PLAN DE SUPERVISIÓN Y EVALUACIÓN COMERCIAL

Método de control al equipo de ventas

Movistar cuenta con un calendario que define un periodo específico para ejecutar estrategias de
ventas, permitiendo proyectarse hacia el futuro y optimizar resultados. La planificación está sujeta
a eventos como, 28 de Julio, Navidad, Día de la Madre, San Valentín, entre otros, los cuales
influyen en las ventas, motivando la adopción de medidas necesarias para enfrentarlos.

Movistar aborda y enfoca necesidades claves para efectuar las ventas, se considerarán elementos
específicos para asegurar un rendimiento óptimo del equipo de ventas, tales como:

 Evaluación de los resultados totales de ventas del mes correspondiente.

 Metas cualitativas mensuales y su grado de cumplimiento.
 Monitoreo del rendimiento individual de los miembros del equipo.
 Seguimiento de la consecución de metas individuales y grupales.
 Evaluación de la utilización de herramientas y tecnologías de ventas.
 Control del ciclo de ventas, desde la prospección hasta el cierre.
 Análisis de la eficacia de las capacitaciones y desarrollo del personal de ventas.
 Evaluación del manejo de objeciones y técnicas de persuasión.
 Implementación y seguimiento de sistemas de incentivos y reconocimientos.
 Análisis de la gestión del tiempo y la productividad del equipo de ventas.
 Evaluación de la comunicación interna y retroalimentación del equipo.
 Implementación de estrategias de motivación y retención del personal de ventas.

Una vez recopilada toda la información, la empresa lleva a cabo una reunión de forma mensual
teniendo como mediador a los supervisores que tiene el área de ventas para evaluar el progreso
del trabajo, verificando así el logro de objetivos y así asegurando una eficacia empresarial sólida.
Asimismo se llega a la comprensión completa del desempeño individual y grupal de los
trabajadores.

Parte diario de las actividades de los vendedores (PDA)

Los asesores de ventas reciben un listado de clientes a los cuales deben visitar, es esencial
investigar al cliente, comprender sus posibles necesidades y entender su negocio, actividades
fundamentales para lograr resultados positivos en las negociaciones de venta. En todo proceso de
venta, el estudio minucioso del cliente, incluyendo su tipo de actividad, asociaciones, amistades y
membresía en clubes, se considera indispensable. Por tanto, se destaca la importancia de analizar
la actividad del cliente, revisar su publicidad si es un cliente corporativo, estudiar las instalaciones y
sus características, identificar el mercado objetivo del cliente y elaborar un plan de acción
detallado por escrito. Además se sugiere preparar una presentación escrita atractiva, la
elaboración de hojas de trabajo y la generación de informes de ejecución por parte del vendedor
se convierten en herramientas cruciales con tres objetivos fundamentales los cuales son:

 Planificación: Anticipación y organización de las actividades diarias del equipo de ventas,

incluyendo la preparación de ofertas atractivas para los clientes asignados.
 Realización: Ejecución efectiva de las tareas diarias del equipo de ventas, que involucra
visitas a clientes, presentación de ofertas concretas y aplicación de estrategias para
impulsar las ventas de servicios de Movistar.

 Control: Supervisión continua y evaluación de las actividades realizadas por el equipo de

ventas en comparación con los objetivos establecidos, permitiendo ajustes y mejoras para
optimizar el rendimiento y alcanzar los resultados deseados.

Evaluación cuantitativa de los vendedores

Usualmente, se fundamentan en las evaluaciones personales realizadas por el analista de

ventas acerca de cómo un vendedor específico está llevando a cabo sus responsabilidades.
Estas mediciones se obtienen a través de la observación directa del vendedor por parte de su
supervisor inmediato, pero en ocasiones también involucran la contribución de otros
miembros del equipo de ventas. Las mediciones cuantitativas del desempeño se enfocan en las
acciones que realizan los vendedores, mientras que las cualitativas evalúan la calidad de su
desempeño desde una perspectiva conductual. Algunos de los atributos evaluados abarcan los
resultados de ventas, el conocimiento del puesto y la planificación y administración de
recursos.

Para asegurar la imparcialidad en las evaluaciones subjetivas, se solicita la opinión de dos o

más evaluadores que califican los atributos de cada vendedor en una escala predefinida.
Respecto a la retroalimentación en la evaluación del desempeño, la fuerza de ventas no
experimenta una evaluación completa de 360° ni recibe una retroalimentación personalizada,
en contraste con otras áreas, ya que no todos son considerados personal clave en la empresa.
A pesar de ello, la empresa busca retener y satisfacer las necesidades de los vendedores,
reconociendo su importancia como interfaz directa con los clientes. No obstante, estos roles
no representan desafíos significativos en términos de reemplazo. Solamente los vendedores de
Grandes Clientes (más de 30 unidades) enfrentan evaluaciones más exhaustivas, obteniendo
así una retroalimentación más detallada debido a la complejidad inherente a sus
responsabilidades. En relación con la retroalimentación, el supervisor inmediato presenta un
informe breve sobre el progreso y el logro de objetivos, identificando áreas de mejora para el
vendedor y estableciendo expectativas para el próximo periodo de evaluación. Las comisiones
que los vendedores reciben están directamente ligadas a estas evaluaciones, actuando como
un incentivo para mantener un rendimiento sólido.

Razón de productividad:

Ventas: Días trabajados = Visitas/Días trabajados

28 / 30 × 100 = 93%

Podemos decir que la razón de productividad de los días trabajados son de un 93% a nivel
mensual.

Razón de ventas logradas de las visitas:

Ventas: Días trabajados = Visitas×Promedio de ventas cerradas

28 × 21 / 100 = 6%

Se calcula que las ventas logradas de las visitas dadas a nivel mensuales son de un 6%

Evaluación cualitativa de empleados

Calificación de experiencia del Cliente:

Se implementa un sistema de encuestas post-venta y entrevistas breves con los clientes,

utilizando preguntas abiertas para capturar comentarios detallados. Las encuestas pueden
realizarse a través de canales digitales, como correos electrónicos o mensajes de texto, para
facilitar la participación del cliente.

Categorías de Evaluación:

 Profesionalismo y Cortesía: Evalúa la percepción del cliente sobre la cortesía y

profesionalismo del equipo de ventas durante la interacción.
 Claridad en la Información: Mide la comprensión del cliente sobre los productos o
servicios ofrecidos, así como la claridad en la información proporcionada durante la
venta.
 Resolución de Problemas: Se enfoca en la capacidad del equipo de ventas para abordar
y resolver cualquier problema o inquietud planteada por el cliente.
 Satisfacción General: Recopila la opinión general del cliente sobre su experiencia de
compra, incluyendo aspectos emocionales y subjetivos.

Análisis de evaluación:

Los comentarios cualitativos recopilados se analizan sistemáticamente, categorizando los

temas comunes y las tendencias emergentes. Además, se pueden utilizar herramientas de
análisis de sentimientos para comprender mejor las emociones expresadas por los clientes.
Basándose en los resultados, se implementan medidas correctivas específicas para mejorar las
áreas identificadas como oportunidades de mejora. Estas acciones pueden incluir capacitación
adicional para el equipo de ventas, ajustes en los procesos de comunicación, o iniciativas para
fortalecer la relación con el cliente.