UNIDAD I TAREA INDIVIDUAL 1) FACTORES Y ESTILOS

DE NEGOCIACIÓN Y 2) ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN

EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN PRIMER PARCIAL

ING. QUÍMICA

PRESENTA:

Zapatero Ibarra Dana Paola

Profesor: Jesús Antonio Mascareño López

SAN JUAN DEL RÍO, QRO.

SEPTIEMBRE DE 2023
Factores Internos de la Negociación:

Los factores internos de la negociación se refieren a elementos y consideraciones que están bajo el
control directo o influencia de las partes involucradas en la negociación. Estos factores están
relacionados con las características, estrategias y comportamientos de los negociadores, así como
con sus objetivos y necesidades específicas. Algunos ejemplos de factores internos en la negociación
pueden incluir:

1. Estilos de Negociación: La manera en que los negociadores abordan y gestionan el proceso de

negociación, que puede variar desde ser colaborativos hasta competitivos.

2. Objetivos y Prioridades: Las metas específicas que cada parte busca alcanzar durante la negociación
y la importancia que asigna a cada una de ellas.

3. Habilidades de Comunicación: La capacidad de los negociadores para expresar sus puntos de vista,
escuchar a los demás y resolver conflictos de manera efectiva.

4. Tolerancia al Riesgo: La disposición de las partes para asumir riesgos en la negociación y aceptar
posibles resultados negativos.

Factores Externos de la Negociación:

Los factores externos de la negociación se refieren a influencias y circunstancias que están fuera del
control directo de las partes negociadoras, pero que pueden tener un impacto significativo en el
proceso y los resultados de la negociación. Algunos ejemplos de factores externos en la negociación
pueden incluir:

1. Economía y Mercado: Las condiciones económicas generales, la oferta y la demanda del mercado, y
otros factores económicos que pueden influir en los términos de un acuerdo.

2. Normativas y Regulaciones: Las leyes, regulaciones y políticas gubernamentales que pueden afectar
las negociaciones, especialmente en sectores altamente regulados.

3. Cultura y Sociedad:Las normas culturales, sociales y éticas que pueden influir en las expectativas y
el comportamiento de las partes involucradas en la negociación.

4. Eventos Externos Inesperados: Acontecimientos imprevistos, como desastres naturales, crisis

económicas o cambios políticos, que pueden alterar el curso de una negociación.

Los estilos de negociación son enfoques o enfoques generales que las personas utilizan cuando
participan en una negociación. Estos estilos reflejan la manera en que una persona se comporta y
toma decisiones durante el proceso de negociación. A continuación, algunos de los estilos de
negociación más comunes:
 1. Negociación Colaborativa: En este estilo, las partes involucradas en la negociación trabajan juntas de
manera cooperativa para encontrar soluciones mutuamente beneficiosas. Se enfocan en maximizar el
valor conjunto y están dispuestas a comprometerse para lograr un acuerdo que satisfaga las
necesidades de ambas partes.

2. Negociación Competitiva: Este estilo se caracteriza por un enfoque en la ganancia personal a

expensas de la otra parte. Los negociadores competitivos tienden a ser más agresivos, buscan obtener
ventajas y pueden usar tácticas de presión para obtener lo que desean. Este enfoque puede llevar a un
ambiente de confrontación.

3. Negociación Evitativa: Los negociadores evitativos tienden a evitar los conflictos y las
confrontaciones. Pueden postergar las decisiones o incluso retirarse de la negociación si las cosas se
vuelven difíciles. Este estilo puede ser útil en situaciones donde no se tiene un gran interés en el
resultado o cuando se necesita tiempo para investigar y prepararse mejor.

4. Negociación Acomodativa: Los negociadores acomodativos tienden a ceder a las demandas de la otra
parte para mantener la armonía y las relaciones interpersonales. Están dispuestos a sacrificar sus
propios objetivos para satisfacer las necesidades de la otra parte.

5. Negociación Compromisoria: En este estilo, las partes buscan un término medio entre sus posiciones
iniciales. Están dispuestas a hacer concesiones mutuas para llegar a un acuerdo, pero no
necesariamente buscan maximizar el valor total del acuerdo.

6. Negociación Integradora: La negociación integradora, también conocida como "ganar-ganar", se

centra en la creación de soluciones creativas que satisfagan las necesidades de ambas partes de la
mejor manera posible. Los negociadores integradores exploran a fondo los intereses subyacentes y
buscan expandir el valor del acuerdo.

7. Negociación Basada en Principios: Este enfoque se basa en principios y valores sólidos en lugar de
tácticas y concesiones. Los negociadores buscan llegar a un acuerdo que sea justo y ético, basándose
en estándares objetivos y principios compartidos.

Es importante destacar que no existe un estilo de negociación único y adecuado para todas las
situaciones. El estilo de negociación más efectivo depende del contexto, los objetivos y las relaciones
entre las partes involucradas. Los negociadores hábiles pueden adaptar su enfoque según la situación
para lograr resultados óptimos. Además, la elección del estilo de negociación puede influir en el
resultado y en la calidad de las relaciones futuras entre las partes.

