Distribución Comercial

Sesión 01:
Sistemas de distribución
 Aprendizajes

Objetivos de aprendizaje
• Conceptos claves de la distribución comercial.
• Funciones, objetivos y propósitos de la distribución comercial.
• Ejemplos de distribución comercial.
• ¿Cómo agregan valor los miembros del canal?
• Funciones de los miembros del canal.
• Sistemas de distribución.
• Logística de distribución.
• Costo de los sistemas de distribución.

Fuente: NT Developing and Managing Channels of distribution. Karturi Rangan. Harvard Business School.
1. Conceptos:

Distribución Comercial:
Se refiere a la estructura y el proceso que una empresa utiliza para llevar
sus productos o servicios desde el fabricante o proveedor hasta los
consumidores finales.

Canales de distribución
El conjunto de empresas, compañías y/u organizaciones interdependientes,
involucradas en el proceso de poner un bien o servicio a disposición de sus
usuarios finales

Nivel de canal:
Estrato de intermediarios que desempeñan alguna labor para llevar el
producto más cerca del comprador final. El número de niveles de
intermediarios indica la longitud del canal.
2. Principales funciones de la Distribución Comercial

1. Transporte y logística: Implica el movimiento físico de los productos desde los

puntos de producción hasta los puntos de venta.

2. Almacenamiento y Gestión de Inventarios: Los productos se almacenan en

almacenes o centros de distribución antes de ser enviados a los puntos de
venta.
2. Principales funciones de la Distribución Comercial

3. Selección de Canales de Distribución: Elección de los canales de distribución

adecuados. Esto implica decidir si se utilizarán intermediarios como mayoristas,
minoristas o agentes de ventas, y cómo se organizarán para llevar los productos al
mercado de manera efectiva.

4. Negociación y Gestión de Relaciones: Involucra la negociación y

establecimiento de acuerdos con los intermediarios, como mayoristas y
minoristas.
2. Principales funciones de la Distribución Comercial

5. Distribución física y manipulación de productos: Se refiere a las actividades

relacionadas con la preparación de productos para su envío, incluído el
empaquetado, etiquetado y aseguramiento de la calidad.

6. Gestión de devoluciones y servicios post-venta: Implica manejar devoluciones

y ofrecer servicio post-venta, como garantías y soporte técnico, para mantener la
satisfacción del cliente.
3. Objetivo de la Distribución Comercial

Conectar de manera efectiva a los fabricantes con los consumidores

finales, asegurando que los productos estén disponibles en el lugar
correcto y en el momento adecuado, mientras se optimizan los costos
y se brinda una experiencia satisfactoria al cliente.
4. Propósitos claves de la Distribución Comercial

1. Disponibilidad y accesibilidad: Busca conseguir que los productos

estén disponibles en los lugares y momentos convenientes para los
consumidores.
2. Satisfacción del cliente: Los productos deben llegar en buen
estado y en las cantidades requeridas.
3. Minimización de costos: Buscar optimizar los costos asociados con
la logística y el almacenamiento.
4. Maximización de ventas y ganancias: Hacer que los productos
estén disponibles en una amplia variedad de ubicaciones y canales.
4. Propósitos claves de la Distribución Comercial

5. Cobertura de mercado: Expandir la cobertura geográfica de los

productos, llegando a áreas que de otra manera serían difíciles de
alcanzar.
6. Reducción de riesgos y pérdidas: Administrando adecuadamente
la cadena de suministro y la distribución, se puede minimizar los
riesgos de pérdidas debido a problemas de inventario, daños en el
transporte y otros problemas logísticos.
5. Ejemplos de Distribución Comercial

Industria alimenticia:

Ø Los agricultores venden sus productos a mayoristas o distribuidores

que luego los suministran a supermercados y tiendas de
comestibles locales.
Ø Las empresas de alimentos procesados distribuyen sus productos a
través de cadenas de supermercados, tiendas especializadas y
restaurantes.
5. Ejemplos de Distribución Comercial

Industria de la moda:

Ø Las marcas de ropa envían sus productos a tiendas minoristas, ya

sea a través de ventas directas o mediante mayoristas que compran
grandes cantidades para revender.
Ø Las tiendas de moda en línea distribuyen productos a nivel nacional
o internacional a través de servicios de menajería y envío.
5. Ejemplos de Distribución Comercial

Industria de la tecnología:

Ø Las empresas de electrónica distribuyen sus productos a través de

minoristas electrónicos, tiendas de tecnología y cadenas de
electrónica de consumo.
Ø Los fabricantes de dispositivos móviles distribuyen sus productos a
través de operadores de telecomunicaciones y tiendas de telefonía
móvil.
5. Ejemplos de Distribución Comercial

Industria automotriz:

Ø Las compañías automotrices cenden vehículos a través de

concesionarios locales que forman parte de su red de distribución.
Ø Las piezas de repuestos y accesiorios automotrices se distribuyen a
través de tiendas de autopartes y talleres de reparación.
 6. ¿Cómo agregan valor los miembros del canal?

A través de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, los

intermediarios pueden ofrecer más a la empresa de lo que ella puede lograr por cuenta
propia.

