FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA

ACTIVIDAD 14
NUESTRA EXPOSICIÓN VIRTUAL SOBRE LA TERCERA
“P” DE LA MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA

EQUIPO 3

ALUMNOS:
• OSORIO ESCOBAR SUSANA LYZET
• JARA AYALA LUIS GERARDO
• JIMÉNEZ CHÁVEZ ERNESTO
• NOGUERA VALERO EDGAR

PROFESOR: SORIANO RODRIGUEZ ROBERTO

GRUPO: 1IX13
 INTRODUCCIÓN
Los canales de distribución múltiples se refiere a una venta sin interrupciones hacia la experiencia del consumidor,
esto atraves de todos los canales de compra disponibles, a veces estos son denominados como distribución dual y
sirven para llegar a diferentes tipos de mercado o a diferentes segmentos de un mismo mercado y muchos canales
también dan lugar al conflicto y a la pérdida del control.

Históricamente, los canales de distribución han sido grupos informalmente estructurados de empresas independientes,
entre los canales existe uno que se le conoce como sistema vertical del marketing y a grandes rasgos es aquel que
consta del canal de distribución de los mayoristas, productores y detallistas que actúan como un solo sistema unificado
y basado en esto existen 3 principales "SVM".
 Canales de distribución III
Múltiples, SVM, selección
Muchos productores no se conectan con un solo canal de distribución, sino a mas de
uno canal logrando una cobertura amplia del mercado.

Los canales múltiples:

Son denominados distribución dual, se emplean en situaciones muy definidas. Un
fabricante tendrá que usar los canales múltiples para llegar a diferentes tipos de
mercado cuando vende:

• El mismo producto al mercado de usuarios y al mercado industrial

• (computadora e impresora p. ej.).
• Productos inconexos (mantequilla y pintura).

También sirven para llegar a diferentes segmentos de un mismo mercado cuando:

• El tamaño de los compradores varía mucho (agencia de viajes /

oficina / consumidor final).
• La concentración geográfica difiere entre las partes del mercado.
 Crecimiento de los sistemas de canal múltiple

En la actualidad dada la proliferación de segmentos de

clientes y canales múltiples, muchas compañías han optado
por el mercadeo de canales múltiples.
La mercadotecnia del canal ocurre cuando una sola
empresa utiliza dos o más canales de mercadeo para llegar
a uno o más segmentos de clientes.
Al agregar más canales, las compañías obtienen tres
beneficios:
Mayor cobertura de mercado
Costo más bajo de los canales
Ventas más adaptadas
 Sistema Vertical de Marketing
Un Sistema Vertical de Marketing es una estructura de canal de distribución que consta de productores, mayoristas y detallistas que actúan como
un solo sistema unificado.
Un miembro del canal es dueño de otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar. El SVM puede ser dominado

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por el productor, el mayorista o el detallista. Los Sistemas Verticales de Marketing aparecieron para controlar el comportamiento del canal y moderar los
conflictos en su interior.
Existen tres tipos principales de SVM:

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SVM Corporativo. Se manejan por medio de los canales normales
Combina etapas sucesivas de producción y distribución bajo de una organización; el liderazgo en el canal se
un solo propietario.
establece gracias a la propiedad común.

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SVM Contractual. • Cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas,
Funciona por medio de convenios que estipulan cómo intentarán • Cooperativas propiedad de los detallistas
controlar la eficiencia de su distribución • Sistemas de franquicias.

SVM Administrativo
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 SVM ADMINISTRATIVO

• Coordina la producción y distribución mediante el tamaño y poder de una de las partes. Los fabricantes de una marca importante pueden recibir apoyo de
los revendedores.

Por ejemplo, General Electric, Procter & Gamble y Kraft pueden demandar cooperación excepcional de los revendedores en cuanto a exhibición, espacio
de anaquel, promociones y políticas de precios. Aquí es donde Walmart y Barnes & noble, pueden ejercer apoyo.
 Factores que afectan la selección de canales de
distribución
• FACTORES DEL MERCADO
1. Tipo de mercado: Los consumidores comparten usuarios industriales por medio de
canales de distribución
2. Numero de compradores potenciales: Un fabricante con pocos clientes potenciales puede
usar su propia fuerza de ventas directamente con los consumidores o usuarios finales.
3. Concentración geográfica del mercado: Cuando la mayor parte de los compradores
potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la
venta directa
4. Tamaño de pedidos: Cuando los pedidos son grandes, la distribución directa seria muy
económica
• FACTORES DEL PRODUCTO

1. Valor unitario: El precio del producto se ve afectado por los fondos de distribución.
2. Carácter perecedero: Los productos agrícolas se deterioran con rapidez, requieren canales directos o muy cortos.
3. Naturaleza técnica de un producto: Un producto industrial muy técnico a menudo se distribuye directamente a los usuarios
industriales .
• FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS

1. Servicios que dan los intermediarios: Cada fabricante debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios
de marketing que él no puede dar o le resultarían poco rentables.

