Actividad AA1 – Supervisión de control de ventas

Julia Daniela Martínez Ortiz

Eva Magiby Flórez Rodríguez
Diana Carolina Sichaca Chocontá
Cristian Camilo Yagüez Santana
Jennifer Andrea Camargo Ballén
Sandra Yamile Hernández Cristancho

Docente:

YARA AILLEN ROA AGUILERA

Universidad Unipanamericana

Facultad de Ciencias Empresariales

Supervisión de control y ventas

Bogotá

Febrero 19 de 2021
Tabla de contenido

Tabla de contenido ................................................................................................................... 2

INTRODUCCIÓN ......................................................................................................................... 3

1. Realice una exploración bibliográfica y establezca que es un sistema de control o

Supervisión de la fuerza de ventas. .......................................................................................... 4

1.1 cuáles son los componentes de un sistema de evaluación y control de fuerza de ventas
.................................................................................................................................................... 4

1.2. determine la Importancia para las organizaciones de un sistema de evaluación y control

de fuerza de ventas ................................................................................................................... 5

2. Seleccione una marca que sea de su agrado, donde pueda identificar el modelo de
Supervisión de ventas que utilicen para el control de la fuerza de ventas. Diseñe un Esquema
de este, dónde se pueda entender su estructura y explíquelo. .............................................. 6

3. Diseñe un mapa mental, mentefacto, ilustración o mapa conceptual e ilustre el proceso

De ventas, con los pasos que lo componen.............................................................................. 7

4. Explique el proceso de ventas y sus pasos (Prospección y calificación- contacto e inicio del
Proceso de ventas- Presentación- manejo de objeciones- cierre de la venta y actividades
Posventa: ................................................................................................................................... 7

CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 10

BIBLIOGRAFIA .......................................................................................................................... 11
 INTRODUCCIÓN

En la actualidad las compañías deben fortalecerse en el mercado con objetivos que

impliquen que cada usuario quede satisfecho y desee volver a adquirir el producto o servicio
que se ha ofrecido, esto se logra con diferentes estrategias que inician desde el punto de venta,
puede ser como vivimos en la actualidad de forma virtual o presencial.
Las compañías realizan diversas mediciones a su personal de ventas con el fin de establecer los
puntos de equilibrio en sus resultados y cumplimiento de metas.
El ideal es aportar frente a la competencia valores agregados que potencialicen la marca y
fidelicen al cliente.
Para mantener un control se deben mantener ciertos tipos de componentes el modelo de
remuneración, el grado de responsabilidades a encomendar a cada vendedor y la calidad
humana y profesional de cada funcionario.
El gran éxito de las empresas es siempre trazarse metas de tal manera de que pueda medirse
a sí misma y validar los resultados desde todo ámbito, dentro de la estructura de la
organización debe existir el área de supervisión que es la que puede realizar todo este tipo de
controles, que generan estrategias, vigilancia y evaluaciones a la gestión de ventas.
1. Realice una exploración bibliográfica y establezca que es un sistema de control o
Supervisión de la fuerza de ventas.

Un sistema de evaluación y control de fuerza de ventas es la última función del proceso

de administración de ventas el cual consiste en evaluar y controlar el nivel o potencial de las
ventas. Es aquí donde se evalúa a los vendedores respecto a su cumplimiento de los objetivos
de venta y las políticas de administración de cuentas, Se emplean medidas cuantitativas y
conductuales para evaluar diferentes dimensiones de ventas.
Los sistemas de control basados en los resultados son sencillos de aplicar y de entender
dando una motivación muy importante para los vendedores; si bien cabe destacar que la
actuación de los vendedores queda bajo su propio control, así podrá reducirse actuaciones no
deseadas. Para llevar a cabo este tipo de control, las empresas hacen uso de indicadores como:
( file:///C:/Users/JENNIFER/Downloads/DialnetLosSistemasDeControlDeLaFuerzaDeVentas-
4031795.pdf )
• Cifra de ventas
• Beneficios netos alcanzados
• Número de pedidos

