B2B COMMERCE

Llegar al "Sí" con un e-commerce

impulsado por contenido.
Cinco consejos de contenido para crear una
experiencia de e-commerce y lograr que los clientes
tengan una mejor forma de toma de decisiones más
rápidas y seguras.

Area to include a conceptual

graphic compliments asset content.

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Hoy el contenido es más importante para
los clientes.
Según Forrester el 59% de los clientes les gusta investigar en línea en lugar de contactar con alguna
persona del área de ventas. La decisión que toma se ve reflejada en un 57 % antes de que se ponga en
contacto con algún vendedor por esta razón las empresas han adoptado en la ejecución de contenido
de marketing, logrando tener más información que su competencia.

Demasiado contenido puede resultar contraproducente, ya que los clientes buscan rapidez y facilidad
en los sitios que visitan. Es importante contemplar que más de la mitad de las compras son realizadas
por múltiples socios que tienen intereses distintos. ¿Qué significa esto para la estrategia de contenido
en tu e-commerce? El e-commerce debe tener información correcta para que los clientes puedan
tener a primera mano lo que buscan, en otras palabras, se necesita un e-commerce complementado
por contenido de valor.

En esta guía compartimos cinco consejos para implementar contenido en tu e-commerce y así
logres que tus clientes puedan tener una mejor experiencia de compra.

¿Cómo realizar ventas a través del

contenido?

El 89% de los clientes dicen que los

proveedores “son los que proporcionan
la información más
​​ fácil al mostrar y/o
construir una venta.”
Source: Demand Gen Report

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1. Define quiénes son tus clientes.
Antes de desarrollar el plan de contenido para tu e-commerce, debes investigar quiénes son
tus futuros clientes, sus estilos de compra y sus preferencias de marca. Esto ayudará a que definas
quiénes son las personas clave para el consumo de tus productos.

Si el producto es costoso, complejo y tiene múltiples configuraciones e involucra desarrollo, la

búsqueda del cliente puede incluir más pasos: venta en línea, proceso de venta tradicional o tal
vez cada uno de los clientes mayoritarios compre a través de un e-commerce seguro y altamente
personalizado. Cuanto más complejo sea la búsqueda del cliente, mayor será la oportunidad de
utilizar el contenido para que se puedan resolver las preguntas y aclarar los próximos pasos.

Piensa en las siguientes preguntas para encontrar a tus

futuros clientes:
Si no estás completamente seguro de cómo es la búsqueda de los clientes y dónde está el contenido
que reduzca el camino para encontrarlos, te recomendamos que entrevistes a los representantes de
ventas y a tus clientes, preguntándoles:

• ¿Quién está involucrado en cada paso de cada venta?

• ¿Qué quiere que suceda en cada paso? ¿Qué tipo de acción se deben tomar?

• ¿Dónde suelen estancarse las ventas?

• ¿Qué tipo de información falta o es difícil de encontrar?

Considera cómo compran tus clientes y quiénes son. Usa el contenido para responder a sus
preguntas y aclarar los próximos pasos.

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2. Desarrolla contenido como parte
integral de la experiencia del cliente.
La información que se encuentre en tu e-commerce debe ser parte de toda la experiencia de
principio a fin. Este deberá responder a las preguntas de los clientes, reducir la incertidumbre y
eliminar los obstáculos para la venta. Una vez que tengas definidos los clientes y comprendas cómo
es su ciclo de compra, podrás comenzar a identificar el contenido que puede lograr los objetivos en
cada etapa.

La mayoría de las búsquedas de los clientes comienzan con Google, lo que significa que la
experiencia en realidad comienza antes de que los clientes ingresen a un sitio, para involucrarlos en
una etapa temprana de búsqueda es fundamental asegurar que el buscador conozca su contenido,
los productos y los clasifique lo mejor posible. Como mínimo, deberás conocer las palabras claves
que utilizan e integrar esos términos en tu contenido de manera significativa.

