 0
Cánones 0
Otros Gastos 0
TOTAL COSTE 130.360
CANTIDAD DE UNIDADES 200
PRECIO UNITARIO 651,8
Descuentos.
- “Descuento por cantidad”: Cuando un comprador adquiere una cantidad

superior a la normal “Rappels”. Es decir, a medida que aumenta la cantidad
comprada, el precio disminuye. Lo que la empresa deja de ingresar por unidad
vendida, se compensa con lo que ingresa por el volumen total de la venta.

- “Descuentos por pronto pago”: Se suele conceder cuando el comprador paga al

contado o en breve plazo (en términos comerciales se considera contado el pago
efectuado hasta 90 días).
- “Descuento Comercial”: Son ofrecidos por el fabricante a miembros del canal
de distribución que lleven a cabo determinadas funciones, tales como venta,
almacenamiento y mantenimiento de la mercancía. Este tipo de descuento
beneficia por ejemplo a un hipermercado por dos motivos, por un lado se ahorra
dinero y por otro cabe la posibilidad de ofrecer el producto al cliente con
descuento.
- “Descuento Estacional”: Reducción del precio a compradores que adquieren
los productos fuera de temporada. Por ejemplo los Hoteles (temporadas altas,
media y baja).
- “Descuentos Diferidos”: Con frecuencia se ofrece a los consumidores la
posibilidad de obtener descuentos a través del envío de cupones o de vales de
descuento, con objeto de estimular las ventas dentro de un determinado periodo
de tiempo.
- “Bonificaciones”: El comprador entrega un producto viejo por el que recibe
una bonificación y compra otro producto nuevo (mercado del automóvil,
electrodomésticos...).
Unidades Articulo Precio IVA TOTAL

20 Túnez 250,00 21% 5.000,00
35 El Cairo 475,50 21% 16.642,50
47 Petra 320,00 21% 15.040,00
I. BRUTO 36.682,50
Descuento Comercial 5% 1.834,13
Rappel 4% 1.467,30
Descuento por p.p. 3% 1.001,43
Transporte 21% 2.500,00
Embalajes 21% 1.000,00
I. NETO 35.879,64
IVA 7.534,72
TOTAL FACTURA 43.414,37
Calidad del producto (peso, composición, propiedades físicas, rendimiento, etc)

Es el factor más importante en las empresas de transformación y producción. La calidad
es el conjunto de propiedades particulares de un material o producto. El departamento de
compras debe fijar con claridad las características del producto.
El plazo de entrega, tiempo que transcurre desde que se solicitan los materiales
hasta que se reciben en el almacén del comprador. Este debe ser el adecuado para que
estén disponibles cuando se necesiten, minimizando costes asociados a su
almacenamiento.
El plazo de pago. Periodo que media desde que se realiza el pedido hasta que éste
debe hacerse efectivo al proveedor. Pueden ser: al contado y Aplazado (letras, recibos
domiciliados, pagarés).

Calidad del servicio. Asistencia técnica, servicio postventa. Muy importante en

maquinaria, equipos industriales y de oficina, etc.
Plazos de entrega. En muchos casos es importante que la entrega sea rápida, ya

que se precisan menos materias primas paradas en almacén.
Otros criterios: prestigio de la marca y el producto.
En función de la operación que se realice, todos los criterios de selección no tienen

la misma importancia de forma que es necesario priorizar unos sobre otros mediante algún
tipo de medida.
4.3.2.1 METODOS PARA EL CALCULO DEL PRESUPUESTO
El presupuesto enviado por el proveedor, por muy detallado que sea, generalmente
no indica el precio unitario por artículo, pero refleja el importe total de los gastos y, para
comparar las ofertas de varios proveedores, debemos conocer el coste unitario.
Para conocer el coste unitario de las mercancías que figuran en la oferta o

