Negociación basada en principios: centrarse en los intereses

para crear valor

La negociación basada en principios, como se describe en el
libro de negociación más vendido Getting to Yes, nos alienta a
compartir y explorar los intereses más profundos que
subyacen a nuestras posiciones declaradas.
POR KATIE SHONK - 26 DE SEPTIEMBRE DE 2022
Los negociadores inexpertos e incluso muchos negociadores experimentados tienden a
asumir que tienen que elegir entre dos estrategias principales: negociar de una manera dura
y exigente o de una manera amistosa y complaciente. De hecho, hay una tercera forma
mejor de negociar, una que no depende de la dureza o la acomodación, pero que mejorará
su probabilidad de cumplir con sus objetivos de negociación. En su texto fundamental de
negociación, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Penguin, 2Nd Roger
Fisher, William Ury y Bruce Patton del Proyecto de Negociación de Harvard promueven
la negociación basada en principios, o negociación sobre los méritos, que diseñaron "para
producir resultados sabios de manera eficiente y amistosa".

4 Elementos de la negociación basada en principios

En Getting to Yes, Fisher, Ury y Patton describen los cuatro elementos principales de la
negociación basada en principios. Al aprender estos elementos, puede mejorar
significativamente sus habilidades de negociación.
1. Separar a las personas del problema. Las emociones fuertes pueden envolverse con las
cuestiones sustantivas en una negociación y complicarla aún más. En la negociación de
principios, los negociadores trabajan para tratar las emociones y los problemas de
personalidad por separado de los problemas en juego. Por ejemplo, si dos jefes de
departamento están encerrados en una acalorada batalla por los recursos, ellos o sus líderes
se enfrentarían a las fuertes emociones subyacentes a su disputa a través de la escucha
activa y otras técnicas de comunicación. El objetivo no es "ganar", sino llegar a una mejor
comprensión de las preocupaciones de cada parte.
2. Concéntrese en intereses, no en posiciones. Los negociadores a menudo pierden el
tiempo discutiendo sobre quién debería salirse con la suya o, alternativamente, tratando de
encontrar un punto de compromiso entre las dos posiciones firmes que han apostado. En la
negociación de principios, los negociadores miran más allá de tales posiciones duras y
rápidas para tratar de identificar los intereses subyacentes: sus necesidades básicas, deseos y
motivaciones.
Imagina que dos hermanos no están de acuerdo sobre dónde organizar la fiesta de
aniversario de sus padres. Uno quiere tenerlo en un restaurante, mientras que el otro quiere
tenerlo en su casa. Solo avanzan cuando identifican sus intereses más profundos: el primero
no tiene mucho tiempo para dedicar a la preparación, mientras que el otro está preocupado
por el costo. Armados con esta comprensión de los intereses del otro, investigan un poco y

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deciden organizar la fiesta en un restaurante relativamente barato. Este tipo de negociación
basada en intereses puede permitir soluciones que satisfagan las necesidades de cada parte.
3. Inventa opciones para el beneficio mutuo. Los negociadores a menudo se conforman
con el primer acuerdo al que llegan, aliviados de haber alcanzado un resultado con el que
ambas partes pueden vivir. En la negociación de principios, los negociadores dedican un
tiempo significativo a intercambiar ideas sobre una amplia gama de opciones posibles antes
de elegir la mejor. En la negociación, las opciones se refieren a cualquier opción disponible
que las partes puedan considerar para satisfacer sus intereses, incluidas las condiciones, las
contingencias y las operaciones. Por ejemplo, imagine una negociación laboral en la que el
candidato valora un salario más alto, mientras que la organización de contratación está
preocupada por tener todo el personal. Si es así, el solicitante de empleo podría estar
dispuesto a hacer una concesión en los días de vacaciones a cambio de la promesa de un
salario más alto.
4. Insistir en el uso de criterios objetivos. Es común en la negociación que las partes
discutan de un lado a otro sobre qué "hechos" son correctos. Es probable que este tipo de
argumento termine en un callejón sin salida o en un compromiso ineficiente. ¿Una mejor
manera? En la negociación basada en principios, los negociadores se basan en criterios
objetivos -un estándar justo e independiente- para resolver sus diferencias. Por ejemplo,
podrían acordar cumplir con estándares como el valor de mercado, la opinión de expertos,
el protocolo de la industria o la ley. Es importante destacar que las partes deben acordar de
antemano sobre qué criterios objetivos consultar y acordar cumplir con el resultado.

No olvides tu BATNA

Las partes involucradas en la negociación de principios deben recordar que su objetivo no

es llegar a un acuerdo. Más bien, su objetivo es llegar a un acuerdo que los haga estar mejor
que su BATNA (best alternative to a negotiated agreement): mejor alternativa para un
acuerdo negociado, según Getting to Yes. Los negociadores deben evaluar su BATNA y
trabajar para mejorarlo tanto durante su preparación como a lo largo de la negociación.
Cuanto más fuerte sea su BATNA, más podrá pedir en su negociación actual. Por ejemplo,
un cazador de casas podría negociar dos o más casas simultáneamente mientras hace un
plan de respaldo para los arreglos de vivienda si esos acuerdos no funcionan. Si usted y su
contraparte negociadora han explorado a fondo sus intereses y opciones, no hay vergüenza
en alejarse de un acuerdo que no satisface sus intereses tan bien como lo hace su BATNA,
de hecho, es lo correcto.