FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ECONOMICAS Y CONTABLES
ADMINISTRACION DE EMPRESAS

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION

INTRODUCCION

Los elementos de la negociacin pueden variar dependiendo el autor, Toda

negociacin se basa de una serie de factores o elementos que es preciso
Conocer y tener muy en cuenta durante su transcurso.

Visin General De Las Bases Del Mtodo Los Cuatro Fundamentos O

Elementos Los autores, en su libro original en ingls, se refieren a los elementos
bsicos (basics elements), pero el traductor, en forma inexplicable, usa la palabra
fundamento

Las personas: separar las personas del problema

Los intereses: concentrarse en los intereses y no en las posiciones
Las opciones: invente opciones de mutuo beneficio

Los criterios: insista en usar criterios objetivos

Mtodo de Harvard el Mtodo Harvard se bas en cuatro elementos, los cuales
sirvieron para establecer los siete elementos de la negociacin que Harvard
menciona en sus talleres.

las alternativas,
los intereses,
la comunicacin,
la relacin,
las opciones,
la legitimidad
el compromiso.
https://es.answers.yahoo.com/question/index?qid=20061017104350AAzGKqy

La importancia de este ensayo recae en conocer los elementos de una

negociacin, desde el punto de vista de algunos autores; como se distingue, como
puede verse relacionada una persona frente a otra para tomar una decisin en una
negociacin.
DESARROLLO

Las negociaciones manifiestan el inters, el deseo las necesidades que

tiene un individuo frente a un objeto tangible o intangible. Pues bien, para que
exista la negociacin se requiere de dos o ms individuos. Cada uno de ellos
busca la manera de satisfacer su necesidad dialogando para lograr su objetivo a
como d lugar. En una negociacin no hay que confiarse ni precipitarse, actuar
con astucia para que balanceadamente resulten victorioso los dos negociantes, o
por lo menos que si resultamos ganadores y obtenemos ms beneficios que la
otra la persona que estamos negociando, aquella no quede en una situacin
desastrosa, aunque muy rara vez sucede, pero s que en algunas ocasiones pasa
cuando ocurre deslealtad, para llevar a la quiebra al oponente. Por ejemplo, un
hecho al acto que hago referencia se efectu cuando apenas creca Mac Donalds.
Para llevar a cabo una negociacin eficaz y sin conflicto debe existir una buena
comunicacin entre ambas partes, es decir entre los negociantes. Para ello se
desprenden unos factores o elementos de la negociacin, que a su vez crean un
clima de confianza y as lograr los objetivos personales en dicho acuerdo.
Aquellos elementos de negociacin surgen de distintos autores como Roger
Fisher y William Ury. O el mtodo Harvard.
Los elementos bsicos generados en la visn general de las bases del mtodo,
los cuatro fundamentos.
El primero haciendo referencia a las personas; separando las personas del
problema, los negociadores son personas, los sentimientos superan las palabras,
las emociones de una parte las genera en la otra y esto produce un obstculo y
para ellos hay que controlar esas emociones, escuchar activamente, hablar con un
propsito
El segundo los intereses, concentrarse en intereses y no en posiciones, la
posicin indica lo que uno quiere y el inters demuestra porque lo quiere primero
hay que conciliar los interese comunes, uno pregunta el que y el porque, uno
centrarse en el inters y no en la posicin y para ello debes expresar nuestro
inters y averiguar el del otro, sealar el problema antes que la respuesta y tener
una visin hacia el futuro.
La tercera opcin, es inventar opciones de mutuo beneficio, hay que tener
en cuenta de que no siempre va a existir esa faceta de ganar y ganar. Pero si hay
que generar opciones para que ambos salgan beneficiados haciendo diagnsticos
y fijando resultados, generar ideas y luego juzgarlas.
La cuarta opcin, insistir en usar criterios objetivos, es decir buscar acuerdo
que sean equitativos, justos, eficientes, con respaldo fsico o tcnico esto hace
que los negociantes tengan un claridad razonable.

En cuanto a los elementos generados de Harvard puede decirse que se basaron

en los anteriores cuatro y ampliarlos, tener un enfoque ms abierto, estos son;
1) Alternativos: son posibilidades que busca un negociador para efectuar el
acuerdo, se puede apreciar diferentes escenarios, circunstancias,
 oportunidades que entre una gran multitud puede escoger para su
conveniencia.
2) Intereses: en esta fase hay que preguntarse por qu estn los
negociadores, que es lo que tiene que suceder para que ellos estn
satisfechos y que es lo que los motiva.
3) Opciones: se busca la igualdad entre negociantes, un beneficio mutuo.
4) Legitimidad: las soluciones que se plantean deben estar avaladas para
estar seguros de que funcionara.
5) Compromiso: las propuestas aceptadas por los negociantes formaran parte
de un acuerdo y para ello es vital que sea viable y se cumpla, puede ser
estipulado en documentos para que existan pruebas.
6) Comunicacin: para poder lograr una buena negociacin es necesario tener
un buena comunicacin porque no siempre nos fluye como queremos, o
actuamos para que la otra persona se sienta cmoda con nosotros.
7) Relacin: hay que mantener una visin a largo plazo. Que si llegamos a un
buen acuerdo no sea el ltimo sino el primero de muchos, y poder crear una
alianza.

CONCLUSION

Hemos llegados a la conclusin de que los elementos de la negociacin son

parte fundamental en todo acuerdo que vaya a realizar. Son pasos a seguir pero
con el trascurso del tiempo se vuelva una actividad constate, este se vuelve me
mecanizado en la persona.

Al momento de tener una negociacin uno debe llevar algo en mente,

planeado, ya que esto hace, que tengamos un control sobre el tema que se va a
abordar para realizar el pacto y no nos subestimen.

BIBLIOGRAFIA

https://es.answers.yahoo.com/question/index?qid=20061017104350AAzGKqy
https://es.slideshare.net/proargex/herramientas-de-negociacion-agosto-14-
de-2013
https://es.slideshare.net/Mayo-Mir/elementos-de-la-negociacin
https://es.slideshare.net/Rancharg/negociacion
Libro objetivos de la negociacin A. Valent in Brito Cabrera