presupuesto enviado por el proveedor, es preciso hacer unos cálculos respecto a suplidos
como seguros, portes, etc… que aparecen reflejados en la misma oferta o factura y son
comunes a todos los artículos en ella incluidos. Este proceso se conoce como “prorrateo
de gastos comunes” y se hace cuando en el presupuesto se indica el importe global del
gasto, independientemente de las cantidades adquiridas o del precio unitario de los
artículos. En definitiva repartir proporcionalmente descuentos, embalajes, portes, etc….
Entre los distintos artículos. Para ello se utilizan 3 métodos:
• Simplificado: Se divide el importe de los gastos por el número de unidades. Este

método solo se puede utilizar en el caso de que la oferta se incluye un solo
artículo o varios si son similares en cuanto a peso y volumen.
Ejemplo: El Figón de Ismael de Sepúlveda, ha comprado latas de Cerveza Mahou

5 estrellas, Coca-Cola y Fanta de Naranja en pack de 24 latas. Las condiciones han sido
las siguientes:
ARTICULO CANTIDAD PRECIO DEL PACK

Cerveza Mahou 5 estrellas 300 13,2
Coca-Cola 180 10,08
Fanta Naranja 150 9,6
Total Pack 630
Los gastos de transporte son de 315 € y se reparte por el método simplificado, según
las unidades, pues todos los packs contienen el mismo número de latas y pesan igual. Se
pide: Calcular el coste unitario de cada pack.
Solución: Importe Gasto / nº unidades; Transporte: 315 / 630 = 0,5 €

• Prorrateo de Gastos Comunes: Consiste en repartir proporcionalmente los

gastos entre los distintos artículos utilizando normas especiales para imputar
cada tipo de gasto y repartos proporcionales mediante una regla de tres directa.
Ejemplo: Recibimos de un proveedor la siguiente información:
UDS ARTICULO PRECIO

1.000 Nairobi 9,50
3.700 Manaos 4,75
Seguro: 256 €, optando por el método de prorrateo de gastos comunes en función

del precio de cada artículo. Se pide: Calcular el presupuesto y el coste unitario de cada
artículo.
Solución:
UDS ARTICULO PRECIO TOTAL
1.000 Nairobi 9,50 9.500,00
3.700 Manaos 4,75 17.575,00
I. BRUTO 27.075,00
Seguro 256,00
I. Neto 27.331,00
Al repartir el seguro en función del valor asegurado. Dividimos los gastos de seguro
entre el importe total asegurado y el resultado lo multiplicamos por el precio de cada
artículo. Nairobi = 256/27.075 * 9,50 = 0,09. Manaos = 256/27.075 * 4,75 = 0,04
Coste Unitario Nairobi = 9,50 + 0,09 = 9,59 €

Coste Unitario Manaos = 4,75 + 0,04 = 4,79 €
• Constante de proporcionalidad K, realizando el reparto reduciendo cálculos.
K = Importe Neto
Importe Bruto
Importe Bruto: c1 x p1 + c2 x p2 +…. + cn x pn
c1 = cantidad del articulo 1

p1= precio del articulo 1
c2 = cantidad del articulo 2
p2 = precio del articulo 2

Importe Neto: Importe Bruto – Descuentos + gastos (portes, seguros, embalajes).
Una vez conocido el valor de K, el coste unitario de cada artículo será igual a K
por el precio de cada unidad.
Ejemplo: Recibimos una oferta del proveedor SERAFIN y OTRO, S.L. respecto a
los siguientes productos y cantidades:
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO

Cuenca 300 17
Zamora 190 6
Granada 1300 8
El proveedor nos concede un descuento comercial del 7% y nos cobrara 250 € de

Portes y 98 € de embalajes.
Se pide: Calcular el precio unitario de cada producto utilizando el método de

constante de proporcionalidad.
Solución:
PRODUCTO CANTIDAD PRECIO IMPORTE
Cuenca 300 17 5.100,00
Zamora 190 6 1.140,00
Granada 1300 8 10.400,00
I. BRUTO 16.640,00
Descuento 7% 1164,8
Portes 250
Embalaje 98
Seguro 0
I. NETO 15.823,20
Calculamos la constante K con objeto de repartir, proporcionalmente a cada unidad, el

descuento comercial, los portes y los embalajes.
K = I. Neto = 15.823,20 = 0,950913

