1.

- Selecciona una empresa para realizar un análisis situacional y diagnostico

empresarial.
2.- Incluye en perfil de la empresa: La historia, misión y visión de la empresa.,
stakeholders, y establece el tipo de comercio, por actividad y por su tamaño.
Ferreyros SA
Historia:
Enrique Ferreyros Ayulo y un pequeño grupo de socios fundaron en 1922 la empresa
Enrique Ferreyros y Cía. Sociedad en Comandita, la cual se dedicó en sus primeros años
de operación a la comercialización de productos de consumo masivo.
Veinte años más tarde, la empresa experimentó un giro trascendental, cuando tomó la
decisión de asumir la representación de Caterpillar Tractor Co. en el Perú. A partir de
entonces, la compañía incursionó en nuevos negocios y comenzó a redefinir su cartera
de clientes, marcando así el futuro desarrollo de toda la organización.
Dos décadas después, en la década de los 60, otras líneas de máquinas y equipos como
Massey Ferguson le encomendaron su representación. Asimismo, fue en 1962 que la
empresa concretó su inscripción en la Bolsa de Valores de Lima, convirtiéndose en una
compañía de accionariado difundido.
En 1981, la empresa se transformó en sociedad anónima, como parte de un proceso de
modernización a fin de reflejar la nueva estructura accionaria.
Ello la llevó finalmente a convertirse, en 1998, en una sociedad anónima abierta bajo la
denominación de Ferreyros S.A.A Gracias a la reorganización, Ferreyros S.A.A. se
transformó en Ferreycorp S.A.A., que asumió el rol corporativo en su calidad de holding
del grupo, propietaria de todas las subsidiarias de la corporación, tanto las locales como
las extranjeras. Por su parte, la compañía Ferreyros S.A.
MISION
Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de capital y
servicios que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa.
VISION
Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes como la mejor
opción, de manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.

STAKEHOLDERS
Accionistas:

 La Positiva Vida Seguros y Reaseguros: Empresa aseguradora peruana

que posee alrededor del 37% de las acciones.
 Interoceánica Perú: Subsidiaria de la corporación japonesa Mitsui & Co.
Ltda. Cuenta con aproximadamente el 20% de participación.
 Profuturo AFP: Administradora de fondos de pensiones del Perú. Tiene
cerca del 20% de las acciones.
 Renta 4 Banco S.A (España): Banco español con alrededor del 3% de
participación accionaria.
  Julius Baer (Suiza): Banco y gestor de patrimonio suizo con
aproximadamente 2% de las acciones.
 Público en general: Accionistas minoritarios que se reparten alrededor del
18% restante de las acciones que cotizan en bolsa.
Clientes: Ferreyros tiene una amplia gama de clientes en los sectores de minería,
construcción, energía, infraestructura y agricultura. Algunos de los principales clientes de
Ferreyros son:

 Minería: Buenaventura, Yanacocha, Cerro Verde, Antamina, Las Bambas,

Southern Perú. Proveen equipos como camiones mineros, excavadoras,
cargadores frontales.
 Energía: Electroperú, Enel, Engie, Kallpa, Statkraft. Les proveen grupos
electrógenos, transformadores, turbinas.
 Construcción: Cosapi, JJC Contratistas, ICCGSA, Queiroz Galvão, Consorcio
Terminales. Venden maquinaria como excavadoras, cargadores, grúas,
tractocamiones.
 Agricultura: Agroindustrias como Camposol, Complejo Agroindustrial Beta,
Sociedad Agrícola Virú. Proveen tractores, cosechadoras y otro tipo de
maquinaria agrícola.
 Petróleo y Gas: Pluspetrol, Perenco Perú, Frontera Energy. Equipos para
explotación y transporte de hidrocarburos.
 Gobierno: Ministerios de Transporte y Comunicaciones, Vivienda,
municipalidades. Maquinaria para construcción de carreteras y obras públicas.
Además, tienen miles de clientes medianos y pequeños en todos estos sectores a lo largo
del país.

