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Control y seguimiento del equipo de vendedores

Afortunadamente, la palabra control comienza a perder las connotaciones negativas que


para los comerciales tena; durante mucho tiempo no supieron captar su verdadero
significado ni la gran utilidad que tiene para la empresa.

En la actualidad, est perfectamente aceptado que el control se ejerza en la fuerza de venta,


lo que permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo
como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a
seguir, ah es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe
desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La
planificacin comercial, que es una de las funciones ms importantes de la empresa y de las
organizaciones en general, engloba el proceso de supervisin a travs de un sistema
consistente en:

Fijar los objetivos.


Planificarlos.
Poner en funcionamiento mtodos de control.

Tal y como hemos comentado anteriormente, una de las principales fuentes de informacin
interna que tienen las compaas es su propio equipo comercial, el saber aprovecharlo
reportar beneficios casi de inmediato. Por tanto, los mecanismos de control que se
establezcan en los diferentes departamentos comerciales de las compaas con ptica de
marketing irn encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en las cuotas
fijadas, como en la obtencin de datos del mercado.

Quiz uno de los factores ms importantes en el trabajo diario del vendedor y no aceptado
de buen grado sea la organizacin y planificacin de su trabajo. El motivo puede estar en
un error de comunicacin a la hora de transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cmo
deben realizar sus funciones, es decir, la utilizacin del report o informe diario, ficheros,
agendas, listados de facturacin, rutas y puntos de venta. La mejor cualidad del vendedor es
ser organizado, por eso hay que ensearlo e insistir en ello.

13.1. Trabajos administrativos

Suele ser costoso acostumbrar a los vendedores a este tipo de funciones, hay que
convencerles de su necesidad de cara a la buena marcha del trabajo. Comprende la
realizacin de informes, la parte rutinaria de envos de informacin, gastos y entregas de
facturas, cobros de impagados, informar continuamente de su localizacin exacta... Se debe
establecer un manual de procedimiento, de manera que todos acten igual y de forma
adecuada a nivel administrativo. No olvidemos que esta actividad supone una de las
mejores fuentes internas de informacin para la empresa. El vendedor es quien vive
directamente el mercado.

En la actualidad, con la incorporacin de las nuevas tecnologas, se ha dado un gran


protagonismo a los mal discriminados sistemas de control, ya que con la informacin que
facilitan podemos beneficiarnos de la aplicacin de una poltica de CRM de cara a una
mayor competitividad. En su inmensa mayora, los vendedores interactan con la empresa y
mercado con su PDA.

13.2. Establecimiento de objetivos

Cuando la direccin comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al


equipo humano en la realizacin, ya que al conocer profundamente los aspectos y
peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para
su ejecucin. Solo el mero hecho de preguntarles ya les motiva. Para establecer los
objetivos del equipo de ventas est muy extendida la regla nemotcnica MARTE.

Nuestros objetivos deben ser Mensurables, en el sentido de que podamos medir su


progreso; Alcanzables, con unas probabilidades razonables de llegar a ellos; Retadores o
motivadores, es decir, con una clara razn para conseguirlos; Temporales, deben alcanzarse
en un plazo de tiempo determinado, y Especficos, de manera que podamos ver claramente
lo que podamos conseguir.

Asimismo, conviene disponer de un anlisis histrico de las ventas realizadas en los tres o
cinco aos ltimos para conocer la evolucin de nuestra empresa y, a su vez, compararla
con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos recopilado todos estos datos y
conozcamos las directrices y estrategias dadas por la empresa, estaremos en disposicin de
fijar los objetivos, tanto a nivel cuantitativo como cualitativo.

Objetivos cuantitativos:

o Previsin de ventas en euros.


o Previsin de ventas en productos.
o Previsin de ventas por zonas geogrficas.
o Previsin de ventas por vendedores.
o Nmero de visitas.
o Nmero de pedidos.
o Etctera.

Objetivos cualitativos:

o Captacin de nuevos clientes.


o Recuperacin de clientes perdidos.
o Introduccin de nuevos productos.
o Ampliacin de gama en un punto de venta.
o Consecucin de una mayor cobertura territorial.
o Mayor informacin del cliente.
o Utilizacin de su imagen corporativa en la web.
o Etctera.
13.3. Herramientas de control y apoyo

Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluacin del equipo de ventas, se cuenta
con una serie de herramientas que nos ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad,
con las nuevas tecnologas, los vendedores llevan soportes informticos capaces de darnos
una exhaustiva informacin de nuestros clientes y mercado, lo que redundar en una mayor
competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente material logstico que en soporte
informtico o papel necesitamos utilizar:

Fichas de clientes: el vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompaado de este
tipo de documento; en l se recogen los siguientes datos:

Datos del cliente y su clasificacin.


Frecuencia de la visita.
Forma de pago y plazos.
Fecha de la ltima visita realizada.
Volumen de pedidos del ao anterior.
Volumen de pedidos previstos para este ao.
Cantidad servida en el ltimo pedido.
La gama de productos que trabaja.
Cmo y en qu cantidad trabaja con la competencia.
Observaciones.

Esto nos permitir evaluar:

El tiempo transcurrido desde la ltima visita.


La rotacin del producto en ese tiempo.
El comportamiento de nuestro producto en ese periodo.
Tendencias del mercado.
Etctera.
13.4. Informe diario, report (ingls) o rapport

Se entregar diariamente en las oficinas o se enviar semanalmente en caso de


desplazamiento; tiene como finalidad conocer lo siguiente:

La actividad diaria del vendedor.


Resultado de la gestin de ventas.
El grado de cobertura de los objetivos.
Gestin de cobros realizada.
Clientes nuevos conseguidos.
Productos vendidos.
Observaciones.
13.5. Nota de gastos

Este documento puede ser semanal, quincenal o mensual. Recoge los gastos efectuados por
el vendedor en un determinado tiempo. Asimismo, permite chequear junto a los informes
diarios la informacin recogida en uno y otro, para comprobar el grado de coherencia de las
gestiones, ya que el contraste de esta informacin con la obtenida en el report nos permitir
verificar la veracidad de los datos del anterior, de cara a su mayor fiabilidad. Entre otros,
debe recoger los siguientes aspectos:

Rutas seguidas.
Kilmetros recorridos.
Detalle de las invitaciones (clientes y motivos) con facturas incluidas.
Observaciones.
13.6. Informe mensual

Este informe, que se emite a la direccin de la empresa una vez al mes, es realizado por el
jefe de ventas o responsable comercial. Recoge y resume la informacin dada por los
vendedores con su anlisis. Entre los principales puntos que trata estn:

Anlisis de los resultados globales de ventas del mes correspondiente.


Objetivos cualitativos del mes y grado de cumplimiento.
Resultado de las acciones promocionales.
Situacin del mercado.
Acciones de promocin local.
Objetivos cualitativos y cuantitativos del mes siguiente.
Tendencias del mercado, tanto para nuestra empresa como para la competencia.
13.7. Las reuniones de trabajo

No se podra considerar el tema cerrado si no se hace mencin de una de las herramientas


que debe saber manejar el responsable comercial para incrementar el rendimiento de los
vendedores. Nos estamos refiriendo a las reuniones de trabajo que todo directivo debe saber
conducir en aras de obtener un buen control, una mejor informacin y dar una mayor
dinamicidad a su equipo.

Debido a su carcter eminentemente prctico, hemos considerado oportuno marcar un


guion que se debe seguir en todo o en parte, segn el tipo de reunin.

A) Fases de preparacin
Precisar el tema.

o Obtener antecedentes e informacin, anlisis.


o Concretar el objetivo.
o Preparar un guin detallado.
o Seleccionar los puntos clave.
o Definir conceptos.
o Revisar conclusiones previas, acordes con el objetivo.

Organizar el grupo.

o Examinar las caractersticas individuales.


o Procurar que el grupo est equilibrado.
o Distribuir a los participantes del modo ms eficaz y oportuno (es importante su colocacin,
principalmente en forma de U).