I. Bruto 16.640,00
Coste Unitario Producto Cuenca: 0,950913 x 17 = 16,17

Coste Unitario Producto Zamora: 0,950913 x 6 = 5,71
Coste Unitario Producto Granada: 0,950913 x 8 = 7,61
4.3.3 CRITERIOS DE VALORACION
Consiste en asignar un total de puntos que se reparten entre las variables que la
empresa considere en función de la importancia que tenga cada uno de ellos.

Para ello, antes de proceder a evaluar los factores de selección se establece el

baremo o criterio de puntuación, según el peso específico que sobre el total representa
cada una de las variables consideradas.
Por ejemplo, de un total de 100 puntos, la empresa puede considerar que el factor
calidad es el más importante y le asigna 50 puntos, al económico 30 y a los servicios
añadidos 20. El paso siguiente es calcular la puntuación que, sobre la base del baremo, ha
obtenido cada una de las ofertas preseleccionadas. La puntuación total indica el proveedor
más idóneo.
Ejemplo: TRIPRI, S.L., ha solicitado a varios fabricantes presupuesto y muestras

para comprar 100 Unidades del artículo “Perezoso”. Para la empresa los factores
principales son el precio, la calidad y el servicio rápido. La información más importante
que se ha extraído de las ofertas preseleccionadas es la siguiente:
AURA, S.A. BELLEZON, S.L. COMODON, C.B.

Coste Unitario 225,40 224,52 236,20
Análisis Muestras Aceptable Buena Muy Buena
Forma de Pago Al Contado L/ 30 días L/ 90 días
Plazo de Entrega 3 días 5 días 7 días
Informes financieros Solvente y Retraso Solvente y Puntual Muy Solvente y
Puntual
Los criterios que se han establecido como óptimos para evaluar las ofertas son:
 Coste unitario: unos 220 €, para la calidad exigida.
 Plazo de pago: se considera óptimo el pago a 90 días.
 Plazo de entrega: óptimo mismo día del pedido.
El departamento de compras, según los criterios anteriores, establece el siguiente

baremo de puntuaciones:
➢ Coste Unitario: 40 puntos.

➢ Análisis Muestras: 15 puntos, repartiéndose con 15 puntos si es muy buena, 10
puntos si es buena, 5 puntos si es aceptable y 0 puntos si es regular o inferior.
➢ Forma de Pago: 15 puntos, repartiéndose con 15 puntos si el pago es a 90 días,
10 puntos si el pago es a 60 días y 0 puntos si el pago es al Contado.
➢ Plazo de Entrega: 20 puntos, repartiéndose con 20 puntos si la entrega se realiza
el mismo día del pedido, 14 puntos para entregas 3 días después, 10 puntos para
5 días después, 6 puntos para 7 días después y 0 puntos si el plazo es superior.
➢ Informes Financieros: 10 puntos, repartiéndose con 10 puntos si es muy
solvente y puntual, 5 puntos si es solvente y puntual y 0 puntos para el resto de
las circunstancias.
SE PIDE: Establecer el baremo y calcular la puntuación que corresponde a cada

oferta.
Puntuación del Precio Unitario:
Realizando una regla de tres inversa (a mayor precio menor puntuación).