1.1 cuáles son los componentes de un sistema de evaluación y control de fuerza de ventas
Un sistema de evaluación y control de fuerza de ventas se compone de:
• La política de remuneración:
Si la remuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como
cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar
es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
• Grado de responsabilidad:
Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos
responsabilidades y que deben actuar dentro de un marco bien delimitado.
• Tamaño de la empresa/equipo:
Él ha de ser mayor a el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de
ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
Calidad de los vendedores:
Por sus cualidades humanas y profesionales hay personas que merecen un mayor grado
de confianza y autonomía. Si el proceso de selección no es muy exigente o hay una rotación
frecuente del personal de ventas es necesario un control más riguroso.
1.2. determine la Importancia para las organizaciones de un sistema de evaluación y control
de fuerza de ventas
La importancia de este para todas las empresas es Cubrir todos los objetivos que deba
lograr el equipo de ventas. Siempre debe tenerse metas que alcanzar y un plan a seguir, ahí es
donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para
poder luchar con ventaja en un mercado competitivo. Medir los progresos del equipo y
predecirlos posibles resultados. así mismo detectar las posibles desviaciones y así poder
adoptar las medidas oportunas.
Muchas de sus mejoras son:
• Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.
• Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa.
• Descubrir las necesidades de formación
( https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/ )

La planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa

y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema
consistente en:
• Fijar los objetivos.
• Planificarlos.
• Poner en funcionamiento métodos de control. ( https://www.marketing-
xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-93.htm )
• Monitorear los avances.
• Verificar la implementación.
• Detectar áreas de mejora.
• Desarrollar conocimientos, habilidades y actitudes.
• Evaluar las condiciones generales del mercado y adecuar nuestras estrategias.
• Fortalecer el trabajo en equipo.
• Evaluar el nivel de satisfacción del cliente para implementar acciones que
mejoren oportunidades.
• Dar seguimiento a acuerdos y compromisos.
• Comparar la realidad del mercado contra las mejores prácticas y/o planes
establecidos. (https://www.informabtl.com/la-importancia-de-una-buena-supervision-
comercial/)
2. Seleccione una marca que sea de su agrado, donde pueda identificar el modelo de
Supervisión de ventas que utilicen para el control de la fuerza de ventas. Diseñe un Esquema
de este, dónde se pueda entender su estructura y explíquelo.

La supervisión de ventas y los procesos de evaluación en colombina es la tarea más

delicada del jefe de equipo comercial. Pero es imprescindible hacerla. El supervisor de ventas
lleva a cabo mucho más que una simple vigilancia o una evaluación. La supervisión de ventas
es aplicar la estrategia que queremos implantar en nuestro negocio.
Dentro de la estructura del negocio, la supervisión está a medio camino entre las ventas
y la toma de decisiones estratégicas. La estrategia viene definida por la gerencia, aunque se
tenga en cuenta al equipo. La supervisión de ventas es la que aplica esa estrategia. Es decir,
quien lleva a cabo la supervisión lleva la estrategia de ventas a la realidad.
3. Diseñe un mapa mental, mentefacto, ilustración o mapa conceptual e ilustre el proceso De
ventas, con los pasos que lo componen.

4. Explique el proceso de ventas y sus pasos (Prospección y calificación- contacto e inicio del
Proceso de ventas- Presentación- manejo de objeciones- cierre de la venta y actividades
Posventa:

El proceso de ventas es un conjunto de actividades o etapas que se deben realizarse

para la lograr una venta. Estas actividades o etapas se relacionan se y conectan entre sí, por lo
que eliminar, o no manejar cualquiera de estas hará que sea un proceso difícil e incluso no
permitirá la consecución de los resultados.
Prospección: Este proceso consiste en la identificación y localización sistemática de
todos los clientes que pueden o son potenciales.
Concertación: La concertación es generar una primera cita o entrevista con el cliente,
tomamos este paso como un punto de partida de la venta, por lo que no podemos dejar nada
a la improvisación.
 Presentación: Debemos preparar un escenario convincente durante el proceso de
ventas, esto decir, que ofreceremos una presentación de lo que vamos a vender. Esta fase
requiere de mucho tiempo, puesto que solo se llevarán a cabo aquellas presentaciones que
contenga perspectivas cualificadas.

