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Estrategia de negociaciones integradoras Las negociaciones integradoras implican la solucin conjunta de problemas para lograr resultados que beneficien

a las dos partes. Con esta estrategia los participantes identifican problemas mutuos, sealan y evalan alternativas, manifiestan preferencias de forma abierta y llegan de manera conjunta a una solucin aceptable para las dos partes. Negociaciones con principios. Se recomienda gran variedad de principios y acciones para las negociaciones integradoras (ganar-ganar) exitosas. El termino negociaciones con principios se refiere a las formas prescritas en la que las partes deben negociar para resolver las disputas. Las negociaciones con principios recurren a los cuatro principios siguientes para aumentar la probabilidad de negociaciones integradoras exitosas: Separar a las personas del problema. El primer principio para llegar a una solucin aceptable para las dos partes consiste en colocar de lado los asuntos sustantivos de la negociacin, desligndolos de los asuntos de las relaciones interpersonales entre las partes, y abordar por separado cada conjunto de asuntos. Enfocarse en los intereses y no en las posiciones. Las personas suelen identificar su ego con sus posiciones en la negociacin. Es mas, si los participantes solo se enfocan en las posiciones que han planteado, a menudo pueden estar ocultando que es lo que necesitan o quieren en realidad. Inventar opciones para que las dos partes ganen. La necesidad de disear soluciones optimas bajo presin y en presencia de un adversario suele provocar que las personas presenten razonamientos estrechos. La bsqueda de una sola solucin correcta inhibe la creatividad, sobre todo cuando hay mucho en juego. Insistir en utilizar criterios objetivos. Las partes deben discutir las condiciones de la negociacin en trminos de una norma justa, por ejemplo el valor de mercado, la opinin de expertos, la costumbre o las leyes. Este principio distrae el enfoque de aquello que las partes estn o no dispuestas a hacer. Influencias comunes en las estrategias de negociacin Cuatro de las influencias ms comunes en las estrategias de negociacin distributivas e integradoras: la estructuracin de actitudes, las negociaciones intraorganizacionales, el dilema del negociador y la mediacin. Estructuracin de actitudes. Se refiere al proceso que utilizan las partes para establecer sentimientos y relaciones. A lo largo de una negociacin las partes muestran ciertas actitudes (por ejemplo hostilidad o amabilidad y competitividad o cooperacin) que influyen en su comunicacin.

Negociaciones intraorganizacionales. Los grupos a menudo negocian por medio de representantes. Por ejemplo los representantes de los pases de la OPEP establecen los precios del petrleo del grupo. Esta negociacin implica que los negociadores crean el consenso para llegar a un acuerdo y resolver los conflictos dentro del grupo antes de tener tratos con los negociadores de otros grupos. El dilema del negociador. Los negociadores se han dado cuenta de la importancia que tiene cooperar para crear valor por medio de las negociaciones integradoras. Sin embargo, tambin deben reconocer el hecho de que, a la larga, las dos partes seguirn buscando ganar por medio del proceso distributivo. Entonces el dilema se refiere a una situacin en la cual las tcticas de la ganancia personal tienden a repeler los movimientos que tienen como objetivo crear mayor ganancia para las dos partes. Mediacin. En ocasiones las partes que participan en las negociaciones se atoran y no pueden resolver uno o varios problemas. Como cabe suponer, esta situacin se presenta con mas frecuencia cuando se utiliza la estrategia de negociaciones distributivas que cuando se recurre a la estrategia de negociaciones integradoras. En tal situacin las partes pueden optar por recurrir a la medicin, es decir al proceso mediante el cual un tercero ayuda a dos o mas partes a resolver uno o varios conflictos. Algunas de las tareas clave del rol de mediador son: Garantizar la motivacin de las dos partes. Lograr el equilibrio de poder. Coordinar las confrontaciones. Propiciar un dialogo abierto. Mantener un nivel ptimo de tensin. NEGOCIACIONES TRANSCULTURALES El aspecto ms evidente de las negociaciones comerciales internacionales es el efecto que distintas culturas producen en el proceso. Las negociaciones transculturales tienen dos perspectivas comunes: Las negociaciones en un pas son diferentes por completo de las negociaciones en cualquier otro pas. Es probable que las negociaciones globales sean del todo diferentes de las transacciones nacionales. Las negociaciones globales son, en esencia, iguales a las nacionales. Todas ellas son transacciones comerciales.

Las dos perspectivas son incorrectas, por no decir que equivocadas. Las diferencias culturales son cruciales.

Diferencias de los negociadores Los problemas y complejidades relacionadas con cualquier negociacin aumentan, en ocasiones en gran medida, cuando los negociadores pertenecen a culturas diferentes.