220 -------- x
225,40 ----- 40; x= 220 x 40 / 225,40 = 39,04 puntos.
220 -------- x
224,52 ----- 40; x= 220 x 40 / 224,52 = 39,19 puntos.
220 -------- x
236,20 ----- 40; x= 220 x 40 / 236,20 = 37,26 puntos.
4.4 NEGOCIACION CON PROVEEDORES

La negociación es el arte de lograr ventajas mutuas entre comprador y vendedor sin
crear hostilidad.
En la negociación dos o más partes reconocen divergencias en sus intereses, y

deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
Ambas partes saben que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de relaciones,
y están dispuestos a ceder algo a cambio de algo. La negociación conduce a un acuerdo,
en este caso con el proveedor.
“Nunca subestimes al oponente, no sabes de lo que puede ser capaz y hasta dónde
llegará”.
Un análisis DAFO de los proveedores resultara muy útil para abordar un proceso
de negociación.
Una vez seleccionados los posibles proveedores, se deben negociar con los
proveedores una serie de condiciones:
TÉCNICAS ECONÓMICAS SERVICIO POSVENTA

✓ Características. ✓ Precio. ✓ Plazo de entrega.
✓ Calidad. ✓ Descuentos. ✓ Devolución de
✓ Embalajes especiales. ✓ Rappels. excedentes.
✓ Montajes. ✓ Gastos Suplidos. ✓ Revisión de precios.
✓ Duración de Garantía. ✓ Formas de Pago.
✓ Repuestos. ✓ Recargos por
✓ Mantenimiento. financiación.

4.4.1 TIPOS DE ESTRATEGIAS
La estrategia indicará la pauta que se desarrollará a lo largo del proceso.
• Ganar/Ganar: El objetivo es conseguir un beneficio equilibrado por ambas partes.

En la negociación hay un clima de confianza.
• Ganar/Perder: El objetivo es la máxima ganancia por una de las partes, sin tener en
cuenta las pérdidas de la otra parte. En la negociación hay ambiente de confrontación.
• Perder/Ganar: Se comienza con una negociación haciendo concesiones o
renunciando a beneficios, pero el objetivo final será ganar.
• Perder/Perder: En este caso, ninguna de las partes cede, llegando incluso a preferir
la pérdida propia y ajena antes que la ganancia ajena.
4.4.2 PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Van desde las posiciones iniciales al acuerdo.
1. Preparación: Se establecen y clasifican objetivos (se tienen que conseguir, se pueden

conseguir y nos gustaría conseguir).
2. Discusión: Reconocido el conflicto por las partes, se intercambian opiniones y se
produce el primer intento de acercamiento. Es deseable que las partes escuchen, sean
positivos y hablen sobre los puntos de acuerdo o desacuerdo de forma constructiva.
3. Señales: Interpretar mensajes verbales o gestuales.
4. Propuestas: Pueden ir variando a lo largo de la negociación, se deben exponer
alternativas, aportar soluciones a las controversias.
5. Paquete: Son las respuestas a las proposiciones de la otra parte. Se deben incluir
concesiones.
6. Bloqueo: Es bastante habitual que en la negociación nos encontremos en un callejón
sin salida (dificultad de acuerdo), debido a posturas lejanas y actitud de los
negociadores. En el primer caso para desbloquear hay que acercar a las partes y
reconsiderar objetivos iniciales. En el segundo caso hay que buscar puntos de acuerdo
y profundizar en ellos para resolver los desacuerdos, también tomarse un tiempo para
reconsiderar estrategias o estilos de negociación.
7. Concesiones mutuas: Las concesiones deben ser condicionadas, nunca gratuitas. Hay
que conceder para obtener otra cosa.
8. Cierre: Dependerá de los objetivos establecidos. Una vez conseguidos los acuerdos
dentro del límite razonable. Hay que cerrar, más concesiones pueden llegar a ruptura.
La negociación puede finalizar con ruptura, es una posibilidad que no hay que
desechar.
“Es preferible no firmar ningún acuerdo antes que firmar un mal acuerdo”
9. Acuerdo: Plasmar por escrito los puntos del acuerdo.