Planear la reunin.

o Preparar: introduccin y clausura.


o Prever cmo abordar los puntos que se vayan a debatir.
o Programar las preguntas.
o Determinar sistema de discusin.
o Fijar tiempos.

Prevenir los detalles.

o Enviar la convocatoria con suficiente antelacin, acompaada de la informacin precisa.


o Disponer el material y la documentacin adecuada.
o Preparar convenientemente la sala de reuniones.
o Comprobar todo con antelacin.
B) Formas de dirigir las reuniones comerciales para que sean eficaces
Introduccin.

o Empezar a la hora sealada.


o Centrar la atencin del grupo.
o Definir el propsito de la reunin.
o Indicar procedimiento de discusin.
o Conseguir acuerdos.

Dirigir la discusin.

o Estimular la discusin: preguntar, evitar fricciones, moderar, controlar, etc.


o Hacer participar a todos, vigilar el ritmo.
o Analizar y resumir con frecuencia.
o Mantener la discusin centrada en el tema (los vendedores son muy dados a divagar).

Conducir el resumen.

o Sealar puntos de acuerdo y desacuerdo; conclusiones intermedias.


o Valorar opiniones, observar su efecto al exponerlas.
o Ser flexible, sin perder de vista el objetivo.
o Considerar y resumir las soluciones posibles.

Conclusiones.

o Obtener acuerdo, comprobar comprensin y aceptacin.


o Fijar un plan de accin, responsabilizar a las personas en l.
o Fomentar el espritu de colaboracin.
o Clausurar la reunin a la hora prevista.
o Levantar acta por escrito de la reunin y enviarla a todos los participantes

