CASO 3

Westlake Lanes: ¿Cómo salvar este negocio?

Lote 13-Equipo 3

Albán Loayza Christian Xavier

Chavez Cedeño Dana Milena

Granada Paspuel Allison Valeria

Naranjo Argudo Estephania

Segovia Tapia Martín Paul

Universidad Internacional de la Rioja

Dirección Estratégica

Dr. José Luis Marín Arandia

Junio de 2023
1. ¿Qué problemas detectas Westlake Lanes en marzo de 2010 contra los
que tendrá que luchar Givens?

En la figura 1.1 se pueden evidenciar los problemas detectados por Givens al tomar la
dirección de Westlake.

Estos problemas representaron desafíos significativos para Givens, quien tuvo que
abordarlos de manera efectiva y rápida para transformar Westlake Lanes en una empresa
rentable y sostenible.

2. ¿Qué medidas ha adoptado Givens? para abordar los problemas

descritos en la primera pregunta? Haga una lista

La figura 1.1 se detallan las medidas relacionadas a los problemas encontrados por Givens,
la forma de evaluar cada uno de ellos es de la siguiente manera:

( 1 ) Urgente – Muy importante.

( 2 ) Urgente – Importante.

( 3 ) Urgente – Baja importancia.

( 4 ) No urgente – No importante.

Las medidas tomadas por Shelby Givens en Westlake Lanes se pueden relacionar con los
tres niveles de estrategia: estrategia empresarial, estrategia competitiva y estrategia
funcional operativa, las mismas se visualizan en la figura 1.1:

Estrategia Corporativa: Son las que determinan las áreas de negocio en las que la
empresa quiere dedicar sus recursos.

Estrategia Competitiva: Nos permite identificar cómo se comporta una organización

dentro de un mercado especifico.

Estrategia Funcional: Es la traslación a la realidad más concreta de las divisiones de las

estrategias corporativas y competitivas.
Item Problemas detectados en
marzo 2010
El costo del seguro de salud
se incrementó un 8%
Consumo de energía era
excesivo, representaba un
costo demasiado alto.
El costo por servicio de
limpieza del local era muy
elevado.
Los contratos de los
proveedores de servicios se
renovaban automáticamente
cada año.
Personal sin formación en
administración y cuestiones
financieras, sin
responsabilidades asignadas
y funciones claramente
definidas.
Medidas adoptadas por Acción P Tipo de
Givens Estrategia
Busco nuevos proveedores de Traslado los seguros médicos para el personal a 1 Estrategia de
seguros médicos. una red privada, logrando reducir el costo en un Empresa.
13% en el 2010.
Logro inscribir a Westlake en Con la subvención del gobierno se logró un 1 Estrategia de
algunos beneficios que el Gobierno ahorro del 60% en las facturas de electricidad Empresa.
brindaba a locales que usaban durante 24 meses.
iluminación fluorescente
compactada.
Cancelar el servicio empresarial Estructuración de equipo local de limpieza y 2 Estrategia de
que mantenía Westlake. mantenimiento, los productos serian adquiridos Empresa.
directamente al vendedor.
Canceló la mayor parte de los Organizo reuniones con la asociación de 2 Estrategia de
contratos de los proveedores, en pequeños comerciantes de Raleigh y se afilió a la Empresa.
especial los no esenciales para el Asociación Estadounidense de propietarios de
negocio. Boleras.
Utilizo los descuentos que Westlake
tenía por pertenecer a la Asociación
Estadounidense de propietarios de
boleras.
Realizo reuniones semanales que Aplico liderazgo democrático y de esta forma 2 Funcional
finalizaban con juegos de bolos tomo en cuenta las sugerencias de los empleados Operativa
para escuchar las opiniones de los para definir funciones.
empleados en búsqueda de mejorar
Realizo actividades como partidas de bolos y
los procesos.
cocina para afianzar confianza con los
empleados.
 Empleados con poca empatía
para laborar en Westlake, no
demostraban interés en sus
labores diarias.
Gasto en publicidad
demasiado alto.
Precios y tarifas congeladas
durante años.
Horarios Limitados
Bajo nivel de ventas de
productos en el bar de
Westlake.
Figura 1.1 Problemas, Medidas y Estrategias de Westlake Lanes en el 2010 Fuente: Elaboración Propia.
Decidió realizar cambios en
nómina del personal de tiempo
completo.
Reducción de la mitad del gasto
publicitario.
Aplico un incremento del 20% en el
alquiler de las pistas y zapatos.
Mantuvo el precio de las bebidas y
la comida.
Cambios de horarios de
funcionamiento.
Búsqueda de nuevos proveedores
de bebidas y alimentos.
Mantuvo a Spalding en las actividades de 3 Funcional
mantenimiento. Operativa
Sinclair y Smith se quedarían a corto plazo.
Bullock no cambio su actitud y fue despedida.
Realizo visitas periódicas a las empresas de 2 Competitiva.
Raleigh con el fin de promocionar ligas cortas
para incrementar las relaciones con los
empleados.
Realizo la propuesta para el desarrollo de
publicidad online que resultaba más económico
y rentable.
Con las acciones tomadas a finales de diciembre 2 Competitiva.
2010 Westlake Lanes decreció un 3%, sin
embargo, Givens pronostico que la empresa se
recuperaría rápidamente.
Extendió los horarios de cierre los viernes y 2 Competitiva.
sábados hasta las 12 am.
Cambio de horario de apertura de 12 pm a 2 pm,
incremento de precios y ampliación de horario
logro un incremento de clientes en un 26%.
Realizo degustación en locales gourmet para 2 Competitiva.
ampliar su menú y mejorar la calidad de las
pizzas.
3. Relacione cada una de las medidas tomadas por Givens con los tres
niveles de la estrategia, la estrategia de empresa, la estrategia competitiva y la
estrategia funcional operativa. ¿Qué falta?