Un proveedor de optimización de búsqueda (SEO) puede ayudar a aumentar la visibilidad de tu

contenido y puede simplemente enfocarse en crear el contenido útil con la información necesaria.
Google ya no clasifica el contenido según la cantidad de palabras clave que se incluyen en un
solo artículo en lugar de eso los algoritmos se enfocan en mostrar el contenido completo que los
clientes quieren leer, además este buscador clasifica más alto a los sitios que se cargan más rápido
y se adaptan a dispositivos móviles.

El contenido debe responder a las preguntas de los clientes, reducir la incertidumbre

y eliminar obstáculos.

Profundiza un poco más.

Los clientes dedican menos tiempo en Google y más tiempo en un sitio haciendo búsqueda directa.
Se puede usar el contenido estratégicamente para ayudarlos a encontrar lo que necesitan más rápido..

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Busca qué contenidos específicos son los que quieren ver los
clientes cuando están interesados en un producto.
Demostraciones: Los clientes quieren ver cómo funciona el producto, ya sea un producto de salud,
un dispositivo o un producto de escritorio. Los vídeos son la principal herramienta ya que permite
visualizar cómo se ven, tienen información de cómo se utiliza y para complementar esto es importante
considerar la programación de una demostración en persona, estas pueden ser de gran utilidad
inmediata para los clientes.

Especificaciones del producto: Es una de las principales herramientas que se deben contemplar
ya que los clientes con esta información saben si el producto que se está mostrando se ajusta
exactamente a sus requisitos ya que necesitan tomar una decisión lo antes posible.

Precios: Muchas empresas tratan los precios como un secreto, este enfoque resulta contraproducente
ya que pueden creer que es caro y esto los llevará a investigar otras opciones que no encajan con
su presupuesto, incluso el precio del producto en su sitio web, o una calculadora que proporcione
estimaciones. Esto puede ayudar a reducir la frustración del cliente y realizar las ventas.

Inventario: Los clientes necesitan saber si el producto está disponible. Y si no es así, necesitan saber
cuándo lo estará, se recomienda que esta información se encuentre al principio con la información
básica del producto en lugar del mensaje de error que aparece cuando los clientes intentan comprar
algo que está fuera de stock o aún no ha sido liberado.

Área de ventas: Algunos clientes tienen ciertas preguntas sobre los productos que a primera instancia
el sitio web no puede responder. Cuando eso sucede, necesitan poder ponerse en contacto con un
vendedor rápidamente por lo que se recomienda tener un chat en línea que puede ayudar en estas
situaciones. De igual manera puede servir un formulario de contacto con un tiempo de respuesta
garantizado e incluso un número de teléfono.

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El contenido impulsa el comercio en cada etapa del
Customer Journey.
Etapa del Objetivo
Custumer Journey del cliente
Investigación Familiarizarse con una
categoría de producto y llegar
a conocer quiénes son los
proveedores líderes.
Interés Evaluar productos líderes y
hacer una lista corta.
Consideración Decidir entre dos o tres
productos y hacer
una compra.
Cliente habitual Obtener ayuda para usar
productos y
realizar nuevas compras.
Opciones de
contenido
Contenido compatible con SEO
como las mejores prácticas
y publicaciones de un blog,
un producto enriquecido,
descripciones, reseñas de
productos y tutoriales.
Contenido informativo como:
precios, testimonios de clientes,
tutoriales, imágenes de productos,
y especificaciones del producto.
Contenido orientado a tomar
decisiones basado en
cotizaciones, especificaciones,
datos técnicos, etc.
Recursos útiles como guías de
usuario, manuales técnicos,
diagramas de piezas, programas
de mantenimiento.
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3. Permite que los compradores
elijan su propio camino.
Dejar que los clientes elijan el contenido correcto puede hacer que la experiencia de compra se
sienta más personalizada. Una manera fácil de contactar a los clientes con el contenido adecuado
es simplemente preguntarles quiénes son. Por ejemplo, ellos pueden elegir su título o función de un
menú antes de su primera vez que visitan el sitio o pueden usar herramientas de personalización
basadas en IA como Adobe Target para brindar una experiencia personalizada basada en la forma
cómo los clientes interactúan en un sitio.