1. DATOS GENERALES. 1.1. Informacin del Sector Comercial 1.1.1.Referencias


generales donde se desenvuelve la Empresa. 1.1.1.2 Misin de la empresa
Satisfacemos las necesidades de nuestros clientes y consumidores elaborando
embutidos y productos crnicos de calidad, bajo normas y estndares de seguridad
alimentaria. Contamos con un equipo humano competente y comprometido con la
empresa apoyado con tecnologa de punta. (http://www.razzeto.com.pe/mision.php)
1.1.1.3 Visin de la empresa Ser una empresa lder en la elaboracin y
comercializacin de embutidos y productos crnicos de reconocida calidad en el
mercado nacional e internacional. (http://www.razzeto.com.pe/vision.php) 1.1.1.4
Valores En Embutidos Razzeto hemos contrado un compromiso con los siguientes
valores: 3
2. 4. Respeto: Aceptamos la diversidad de las personas que colaboran con nosotros y
reconocemos que aunque las personas piensen o acten de una manera distinta a la
nuestra merecen ser valoradas. Honestidad: Promovemos un trato transparente, tico
y profesional hacia nuestros clientes y colaboradores. Compromiso: Estamos
dispuestos a dar lo mejor de cada uno de nosotros desempeando responsablemente
nuestras tareas. Trabajo en equipo: Uniendo esfuerzos a travs de un trabajo
conjunto y coordinado obtenemos mejores resultados y soluciones en beneficio de la
empresa, nuestros clientes y colaboradores. Productividad: Procuramos utilizar al
mximo nuestras capacidades para lograr excelentes resultados. Mejora continua:
Nos encontramos en una bsqueda permanente de aprendizaje, desarrollo profesional
y mejora de nuestros procesos para darle constantemente valor a la organizacin.
Responsabilidad social: Estamos comprometidos con la comunidad y el medio
ambiente. 4
3. 5. (http://www.razzeto.com.pe/valores.php)1.1.1.5 Anlisis FODA de la empresa El
anlisis FODA consiste en analizar, las fortalezas y oportunidades (factores internos a
la empresa) y las debilidades y amenazas (factores externos a la empresa) de la
empresa Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C. Fortalezas de Productos Razzeto
& Nestorovic S.A.C Cuenta con cuatro marcas de lnea de embutidos, en las cuales
encontramos una gran variedad de productos: Razzeto, Nino, Milano, Salchicken.
Sus productos tienen gran acogida ante el pblico. Servicio ptimo y de calidad.
Capacitacin constante del personal. Cuenta con tecnologa de punta que permite
obtener un producto de calidad. Eventos pblicos, como degustaciones. Debilidades
de Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C No cuenta con la adecuada promocin
de los productos en algunas ciudades a nivel nacional. 5
4. 6. No cuenta con plantas en otras ciudades para determinado objetivo. (Cobertura
nacional) No realiza publicidad masiva.Oportunidades de Productos Razzeto &
Nestorovic S.A.C Cuenta con trabajadores experimentado para la produccin. Su
planta principal se encuentra ubicada cerca al centro de distribucin de los productos a
nivel local (Trujillo). Gran variedad de productos en el mercado actual.Amenazas de
Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C Empresas que tienen el mismo rubro.
Mejor calidad de productos de la competencia. Mayor ofertas por parte de la
competencia. Figura N 1 6
5. 7. FORTALEZAS F OPORTUNIDADES O 1. Cuenta con cuatro marcas de lnea de
1. Cuenta con trabajadores experimentado embutidos, en las cuales encontramos para
la produccin. una gran variedad de productos: Razzeto, 2. Su planta principal se
encuentra ubicada Nino, Milano, Salchicken. cerca al centro de distribucin de los 2.
Sus productos tienen gran acogida ante productos a nivel local (Trujillo). el pblico. 3.
Gran variedad de productos en el mercado 3. Servicio ptimo y de calidad. actual. 4.
Capacitacin constante del personal. 5. Cuenta con tecnologa de punta que permite
obtener un producto de calidad. 6. Eventos pblicos, como degustaciones
DEBILIDADES D AMENAZAS A 1. No cuenta con la adecuada promocin de 1.
Empresas que tienen el mismo rubro. los productos en algunas ciudades a nivel 2.
Mejor calidad de productos de la nacional. competencia. 2. No cuentas con la
maquinaria suficiente para determinad u objetivo. 3. Mayor ofertas por parte de la
competencia. 3. Horas de atencin limitadas.Fuente: Gerente de
YugocorpElaboracin: Propia 7
6. 8. 1.1.2.Entorno 1.1.2.1. Principales competidores. Entre sus principales competidores
encontramos a: - Embutidos San Fernando - Embutidos Cerdea - Embutidos Otto
Kunz - Segoviana 1.1.2.2. Principales Proveedores. Cuadro N 1 Agro sper (Chile)
Carne cerdo Avcola Yugoslavia Cerdos en pie. Empresa Nuevo Horizonte y Frigonor
Carne industrial. Camal Yugofro Servicio de matanza Importados de EE.UU y
Alemania Insumos Importadas en Alemania y Brasil Fundas Fuente: Gerente de
Yugocorp 1.1.2.3. Mercado El mercado peruano es uno de los que mejor se perfila en
la regin en materia de embutidos por el poder adquisitivo y el aumento de los puntos
de distribucin. Per es uno de los pases que cuenta con una de las mejores
perspectivas en este tipo de productos, pues desde el inicio de 2012 se proyect su
crecimiento en un 3.6 por ciento de acuerdo a estudios realizados por la compaa
consultora Maxime La produccin de embutidos es una de las ms representativas en
la industria de alimentos por los procesos que implican su produccin y 8
7. 9. este uno de los mercados que en la regin andina cuenta con unconsumo con
buenas proyecciones para el cierre del ao.El consumo per cpita en el pas inca est
ligado a las mejorescondiciones del poder adquisitivo de los peruanos, pues
elmejoramiento que viene teniendo esta economa le permite a losconsumidores
adquirir alimentos de un alto costo como los embutidos.Para el 2012 en Per se
proyecta un crecimiento del 3.6 por ciento enembutidos de acuerdo a estudios
realizados por la compaaconsultora Maxime.Per se ha destacado por el gran
posicionamiento en la economaregional como uno de los pases ms prometedores y
esto hamejorado los hbitos de consumo, que le permiten buscar productos alos
consumidores de un mayor precio, una situacin relevante paratodos los sectores
econmicos, en especial para la agroindustria y losalimentos procesados por las
oportunidades internas y externas que sevienen gestando a partir de los diferentes
acuerdos comerciales quetiene esta nacin.El crecimiento del consumo se ha visto
impulsado por el aumento delpoder adquisitivo y la apertura de nuevos puntos de
venta.Pero en esto tambin han influido los puntos de venta, pues deacuerdo a los
estudios realizados adems de la capacidad monetariaest el aumento de los lugares
en donde los consumidores puedenadquirir cualquier derivado crnico, que ampla el
panorama deopciones para comprar todo tipo de alimentos y en los que se
ofrecenembutidos como los supermercados o las bodegas, en donde segarantiza el
manejo de cadenas de fro para su preservacin.Pero el crecimiento del mercado se
ha venido dando apoyado no solopor la produccin nacional sino por las importaciones
que vienehaciendo de estos productos, con el fin de responder a la demanda
deconsumo. Y la cifra de importaciones de embutidos como el mercado 9
8. 10. siguen creciendo, pues este rubro pas del 21,9 por ciento entre losmeses de
enero y octubre de 2011 como lo public la AgenciaPeruana de Noticias, pasando de
621.5 toneladas, un dato que entrminos generales representa una expansin del 34,8
por ciento.Este mercado le ha permitido afianzar sus relaciones con pases de laregin
como Chile de donde se importan 27 por ciento de estosproductos, mientras que
Estados Unidos tiene una participacin del20.4 por ciento y la cuota europea est por
cuenta de Italia que tiene el19.8 por ciento de estas importaciones, aprovechando
algunostratados comerciales en vigencia o negociacin que facilitan elcomercio de
embutidos en el Per.Los que suben y bajan Los ms vendidosDe acuerdo al estudio
realizado por Maxime el chorizo ocupa el primerlugar en ventas con un 16 por ciento,
seguido del jamn con un 11 porciento y el hot dog con un 4, 6 por ciento. Los que
cayeronEl salame, chicharrn de prensa y el pat fueron los productos queredujeron
sus ventas en el ltimo ao.DemandaLa demanda que tienen los productos de la
empresa Razzeto yNestorovic S.A.C es normal ya que sus productos por tener
precioseconmicos y accesibles tienen gran acogida ante el pblico.En qu tipo de
mercado se encuentra la empresaLa empresa Productos Razzeto & Nestorovic
S.A.C se encuentra enun mercado de competencia monoplica, porque hay muchos
10