4.5 ANALISIS DAFO

D.A.F.O. (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades): Creado en los
años 70 por Kenneth Andrews y Roland Christensen.
Pretende de una parte identificar las amenazas y oportunidades en el exterior y de

otra conocer las fortalezas y debilidades internas de la empresa. Sirve para darse cuenta
de las debilidades, las oportunidades, fortalezas y las amenazas futuras. En definitiva
concretar los puntos fuertes y los puntos débiles de la empresa.
El análisis DAFO nos permitirá conocer las verdaderas posibilidades de

cumplimentación de nuestros objetivos, siendo conscientes de los obstáculos que
encontraremos en el camino y permitiéndonos explotar aquellos factores positivos. Su
realización, es el punto de partida de un proceso de toma de decisiones, tanto en la puesta
en marcha en la nueva empresa, como para planificar su desarrollo. Considerando como:
• Debilidades las características internas de la empresa que puedan constituir

barreras para la consecución de objetivos. Es la situación en la que se encuentra
la empresa cuando está en desventaja respecto de la competencia en algún
aspecto del negocio.
• Amenazas las situaciones que se puedan presentar en la empresa y que puedan
perjudicar negativamente en la consecución de los objetivos que se fijen. Es
decir, la posibilidad de que se presenten situaciones desfavorables para la
empresa.
• Fortaleza las características internas de la empresa que faciliten y ayuden para
la consecución de los fines u objetivos. Es la situación en la que se encuentra la
empresa cuando presenta ventajas respecto a la competencia en algún aspecto.
• Oportunidades las situaciones que se presentan en el entorno de la empresa y
que pueden ayudar para la consecución de los objetivos fijados. Permitiendo a
la empresa alcanzar una posición que le permita conseguir una ventaja
competitiva.
Una vez realizado el análisis con debilidades y/o amenazas, aquellas que se logren
solucionar se transformaran en puntos fuertes u oportunidades.
Una persona que realice un análisis DAFO puede caer en la tentación de ver muchos
puntos fuertes y pocos débiles. Esta persona puede ser del área de recursos humanos, de
producción, de marketing, financiera, I+D+i, dirección, etc...
Hay que concienciar al personal de que este análisis no se haga por compromiso,
que es importante su opinión y que no se trata de examinar a nadie, sino entre todos
reconocer los puntos débiles y fuertes, amenazas y oportunidades del mercado. Para en la
medida de lo posible mejorarlo en el futuro.
Una vez analizadas las oportunidades y amenazas, determinados los puntos débiles
y fuertes de la competencia y de la propia empresa, se podrán plantear las opciones
estratégicas alternativas.

ANALISIS DAFO
ELEMENTOS INTERNOS EXTERNOS
DEBILIDADES AMENAZAS
 Precios poco competitivos.  Aumento de precios de

 Baja Producción. Materias Primas.
 Obsolescencia de Equipos.  Incremento en las ventas de los
 Personal poco motivado productos sustitutivos.
 Escasa financiación.  Entrada de Multinacionales.
 Costes Altos.  Poca base de clientes.
 Canales de distribución  Fuerte competencia.
NEGATIVOS
obsoletos.  Inestabilidad Social.

 Mala Imagen.  Fusiones de Empresas.
 Marca Desconocida.  Economía Sumergida.
 No hay una dirección  Avance tecnológico
estratégica clara.  Fortaleza de la Moneda.
 Atrasos en I+D+i  Subida de tipos de interés.
 Cartera de productos  Aumento del Paro.
limitada.  Descenso de la inversión:
 Instalaciones obsoletas. pública o privada.
 Falta de experiencia y de  Entrada en el mercado de
talento gerencial. productos sustitutivos.
 Baja tasa de natalidad.
 Incremento de la burocracia.
 Crisis económica.
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
 Relación con los  Globalización.

proveedores.  Bajada de tipos de Interés.
 Recursos Naturales.  Inflación.
 Cartera de Proveedores  Mejora Política Fiscal y
POSITIVOS
 Optima distribución. Laboral.