También puedes invitar a los compradores a configurar una cuenta para que puedan recibir una
oferta más personalizada y que experimenten e inicien sesión para acceder rápidamente al contenido
guardado como: cotizaciones e historiales de pedidos. Las cuentas de los usuarios pueden recibir
correos electrónicos con contenido personalizado y ofertas especiales.

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El comercio basado en contenido Ergodyne.
Ergodyne aprovecha el poder del contenido para ofrecer una mejor experiencia
de e-commerce y aumentar las ventas.

Con sede en Saint Paul, Minnesota, Ergodyne es pionera en el desarrollo de equipos de seguridad
para cualquier área de trabajo, con la misión de reducir a cero las lesiones en las área de trabajo.
Ergodyne también es pionera en el e-commerce con una exitosa experiencia que creó la empresa de
forma fácil y atractiva para sus clientes.

Escucha a tus clientes: Los clientes le dijeron a Ergodyne que su experiencia de e-commerce era
confusa y tenían razón. Los clientes tenían que navegar por tres sitios diferentes para investigar,
comprar o realizar pedidos para la mercancía Tenacious Work Gear® de Ergodyne.

Define los tipos y las necesidades del cliente: Ergodyne trabajó con el socio de soluciones Echidna
para realizar pruebas exhaustivas relacionadas con la experiencia del cliente e incluyeron entrevistas
para identificar los distintos tipos de clientes. Algunos distribuidores no especialmente expertos en
tecnología, sabían lo que querían y otros querían obtener información sobre los productos Ergodyne
en un sitio optimizado para dispositivos móviles, sin embargo se llegó a la conclusión que todos
querían una experiencia de fácil pago.

Diseño Flexible: Ergodyne rediseñó su experiencia de e-commerce para que fuera igualmente
utilizable en equipos de escritorio y móviles.

Mantén el contenido siempre en excelente forma: Ergodyne creó un plan para garantizar que el
contenido fuera interactuando de forma consistente a través de diferentes experiencias de los clientes.
Los usuarios ven información detallada de todos y cada uno los productos y recursos, incluyendo
imágenes y tutoriales mejorados. La marca Tenacious es visible durante toda la experiencia del
cliente.

Agrega contenido generado por el usuario: Ergodyne permitió a los evaluadores que probaran y
revisaran productos para publicar las experiencias de los clientes, mostrando fotos y videos para
generar credibilidad con clientes potenciales.

Agiliza las ventas: Ergodyne hizo que las ventas fueran significativamente más rápidas. La
funcionalidad de búsqueda instantánea, clasificación, filtrado, creación de facetas y vista rápida
ayudaron a los usuarios a comparar los productos de esta empresa. Un ejemplo de esto fueron los 15
cinturones diferentes de herramientas, mientras tanto los formularios de pedidos rápidos, las listas de
cotizaciones y las páginas mejoraron la versatilidad e hicieron que las ventas fueran más fáciles. ¿Al
final todo esto resultó? Sí, el resultado fue que tuvieron visitas en más dispositivos y obtuvieron un
mayor número de ventas.

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4. Crea un mapa de contenido de
e-commerce.
Una vez que hayas definido la experiencia del cliente e identificado los clientes clave y sus
necesidades, podrás completar el mapa de e-commerce. El mapa contiene los diferentes tipos de
experiencias para cada cliente clave.

Para obtener más información sobre cómo crear experiencias e-commerce, visite nuestra biblioteca
de recursos.

Aquí hay una hoja de trabajo para una empresa e-commerce con un ciclo de ventas simple y tres
clientes clave.

Personas

Customer Journey Gerente IT manager Gerente de compra

Investigación

Interés

Consideración

Orden de compra

Postventa

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5. No olvides la experiencia en los
dispositivos móviles:
Es un mito que los clientes sólo compran en una computadora de escritorio. El Boston Consulting
Group indica que el contenido optimizado para dispositivos móviles impulsa o influye, en promedio,
en más del 40% de los ingresos. Es muy probable que esa cifra aumente considerablemente a medida
que Google continúa mostrando sitios optimizados para dispositivos móviles en lugar de diseños más
antiguos. A medida que los millenials investigan y compran productos en cantidades crecientes, su
experiencia móvil será aún más importante.

