Universidad politecnica

Valle de Mexico

Grupo 651 turno vespertino

Habilidades gerenciales

Castro Ramirez Ian Josafat

Guzman Garcia Oswaldo kaled

Tema: fundamentos de negociacion

El proceso de negociación es una interacción entre dos o más partes que buscan
llegar a un acuerdo o resolver un conflicto. Tanto en un marco nacional como en un
marco cultural mundial, existen diversas circunstancias que influyen en este
proceso.

En un marco nacional, las circunstancias que afectan la negociación incluyen la

cultura, la legislación, la economía y los intereses políticos. La cultura nacional
desempeña un papel fundamental, ya que las normas, valores y prácticas culturales
pueden influir en la forma en que se lleva a cabo la negociación. Por ejemplo, en
algunas culturas, se valora más la armonía y evitar la confrontación abierta, mientras
que en otras culturas la negociación puede ser más directa y confrontativa.

La legislación y las regulaciones nacionales también tienen un impacto en la

negociación, ya que establecen los límites y las restricciones legales en las
transacciones comerciales, laborales o contractuales. Las condiciones económicas
de un país, como la inflación, el desempleo, la estabilidad financiera y el poder
adquisitivo, también influyen en el proceso de negociación, ya que pueden afectar
la disponibilidad de recursos y la capacidad de las partes para llegar a un acuerdo.

En un marco cultural mundial, las circunstancias que influyen en la negociación

incluyen las diferencias culturales, el idioma, las normas internacionales y las
diferencias legales y económicas entre países. Las diferencias culturales, como las
actitudes hacia la confrontación, la toma de decisiones, la importancia de los
resultados individuales o colectivos, y los estilos de comunicación, pueden generar
desafíos en la negociación internacional.

El idioma también puede ser un factor que influye en el proceso de negociación, ya

que las barreras lingüísticas pueden dificultar la comunicación efectiva entre las
partes. Además, las diferencias en las normas internacionales y las prácticas
comerciales pueden afectar las expectativas y las estrategias de negociación en el
ámbito internacional.
Existen varios factores que pueden influir en el éxito o fracaso de un proceso de
negociación. A continuación, se presentan algunos de los principales factores:
1. Preparación: La preparación adecuada es fundamental para el éxito en la
negociación. Esto implica investigar y recopilar información relevante sobre
las partes involucradas, sus intereses, objetivos y posiciones.
2. Comunicación efectiva: La comunicación clara y efectiva es esencial durante
todo el proceso de negociación. Las partes deben ser capaces de expresar
sus ideas y preocupaciones de manera concisa y escuchar activamente a la
otra parte.
3. Flexibilidad y adaptabilidad: Ser flexible y estar dispuesto a buscar soluciones
creativas es importante para alcanzar un acuerdo exitoso. Las partes deben
ser capaces de adaptarse a nuevas ideas y enfoques, así como de hacer
concesiones cuando sea necesario.
4. Identificación de intereses comunes: En lugar de centrarse únicamente en
posiciones fijas, es importante identificar los intereses subyacentes de ambas
partes.
5. Gestión emocional: Las emociones pueden influir en el proceso de
negociación. Es esencial manejar las emociones de manera constructiva y
evitar que afecten negativamente el diálogo y la toma de decisiones.
6. Conocimiento del contexto y de las circunstancias: Comprender el contexto
en el que se desarrolla la negociación y las circunstancias que rodean el tema
en discusión es crucial. Esto implica tener en cuenta factores culturales,
políticos, económicos y legales que pueden influir en el proceso.
7. Habilidades de negociación: Las habilidades de negociación, como la
capacidad de escuchar, hacer preguntas relevantes, resolver problemas,
tomar decisiones y negociar eficientemente, desempeñan un papel crucial en
el éxito de una negociación.
Tipos de negociación:
1. Negociación competitiva: También conocida como "ganar-perder", en este tipo de
negociación cada parte busca maximizar sus propios intereses sin tener en cuenta
los de la otra parte. Se utilizan tácticas agresivas y se busca obtener ventaja sobre
la otra parte.