La estrategia es la determinación de las metas y objetivos de una empresa a largo plazo, las
acciones a emprender y la asignación de recursos necesarios para el logro de dichas metas.
(Chandler, 2003).

La estrategia es el lazo común entre las actividades de la organización y las relaciones

producto-mercado de tal manera que definan la esencial naturaleza de los negocios en que
está la organización y los negocios que planea para el futuro. (Ansoff, 1965).

De acuerdo al análisis de la figura 1.1 se determina que las acciones tomadas por Givens se
pueden clasificar de la siguiente forma:

Estrategia empresarial: La estrategia empresarial se centra en la dirección general y el

propósito de la empresa en su conjunto. En el caso de Westlake Lanes, Shelby Givens
identificó la necesidad de transformar el centro de bolos en una empresa rentable y
sostenible. Para lograr este objetivo, Givens tomó medidas como mejorar la experiencia del
cliente, diversificar las ofertas y establecer alianzas con otras empresas y organizaciones
locales.

Estrategia competitiva: La estrategia competitiva se enfoca en cómo una empresa

puede obtener ventajas competitivas en su industria y diferenciarse de sus competidores.
Givens implementó varias estrategias para mejorar la posición competitiva de Westlake
Lanes, como:

a) Renovación y modernización de las instalaciones, lo que mejoró la experiencia del

cliente y proporcionó un diferenciador clave frente a la competencia.
b) Implementación de promociones y descuentos para atraer a más clientes y
aumentar los ingresos.
c) Diversificación de ofertas al considerar agregar servicios adicionales, como un bar y
un restaurante, para atraer a una audiencia más amplia y generar ingresos
adicionales.

Estrategia funcional operativa: La estrategia funcional operativa se centra en cómo

las diferentes funciones y procesos dentro de la empresa pueden mejorar su rendimiento.
Givens tomó varias medidas en este nivel, incluyendo:
 a) Reducción de costos al renegociar contratos de suministros y servicios, disminuir el
gasto en nómina y reducir los gastos generales.
b) Cambio en la gestión y la cultura organizacional, mejorando la moral de los
empleados y estableciendo una cultura enfocada en el cliente.
c) Implementación de sistemas de comunicación y responsabilidad para mejorar la
eficiencia en la toma de decisiones y la ejecución de estrategias.

En resumen, las medidas tomadas por Shelby Givens en Westlake Lanes abordan
diferentes aspectos de los tres niveles de estrategia, lo que le permite enfrentar los desafíos
y transformar el centro de bolos en una empresa más rentable y sostenible.

¿Qué le falta?

A Westlake le falto enfatizar en acciones y en estrategias de marketing que fortalezcan la

marca en el mercado:

Que falto?