9. 11. compradores y vendedores, es fcil entrar y salir y las empresas consideran dados
los precios de los dems. La diferencia se halla en que los productos no son idnticos,
porque en la competencia monopolstica estn los productos estn diferenciados por
los atributos que brinda cada producto. En este caso los productos de la empresa que
estamos trabajando, se diferencian por su calidad, su sabor agradable y sus precios
econmicos en el mercado. Percepcin de precio por parte del consumidor Los precios
de los productos de la empresa Razzeto y Nestorovic S.A.C son accesibles por lo que
los consumidores acceden a comprarlos con facilidad. Influencia de la competencia en
la fijacin de precios Teniendo en cuenta los precios de los productos de la
competencia, los que se ofrecen en diferentes tipos de mercado y dirigida a distintos
tipos de clientes. Por ejemplo, los productos de la empresa San Fernando son
productos con precios cmodos, pero los precios de los productos de la marca Otto
Kuna varan y son ms elevados.1.1.2.4. Clientes Distribuidora Yugocorp S.A.C. -
Hipermercados Tottus - Hipermercados Plaza Vea - Hipermercados Metro 11
10. 12. - Bodegas - Fito Pan - Panadera y Pastelera Napolitana S.R.L. - Otras
Panaderas 1.1.2.5. Entorno econmico (ndices estadsticos). En el ao 2011 la
economa peruana creci 6.9%. Con este resultado la produccin nacional alcanz en
los ltimos diez aos un crecimiento promedio anual de 6.4%. El buen desempeo de
la actividad econmica nacional durante el 2011, fue impulsado por la demanda
interna, la cual se expandi 7.2%, dado el mayor gasto privado en consumo e
inversin. Fuente: MEF Grfico N 1Fuente: INEI 12
11. 13. Comportamiento del PBI en el Per.-La Economa de Per complet 30 meses de
crecimiento consecutivo del PBI.El resultado favorable de los indicadores de la
demanda interna y externa,sustentaron el dinamismo de la economa peruanaEn la
evolucin de la demanda interna se registr crecimiento en las ventas al pormenor a
los hogares (8,27%); en la importacin de bienes de consumo (33,31%);la venta de
autos ligeros (43,29%). Asimismo, creci la inversin en construccin14,03%Por otro
lado, la demanda externa muestra incremento de las exportaciones entrminos reales
en 8,32% debido a los mayores envos al mercado externo deproductos tradicionales
(9,48%) y no tradicionales (7,33%). Entre los tradicionalesfiguran los mayores envos
al exterior de productos pesqueros (harina y aceite depescado), mineros (oro y cobre)
y agrcolas (caf, azcar y algodn). En el grupo deproductos no tradicionales
destacaron los pesqueros, mineros no metlicos yagropecuarios. (Fuente: MEF)
Grfico N 2 Fuente: INEIInflacin 13
12. 14. As lo sostiene la ltima encuesta de Latin Focus Consensus Forecast, que
adems precisa que el pas tendr tambin la menor inflacin El Per ser el pas que
tendr la inflacin ms baja en Latinoamrica en el 2012 y el 2013 y registrar el
mayor crecimiento econmico en esos aos a nivel regional, inform hoy la consultora
Latin Focus Consensus Forecast. En base a su ltima encuesta de mayo, que recopila
las proyecciones de analistas econmicos locales e internacionales, la consultora
sostiene que el Per tendr una tasa inflacionaria de 2,9% en el 2012 y de 2,6% en el
2013, estimaciones que se encuentran dentro del rango meta (entre 1% y 3%) del
Banco Central de Reserva. (Fuente: Encuesta Latin Focus Consensus Forecast)
Grfico N 31.2. Descripcin General de la Empresa. 1.2.1.Breve descripcin general
de la Empresa. 14
13. 15. Embutidos Razzeto es una empresa que cuenta con 60 aos en el mercado y est
enfocada a satisfacer las necesidades de sus clientes y consumidores elaborando
embutidos y productos crnicos de calidad, bajo normas y estndares de seguridad
alimentaria. Cuenta con un equipo humano competente y comprometido con la
empresa apoyada con tecnologa de punta. (Fuente: www.razzeto.com) Resean
Histrica.- En el ao 1953, en el Anexo Salamanca de la Hacienda Chicln, de
propiedad de la familia Larco Hoyle; se tena la mayor granja de cerdos del pas. All
laboraban los seores Abelardo Razzeto y Dragui Nestorovic quienes deciden
independizarse y fundar en la ciudad de Trujillo, la empresa Productos Razzeto y
Nestorovic S.A.C. Al poco tiempo se les uni el Sr. Humberto Razzeto con quien
forjaron el desarrollo de la empresa. 15
14. 16. Fuente: Web RazzetoEn 1977 la Empresa se traslada a su actual local ubicado en
la zona industrialde Trujillo donde se consolida como una de las ms grandes plantas
productorasde embutidos a nivel nacional, gracias al esfuerzo y compromiso de
susdirectivos y trabajadores y a la calidad de sus productos.Con el tiempo, Productos
Razzeto y Nestorovic S.A.C. ha alcanzado un amplioliderazgo no solo en Trujillo sino
en todo el norte del pas. Posteriormente, atravs de distribuidores, nuestros productos
se introdujeron con xito en elmercado de Arequipa, Ica, Lima, Huancayo, Huaraz,
Chimbote, Chiclayo,Cajamarca, Piura, Jan, Bagua, Tumbes y Tarapoto.Esta fbrica
ha sido continuamente renovada con maquinaria sofisticada ytecnologa de punta.
Cuenta, adems, con profesionales altamente capacitadosen el pas y el exterior as
como certificaciones que garantizan la calidad de susproductos.(Fuente:
www.razzeto.com) 16
15. 17. Fuente: Web Razzeto Datos de la Empresa: Nombre de la empresa:
Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C RUC: 20132218472 Nombre Comercial:
EMBUTIDOS RAZZETO Tipo Empresa: Sociedad Annima Cerrada (SAC)
Condicin: Activo Fecha Inicio Actividades: 15 / Mayo / 1953 Actividad Comercial:
Produce Carne y Prod. Crnicos. 17
16. 18. Direccin: Av. Tpac Amaru 1168 Urb. Santa Leonor Sedes: * Nicols
Arriola 533 La Victoria (Lima) * Av. Gulman 506 (Piura) Telfonos: * 232111 - 233434
* 9630805 * 257254 (Fuente: www.razzeto.com)1.2.2.Organizacin de la Empresa
(Organigrama). Descripcin y Funciones de las reas de la empresa: Gerente
General: la gerencia general es la principal instancia ejecutiva tcnica y administrativa,
y le corresponde ejercer funciones de direccin, gestin, supervisin y coordinacin
con los dems rganos dependientes. Logstica: se encarga de los requerimientos a
los proveedores de los productos, recepcin, revisin, almacenamiento, devoluciones
de los productos, preparacin de las rdenes de compra, salida e ingreso de los
productos y el control de inventarios. 18
17. 19. Ventas: se encarga de la recepcin de los clientes, ventas directas, por telfono
y por correo electrnico, la comercializacin de los productos, formulacin de la
documentacin necesaria para el despacho de la venta, elaboracin de las facturas o
boletas de venta. Finanzas Y Contabilidad: elaboracin de la informacin financiera-
contable, el control en el cumplimiento de los contratos, procesos tcnicos del sistema,
presupuesto, tesorera, programacin del pago de obligaciones, control sobre el pago
de impuestos y las declaraciones, elaboracin de los libros contables, determinacin
del porcentaje de utilidades, formulacin de planillas de remuneraciones, salarios,
reintegros, emisin de facturas y boletas. Recursos Humanos: se encarga de la
convocatoria, evaluacin, contratacin, distribucin y asignacin de funciones al
personal. (Fuente: www.razzeto.com) Figura N2 Organigrama Comercial Gerente
General Supervisor Supervisor Gerente Comercial Sucursal Sucursal Gerente Ventas
Trujillo ChiclayoVendedores Almacn Vendedores Almacn Supervisor Supervisor
Transporte Despacho Transporte Despacho Sucursal Sucursal 19 Piura Chimbote
Impulsadora Impulsadora
18. 20. Vendedores Almacn Vendedores Almacn Transporte Transporte Despacho
Despacho Impulsadora ImpulsadoraFuente: Propia 1.2.3.Descripcin del rea donde
realiz el trabajo de aplicacin. El trabajo se ha realizado en Av. Daniel A. Carrin N
209 Trujillo, en la oficina de la distribuidora YugoCorp S.A.C con el asesoramiento
del seor Percy Montoya, Gerente de Ventas. YugoCorp S.A.C, es la distribuidora que
trabaja con la empresa Razzeto en la ciudad de Trujillo, quien se encarga de repartir
los embutidos a las bodegas, panaderas y directamente al pblico en general. Foto:
N1 20
19. 21. (Gerente de YugoCorp, Percy Montoya Roque y los miembros del Grupo en el da
de la entrevista)1.3. Proceso Productivo 1.3.1.Principales productos o servicios.
(ndices de Produccin). La empresa Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C, cuenta
con cuatro distinguidas marcas, con las cuales tiene una gran gama de productos a
disposicin del cliente. A continuacin les detallamos las respectivas marcas con sus
productos. 21
20. 22. A. Razzeto - Costilla ahumada Razzeto.- Costilla de cerdo cuidadosamente