2. Negociación colaborativa: También llamada "ganar-ganar", en este tipo de

negociación las partes trabajan juntas para encontrar soluciones que satisfagan los
intereses de ambas. Se busca la cooperación y la creación de valor mutuo.

3. Negociación evasiva: En este tipo de negociación, una o ambas partes intentan

evitar o posponer el proceso de negociación. Puede ser utilizado como una táctica
estratégica para ganar tiempo o para evitar confrontaciones directas.

4. Negociación basada en principios: También conocida como "negociación basada

en intereses", se enfoca en identificar y abordar los intereses subyacentes de las
partes involucradas en lugar de centrarse en posiciones fijas. Se busca encontrar
soluciones que satisfagan las necesidades de ambas partes.

Técnicas de negociación:
1. Escucha activa: Implica prestar atención cuidadosa a lo que la otra parte está
diciendo y demostrar comprensión. Esto ayuda a establecer una mejor
comunicación y comprensión mutua.

2. Pregunta y clarificación: Hacer preguntas pertinentes y buscar aclaraciones

ayuda a obtener más información sobre los intereses y preocupaciones de la otra
parte, lo que puede facilitar la búsqueda de soluciones mutuamente beneficiosas.

3. Propuestas y contraofertas: Se presentan propuestas y se realizan contraofertas

para avanzar en la negociación. Estas deben ser claras y fundamentadas en los
intereses y objetivos de cada parte.

Estrategias de negociación:
1. Estrategia competitiva: Se busca obtener ventaja sobre la otra parte y maximizar
los propios intereses. Se utilizan tácticas como la presión, la manipulación o la
amenaza para obtener concesiones.

2. Estrategia colaborativa: Se busca trabajar junto con la otra parte para encontrar
soluciones mutuamente beneficiosas. Se enfoca en la cooperación y la creación de
valor conjunto.

3. Estrategia evasiva: Se busca evitar o posponer la negociación, por ejemplo,

buscando alternativas o dilatando el proceso.

Tácticas de negociación:
1. Argumentación convincente: Se presentan argumentos y evidencias para
persuadir a la otra parte de adoptar una determinada posición o aceptar una
propuesta.

2. Concesiones y compromisos: Se realizan concesiones controladas para avanzar

en la negociación y lograr un acuerdo. Estas concesiones deben estar respaldadas
por un análisis cuidadoso de los intereses en juego.

3. Presión y persuasión: Se utilizan tácticas para influir en la otra parte, como

amenazas, ultimátums o el uso de la autoridad o el poder de negociación.

Es importante tener en cuenta que las técnicas, estrategias y tácticas de

negociación deben utilizarse de manera ética y en función de los intereses a largo
plazo de todas las partes involucradas. La elección de la técnica, estrategia y táctica
adecuadas dependerá del contexto,
El proceso de negociación a nivel nacional puede variar en función de las
circunstancias específicas de cada país. Sin embargo, en general, el proceso de
negociación a nivel nacional puede incluir las siguientes etapas:

1. Preparación: En esta etapa, las partes identifican sus objetivos, intereses y

límites antes de comenzar la negociación. Se recopila información relevante sobre
la contraparte y se definen estrategias y tácticas para lograr los objetivos
deseados.

2. Apertura: En esta etapa, las partes establecen el tono y el marco de la

negociación. Se presentan las posiciones iniciales y se discuten los temas a tratar.
También se pueden establecer reglas y procedimientos para la negociación.

3. Exploración: Durante esta etapa, las partes intercambian información y exploran

las preocupaciones, intereses y necesidades de cada una. Se busca comprender
las perspectivas y objetivos de la otra parte, identificar áreas de acuerdo y
desacuerdo, y generar opciones para el acuerdo.

4. Negociación: En esta etapa, las partes trabajan para llegar a un acuerdo

mutuamente aceptable. Se presentan propuestas, se discuten y se realizan
concesiones. Se buscan soluciones creativas y se negocian los términos y
condiciones del acuerdo.