2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos: Es posible que vendan los productos rivales y por lo mismo, no
querrán incorporar otra línea más.

3. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante: Cuando los intermediarios no quieren unirse a
un canal cuando piensan que las políticas del fabricante son inaceptables, y le quedan pocas opciones.
• FACTORES DE LA COMPAÑÍA

1. Situación de la empresa: La empresa debe de estudiar su situación antes de elegir un canal de distribución.
2. Servicios dados por el vendedor: Se basan en los deseos de los intermediarios para saber que esperan de la
distribución.
3. Capacidad de los ejecutivos: La experiencia de marketing y las capacidades gerenciales del fabricante
influyen en las decisiones sobre qué canal emplear.
4. Recursos financieros: Un negocio con recursos financieros podrá contratar su propia fuerza de venta,
conceder crédito a los clientes y contar con almacenamiento para sus productos.
 Determinación de la intensidad del canal

• La empresa tiene que tener equilibrio entre las ventajas e inconvenientes en un sistema de distribución por
esto, se tiene que diseñar el canal de sistema de distribución a travez de ciertas decisiones relativas:

 Longitud del canal: La empresa tiene en cuenta factores como las caracterisitcas de los consumidores, del
producto, del mercado, de la distrubución, entorno.
 Determinar el número de intermediarios involucrados en cada nivel del canal: Es cuantos intermediarios estarán
involucrados en cada nivel del canal, hay tres niveles de intensidad en la distrubución:

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 Conclusión
Se entiende que detrás de una simple venta de un objeto o
producto hay un sinfín de puntos que se deben de tomar en cuenta,
que se viene desde la imagen de la empresa, el tamaño y poder que
tiene para así poder hacer mejores negociaciones con sus
distribuidores, ya que siendo una empresa con alto potencial Tiene
que cuidar sus puntos de distribución para así poder ofrecer
calidad y eficacia al llegar al consumidor.
 Glosario
Distribución Es aquel conjunto de actividades que se realizan para poner un producto o servicio a disposición de los consumidores que quieren comprarlo. Esto lo puede hacer
el fabricante o proveedor de manera directa, o bien usando canales indirectos a través de distribuidores o intermediarios.

Sistema Vertical de Marketing (SVI) Es una estructura para el canal de distribución en el cual los intermediarios se integran dentro de un organigrama unificado con la
finalidad de establecer la cooperación entre todos.

Canales Son los medios que se utilizan para llevar el mensaje de tu producto hacia el cliente final, es decir, son los mecanismos que permiten exhibir lo que deseas vender al
público objetivo.

Consumidor: “El consumidor es una persona u organización que consume bienes o servicios, que los productores o proveedores ponen a su disposición en el mercado y que
sirven para satisfacer algún tipo de necesidad”.(Sánchez Galán, 02 de marzo, 2016, Párrafo 1)

Proveedor: “Un proveedor es a aquella persona física o jurídica que provee o suministra profesionalmente de un determinado bien o servicio a otros individuos o sociedades,
como forma de actividad económica y a cambio de una contra prestación”. ”.(Sánchez Galán, 05 de Septiembre, 2018, Párrafo 1)

Precio Se define generalmente como la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

Mercado: El mercado es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como compradores y otras como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del
intercambio.

Fondos de inversión Son instrumentos de ahorro. Se trata de un patrimonio que se forma con los aportes de un grupo de personas que invierten su capital en búsqueda de
rentabilidad.

Bienes hace referencia a aquellos elementos físicos que, de alguna manera, satisfacen necesidades humanas. Hay una amplia tipología de bienes ateniendo a sus características,
y para hablar de ellos debemos ordenarlos por categorías.

Intermediario es un agente que vincula o comunica a dos o más partes interesadas en hacer una transacción o negociación.
 Fuentes
• https://economipedia.com/definiciones/mercado.html
• https://economipedia.com/definiciones/distribución Galán, J. S. (2016, marzo
2). Consumidor. Economipedia.
• https://economipedia.com/definiciones/consumidor Galán, J. S. (2018, noviembre
5). Proveedor. Economipedia.
• https://economipedia.com/definiciones/proveedor.html
• https://economipedia.com/definiciones/intermediario.html