 Conocimiento de Clientes.  Apertura de nuevos mercados.
 Posición en el Mercado.  Cierre de empresas de la
 Marcas. competencia.
 Productos de Calidad.  Facilidades de Financiación.
 Red de Distribución.  Nuevos usos de productos.
 Alta Tecnología.  Eliminación de Aranceles.
 Programas I+D+i  Nuevos estilos de vida.
 Personal de la empresa  Nuevos canales de ventas.
motivado y satisfecho.

4.6 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA

Según el código civil, se define como “aquel contrato por el que no de los
contratantes se obliga a entregar una cosa determinada y el otro a pagar por ello un precio
cierto en dinero o signo que lo represente”.
Nuestras leyes diferencian 2 tipos de contrato de compraventa: civil y mercantil.

Diferencias:
CIVIL MERCANTIL
✓ Se rigen por el código civil. ✓ Se rigen por el código mercantil.
✓ No hay intención de revender. ✓ Hay intención de revender.
✓ No hay ánimo de lucro. ✓ Hay ánimo de lucro.
✓ Se firma entre particulares o al menos ✓ Las dos partes son comerciantes.
una de las partes no es comerciante. ✓ Caso de conflicto: tribunales
✓ Caso de conflicto: tribunales civiles mercantiles.
4.6.1 FORMAS DE MATERIALIZARSE
Pueden ser:
• Verbales: Se formalizan de palabra. Es conveniente que se lleven a cabo en presencia

de testigos.
• Escritos: Reflejado en soporte papel o digital, que permita su lectura y su
reproducción exacta. Comienza a surtir efectos (genera derechos y obligaciones para
las partes) con la firma.
4.6.2 OBLIGACIONES DE LAS PARTES
VENDEDOR COMPRADOR
➢ Conservar y custodiar la cosa vendida ➢ Pagar el precio en el tiempo y el lugar
en perfecto estado, ya que responde de fijados.
la pérdida o del deterioro si se produce ➢ Recibir la mercancía comprada.
antes de la puesta a disposición del ➢ Pagar los gastos de transporte salvo
comprador. que se pacte lo contrario.
➢ Entregar la cosa vendida en el tiempo ➢ Pagar los intereses del precio cuando
y el lugar pactado Si no se fija un lugar el comprador se retrase en el pago
para la entrega, se entenderá que se (mora), tiene la obligación de pagar el
realiza en el establecimiento del interés legal que fija el Mº de
vendedor. Si no se ha establecido un Economía, que es el que se toma como
plazo de entrega, dentro de las 24 referencia cuando no se ha pactado
horas siguientes a la conclusión del nada al respecto entre las partes.
contrato.
➢ Pagar los gastos Que genere la entrega
hasta el momento en que los bienes
sean puestos a disposición del
comprador.
➢ Garantizar el saneamiento por
evicción Si el vendedor suministró

algo que no era suyo, y que el

verdadero dueño lo recupera por una
sentencia firme. El vendedor debe
responder por los daños y perjuicios
ocasionados al comprador desposeído
de lo que compró.
➢ Garantizar que no existen vicios
ocultos Los defectos no se aprecian a
simple vista. Los vicios aparentes son
los externos y que pueden ser
apreciables por el comprador.
4.6.3 CLAUSULAS
Son cada una de las disposiciones o condiciones de un contrato.
La cláusula de salvaguardia o de escape, tiene por objeto prever

circunstancias extraordinarias que permitan la suspensión de los
términos iniciales previstos en el contrato.
4.6.4 EXTINCIÓN
1. Cumplimiento: realización de las prestaciones acordadas por los contratantes.
2. Resolución unilateral: Cuando una de las partes no cumple sus obligaciones, la otra
puede resolver el contrato.
3. Rescisión: Una de las partes puede pedir la extinción del contrato cuando sufra una
lesión en sus intereses con la devolución de las mercancías u objetos materiales del
contrato.
4. Novación: Reemplazar un contrato por otro sustituyendo una obligación por otra que
extingue o modifica la anterior.
5. Compensación: Cuando los contratantes son a la vez deudores y acreedores, la deuda
se extingue en la cantidad concurrente.
6. Condonación: Supone el perdón de la deuda.