Una excelente experiencia móvil debe ser altamente personalizada y rica en contenido. También
deberá integrar funciones del teléfono como la cámara, las notificaciones automáticas y deberá
funcionar bien en entornos de baja conectividad.

Para obtener más información sobre la creación de comercio basado

en contenido para plataformas móviles, visite nuestra biblioteca de recursos.

Más del 40% de los ingresos en las

principales organizaciones se ven
influenciadas por contenido optimizado
para dispositivos móviles.
Source: Boston Consulting Group and Google

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Adobe Commerce ofrece experiencias basadas en contenido.

Objetivos comerciales basados en Funciones de Adobe Commerce

contenido

Diseña una experiencia personalizada que destaque Flexibilidad total con acceso al código así como temas
competidores. y extensiones especialmente diseñadas.

Actualizar el contenido de forma constante, Creación y actualizaciones de contenido “sin código”.

desarrolla contenido para diferentes personas y segmentos
Herramientas de segmentación y focalización que
de mercado, permite a los usuarios buscar productos,
coinciden con los clientes con recomendaciones de
recomendaciones y reseñas.
productos y ofertas especiales.
Integración de calificaciones y reseñas de productos
generadas por los usuarios.

Crea una experiencia móvil de alta calidad que combine Páginas web de aplicaciones progresivas (PWA's)
contenido, personalización e interactividad en cualquier que brinden una experiencia rica en contenido y con
dispositivo. calidad de aplicación, incluso en condiciones de baja
conectividad.

Ofrece una verdadera experiencia B2B. Una amplia gama de funciones como pedidos rápidos,
listas de solicitudes, cotizaciones, catálogos y listas de
precios, cuentas de empresas y más.

Adobe Commerce es una plataforma flexible que te permite diseñar e-commerce para impulsar
las ventas.

Puntos clave
Los clientes B2B toman decisiones incluso antes de hablar con un representante de ventas.
Contenido de calidad—y asegurar que la gente pueda encontrarlo—es más importante que nunca.

Cada vez más personas participan en las decisiones de compra. Llevar el contenido adecuado a las
personas correctas con la ayuda de dispositivos clave, agiliza tu ciclo de ventas.

El e-commerce impulsado por contenido relevante atrae clientes clave en tu estrategia B2B.

Para iniciar contenido impulsado por e-commerce, necesitas un Customer Journey bien definido,
que sea flexible y amigable con tu plataforma de e-commcerce.

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Sobre Adobe Commerce.
Adobe Commerce, es un proveedor líder de innovación de comercio en la nube para comerciantes
y marcas en las industrias B2C y B2B y ha sido nombrado líder en el Cuadrante Mágico de Comercio
Digital de Gartner 2021 por quinto año consecutivo. Además de su plataforma insignia de comercio
digital, Adobe Commerce cuenta con una sólida cartera de soluciones omnicanal basadas en la nube
que permiten a los comerciantes integrar con éxito las experiencias de compras físicas y digitales.
Adobe Commerce es el proveedor número uno del minorista de Internet Top 1000, B2B 300 y Top 500
Guides para Europa y América Latina.

Adobe Commerce cuenta con el respaldo de una vasta red global de socios de soluciones y tecnología,
una comunidad de desarrolladores global altamente activa y el mercado de comercio electrónico más
grande para extensiones, todo disponible para descargar en Adobe Commerce.

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Recursos
“7th Annual B2B Buyer’s Survey,” Demand Gen Report, 2017.

Andy Hoar et al., “Death of a (B2B) Salesman,” Forrester Research, March 2015.

Robert Archacki, Kate Protextor, Gaby Barrios, and Nicolas de Bellefonds, “Mobile Mar-
keting and the New B2B Buyer,” Boston Consulting Group, in partnership with Google,
October 2017.

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