La negociación es un proceso complejo que puede verse influenciado por una variedad de aspectos
que pueden dividirse en dos categorías principales: factores internos y factores externos. Aquí te
proporciono una lista de aspectos que influyen en la negociación:

Factores Internos:

1. Objetivos y Metas Personales: Los objetivos individuales de cada negociador, incluyendo lo que
esperan lograr y su nivel de ambición, pueden influir en la negociación.
 2. Estilos de Negociación: Cada persona tiene un estilo de negociación preferido, ya sea colaborativo,
competitivo, evitativo, acomodativo, compromisario, integrador o basado en principios.

3. Personalidad: Los rasgos de personalidad, como la extroversión, la empatía, la paciencia y la

tolerancia al riesgo, pueden afectar la forma en que un individuo negocia.

4. Experiencia y Conocimientos: La experiencia previa en negociaciones similares y el conocimiento

del tema en cuestión pueden influir en la confianza y la capacidad de un negociador.

5. Emociones y Estado de Ánimo: Las emociones, como la frustración, la satisfacción o el enojo, pueden
influir en la toma de decisiones durante la negociación.

6. Cultura y Valores Personales: Los valores culturales y personales pueden influir en las preferencias
y prioridades de un negociador.

Factores Externos:

1. Tiempo: Los plazos y la urgencia pueden influir en las decisiones y la disposición de las partes para
hacer concesiones.

2. Información Disponible: La cantidad y calidad de la información disponible para las partes pueden
afectar su capacidad para tomar decisiones informadas.

3. Poder y Autoridad: El poder relativo de cada parte en la negociación, así como su autoridad para
tomar decisiones, es un factor crítico.

4. Contexto Económico: Las condiciones económicas globales o locales pueden influir en la disposición
de las partes para negociar y en los términos que están dispuestas a aceptar.

5. Presión Externa: Influencias externas, como la opinión pública, los competidores o reguladores,
pueden tener un impacto en la negociación.

6. Cultura y Normas Sociales: Las normas culturales y sociales pueden establecer expectativas sobre
cómo debe llevarse a cabo la negociación y qué resultados son aceptables.

7. Historial de Relaciones: Las relaciones previas entre las partes pueden influir en la confianza y en la
voluntad de cooperar.

8. Eventos inesperados: Acontecimientos imprevistos, como desastres naturales o crisis económicas,

pueden cambiar las circunstancias de la negociación.

9. Terceros Facilitadores: La presencia de mediadores o facilitadores externos puede influir en la

dinámica de la negociación.

Estos son algunos de los aspectos más importantes que pueden influir en la negociación. La
combinación y el peso de estos factores pueden variar ampliamente según la situación y las partes
involucradas, lo que hace que cada negociación sea única. Los negociadores efectivos son
conscientes de estos factores y los consideran cuidadosamente en el proceso de toma de decisiones.

Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Formalmente, la negociación se define como el único proceso de elección susten- tado en el
intercambio con otro (Kennedy, 2009). Ury, Fisher y Patton (2011) sos- tienen que es un proceso de
comunicación cuya aspiración es lograr un acuerdo entre las partes intervinientes, frente a sus
intereses parcialmente contrapuestos y otros parcialmente compartidos. Lax y Sebenius (1991) lo
plantean como un juego, donde no hay oponentes ni apuestas, vencedores ni vencidos, debido a que
las supuestas partes en conflictos son, en muchas ocasiones, un equipo. También se estudia como un
proceso de influencia para satisfacer necesidades e intereses a partir de un acuerdo, que puede ser
mutuamente beneficioso.

Teniendo en cuenta esto, en mi caso no soy demasiado buena en cuanto a la negociación, sin
embargo, tengo trabajado el convencimiento, ya sea de pocos o varias partes involucradas, esto tiene
como resultado que pueda acceder a tener algo que espere o desee.

Las habilidades que se relacionan con la negociación y el convencer a la gente son:

1. Confianza
2. Habla con respeto
3. Sentir que uno va por el camino correcto
Para mí son esenciales ya que a menudo pensamos que lo que queremos expresar o hacer es
incorrecto, pero no es así, todo lo contrario, sólo actuamos en favor de hacer lo que realmente
queremos.

Conclusión

En resumen, aunque mi habilidad en la negociación puede no ser sobresaliente, he desarrollado con

éxito la capacidad de convencer a las personas, ya sea en situaciones que involucran a unas pocas o
a varias partes. Esto se basa en la confianza, la comunicación respetuosa y la certeza de que estoy
siguiendo el camino correcto. Estas habilidades son fundamentales, ya que a menudo dudamos de
nuestras acciones o palabras, cuando en realidad estamos buscando alcanzar nuestros deseos
legítimos. En última instancia, la combinación de negociación y habilidades de persuasión me ha
permitido lograr lo que esperaba o deseaba en diversas situaciones.
Bibliografía
Andrada, A. M. (2022, 24 febrero). Estilos de negociación para adaptarse. Universidad Americana
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Quiroga, F. (2020). Los factores internos y externos de la negociación. TU ECONOMÍA

FÁCIL. https://tueconomiafacil.com/los-factores-internos-y-externos-de-la-negociacion/

Saldarriaga, L. (2023, 14 septiembre). Los 5 tipos de negociación que existen y sus

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alternativas de negociación - CETYS Educación continua. CETYS Educación
Continua. https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/