Detección de necesidades: Después de la presentación y que la hemos logrado la

atención e interés de nuestro prospecto, indagaremos sobre las necesidades de tiene,
podemos iniciar con preguntas abiertas, y escuchando atentamente todas las respuestas. Se
realizarán las preguntas necesarias y de la forma correcta para que nos permitan descubrir las
necesidades específicas que nuestro producto pueda satisfacer. En cuanto más hablemos con
nuestros prospectos o futuros clientes más información tendremos para en la siguiente etapa
de la venta, poder preparar una solución a sus necesidades atractiva y completa.

Desarrollo de solución: Este es el momento de preparar nuestra propuesta de solución

a las necesidades que ya encontramos. Si hemos realizado las correctas y necesarias preguntas
de indagación, y hemos escuchado atentamente a nuestro cliente, tendremos la suficiente
información, para satisfacer a nuestro futuro cliente. Una propuesta de solución siempre debe
ser como su nombre indica, una solución, no un simple argumentario de características de
nuestro producto, sino la exposición de como los beneficios y ventajas de nuestro producto
darán solución a sus problemas y necesidades.

Argumentación: Durante la segunda entrevista, también conocida como entrevista de

cierre presentaremos todos los beneficios y ventajas de nuestro producto o servicio, es decir,
cómo nuestra propuesta dará solución a las necesidades o problemas de nuestro prospecto.

Objeciones: Alguno de los vendedores que son novatos o más inexpertos tienen miedo
de las objeciones que pueda presentar nuestro prospecto, ya que piensan que son razones por
las cuales no va a adquirir el producto. Por otro lado, los vendedores más experimentados
saben que cuando un prospecto plantea una objeción, en realidad está diciendo “tengo una
duda”. Y a la hora de responder las objeciones en primer lugar indagaran sobre la verdadera
objeción.
Una vez identificada la objeción real, o identificad la duda que tiene el cliente, se puede
argumentar de muchas maneras, o con los mismos de forma más clara hasta resolver la duda
de nuestro prospecto.
 Cierre: Este es el momento de mayor tensión y dificultad para todos los vendedores.
Sin embargo, si hemos transcurrido ordenadamente y de forma acertada por cada una de las
anteriores etapas de venta, el cierre se convierte en algo placentero y natural.
Viéndolo desde otra perspectiva, lo peor que nos puede pasar es que el cliente nos dé
un NO como respuesta, y eso es lo que ya tenías antes de comenzar el proceso de ventas, así
que en el peor de los casos estarás mejor que al principio, ya que, aun habiendo obtenido un
NO, al menos lo has intentado, has aprendido de tu experiencia, y puedes volver a intentarlo
retomando el proceso desde la duda del cliente. El único vendedor que pierde, es el que no
intenta el cierre.
 CONCLUSIONES

• Encontramos que el diseño del sistema de ventas la estructura de análisis de datos

genera una ventaja adicional que permite brindar una mejor asesoría al cliente en el
momento de tomar la decisión de compra.
• Para poder poner en práctica los pasos de un proceso de ventas se debe haber
constante comunicación con los clientes, tanto antes, durante y después del completar
la venta, es decir que debe de haber retroalimentación, deben de ser dinámicos y
mejorar constantemente los procesos.
 BIBLIOGRAFIA

(///C:/Users/JENNIFER/Downloads/DialnetLosSistemasDeControlDeLaFuerzaDeVentas-
4031795.pdf)
(https://www.informabtl.com/la-importancia-de-una-buena-supervision-comercial/)

( https://www.gestiopolis.com/evaluacion-y-control-de-la-fuerza-de-ventas/ )

( https://www.marketing-xxi.com/1ed-control-y-supervision-del-equipo-de-vendedores-
93.htm )