Los miembros del canal de marketing compran grandes cantidades a muchos productores y
las dividen en las cantidades más pequeñas y más amplios surtidos deseados por los
consumidores.
7. Funciones de los miembros del canal de marketing
• Información: Reúnen y distribuyen información acerca de los consumidores, productores y otros
actores y fuerzas del entorno de marketing, necesaria para la planificación y ayuda al intercambio.

• Promoción: Desarrollan y difunden comunicaciones persuasivas sobre una oferta.

• Contacto: Encuentran y se comunican con los posibles compradores.

• Negociación: Llegan a un acuerdo sobre los precios y otras condiciones con el fin de que la
propiedad o la posesión pueda transferirse.

• Distribución Física: Transportar y almacenar mercancías.

• Financiación: Adquirir y utilizar fondos para cubrir los costos de capital de trabajo del canal.

• Toma de Riesgos: Asumir los riesgos de llevar a cabo la labor de canal.

8. Sistemas de Distribución Comercial

1. Sistema de distribución directa: Los productos se venden

directamente del fabricante o proveedor al consumidor final.
Puede ser a través de ventas en línea, catálogos o tiendas de
propiedad del fabricante.
8. Sistemas de Distribución Comercial

2. Sistema de distribución indirecta: Existen intermediarios entre el

fabricante y el consumidor final. Estos intermediarios pueden ser
mayoristas, minoristas o distribuidores que compran y revenden
los productos.
8. Sistemas de Distribución Comercial

3. Sistema de distribución intensiva: Se utiliza cuando se busca una

amplia cobertura del mercado y disponibilidad máxima. Los
productos se distribuyen a través de tantos puntos de venta como
sea posible llegando a múltiples ubicaciones y canales.
8. Sistemas de Distribución Comercial

4. Sistema de distribución selectiva: se selecciona cuidadosamente

un número limitado de puntos de venta para distribuir los
productos.
8. Sistemas de Distribución Comercial

5. Sistema de distribución exclusiva: Se otorga a un solo distribuidor

o minorista exclusividad para vender un producto en un área
geográfica específica.
8. Sistemas de Distribución Comercial

6. Sistema de distribución por canales múltiples: Implica utilizar

varios canales de distribución para llegar a diferentes segmentos
del mercado. Por ejemplo: una empresa puede usar tiendas físicas,
ventas en línea y distribución a través de socios.
8. Sistemas de Distribución Comercial

7. Sistema de distribución en línea (e-commerce): Se enfoca en la

venta y distribución de productos a través de plataformas en línea.
Los productos se envían directamente a los consumidores después
de realizar una compra en línea.
8. Sistemas de Distribución Comercial
Conceptualmente, un sistema de distribución sencillo sería así:

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Productor Productor Productor Productor

Distribuidor

Mayorista Mayorista

Retailer | Minorista Retailer | Minorista Retailer | Minorista

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

8. Sistemas de distribución Comercial (Multicanal)

Fabricante

Productor

BROKER fabricante.com
Formuladores Broker
(comisionista)

Distribuidores
Tiendas
Ferreterías Grandes Almace. propias

Fabricantes OEM Consumidor Final

| Gobierno
9. Logística de distribución

La distribución, es un negocio especializado, basado principalmente en actividades logísticas

ACTIVIDADES OBJETIVOS DISPONIBILIDAD Y ACCESO

• Gestión de Almacenes
• Picking & Packing • Cumplir plazos Hacer que el consumidor, tenga
• Asegurar calidad el acceso a nuestros productos,
• Gestión de despachos en el lugar que lo desea, en el
• Asegurar disponibilidad
• Gestión de rutas momento que lo desea, con una
• Reducir costos
• Gestión de reclamos calidad adecuada y al menor
• Gestión de devoluciones costo posible.
• Gestión de flotas (transporte y reparto)
 10. Costo de los Sistemas de Distribución
Mg: 8%
Pr1 Mg: 10%
Distribuidor/Mayorista
Retailer 1
Pr2
Broker Cliente
Fabricante Mg: 10%
Pr3
Mg: 5% Final
Retailer 2
Pr4
Distribuidor OEM
Mg: 12% Retail Price:
10 USD

Cálculo de Pr1
Precio Retail 10.0
Precio de venta – Costo de Venta (S/.) Mg Retailer (10%) 1.0
Margen % = Precio Mayorista 9.0
Precio de venta (S/.) Mg Mayorista (8%) 0.7
Precio Fabricante ( Pr1) 8.3

Fuente: NT Developing and Managing Channels of distribution. Karturi Rangan. Harvard Business School.
 Aprendizajes

Objetivos de aprendizaje
• Conceptos claves de la distribución comercial.
• Funciones, objetivos y propósitos de la distribución comercial.
• Ejemplos de distribución comercial.
• ¿Cómo agregan valor los miembros del canal?
• Funciones de los miembros del canal.
• Sistemas de distribución.
• Logística de distribución.
• Costo de los sistemas de distribución.

Fuente: NT Developing and Managing Channels of distribution. Karturi Rangan. Harvard Business School.
Distribución Comercial
Sesión 01:
Sistemas de distribución