1.

Conceptualización de la negociación

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en

llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian
información, promesas y aceptan compromisos formales.
En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre
las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene
o puede ofrecer pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones.
De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura
para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

2. Elementos básicos y principios de la negociación

Principios:
1. Las personas: Separe las personas del problema.
2. Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3. Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4. Los criterios: Insista en usar criterios objetivos.

Elementos:
1. Alternativas:
Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a
un acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta
propia sin necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general,
ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor para ella
que su “MAAN” (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:
Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando
los otros factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que
satisfaga los intereses de las partes.

3. Opciones:
Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo.
Nos referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”,
o a las que pudieran ponerse sobre ella. En general, un acuerdo resulta
más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones, sin
perjudicar alguna de las partes.

4. Criterios y Legitimidad:
Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida
en la que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un
criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera
de las partes determinará si es justo. Entre las normas externas de
 legitimidad están las leyes y los reglamentos, los estándares de la
industria.

5. Compromisos:
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o dejará de hacer, los cuales pueden
ser planteados durante el curso de una negociación o pueden ser
incorporados en un acuerdo al que se llegó al final de la negociación.

6. Comunicación:
Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo
logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz
requiere de una efectiva comunicación bilateral.

7. Relación:
Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta.
Entre los elementos de una relación, la capacidad de resolver bien las
diferencias es crucial. En general, una buena relación de trabajo permite
a las partes manejar adecuadamente sus diferencias

3. Estrategias tácticas y técnicas de la negoción

Tácticas de negociación.
Las tácticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada
en el proceso de negociación ejecuta con el fin de alcanzar sus
objetivos.

Tácticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir,

pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-
perder). Son tácticas que no perjudican las relaciones entre los
implicados. Ejemplos:
Facilitar la información o por el contrario exponer solo la que se
considere necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

Tácticas de presión: sol las que sirven para defender la propia postura y
debilitar al rival. Ejemplos:
Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta
que se rinda. No ceder ni hacer concesiones.
Ofensiva: presionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus
propuestas de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomode al
contrario.
Engaño: poca ética, pero se basa en proporcionar información falsa o
aparentar estados de ánimo que no son, dar opiniones irreales con el fin
de obtener lo que se desea. A la larga, táctica poco recomendable.
Mejor preparar de forma más profesional la negociación.
Ultimátum: forzar a la otra parte a tomar una decisión sin dar pie a la
reflexión. Se trata de decir frases típicas como «o lo tomas o lo dejas»;
«tengo otras personas interesadas, así que debes decidirte».

Técnicas de negociación.
Durante el proceso de negociación y aplicando la profesionalidad
podemos aplicar dos técnicas:

1. Articular propuestas:
Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las
partes salga más beneficiada (negociaciones competitivas y
acomodativas). Una propuesta no es más que intentar conseguir el
equilibrio entre los propios intereses y los de los demás. Es una
transacción justa entre lo que yo quiero (condición) y lo que la otra
persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica hay que ser capaz de
presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

*Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación

y tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses
de los demás, siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si
compras…te hago un buen descuento”.

*Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas

en las que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene
menos poder que la otra parte. “Si compras…te hago un descuento del
10%”.

*Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy

competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas
una compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.

*Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el

proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de
negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades te hago un
descuento del 10%”.

2. Negociar intereses:
Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos
ante todo, sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una
 situación de conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las
posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de
comenzar la negociación. Además de las posiciones los involucrados
tendrán también determinados intereses.

*Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a

paso. Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos
a pasar al siguiente.
*Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus
intereses se llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones
que puede ser intercambiado.
Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en
un principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en
negociaciones extremadamente colaborativas.

4. Administración del tiempo (como se planifica y organiza)

La administración de tiempo se concibe como la manera, la habilidad o

la destreza de hacer que el uso de este recurso sirva para nuestro
beneficio propio y el de nuestro entorno social. Considerado como la
administración de sí mismo, ejerciendo un orden y planificación
adecuada de las tareas y actividades, coordenadamente con las metas y
objetivos propuestos.

Antes de actuar es preciso planear la distribución del tiempo en las

diferentes tareas o acciones a desempeñar. Para planificar el tiempo
bien sea a corto, medio o largo plazo, es ineludible comenzar por:

 Establecer metas y objetivos.

 Identificar las prioridades.
 Conocer herramientas habituales en torno a la organización y
planificación de actividades en razón del tiempo, por ejemplo, el
uso de anotaciones, llevar una agenda diaria, etc.
 Estar al tanto del ciclo de trabajo y adaptar a éste la planificación
de las tareas en tiempo concreto.
 Escoger las estrategias más eficaces para alcanzar los objetivos y
las metas propuestas dando mayor importancia a las prioritarias.

5. Distribución de tareas

 Extender o ampliar el trabajo, es decir, procurar que el mismo

trabajador realice varias operaciones sucesivas dentro de la
 misma actividad en vez ser ejecutadas por varias personas
diferentes.
 Enriquecer el trabajo, es decir, procurar que el trabajador realice
operaciones sucesivas que pertenezcan a actividades diferentes
en vez de ser ejecutadas por varias personas.
 Cambiar de actividad.
 Realizar pausas de descanso para aliviar la fatiga producida por
la carga de trabajo, no sólo física sino también sensorial y/o
mental, y por las condiciones ambientales y sociales del entorno.

6. Establecer prioridades y urgencias