Empleados: Los empleados de Ferreyros son esenciales para el funcionamiento de la

empresa y tienen intereses en términos de empleo, condiciones laborales y desarrollo
profesional.

 Número de empleados: Al 2023, Ferreyros contaba con alrededor de 5,300

trabajadores a nivel nacional.
 Perfil: El personal se distribuye principalmente en las áreas de ventas, servicio
técnico, logística, finanzas y administración. Gran parte son ingenieros y técnicos
especializados.
 Capacitación: En el 2022 se invirtieron más de 145 mil horas de capacitación
para los colaboradores. Se enfocan en formación técnica en los productos que
distribuyen.
 Seguridad: Cuentan con rigurosos estándares de seguridad y salud ocupacional.
El índice de frecuencia de accidentes fue de solo 1.59 en el 2022.
 Beneficios: Ofrecen a los empleados beneficios como seguro médico,
bonificaciones por utilidades, programas de desarrollo profesional y planes de
retiro.
 Clima laboral: Han sido reconocidos durante varios años como uno de los
mejores lugares para trabajar en el Perú. En el 2022 alcanzaron el puesto N°6 en
el ranking de Great Place to Work.
 Equidad de género: El 32% de su fuerza laboral son mujeres y buscan seguir
mejorando los índices de equidad de género en la compañía.
Proveedores: Ferreyros se dedica principalmente a la importación y distribución de
maquinaria pesada de marcas internacionales. Algunos de sus principales proveedores
son:

 Caterpillar: El principal proveedor de Ferreyros. Importan excavadoras,

cargadores frontales, camiones mineros y otra maquinaria Caterpillar para los
sectores de construcción, minería y energía.
 MTU: Proveedor de motores diesel y grupos electrógenos MTU. Ferreyros es
distribuidor exclusivo de esta marca alemana en el Perú.
 Allied Systems: Ferreyros importa grúas y equipos para izaje de esta empresa
estadounidense.
 Metso: Proveedor finlandés de equipos para trituración, clasificación y
procesamiento de minerales.
 Paus: Importador de volquetes y camiones mineros de este fabricante alemán.
 Kenworth: Provee camiones y tractocamiones de esta marca estadounidense
para diversas aplicaciones.
 Massey Ferguson: Ferreyros importa tractores agrícolas y cosechadoras de este
reconocido fabricante mundial.
 Wacker Neuson: Proveedor de equipos livianos para construcción como
compactadores, mezcladoras y cortadoras de concreto.
 Caterpillar Solar: Suministra los sistemas de energía solar de esta división de
Caterpillar.
Además, también importan repuestos, lubricantes y otros suministros complementarios de
estas y otras marcas internacionales para distribución local.
Comunidades Locales: Ferreyros, al ser una empresa con operaciones a nivel nacional,
tiene diversas iniciativas orientadas a las comunidades locales donde está presente:

 Programas de educación: Apoyan la mejora de la infraestructura y gestión

educativa de colegios públicos en lugares como Arequipa, La Libertad,
Cajamarca, entre otros.
 Desarrollo sostenible: Trabajan con comunidades aledañas a sus operaciones
en temas ambientales, productivos y de empleabilidad. Por ejemplo, en Cerro
Verde (Arequipa) y Las Bambas (Apurímac).
 Emprendimiento: A través de la incubadora "La Cachina" apoyan
emprendimientos locales de impacto social en regiones como Piura, Cusco y
Ancash.
 Empleo local: Contratan en lo posible mano de obra y proveedores de las zonas
donde tienen operaciones, dinamizando las economías locales.
 Salud: Realizan campañas médicas gratuitas brindando atención primaria a
poblaciones vulnerables de escasos recursos.
 Cultura: Patrocinan el rescate de sitios arqueológicos, actividades artísticas y
tradiciones de pueblos originarios en la sierra y selva del país.
 Deporte: Promueven eventos y ligas deportivas juveniles en distintas disciplinas
en las localidades donde están presentes.
 Alianzas: Trabajan de la mano con municipalidades, ONGs, ministerios para
potenciar el impacto positivo en las poblaciones locales.
Gobierno y Reguladores: Ferreyros, al ser una empresa que importa y distribuye
maquinaria y vehículos en Perú, se relaciona con distintas entidades gubernamentales y
reguladores, entre las principales se pueden mencionar:
  Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC): Regula los aspectos
técnicos para la homologación e importación de maquinaria y vehículos que
distribuye Ferreyros.
 Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria
(SUNAT): Ferreyros está bajo la supervisión de SUNAT en aspectos aduaneros,
tributarios y el cumplimiento de obligaciones formales.
 Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo: Velan por el cumplimiento de la
normativa laboral y seguridad en el trabajo.
 Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado (OSCE): Regula los
procesos de licitaciones entre Ferreyros y entidades públicas.
 Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual (INDECOPI): Fiscaliza el cumplimiento de normas de
defensa del consumidor y competencia.
 Ministerio de Energía y Minas: Otorga concesiones mineras a clientes de
Ferreyros y supervisa aspectos de seguridad.
 Gobiernos Regionales y Locales: Relación en proyectos de infraestructura y
responsabilidad social.
 Bolsa de Valores de Lima: Regula su desempeño como empresa listada en
bolsa.
Competidores: En el sector de maquinaria pesada destaca Komatsu Mitsui Maquinarias,
mientras que en el área automotora se tiene a Tracto Camiones y Divemotor, y en el
sector agrícola a Stenia e Ipesa.
Organizaciones No Gubernamentales (ONG) y Grupos de Interés: Algunas de las
principales ONGs, agrupaciones y grupos de interés con los que Ferreyros se relaciona
son:

 Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía: Ferreyros es miembro

activo de este gremio empresarial.
 Cámara de Comercio de Lima: Ferreyros participa en este organismo que
agrupa al empresariado limeño.
 Confiep: Forma parte de la Confederación Nacional de Instituciones
Empresariales Privadas.
 Perú 2021: Integrante de esta asociación de empresas que promueven el
desarrollo sostenible.
 CooperAcción: ONG ambientalista con la que desarrollan proyectos de
conservación de bosques.
 Labor: ONG de responsabilidad social con la que colaboran en temas de
empleabilidad e inclusión.
 Enseña Perú: Implementan programas de mejoramiento educativo con esta
ONG.
 Care Perú: Desarrollan iniciativas de seguridad alimentaria y nutrición infantil.
 Municipalidades: Coordinan proyectos de desarrollo local.
 Comunidades Campesinas: Dialogan con comunidades en su zona de
influencia.
 Clientes y proveedores: Grupos de interés clave con los que tienen relación
cercana.
Compromiso Empresarial: Ferreyros muestra un fuerte compromiso con la
responsabilidad social y el desarrollo sostenible a través de varias iniciativas:
  Código de Ética y Conducta: Guía sus actuaciones bajo estándares éticos y de
integridad. Capacitan a su personal en estos valores.
 Sistema de Gestión Antisoborno: Certificación que garantiza procedimientos
transparentes en sus interacciones comerciales y con el Estado.
 Proveedores éticos: Evalúan a proveedores en criterios de integridad, derechos
humanos, seguridad y medio ambiente.
 EcoEficiencia: Implementan tecnologías y procesos para minimizar su huella de
carbono y residuos peligrosos.
 Seguridad y Salud Ocupacional: Estándares rigurosos para prevenir riesgos
laborales con capacitación, monitoreo y metas de reducción de incidentes.
 Grupos de Interés: Canales activos de diálogo con la sociedad civil, gremios,
comunidades y autoridades.
 Fundación Ferreyros: Brazo de inversión social en educación, empleabilidad,
emprendimiento, salud y cultura.
 Voluntariado Corporativo: Donaciones y trabajo voluntario de sus colaboradores
en causas sociales.
 Gobierno Corporativo: Sólidas prácticas de transparencia y rendición de cuentas
a los grupos de interés.
Convenio estudiantil: Ferreyros cuenta con algunos convenios y programas orientados
a estudiantes:

 Prácticas preprofesionales: Reciben estudiantes de los últimos ciclos para

realizar prácticas rentadas en las diferentes áreas de la empresa.
 Beca 18: En alianza con el Ministerio de Educación, brindan a jóvenes talentosos
de escasos recursos la oportunidad de estudiar carreras técnicas con el
compromiso de trabajar en Ferreyros al graduarse.
 Charlas vocacionales: Realizan charlas en colegios para orientar a los jóvenes
sobre las carreras técnicas y oportunidades laborales en la empresa.
 Convenios educativos: Tienen convenios con universidades como la UPC, UTP,
UNI, USIL y Tecsup para la formación dual, pasantías, proyectos de investigación,
entre otros.
 Visitas guiadas: Organizan visitas a sus instalaciones para que estudiantes
conozcan las operaciones de la empresa.
 Feria Laboral: Participan en ferias de empleo en universidades para captar nuevo
talento.
 Desafío Ferreyros: Concurso de innovación abierto a estudiantes universitarios
para proponer soluciones a retos empresariales.
 Becas Caterpillar: En alianza con este proveedor, otorgan becas para estudios
técnicos relacionados a la maquinaria que distribuyen.
A través de estos programas buscan atraer nuevo talento, así como guiar el desarrollo
profesional de futuros técnicos y profesionales.
Medios de Comunicación: El plan de Ferreyros engloba tanto medios digitales (intranet,
mailing), medios impresos (revista, periódicos murales, afiches) como medios humanos
(jefes y red de voceros de comunicación interna).
Medio ambiente:

 Sistema de gestión ambiental basado en el ISO 14001.

  Programa de Gestión Ambiental: Planificación, capacitación y sensibilización,
control operativo y verificación.
 Medición huella de carbono.

TIPO DE COMERCIO, POR ACTIVIDAD Y POR SU TAMAÑO

Ferreyros S.A. es una empresa peruana que se dedica principalmente a la distribución y
venta de maquinaria pesada y equipos relacionados, así como a la prestación de
servicios relacionados con la maquinaria de construcción y minería. Por lo tanto, su tipo
de comercio se puede clasificar de la siguiente manera:
Por Actividad:
Comercio de Maquinaria Pesada: La actividad principal de Ferreyros es la venta y
distribución de maquinaria pesada, como excavadoras, retroexcavadoras, cargadores
frontales, camiones mineros, entre otros.
Servicios de Soporte: Además de la venta de equipos, Ferreyros ofrece servicios de
soporte, como mantenimiento, reparación, y piezas de repuesto para la maquinaria que
vende.
Por Tamaño de la Empresa:
En cuanto al tamaño de la empresa, Ferreyros es una empresa de gran envergadura. Es
una de las empresas líderes en su sector en Perú y cuenta con una amplia presencia y
operaciones en todo el país. No obstante, su tamaño exacto puede variar con el tiempo
debido a cambios en su estructura organizativa y su crecimiento. Cuenta con 1001-5000
empleados

LABORATORIO_DE_INTEGRACION_SESION_2.

1.- Identifica y sustenta el segmento del mercado en el cuál se desarrolla la

empresa.

Su mercado objetivo se encuentra en la industria de la construcción, la minería, la

agricultura y otros sectores relacionados.

Industria de la Construcción: Ferreyros proporciona maquinaria y equipos pesados

para empresas involucradas en proyectos de construcción, desde pequeñas obras de
construcción hasta proyectos de infraestructura a gran escala, como carreteras, puentes
y edificios.

Industria Minera: Dado que Perú es un país con una industria minera importante,
Ferreyros también atiende a las empresas mineras, ofreciendo equipos y soluciones
especializados para la extracción y procesamiento de minerales.

Agricultura: Ferreyros brinda maquinaria agrícola y equipos para ayudar a los

agricultores en la producción de cultivos y en el manejo de tierras agrícolas.

Industria en General: Además de los sectores mencionados anteriormente, Ferreyros

también sirve a otras industrias donde se requieren equipos y maquinaria pesada, como
la industria de la energía, la industria forestal, la construcción de carreteras y otros
proyectos de infraestructura.