4.6.4 MODELO ORIENTATIVO
CONTRATO DE COMPRAVENTA
Datos del vendedor:

D. José Ángel Ondilla Matasano, con NIF 54.124.265M, domiciliado en la calle Salvados, 1 de Alicante,
03010, representante legal Fabricantes Olvidados, S.A., con NIF A75000000, situada en el polígono
industrial “Puerta del Mediterráneo”, nave 7.
Datos del comprador:

D. Guillermo Dapena Pozo, con NIF 52.000.000Y, domiciliado en la calle San Bernardo, 19, de Madrid,
CP 28001, representante legal de Distribuidora Perfecta, S.A. de Madrid, con NIF A28293031,
domiciliada en la calle Mocejón, 6, de Madrid, CP 28046.
Objeto
Venta al contado de la siguiente mercancía: 12.000 sillas giratorias con respaldo alto.
Precio
El precio individual de cada objeto es de 35 €.
El importe total de venta es de CUATROCIENTOS VEINTE MIL EUROS (420.000 €).
CONDICIONES GENERALES DE LA VENTA
1. Entrega
El vendedor deberá entregar la mitad de la mercancía en el domicilio del comprador, en un plazo máximo
de 7 días desde la firma del contrato. El resto de la mercancía en el plazo máximo de 30 días, desde la
firma del contrato.
En ningún caso el vendedor indemnizará al comprador por causa de demora en la entrega.
2. Reclamaciones
En caso de entrega defectuosa o no conforme con lo solicitado, el comprador debe conservar la mercancía
y ponerse en contacto con el vendedor formulando la pertinente reclamación en los cuatro días siguientes
a la fecha de la entrega. Pasado este plazo, ninguna reclamación será tomada en consideración salvo en
caso de vicio oculto.
En caso de vicio oculto la responsabilidad del vendedor se limita a la reparación de la mercancía o a su
sustitución.
No se admitirá ningún cambio de mercancía, salvo en los casos que ésta no sea conforme al pedido
realizado.
3. Pago
Salvo que se disponga otra cosa de forma expresa en la factura, los pagos se realizarán al contado en el
momento de la entrega de la mercancía.
Si la entrega se efectúa en varias veces, cada entrega se paga por separado.
Toda demora en el pago crea automáticamente y sin necesidad de previo aviso la obligación para el
comprador del pago de un interés del 7,5% anual, de cada importe debido.
4. Anulación
El comprador no puede anular su pedido salvo aprobación formal del vendedor. Todos los gastos de la
anulación serán por cuenta del comprador, incluyendo los daños y perjuicios ocasionados.
5. Jurisdicción
Para cuantas cuestiones se susciten con relación a la interpretación y cumplimiento de este contrato, que
no puedan ser resueltas de mutuo acuerdo, las partes, con renuncia expresa a su propio fuero, se someten
a la jurisdicción y competencia de los juzgados y tribunales del lugar donde se firma este contrato.
Y en prueba de conformidad, las partes firman dos ejemplares de este contrato a un solo efecto.
En Alicante, a 1 de diciembre de 2023
El comprador El vendedor

INDICE
4.1 APROVISIONAMIENTO....................................................2
4.2 BUSQUEDA DE PROVEEDORES .....................................5
4.3 SELECCIÓN DE PROVEEDORES ...................................7
4.4 NEGOCIACION CON PROVEEDORES ........................15
4.5 ANALISIS DAFO ...............................................................17
4.6 EL CONTRATO DE COMPRAVENTA ..........................19

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GESTIÓN LOGÍSTICA Y COMERCIAL TEMA 4

APROVISIONAMIENTO Y PROVEEDORES -1-

JCCC- Revisión noviembre 2023

La garantía de que la empresa dispondrá de todo aquello que necesite ha de ser

Para aprovisionar eficazmente, hay que tener en cuenta: objetivos estratégicos de la

El aprovisionamiento de productos está estrechamente relacionado con su

• ¿Qué comprar?: Cantidad y Calidad de productos.