Reuniones entre el
consejo y los
empleados para Falta de innovacion que
formalizar estrategias le permita situarse en
y objetivos. tendencia y mostrarse
como un negocio
modeno y dinámico.

Reforzar estrategias
de promocion y Campañas de marketing
publicidad usando el que permitan atraer
retargeting, tecnica de nuevos clientes.
marketing digital.

Figura 1.2 Medidas que le falto a Givens Fuente: Elaboración Propia.

4. ¿Cuáles son tendencias socioculturales del entorno respecto al sector
de los bolos? Aporta oportunidades o amenazas.

El entorno sociocultural hace referencia al entorno social y cultural en el que crece y vive
una persona, y la influencia que este ejerce en sus ideas y comportamientos. El ser humano
es social por naturaleza. A su vez, los factores presentes en su entorno inciden en su
crecimiento y desarrollo y terminan formando parte de su realidad y de su identidad.
(Zorzi, 2019).

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Experiencias sociales y de grupo: Las Cambio en las preferencias de

boleras ofrecen un entorno social y de
grupo que puede ser atractivo para las
personas que buscan pasar tiempo con
amigos y familiares. Esto podría
representar una oportunidad para el sector
de los bolos, especialmente si se adaptan
para ofrecer un entorno más moderno y
atractivo.
Oportunidades de diversificación:
Para seguir siendo relevantes, las boleras
pueden diversificar su oferta de
entretenimiento, incluyendo otras
actividades, como juegos de arcade,
realidad virtual, salas de escapismo, etc.
Esta diversificación podría atraer a nuevos
clientes y generar oportunidades de
crecimiento.
entretenimiento: Con el auge de la tecnología
y las opciones de entretenimiento digital, las
personas pueden estar más interesadas en pasar
tiempo en casa o en actividades al aire libre que
en lugares como boleras. Esto podría
representar una amenaza para el sector de los
bolos.
Reducción del tiempo libre: La vida
moderna y el trabajo pueden ser cada vez más
exigentes, lo que podría dejar menos tiempo
libre para actividades como los bolos. Esto
también podría representar una amenaza para el
negocio.
Aumento de la conciencia sobre la salud y
el bienestar: Las personas están cada vez más
interesadas en actividades que promueven la
salud y el bienestar. Aunque los bolos son una
actividad física, no se consideran un ejercicio
intenso y podrían ser menos atractivos en
comparación con otras opciones de ejercicio

Figura 1.3 Oportunidades y Amenazas Fuente: Elaboración Propia.

En resumen, las tendencias socioculturales en el entorno pueden presentar tanto
oportunidades como amenazas para el sector de los bolos. Las empresas como Westlake
Lanes deben adaptarse y evolucionar para mantenerse relevantes y atractivas en el
cambiante panorama del entretenimiento.

5. ¿Está de acuerdo con la priorización de los desafíos por parte de

Givens?

Estamos de acuerdo con la priorización inicial de los desafíos por parte de Givens, ya que
era necesario reducir costos y aumentar ingresos para detener el decrecimiento de
Westlake Lanes. Sin embargo, también es importante implementar cambios más radicales
a largo plazo, como establecer objetivos claros y medibles, implementar estrategias
innovadoras y motivar a los empleados para adoptar nuevos roles. Esto permitirá que el
negocio se desarrolle en el ofrecimiento del servicio de bolos frente a su competencia y se
mantenga competitivo en el mercado.

Un desafío que consideramos importante es el de complementar el menú a estilo bar-

bolero que acompañado con un buen estudio del mercado que permita identificar
actividades complementarias, con el fin de robustecer el negocio.

6. ¿Es Westlake Lanes un negocio viable? ¿Cuál es el número requerido de

clientes por día para que Westlake Lanes logre el punto de equilibrio en
marzo de 2010?

De acuerdo con la tabla del anexo 2 del caso, podemos observar que el negocio no fue
viable durante los años 2007 al 2009, ya que han representado únicamente perdidas
obligando a sus inversores aportar $100.000 de su capital propio para poder mantener el
negocio.

Sin embargo, con las medidas tomadas por Givens se logró corregir financieramente varias
desviaciones (control y disminuciones en costos y gastos, cambios en horarios y tarifas,
cambio de nómina), llego a considerarse un negocio viable.