seleccionada con un toque especial de ahumado natural que la hace ideal para sus
comidas. - Salchicha natural Razzeto.- Elaborada con carne seleccionada de res y de
cerdo que con la combinacin de ajo, cebolla fresca, nuez moscada y organo originan
una deliciosa salchicha ideal para piqueos, parrilladas y sandwiches especiales. -
Hamburguesa de pollo Razzeto.- Elaborada con carne de pollo, carnes seleccionadas
y fcula de maz. Ideal para acompaar las comidas y preparar deliciosos sandwiches.
- Hot dog de pollo Razzeto.- Elaborado con carne de pollo, carnes seleccionadas,
protena de soya y fcula. Es un producto con alto valor nutritivo, bajo en grasa y
colesterol. - Hot dog Razzeto.- El clsico hot dog de Razzeto. Elaborado con carne de
cerdo seleccionada, carnes seleccionadas, protena de soya y fcula. El caracterstico
color rojo es a base de carmn natural. Es un producto ideal para comidas y piqueos.
22
21. 23. - Jamonada Razzeto.- Elaborado con carne de cerdo, carnes seleccionadas,
fcula, protena de soya y especias naturales. Es un producto ideal para desayunos,
lonches, loncheras y piqueos por su delicioso sabor. - Jamonada especial Razzeto.-
Elaborado con carne de cerdo, fcula, protena de soya y especias naturales. Es un
producto clsico de Razzeto ideal para los desayunos, lonches, loncheras y platos
especiales. - Mortadela Razzeto.- Elaborado con carne de cerdo, carnes
seleccionadas, protena de soya y fcula. La inclusin de pimienta y cubitos de grasa
le da un toque de sabor especial. Ideal para desayunos, loncheras y piqueos. - Path
Razzeto.- Producto untable elaborado con hgado y carne de cerdo seleccionada. Se
caracteriza por brindar un alto contenido de protenas. - Sper jamonada de pollo
Razzeto.- Elaborada con carne seleccionada de pollo, carnes seleccionadas, protena
de soya y fcula con un condimento de especias que le dan un sabor especial. -
Tocino ahumado Razzeto.- Tocino de cerdo naturalmente ahumado y curado en su
punto exacto, consiguiendo un sabor exquisito. Ideal para comidas.B. Nino - Hot dog
de pollo Nino.- Elaborado con carnes seleccionadas, fcula y especias naturales. Ideal
para consumir como piqueos. - Hot dog Nino.- Elaborado con carnes seleccionadas,
protena de soya y fcula. El caracterstico color rojo es a base de carmn natural. Es
un producto ideal para comidas y piqueos. 23
22. 24. - Hot dog naranja Nino.- Elaborado con carnes seleccionadas, fcula, protena de
soya y especias naturales. El color naranja es a base de achiote. - Ninoburguer.-
Elaborada con carnes seleccionadas, protena y fcula. Ideal para acompaar las
comidas y preparar deliciosos sandwiches.C. Milano - Chorizo parrillero fresco Milano.-
Elaborado con carne seleccionada de cerdo y especias naturales. Ideal para
parrilladas, sandwiches y comidas especiales. - Chorizo parrillero precocido Milano
Elaborado con carne seleccionada de cerdo y especias naturales. Ideal para
parrilladas, sandwiches y comidas especiales. Hot dog de pollo Milano.- Elaborado con
carne seleccionada de pollo, protena de soya, fcula y especias naturales. Es un
producto con bajo en grasa y colesterol. - Hot dog Milano.- Elaborado con carnes
seleccionadas, fcula y especias naturales. El caracterstico color rojo es a base de
carmn natural. Es un producto ideal para comidas y piqueos. - Jamn Milano.-
Elaborado con carne de brazo de cerdo condimentada con sal, sales de cura y
especias naturales. Ideal para piqueos, ensaladas y sandwiches. - Mortadela Milano.-
Elaborado con carnes seleccionadas, protena de soya, fcula y especias naturales. La
inclusin de pimienta y cubitos de grasa le da un toque de sabor especial. Ideal para
desayunos, loncheras y piqueos. - Salchicha colorada fresca Milano.- Elaborada con
carnes seleccionadas, naturalmente colorada a base de achiote y condimentada con
especias naturales que le dan ese particular sabor. Ideal para consumir previa coccin
en 24
23. 25. sandwiches y como acompaamiento de comidas. Salchicha ternera Milano.-
Salchicha de delicada textura elaborada con carnes seleccionadas, protena de soya,
fcula y especias naturales. Ideal para consumir en sandwiches o piqueos. - Sper
jamonada Milano.- Elaborada con carne seleccionada de cerdo, carnes seleccionadas,
protena de soya y fcula, con un condimento de especias que le dan un sabor
especial. Ideal para sandwiches o para consumir en cualquier momento. - Sper
jamonada de pollo Milano.- Elaborada con carne seleccionada de pollo, carnes
seleccionadas, protena de soya y fcula con un condimento de especias naturales
que le dan un sabor especial. Resulta ideal para el cuidado de la lnea por su bajo
contenido de grasa y colesterol. - Sper mortadela Milano.- Elaborado con carnes
seleccionadas, protena de soya, fcula y especias naturales. La inclusin de pimienta
y cubitos de grasa le da un toque de sabor especial. Ideal para desayunos, loncheras y
piqueos. - Testa Milano.- Elaborada con carne y cuero seleccionado de cerdo con un
toque justo de condimentos que le brindan un sabor diferenciado y nico. Ideal para
sandwiches.D. Salchicken - Cubanos de pollo salchicken.- Producto ahumado
elaborado con carne de pierna de pollo y especias naturales. - Chorizo parrillero
precocido de pollo.- Elaborado con recortes de pierna y pechuga de pollo. Contiene
protena de soya, fcula y especias naturales. Ideal para parrilladas, sandwiches y
comidas especiales. 25
24. 26. - Hot dog de pollo especial Salchicken.- Elaborado con carne seleccionada de
pollo, protena de soya y fcula. Es un producto con alto valor nutritivo, bajo en grasa y
colesterol. Jamonada de pollo especial Salchicken.- Elaborado con carne de pollo y
carnes seleccionadas, fcula, protena de soya y especias. Ideal para desayunos,
lonches y loncheras. - Path de pollo Salchicken.- Producto untable elaborado con
hgado y carne de pierna de pollo. Se caracteriza por brindar un alto contenido de
protenas. - Pechuga asada de pavo Salchicken.- Pechuga de pavo seleccionada,
finamente condimentada. Ideal para comidas especiales. (Fuente: elaboracin propia)
GRAFICO N 4 INDICE DE PRODUCCINFuente: Elaboracin Propia1.3.2.Materia
prima que utiliza, (ndices de consumo). 26
25. 27. Grfico N 5Fuente: Elaboracin Propia1.3.3.Diagrama de Flujo productivo de la
Empresa. Imagen N 1 27
26. 28. Fuente: Elaboracin Propia El diagrama de flujo de los diferentes productos no son
los mismos, pero en ste presentamos una recopilacin de los pasos que se llevan a
cabo en la elaboracin de los productos ms importantes que la empresa Productos
Razzeto & Nestorovic S.A.C produce. 28
27. 29. Diagrama de la EmpresaFuente: Elaboracin PropiaII. DESARROLLO DEL
TRABAJO DE INVESTIGACIN 29
28. 30. - Marco Referencial o Marco Terico. Qu es un presupuesto? Es un plan de
accin dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y trminos
financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones
previstas, este concepto se aplica a cada centro de responsabilidad de la
organizacin. (http://definicion.de/presupuesto/) Funciones de los Presupuestos - La
principal funcin de los presupuestos se relaciona con el Control financiero de la
organizacin. - El control presupuestario es el proceso de descubrir qu es lo que se
est haciendo, comparando los resultados con sus datos presupuestados
correspondientes para verificar los logros o remediar las diferencias. - Los
presupuestos pueden desempear tanto roles preventivos como correctivos dentro de
la organizacin. Importancia de los presupuestos - Los presupuestos son importantes
porque ayudan a minimizar el riesgo en las operaciones de la organizacin. - Por
medio de los presupuestos se mantiene el plan de operaciones de la empresa en unos
lmites razonables. - Sirven como mecanismo para la revisin de polticas y estrategias
de la empresa y direccionarlas hacia lo que verdaderamente se busca. - Facilitan que
los miembros de la organizacin - Cuantifican en trminos financieros los diversos
componentes de su plan total de accin. - Las partidas del presupuesto sirven como
guas durante la ejecucin de programas de personal en un determinado periodo de
tiempo, y sirven como norma de comparacin una vez que se hayan completado los
planes y programas. 30
29. 31. - Los procedimientos inducen a los especialistas de asesora a pensar en
lasnecesidades totales de las compaas, y a dedicarse a planear de modo quepuedan
asignarse a los varios componentes y alternativas la importancianecesaria- Los
presupuestos sirven como medios de comunicacin entre unidades adeterminado nivel