El aprovisionamiento supone un período de tiempo, ya que hay un conjunto de

COMPRAS EXISTENCIAS PRODUCCIÓN EXISTENCIAS VENTAS

Ciclo de una empresa productora

JCCC- Revisión noviembre 2023

Sería el caso de una industria de automóviles, que mantiene existencias de materias

En el caso de una empresa comercial el ciclo de aprovisionamiento implica menos

COMPRAS EXISTENCIAS VENTAS

Ciclo de una empresa comercial

Sería el caso de un supermercado, que únicamente mantiene existencias de

4.1.1 OBJETIVOS DEL APROVISIONAMIENTO

- Proporcionar un flujo ininterrumpido de materiales, suministros y servicios

4.1.2 EL PLAN DE APROVISIONAMIENTO

El aprovisionamiento hay que hacerlo de forma coherente y ordenada.

El Plan de Aprovisionamiento es un documento escrito de trabajo para un periodo

El contenido del plan de aprovisionamiento puede ser:

II) REDACCIÓN DEL PLAN

JCCC- Revisión noviembre 2023

b) Enumeración de estrategias para determinar los sistemas de aprovisionamiento,

III) PUESTA EN MARCHA

IV) VALORACIÓN Y CONTROL

4.1.3 CLASIFICACIÓN DE LAS COMPRAS

• Rutinarias: adquisiciones para atender el “día a día”, suelen ser cantidades

4.1.4 NECESIDADES DE APROVISIONAMIENTO

Se calculan con la previsión de la demanda futura. El objetivo es determinar la

Medias Móviles: Se trata de hacer un pronóstico utilizando información histórica.

JCCC- Revisión noviembre 2023

Ejemplo: En una empresa se vende un determinado producto. Se desea saber la

PERIODO DEMANDA REAL

MM4 = D1 + D2 + D3 + D4 = 14.000 + 12.300 + 17.000 + 9.900 = 13.300

MM5 = D2 + D3 + D4 + D5 = 12.300 + 17.000 + 9.900 + 8.000 = 11.800

MM6 = D3 + D4 + D5 + D6 = 17.000 + 9.900 + 8.000 +15.000 = 12.475

PREVISION = MM4 + MM5 + MM6 = 13.300 + 11.800 + 12.475 = 12.525

4.2 BUSQUEDA DE PROVEEDORES

JCCC- Revisión noviembre 2023

Toda empresa debe, antes de realizar las compras de mercancías, establecer o

La búsqueda de proveedores se realiza para localizar e identificar proveedores y

El proceso de búsqueda se inicia recopilando información sobre aquellos

¿Cuándo buscar proveedores?:

El inconveniente que presenta

Debemos tener un fichero de

JCCC- Revisión noviembre 2023

FICHA DE PRODUCTO CODIGO:

4.2.1 TÉCNICAS DE BÚSQUEDA

Online: utilizando buscadores o metabuscadores en Internet a través de la

Offline: Prensa, radio, TV, Publicaciones Especializadas, Ferias y Exposiciones,

4.3 SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Una vez realizado este análisis, comienza el proceso de selección en el que se

• La empresa inicia su actividad y debe buscar toda clase de proveedores.

JCCC- Revisión noviembre 2023

• La empresa tiene unos proveedores que habitualmente le suministran, pero no se

Históricamente la selección de proveedores se hacía utilizando el precio como

Las nuevas tendencias en selección de proveedores apuntan hacia:

• Una reducción drástica en el número de proveedores que suministran a la empresa.

4.3.1 MODELOS DE SELECCIÓN DE PROVEEDORES

Se basa en el cálculo de la media ponderada de 17 atributos que tendrían

1. La reputación general del proveedor.