5. Cierre: En esta etapa, se finaliza el acuerdo y se establecen los términos y

condiciones definitivos. Se redacta un contrato o acuerdo formal que refleje lo
acordado.
En el marco cultural mundial, existen varios procesos de negociación que se
utilizan en el ámbito internacional. Algunos de los principales procesos de
negociación en un marco cultural mundial son:

1. Negociaciones multilaterales: Estas negociaciones involucran a múltiples partes

de diferentes países o regiones. Se llevan a cabo en el contexto de organizaciones
internacionales, como las Naciones Unidas, y abordan temas de interés global,
como el comercio, el cambio climático o los derechos humanos.

2. Negociaciones bilaterales: Estas negociaciones se realizan entre dos países o

gobiernos. Pueden abordar temas como acuerdos comerciales, tratados de paz o
cooperación en áreas específicas, como la seguridad o la educación.

3. Negociaciones empresariales internacionales: Estas negociaciones involucran a

empresas de diferentes países que buscan establecer acuerdos comerciales,
alianzas estratégicas o adquisiciones. Se tienen en cuenta factores culturales y
legales para facilitar la colaboración entre empresas de diferentes culturas.

4. Negociaciones interculturales: Estas negociaciones ocurren cuando las partes

involucradas pertenecen a diferentes culturas y deben superar barreras
lingüísticas, normativas y de comunicación para llegar a un acuerdo. Se requiere
una comprensión profunda de las diferencias culturales y la adaptación a las
prácticas y normas del otro lado.
Bibliografias:
https://es.linkedin.com/pulse/20141015212819-259933-los-estilos-de-negociacion-
seg%C3%BAn-las-raices-culturales-y-nacionales

https://www.circulodirectivosalicante.com/blog/factores-de-exito-en-la-negociacion-
vigesimo-segunda-entrega-8-03-2012/

https://www.esan.edu.pe/conexion-esan/tecnicas-y-tacticas-que-puedes-aplicar-
durante-una-negociacion

https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S2215910X14700369
ejemplificacion
Imaginemos que dos equipos de trabajo en una empresa, el equipo de Marketing y el
equipo de Ventas, están discutiendo sobre cómo distribuir el presupuesto para una nueva
campaña publicitaria. Ambos equipos tienen diferentes intereses y necesidades, pero
necesitan llegar a un acuerdo para avanzar con el proyecto. Veamos cómo se aplican
algunos fundamentos de la negociación:

1. Intereses: El equipo de Marketing está interesado en asignar una parte

significativa del presupuesto a la publicidad en redes sociales, ya que consideran
que es una plataforma efectiva para llegar a su público objetivo. Por otro lado, el
equipo de Ventas está interesado en invertir más en publicidad impresa, ya que
creen que es más impactante para sus clientes potenciales.
2. Alternativas: Ambos equipos tienen alternativas si no se llega a un acuerdo. El
equipo de Marketing podría buscar fondos adicionales de otros departamentos o
ajustar la estrategia publicitaria para adaptarse a un presupuesto más bajo. Por su
parte, el equipo de Ventas podría buscar oportunidades publicitarias por separado
o centrarse en otras estrategias de ventas.
3. BATNA: El equipo de Marketing tiene una oferta de una agencia de redes sociales
con tarifas competitivas, mientras que el equipo de Ventas ha investigado opciones
de publicidad impresa en varias revistas especializadas. Estas alternativas se
considerarían como BATNA para cada equipo.
4. ZOPA: En la negociación, los equipos pueden identificar la ZOPA, es decir, el
rango en el que pueden encontrar un acuerdo. Después de discutir y evaluar
diferentes opciones, encuentran un terreno común: invertir un porcentaje del
presupuesto en publicidad en redes sociales y otro porcentaje en publicidad
impresa, asegurando una combinación equilibrada de estrategias.
5. Comunicación efectiva: Durante la negociación, ambos equipos se comunican de
manera abierta y respetuosa, escuchando los argumentos y preocupaciones de la
otra parte. Se intercambian ideas y se buscan soluciones creativas para maximizar
el impacto de la campaña dentro de los límites del presupuesto.