y verticalmente entre ejecutivos de un nivel a otro. Una red deestimaciones
presupuestarias se filtran hacia arriba a travs de nivelessucesivos para su ulterior
anlisis.Finalidades de los presupuestos- Coordinar los diferentes centros de costo
para que se asegure la marcha dela empresa en forma integral.- Planear los
resultados de la organizacin en dinero y volmenes.- Controlar el manejo de ingresos
y egresos de la empresa.- Coordinar y relacionar las actividades de la organizacin.-
Lograr los resultados de las operaciones peridicas.Presupuesto de ventas:Su
definicin ms sencilla: "nmero de unidades que se espera vender en unperiodo
determinado, por el precio estimado de ventas del producto"El presupuesto de ventas
es el ms importante en la mayor parte de lasempresas ya que se relaciona con todos
los sectores de la organizacin; es elms complejo de todos, debido a que en l
inciden muchos factores, tantointernos como externos, difciles de controlar.Incluye
todos los gastos del departamento de ventas tanto del principal como deotras
subdivisiones que existan y estn adscritas a la empresa principal. Paraelaborar dicho
presupuesto es condicin importante tener presente al personalde ventas, sus sueldos
y comisiones, ya que realmente son ellos quienes visitana los clientes y hacen que
estos formulen pedidos.El volumen de ventas de cada cual depende de factores
bsicos que inciden enla demanda de los productos. Ellos son:- Densidad de
poblacin: entre mayor poblacin exista en un rea especficahay probabilidades de
colocar ms pedidos.- Capacidad del cliente. 31
30. 32. - Rendimiento del producto.- Popularidad del producto.- Condiciones econmicas
generales.- El nivel econmico y las condiciones generales en que se desenvuelve
unpas, pueden influir grandemente en las ventas.Control del Presupuesto de
Ventas.El control en la funcin de ventas debe considerarse como una actividad
generalque comprende la cantidad a vender, los ingresos por ventas, los gastos
depublicidad y promocin y los dems gastos de distribucin. Un control efectivoexige
que tanto las ventas como los costos de publicidad y promocin se mirencomo nico
problema en lugar de dos problemas distintos.Qu es el Pronstico de Ventas?Un
pronstico no es un plan, sino ms bien una declaracin y/o apreciacincuantificada
de las futuras condiciones que rodean a una situacin o materia enparticular.Un
pronstico debe manifestar siempre los supuestos en los que se basa.
Laadministracin de una compaa puede tal vez aceptar, modificar o rechazar
elpronstico. En cambio, un plan de ventas incorpora las decisiones de
laadministracin, las cuales se basan en el pronstico, en otros insumos y en losjuicios
de la administracin sobre conceptos relacionados, tales como elvolumen de las
ventas, precios, esfuerzos de ventas, produccin yfinanciamiento.Un pronstico de
ventas se convierte en plan de ventas cuando la administracinha tomado en
consideracin su propio juicio, las estrategias planificadas, losrecursos
comprometidos, y el acuerdo de la administracin de emprenderacciones agresivas
para alcanzar las metas de ventas. La pronosticacin de lasventas, por otra parte, es
una funcin tcnica del personal de "Staff".Es importante hacer una distincin entre el
pronstico de ventas y el plan deventas, principalmente porque no debe esperarse-ni
permitirse-que el personal 32
31. 33. tcnico interno tome decisiones y exprese los juicios fundamentales de
laadministracin, implcitos en todo plan de ventas.Presupuesto de comprasImplica
determinar el nmero de unidades que se debe adquirir para hacer frenteal consumo,
de manera que haya una produccin normal y para tener unacantidad razonable como
inventario, de manera que no implique mayores costospor almacenaje ni riesgos por
prdida o deterioro.Presupuesto de flujo de efectivoEl ejecutivo financiero de la
empresa es directamente responsable de lasituacin de efectivo. Los cobros y los
pagos reales sern algo diferentes de losprevistos en el plan anual de utilidadesEstado
de prdidas y ganancias proyectadosEs la agrupacin contable de los ingresos y
egresos con la diferencia de lainclusin de escudos fiscales como la depreciacin, que
son permitidos en lalegislacin de cada pas. A travs de este estado se calculan los
pagos deimpuestos a la renta anuales. Este estado es bsico para la obtencin
decrditos en el sistema financiero, tambin es un requisito para la obtencin
decertificados por parte de la Superintendencia de Compaas.Flujo De Caja
ProyectadoEs una de las herramientas ms importante en la toma de decisiones,
esterecoge informacin bsica de los estudios tcnico, de mercado y
organizacional.Tambin maneja informacin de los efectos tributarios e indirectamente
elestado de prdidas y ganancias.Qu es una Toma de Decisin? 33
32. 34. La toma de decisiones es el proceso a travs del cual es identifica unanecesidad
de decisin, se establecen alternativas, se analizan y se elige una deellas, se
implementa la elegida, y se evalan los resultados.En cuanto a lo que a negocios se
refiere, la toma de decisiones es unaherramienta que permite tomar las mejores
decisiones en beneficio de laempresa.Generalmente, se utiliza para tomar decisiones
estratgicas, decisionesimportantes, o decisiones que son poco frecuentes (no
rutinarias); sin embargo,podemos usar la toma de decisiones para tomar cualquier
decisin en laempresa.El Presupuesto Y La Toma De DecisionesEl presupuesto es
una herramienta de gestin en la medida en que se convierteen un instrumento
facilitador de la toma de decisiones. Es una herramienta decontrol en cuanto que
permite evaluar el grado en que la actividad real semantiene dentro de los sucesivos
escenarios previstos para alcanzar unosobjetivos determinados (tambin presentes en
los presupuestos).Pero el presupuesto tambin es una herramienta de gestin en la
medida en quese convierte en un instrumento facilitador de la toma de
decisiones.Qu es Gestin?El concepto de gestin hace referencia a la accin y a la
consecuencia deadministrar o gestionar algo. Al respecto, hay que decir que gestionar
es llevar acabo diligencias que hacen posible la realizacin de una operacin
comercial ode un anhelo cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca las ideas
degobernar, disponer dirigir, ordenar u organizar una determinada cosa o situacin.La
nocin de gestin, por lo tanto, se extiende hacia el conjunto de trmites quese llevan
a cabo para resolver un asunto o concretar un proyecto. La gestin estambin la
direccin o administracin de una compaa o de un negocio. 34
33. 35. Tipos de Gestin: Gestin Tecnolgica: Es el proceso de adopcin y ejecucin de
decisiones sobre las polticas, estrategias, planes y acciones relacionadas con la
creacin, difusin y uso de la tecnologa. Gestin Social: es un proceso completo de
acciones y toma de decisiones, que incluye desde el abordaje, estudio y comprensin
de un problema, hasta el diseo y la puesta en prctica de propuestas. Gestin de
Proyecto: es la disciplina que se encarga de organizar y de administran los recursos
de manera tal que se pueda concretan todo el trabajo requerido por un proyecto dentro
del tiempo y del presupuesto definido. Gestin de Conocimiento: se trata de un
concepto aplicado en las organizaciones, que se refiere a la transferencia del
conocimiento y de la experiencia existente entre sus miembros. De esta manera, ese
acervo de conocimiento puede su utilizado como un recurso disponible para todos los
miembros de la organizacin. Gestin Ambiente: es el conjunto de diligencias
dedicadas al manejo del sistema ambiental en base al desarrollo sostenible. La gestin
ambiental es la estrategia a travs de la cual se organizan las actividades antrpicas
que afectan el ambiente, con el objetivo de lograr una adecuada calidad de vida.
Gestin Estratgica: es un til curso del rea de Administracin de Empresas y
Negocios que ha sido consultado en 3593 ocasiones. En caso de estar funcionando
incorrectamente, por favor reporta el problema para proceder a solucionarlo. Gestin
Administrativo: es uno de los temas ms importantes a la hora de tener un negocio ya
que de ella va depender el xito o fracaso de la empresa. En los aos hay mucha
competencia por lo tanto hay que retroalimentarse en cuanto al tema. 35
34. 36. Gestin Gerencial: es el conjunto de actividades orientadas a la produccin de
bienes (productos) o la prestacin de servicios (actividades especializadas), dentro de
organizaciones. Gestin Financiera: se enfoca en la obtencin y uso eficiente de los
recursos financieros. Gestin Pblica: no ms que modalidad menos eficiente de la
