Principios de

Negociación
Msc Carlos Fuenmayor
Principios de Negociación:
Los principios de negociación son guías fundamentales que
ayudan al mediador a orientar y facilitar un proceso de
negociación efectivo
Principio 1: Separar a las
Personas del Problema
Centrarse en los problemas y no en las personas. Tratar los
problemas como desafíos que se pueden resolver, evitando que
las emociones personales nublen el proceso de negociación.
Una pareja está discutiendo sobre la
distribución de tareas domésticas. En lugar
de acusarse mutuamente, pueden separar la
discusión de las tareas de la percepción
personal, abordando el problema como un
Ejemplo:
desafío conjunto.
Principio 2: Centrarse en los
Intereses, no en las Posiciones
Buscar comprender los intereses fundamentales de ambas
partes en lugar de aferrarse a posiciones fijas. La identificación
de intereses comunes puede conducir a soluciones más
creativas y mutuamente beneficiosas.
La pareja discute sobre el tiempo dedicado a
las actividades individuales. En lugar de
fijarse en el tiempo específico, exploran el
interés subyacente de necesitar tiempo
personal y buscan compromisos que
Ejemplo:
equilibren las necesidades de ambos.
Principio 3: Crear Valor antes de Reclamar
Valor (Negociación Integrativa)

Buscar oportunidades para crear valor adicional antes de

distribuir los recursos. La negociación integrativa busca
maximizar los resultados para ambas partes, en lugar de
adoptar un enfoque de suma cero.
La pareja enfrenta desafíos financieros. En
lugar de ver la situación como una
competencia de necesidades individuales,
buscan maneras de trabajar juntos para
reducir gastos y aumentar ingresos, creando
Ejemplo:
un valor financiero común.
Principio 4: Generar Opciones
Antes de Tomar Decisiones
Fomentar la creatividad al generar diversas opciones antes de
tomar decisiones. Cuantas más opciones existan, mayores serán
las posibilidades de encontrar soluciones que satisfagan a
ambas partes.
Discuten sobre la elección de vacaciones. En
lugar de insistir en un destino específico,
generan opciones que incluyen lugares de
interés para ambos, permitiendo una
elección mutua que satisfaga ambas
Ejemplo:
preferencias.
Principio 5: Insistir en los
Criterios Objetivos
Basar las decisiones en criterios objetivos y justos. Esto puede
incluir estándares de la industria, leyes aplicables o principios
éticos que sirvan como base para evaluar propuestas y
acuerdos.
Negociación sobre la distribución de tiempo
entre el trabajo y la familia. Acuerdan
establecer criterios objetivos basados en las
necesidades de la familia, como tiempo de
Ejemplo:
calidad y responsabilidades compartidas.
Principio 6:
Desarrollar Alternativas a un Acuerdo.
Mantener opciones y alternativas viables en caso de que la
negociación no llegue a un acuerdo. Tener un "Plan B" fortalece
la posición negociadora y reduce la dependencia de un único
resultado.
En una discusión sobre la crianza de los hijos,
consideran diversas alternativas de enfoques
educativos para encontrar uno que refleje
sus valores compartidos.
Ejemplo:
Principio 7:
Comunicación Clara y Efectiva
Establecer una comunicación abierta y clara es esencial.
Asegurarse de que ambas partes comprendan completamente
los mensajes y eviten malentendidos.
Están discutiendo sobre la falta de
comunicación. Deciden establecer
momentos específicos para hablar y
escucharse mutuamente, asegurándose de
Ejemplo:
que la comunicación sea clara y efectiva.
Principio 8:
Establecer una Relación Positiva
Construir y mantener una relación positiva durante la
negociación es crucial. Una relación de confianza puede facilitar
futuras interacciones y colaboraciones.
En medio de una discusión, hacen esfuerzos
conscientes para expresar aprecio y amor,
recordando la importancia de mantener una
relación positiva incluso cuando surgen
Ejemplo:
desacuerdos.
Principio 9:
Principio de Adaptarse a la Situación
Reconocer que cada situación de negociación es única y
requerirá enfoques adaptativos. La flexibilidad es clave para
responder a dinámicas cambiantes.
Durante las negociaciones para una alianza
estratégica, una empresa reconoce la
necesidad de adaptarse a las cambiantes
condiciones del mercado y ajusta sus
términos y condiciones para garantizar la
Ejemplo:
viabilidad a largo plazo de la colaboración.
Principio 10:
Saber Cuándo Ceder y Cuándo Mantenerse
Firme
Identificar los aspectos en los que se puede ceder sin
comprometer los intereses fundamentales y saber en qué áreas
mantenerse firme. En algunos casos, hacer concesiones
estratégicas puede facilitar un acuerdo general.
En una discusión sobre la planificación de
eventos sociales, uno está más interesado en
la interacción social, mientras que el otro
prefiere la privacidad. Acuerdan ceder en
ciertos eventos sociales pero mantenerse
Ejemplo:
firmes en la necesidad de tiempo privado.
Principio 11:
Cerrar con un Compromiso
Buscar cerrar la negociación con un compromiso claro y bien
definido. Asegurarse de que todas las partes estén de acuerdo
con los términos y comprendan sus responsabilidades.
Después de discutir los términos de un
contrato, ambas partes llegan a un
compromiso final que refleja las concesiones
mutuas y satisface las necesidades
Ejemplo:
fundamentales de cada una.