TAREA 14 – DC

1. ¿CÓMO EVALUAR EL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS?

Evalúa la fuerza de ventas con estos 3 indicadores

Evaluar a los vendedores no solo te permitirá conocer su rendimiento y las

posibles causas de que haya números negativos en los procesos de ventas,
también te ayudará a buscar soluciones efectivas para que las tasas de
conversión tengan mejores números y tu empresa crezca a partir del aumento
de clientes.

Por este motivo, te comparto 3 formas de medir el desempeño de tus

vendedores.

1. Productividad

Se trata de valorar cuántos productos o servicios está vendiendo la empresa en

general y cada vendedor en específico. Para hacer evaluaciones individuales,
se recomienda cotejar los números de cada vendedor con el promedio de
ventas e identificar qué personas tienen menor rendimiento para ayudarlas a
mejorar.

2. Tiempo del ciclo de ventas

Con este indicador, se pretende conocer cuánto dura un prospecto para

convertirse en cliente desde su primer contacto con la empresa; además, se
puede evaluar cuánto tiempo permanece en cada etapa del recorrido del
comprador.

Esto te permitirá identificar qué parte del proceso debe ser optimizado para
mejorar la tasa y los tiempos de conversión, y qué vendedores logran cerrar
con menor o mayor rapidez.

3. Objetivos
evaluación del desempeño de la fuerza de ventas
También es recomendable establecer objetivos inteligentes, que sean
específicos, medibles, realizables, realistas y limitados en el tiempo; para
evaluar a tus vendedores con base en su cumplimiento. Estas metas pueden
estar relacionadas con el número de unidades a vender o el valor de las
ventas.

2. ¿QUÉ ES EVALUACION DE VENDEDORES?

Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una

herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente de
Ventas y el Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la
generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven
al éxito profesional.
3. ¿CÓMO SE EVALUAN LAS VENTAS?

Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las

fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y
de una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la
evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y
mejora el desempeño de cada vendedor.
Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar
los méritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración,
ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial.

Para la evaluación de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o

informe de ventas de cada vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se
compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por
los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las pláticas con
otros vendedores, etc.

Y en un nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la

fuerza de ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos
propuestos, si está trabajando bien con otros equipos de la empresa, si los
costos en que incurre compensan los resultados obtenidos, etc.

4. ¿CUÁNDO ES CONVENIENTE EVALUAR A LA FUERZA DE VENTAS?

Cada uno de los que tienen obligación de evaluar ha de completar al final del
año los requisitos de la Evaluación. La documentación estará completa la
primera quincena de enero.

Sin embargo, se tendrán al menos dos entrevistas de Evaluación con cada

persona evaluada. Las entrevistas corresponderán, a cada uno de los
semestres del año. Se entiende que estas dos entrevistas son un mínimo,
dejando a la decisión de cada responsable la iniciativa de mantener con sus
colaboradores los intercambios que considere más adecuados.

Las Evaluaciones deben ser:

· Un proceso en donde se puede mantener un diálogo entre el vendedor y el

gerente de Ventas.

· El fin de aumentar el entusiasmo por el desarrollo profesional y el éxito en el

desempeño futuro.

· En base a conocimientos de las diferentes mediciones de desempeño (por

parte del gerente de ventas).

· Un proceso de mejora continua, permitir al vendedor afirmarse en sus

fortalezas y eficiencias actuales y mejorar su desempeño en donde sea
necesario.