gestin empresarial.El Presupuesto como una Herramienta de Gestin.-El presupuesto
de una organizacin expresa la forma en que se van a aplicar losrecursos disponibles
en el futuro para conseguir los objetivos fijados en laestrategia. Por lo tanto, el
presupuesto posee unas caractersticas esencialesque lo convierten en una
herramienta esencial para la gestin de cualquierorganizacinHerramienta de
Gestin.-Se entiende que las herramientas de gestin son todos los
sistemas,aplicaciones, controles, soluciones de clculo, metodologa, etc., que ayudan
ala gestin de una empresa en los siguientes aspectos generales: Herramientas para
el registro de datos en cualquier departamento empresarial Herramientas para el
control y mejora de los procesos empresariales Herramientas para la consolidacin de
datos y toma de decisiones(Fuente:
http://www.gestionyadministracion.com/empresas/herramientas-de-
gestion.html)Herramientas de gestin empresarial.-Son tcnicas o herramientas de
administracin o gestin que les permiten a unaempresa hacer frente a los constantes
cambios del mercado as como aseguraruna posicin competitiva en ste. 36
35. 37. Principales Herramientas de Gestin Empresarial: Empowerment El
empowerment o empoderamiento es una tcnica o herramienta de gestin que
consiste en delegar, otorgar o transmitir poder, autoridad, autonoma y responsabilidad
a los trabajadores o equipos de trabajo de una empresa para que puedan tomar
decisiones, resolver problemas o ejecutar tareas sin necesidad de consultar u obtener
la aprobacin de sus superiores. A travs de la aplicacin del empowerment, los
trabajadores o equipos de trabajo tienen mayor poder de decisin, mayor autoridad
para resolver los problemas, mayor autonoma en el desempeo de sus funciones, y
mayor responsabilidad por la ejecucin de las tareas, por las metas y por los
resultados. Outsourcing El outsourcing, tambin conocido como subcontratacin o
tercerizacin, es una tcnica o herramienta de gestin que consiste en la contratacin
de terceros (otras empresas) para que realicen actividades, funciones o procesos
complementarios que no formen parte del giro principal del negocio. A travs de la
aplicacin del outsourcing transferimos actividades, funciones o procesos a empresas
especializadas que puedan hacerlos mejor que nosotros y a un menor costo, logrando
as una mayor eficiencia y eficacia. Pero tambin, su aplicacin nos permite
concentrarnos en las actividades, funciones o procesos esenciales que s formen parte
del giro principal del negocio, logrando as una mayor calidad y competitividad.
Benchmarking El benchmarking es una tcnica o herramienta de gestin que consiste
en el seguimiento de empresas similares a la nuestra o de empresas lderes en el
mercado, con el fin de evaluar sus productos, servicios, procesos y dems aspectos,
compararlos con los nuestros y con los de otras 37
36. 38. empresas, identificar lo mejor, y adaptarlo a nuestra empresa, agregndole
nuestras mejoras. Aplicar el benchmarking no significa simplemente espiar o copiar,
sino tomar como referencia los mejores aspectos de otras empresas, incluyendo sus
productos, servicios, procesos de trabajo, prcticas empresariales, polticas,
estrategias, mtodos, etc., para luego aplicarlos en la nuestra, pero siempre
agregndoles nuestra creatividad. Downsizing El downsizing es una tcnica o
herramienta de gestin que consiste en reestructurar o reorganizar una empresa
mediante la reduccin de su tamao en trminos de estructura, procesos de trabajo,
niveles jerrquicos y recursos humanos. Aplicar el downsizing podra implicar, por
ejemplo, eliminar un departamento que no aporte valor a la empresa, hacer un proceso
ms corto y sencillo, dar mayor poder de decisin a los trabajadores, o hacer una
reduccin del personal. Algunos conceptos relacionados con el downsizing: Resizing:
consiste en volver a medir el tamao de una empresa. Rightsizing: consiste en darle el
tamao ideal a una empresa. Joint Venture El joint venture es una herramienta de
gestin que consiste en una asociacin a largo plazo entre dos o ms empresas que
se unen para realizar una alianza comercial con el fin de alcanzar un objetivo en
comn. A travs de un joint venture las empresas implicadas podran tener como
objetivo la creacin de un nuevo negocio, el desarrollo de un nuevo producto, la
prestacin de un servicio, el incursionar en un mercado extranjero, etc. Y para la
consecucin del objetivo las empresas implicadas podran aportar o compartir recursos
tales como materia prima, capital, personal, canales de distribucin, tecnologa,
conocimiento del mercado, etc. 38
37. 39. Balanced Scorecard El balanced scorecard (BSC) es una herramienta de gestin
que consiste en un sistema de control basado en un software que permite medir, a
travs de indicadores, el desempeo global de una empresa. El balanced scorecard se
concentra exclusivamente en la medicin del cumplimiento de los objetivos
estratgicos de la empresa; por ejemplo, mide qu tan bien se estn cumpliendo el
planeamiento estratgico y las estrategias. Los principales aspectos que controla el
balanced scorecard son las finanzas (los ingresos, los costos, etc.), la calidad (el
producto, la atencin al cliente, etc.), los procesos internos, y la capacitacin del
personal. Reingeniera La reingeniera o reingeniera de procesos (BPR por sus
siglas en ingls) es una tcnica o herramienta de gestin que consiste en reinventar o
redisear los procesos de una empresa de una manera radical, de tal modo que sea
capaz de lograr mejoras espectaculares en medidas crticas tales como costos,
calidad, servicio y rapidez. Hacer reingeniera no es hacer mejoras, correcciones o
modificaciones, no es mejorar lo que ya est instalado, corregir las piezas del proceso,
ni hacer cambios superficiales en ste; sino, es hacer un cambio radical. Calidad
Total La calidad total, tambin conocida como gestin de la calidad total (TQM por sus
siglas en ingls), es una filosofa, cultura o estilo de gerencia que involucra a todos los
miembros de una organizacin en el mejoramiento continuo de la calidad en todos los
aspectos de la empresa. En la calidad total todos los miembros de la organizacin
buscan mejorar la calidad de manera continua y gradual, no slo en los productos,
sino tambin en todos los aspectos de la empresa tales como, por ejemplo, en los
trabajadores, en los insumos, en los procesos, en la atencin al cliente, y en los
proveedores. 39
38. 40. o Antecedentes. Destinar tiempo y recursos para predecir el futuro sobre lo que va
a ocurrir con una empresa, puede resultar incierto y hasta frustrante para ciertos
gerentes y administradores que todava buscan hacer prevalecer el olfato y el sentido
de los negocios sobre la investigacin, las nuevas tcnicas y mtodos cientficos de
planeacin. El enfoque profesional de reorientar las actividades en funcin no slo de
la situacin actual de la empresa, sino del comportamiento a futuro de la economa del
pas, permitirn aprovechar de mejor manera las oportunidades que se vayan a
generar, y se eviten en lo posible los problemas que puedan afectar a las mismas. El
presupuesto es una herramienta de gestin en trminos econmicos -financieros,
dentro del marco de un plan estratgico, promovindose la integracin de las
diferentes reas que tenga la empresa. La planificacin y presupuestacin constituyen
la mejor oportunidad para constatar cmo se est administrando, y permitir conocer
qu ocurrir en el futuro si se contina con los mismos sistemas y procedimientos o
qu pasar si se modifican stos o emplean nuevos. El presupuesto de Embutidos
Razzeto S.A.C. est enfocado a ser una empresa lder en el mercado nacional con el
fin de promover el consumo de embutidos de nuestra marca. 40
39. 41. Planteamiento y enunciado del problema a investigar.Razzeto & Nestorovic
S.A.C. es una empresa que lder en el mercado trujillano, por lo quese requiere saber
de qu manera sus presupuestos estn influyendo en su gestin.Enunciado del
Problema:De qu manera el Presupuesto influye en la Gestin de la Empresa
Productos Razzeto &Nestorovic S.A.C. en el periodo 2013 en la ciudad de Trujillo?
Hiptesis (para los casos que amerita)Al ser el presupuesto, una herramienta de
gestin, permitir al Gerente y Directivos de laEmpresa, tomar decisiones oportunas y
cumplir con los objetivos planteados. Laimplementacin de un sistema de
presupuesto, apoyar a la planificacin, ejecucin, controly evaluacin del presupuesto
de la empresa. Objetivos: General / Especficos. Objetivo General Demostrar que el