Para generalizar y considerar si un negocio es viable debe estar compuesto por viabilidad
técnica, comercial, económica y financiera:

Viabilidad técnica: Las instalaciones requieren adecuación y renovación urgente para

no pasar a ser anticuadas, por lo tanto, no se considera viable.

Viabilidad comercial: Debe justificar correctamente su posición en el mercado actual.

Viabilidad económica y financiera: No se considera viable económicamente por lo
que, a pesar de generar beneficios, debe tener la rentabilidad suficiente para cubrir los
riesgos que pueda asumir.

Calculo punto de equilibrio:

El punto de equilibrio lo encontramos cuando el valor de un bien elaborado o producido es

igual al valor de ventas de dicho bien. En otras palabras, donde exista la equiparación entre
utilidades y pérdidas. (Otuna, 2019).

PE = Costos Fijos / (Precio de Venta – Costo de venta)

(P * U) - (CVU*U) - CF = 0 PRECIO: (51441/4860) = 10.58

P: Precio de venta CVU: (1247/4860) = 0.25
U: Unidades del punto de equilibrio CF: 48951
CVU: Costo variable unitario (P * U) - (CVU*U) - CF = 0
CF: Costo fijos (10.58*X)- (0.25*X) - 48951 = 0
Clientes 1 semana de febrero 2010 = 1215 10.33X - 48951=0
Clientes en febrero = 1215*4/4860 X= 4738 (mes) / 30 días
X = 158 clientes diarios.

Givens debería conseguir el ingreso de 158 clientes diarios para estar en punto de
equilibrio en marzo.

7. ¿Cómo habrá que remodelar el negocio para que tenga futuro? ¿Qué
hay que cambiar? ¿Qué plan de acción pondrías en marcha?

Westlake requiere actualizar su oferta de productos y servicios ofrecidos para mantenerse

en el negocio, así mismo con apertura de zonas recreativas familiares y bar exclusivo para
venta de bebidas alcohólicas.

Planes de Acción:

 Renovar la infraestructura de la bolera, en especial las pistas y restaurante,

aumentar y mejorar el menú del bar.
 Capacitación de todo el personal en áreas de Presupuesto y servicio al cliente.
 Realizar ofertas mediante la utilización de redes sociales y páginas web.
 Aprovechar el permiso de bebidas alcohólicas para promocionar un bar - bolero
para mayores de edad.
Figura 1.4 Modelo CANVAS
 2011
Ingresos
Alquiler de pistas y accesorios $ 490.000,00
Alquiler de videojuegos $ 420.000,00
Inscripción en cursos $ 80.000,00
Venta de alimentos y bebidas $ 300.000,00
Venta de bebidas alcohólicas $ 280.000,00
Total ingresos $ 1.570.000,00
Costo de ventas
Abastecimientos $ 90.000,00
Alimentos $ 170.000,00
Licores $ 180.000,00
Regalos $ 25.000,00
Descuentos $ 30.000,00
Total Costo Ventas $ 495.000,00
Beneficio Bruto $ 1.075.000,00
Gastos Generales
Salarios Colaboradores $ 400.000,00
Legal y auditoria $ 15.900,00
Publicidad $ 20.000,00
Permisos funcionamiento $ 4.000,00
Reparaciones y mantenimientos $ 80.000,00
Gastos de oficina $ 5.000,00
Suministros públicos $ 55.000,00
Seguros $ 120.000,00
Alquiler $ 107.800,00
Gastos varios $ 5.000,00
Total Gastos Generales $ 812.700,00
Intereses $ 10.000,00
Impuestos $ 89.000,00
Ingresos netos $ 163.300,00
Dividendo $ 163.300,00

Figura 1.5 Proyección cuenta de resultados

Referencias:
Ansoff, I. (1965). The Corporate Strategy. New York, USA: Mc Graw Hill
Chandler, A. D. (2003). Strategy and Structure. Chapters in the history of the American
Industrial Enterprise. New York: Beard Books
Zorzi, M. (17 de 12 de 2019). Contexto sociocultural: concepto, elementos, ejemplos.
Obtenido de https://www.lifeder.com/contexto-sociocultural/
Mora Otuna, D. J. (2019). Determinación y análisis del punto de equilibrio con relación a
los costos fijos y variables para la toma de decisiones (tesis de pregrado). Unidad
Académica de Ciencias Empresariales. Machala.