presupuesto como herramienta de gestin, permite el seguimiento adecuado de la
planificacin, ejecucin, control y evaluacin del cumplimiento de los objetivos de la
Empresa Razzeto y Nestorovic S. A. C., consecuentemente, las autoridades de la
empresa lo utilicen como una herramienta para la toma de decisiones oportunas,
determinndose el cumplimiento o no de los objetivos. Objetivos Especficos
Recomendar la actualizacin y consolidacin de la informacin presupuestaria en
forma oportuna, con el fin de poder contar con cuadros automticos de informacin. 41
40. 42. Demostrar que al integrar los movimientos financieros con el presupuesto de la
Institucin, los cambios se actualizan automticamente. Establecer procedimientos
para consolidar la informacin referente a la programacin, ejecucin y evaluacin
presupuestaria. Recomendar los reportes ejecutivos a presentarse, de la gestin
presupuestaria. En el rea de produccin, actualizarnos de maquinaria con mayor
eficiencia y ms actualizadas, para poder superar a la competencia en cuestin a
calidad de producto.VariablesTenemos las siguientes variables Variable
independiente: Presupuesto Variable dependiente: Gestin V.I = El presupuesto en
Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C. V.D = Herramienta de GestinModelo
Operacional: A X Y A: La evaluacin de las Ventajas y Desventajas de la empresa. X:
El Presupuesto Y: Como Herramienta de Gestin 42
41. 43. Anlisis de las Variables Tipo de Variables Definiciones conceptuales Definiciones
operacionales variable Segn Jorge Burbano (1995). El presupuesto es la estimacin
VI. El programada, de manera sistemtica,Presupuesto de las condiciones de
operacin y de los resultados a obtener por un organismo en un periodo determinado.
Tambin dice que el Cuantitativa presupuesto es una expresin 1) Anlisis de la
Situacin cuantitativa formal de los objetivos que se propone alcanzar la 2) Pronstico
administracin de la empresa en un 3) Objetivos periodo, con la adopcin de las
estrategias necesarias para lograrlos.. Se entiende que las herramientas de 1)
Herramientas para el registro gestin son todos los sistemas, de datos en cualquier
V.D: aplicaciones, controles, soluciones de departamento empresarialHerramienta
clculo, metodologa, etc., que 2) Herramientas para el control yde Gestin ayudan a
la gestin de una empresa mejora de los procesos Cualitativa en los siguientes
aspectos generales: empresariales 3) Herramientas para la consolidacin de datos y
43
42. 44. toma 6) de decisiones Presentacin de resultados: Para el Presente trabajo
hemos desarrollado un Presupuesto proyectado hacia el ao 2013, tomando en cuenta
la informacin brindada por Productos Razzeto & Nestorovic S.A.C. 44
43. 45. 1. EL PRESUPUESTO DE VENTASEl presupuesto de ventas indica la cantidad
que seespera vender de cada productoSuponemos que de las ventas de cada
trimestre, el80% se cobra en el mismo trimestre; el 18% se cobra en el trimestre
siguientey un 2% nunca se cobraConsumo anual per cpita (por persona) 2
KgPoblacin Estimada 2013 - Dep. 1.814.2 La Libertad 76 HabPreferencia de
consumo segn encuesta 65,00% VENTAS ESPERADAS EN 2.358.5 Kg UNIDADES
59 Trim. 1 Trim. 2 Trim. 3 Trim. 4 Para cadaEmbutidos y TOTAL producto carne Cant.
Cant. Cant. Cant. (Kg) % % % % (%) (Kg) (Kg) (Kg) (Kg) Hot-dog 14,29% 336.958
13,34% 314.581 12,76% 300.848 13,92% 328.196 54,30% 1.280.583 Jamn 3,79%
3,54% 3,38% 3,69% 89.381 83.445 79.802 87.056 14,40% 339.684 Jamonada 6,96%
164.126 6,50% 6,21% 6,78% 153.226 146.537 159.857 26,45% 623.746 Mortadela
1,28% 1,19% 1,14% 1,24% 30.140 28.139 26.910 29.356 4,86% 114.546 TOTAL
26,31% 620.605 24,57% 579.390 23,49% 554.098 25,63% 604.466 100,00%
2.358.559TRIMESTRAL Trim. 1 Trim. 2 Trim. 3 Trim. 4 Para cadaEmbutidos y
producto TOTAL (Kg) carne Cant. Cant. Cant. Cant. % % % % (%) (Kg) (Kg) (Kg) (Kg)
Hot-dog 14,29% 336.958 13,34% 314.581 12,76% 300.848 13,92% 328.196 54,30%
1.280.583 Jamn 3,79% 3,54% 3,38% 3,69% 89.381 83.445 79.802 87.056 14,40%
339.684 Jamonada 6,96% 164.126 6,50% 6,21% 6,78% 153.226 146.437 195.857
26,45% 659.646 Mortadela 1,28% 1,19% 1,14% 1,24% 30.149 28.139 26.910 29.356
4,86% 114.554 TOTAL 26,31% 620.614 24,57% 579.391 23,49% 553.997 25,63%
640.465 0,00% 2.394.467TRIMESTRAL 45
44. 46. 46
45. 47. 47
46. 48. 48
47. 49. 49
48. 50. 50
49. 51. Este estado nos reflejara en resumen los resultados proyectados de acuerdo a los
gastos deoperacin, a las compras y las ventas, determinando as una utilidad
esperada 51
50. 52. El paso final para la elaboracin del presupuesto es el balance general. Con
estese lograproyectar cada elemento de acuerdo con el plan de negocios.BALANCE
2012 2013ACTIVO S/. 1.352.125 S/. 2.948.870PASIVO S/. 1.245.075 S/.
2.495.469PATRIMONIO S/. 107.050 S/. 453.401 Discusin de resultados - Los
presupuestos s son importantes para realizar una gestin empresarial eficiente ya que
partiendo de una clara y concisa informacin sobre el estado presupuestal de una
empresa se pueden tomar decisiones que ayuden al logro de los objetivos propuestos.
- Adems todos los negocios independientemente s son grandes o pequeos
necesitan de un informe de presupuesto que le suministren la informacin necesaria
para su adecuado funcionamiento. 52
51. 53. - Una gestin empresarial es eficiente cuando se utilizan los recursos de la mejor
manera esto se logra con una planeacin previa donde se incluyen tareas como la
presupuestacin donde plasmamos fines a futuro; por ende la presupuestacin s es
vital en una buena gestin ya que permite un control bsico sobre las actividades
realizadas Grfico N 6En el Balance General Proyectado al 2013 podemos observar
que la empresa estacuatriplicando su patrimonio, lo que con una buena gestin, la
empresa va llegar a cumplir consus objetivos y metas. 53
52. 54. Grfico N 7En el Estado de Resultado Presupuestado, podemos observar que la
empresa va tener comoingreso neto S/.346,351.00. Grfico N 8Aqu podemos verlas
ventas presupuestadas al 2013. 54
53. 55. Conclusiones. De la investigacin realizada para la elaboracin del presente
trabajo, se concluye lo siguiente: Un presupuesto, constituye una herramienta de
gestin dentro de toda empresa y permite a las autoridades la toma de decisiones
oportunas. Una de las caractersticas importantes del Presupuesto, es que debe
tener compatibilidad con el sistema contable, de tal forma que al existir un movimiento
presupuestario, automticamente se genera un registro contable. El sistema de
presupuesto planteado facilita obtener informacin confiable y oportuna, que permita
realizar una planificacin, ejecucin y evaluacin, con mayor certeza. Un sistema
automatizado de presupuesto, facilita el control y evaluacin en el cumplimiento de la
planificacin, acorde con las funciones de las Instituciones Financieras Pblicas. 55
54. 56. Recomendaciones Que la Empresa, implemente de acuerdo a sus
requerimientos, el presupuesto que se est poniendo en consideracin, por cuanto
ste ofrece muchas bondades. Una vez tomada la decisin de implementar un
presupuesto, y ms an si es el de motivo de anlisis, se requerir lo siguiente: un
sistema de contabilidad correctamente definido, compatibilidad entre el sistema de
presupuesto y el sistema contable, definicin del presupuesto. Un presupuesto tiene
criterios uniformes tanto para la programacin, ejecucin, control y evaluacin, por lo
que se recomienda que los diferentes departamentos de la empresa se rijan bajo
parmetros para realizar el proceso administrativo planteado. Un presupuesto por s
solo presenta nmeros que por s mismos no tienen mucho significado, sin embargo,
para que la informacin presupuestaria surta el efecto deseado, debe ser analizado en
varios aspectos, presentar diferentes escenarios y aplicarse el ms conveniente.
Toda empresa o negocio por ms pequea que sea, necesita de una planificacin que
le permita plantearse objetivos, metas y directrices, para que utilizando una
herramienta financiera importante como el presupuesto, pueda alcanzarlos. 56
55. 57. Referencias bibliogrficas- Elaboracin y control de presupuesto - Pere Nicols-
CONTROL PRESUPUESTARIO: Planificacin, elaboracin, implantacin y
seguimiento del presupuesto - Lus Muiz- Presupuestos: planificacin y control -
Glenn A. Welsch Pginas Web- http://www.mercadotendencias.com/el-presupuesto/-
http://www.monografias.com/trabajos65/presupuesto-basado-actividades/presupuesto-
basado-actividades.shtml- http://gestionarpymes.blogspot.com/2010/02/el-
presupuesto-una-herramienta-de.html-
http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/mod/forum/view.php?id=58363 57