Ferreyros se enfoca en atender a clientes empresariales y organizaciones en lugar de

consumidores individuales, y su oferta incluye la venta de maquinaria pesada, alquiler de
equipos, servicio postventa, repuestos y soluciones de tecnología para optimizar el
rendimiento de la maquinaria. Sus clientes son típicamente grandes empresas y
entidades gubernamentales involucradas en proyectos industriales y de construcción.

2.- Identifica la estrategia que utiliza la empresa para evaluar su mercado meta y los
tipos de productos que la empresa ofrece a los distintos mercados que tiene.

 Investigación de Mercado
 Segmentación de Mercado
 Evaluación de la Competencia
 Colaboración con Clientes y Asociados
 Feedback de Clientes
 Análisis FODA

 Productos
Ferreyros ofrece productos y soluciones adaptados a las necesidades de cada
uno de sus clientes. Por ejemplo, para el sector minero, Ferreyros ofrece
maquinaria pesada y equipos especializados para la extracción y procesamiento
de minerales. Para el sector agrícola, Ferreyros ofrece maquinaria y equipos
especializados para la preparación del terreno, siembra, cosecha y post-
cosecha. Además, Ferreyros también ofrece servicios de alquiler y mantenimiento
para sus productos.

Entre las principales marcas que la compañía representa podemos mencionar:

1. Caterpillar
Principal fabricante en el mundo de maquinaria de movimiento de tierra y de motores.
Es líder en tecnología para equipos de construcción, transporte, minería forestal y
generación de energía

 Máquinas
Cargadores Frontales, Cargadores con Cadena, Portaherramientas Integrales,
Excavadoras Hidráulicas, Excavadoras de Ruedas, Tractores de Oruga, Tractores de
Ruedas, Tractores Forestales, Compactadores de Suelo, Compactadores
Neumáticos, Pavimentadoras de Asfalto, Fresadoras, Estabilizadoras de Suelos,
Motoniveladoras, Camiones Articulados, Camiones Fuera de Carretera, Cargadores
de bajo perfil, Camiones de bajo perfil.

 Motores
Grupos Electrógenos Diesel, Grupos Electrógenos Gas, Grupos Electrógenos
Marinos, Power Modules, Motores de Propulsión Marinos, Motores Auxiliares
Marinos, Motores Industriales, Plantas Llave en Mano.

 Repuestos
Repuestos de motor, productos de mantenimiento, sistemas hidráulicos,
herramientas de corte, tren de rodamiento, sistemas de transmisión y líneas
complementarias.
 2. Terex
Ferreyros es representante de una amplia gama de grúas Terex, reconocidas en los
cinco continentes desde hace más de 100 años por su óptima respuesta a las
necesidades de capacidad, seguridad y tecnología que el mercado requiere. Ofrece a
sus clientes grúas fuera de carretera, todo terreno, montadas sobre camiones y
sobre orugas.

3. Metso
Metso es especialista en brindar soluciones integrales para todo el proceso de
producción de agregados para la construcción. Cuenta con equipos para la trituración
y clasificación de los mismos, así como para su carga, descarga y aplicaciones
especiales.
Como representante exclusivo de la línea Metso para el mercado de construcción en
el Perú, Ferreyros ofrece una amplia gama de productos de esta marca para la
extracción de agregados (canteras), así como para la actividad de empresas de
construcción y concreteras.
Con el respaldo de Metso, Ferreyros ofrece asesoría al cliente para la definición de
su planta de trituración, así como servicio técnico a los equipos y entrenamiento.

4. Paus
Ferreyros es distribuidor en el mercado peruano de los equipos de la marca PAUS,
de alta ingeniería alemana, dedicados a la minería subterránea y la construcción de
túneles.
La marca alemana PAUS cuenta con dos grandes líneas de productos:

1. Equipos de producción
 Cargadores de bajo perfil
 Camiones de bajo perfil

2. Equipos utilitarios
 Desatadores de roca (scalers)
 Plataformas telescópicas
 Motoniveladoras de bajo perfil
 Camiones de transporte
 Camiones multipropósito

5. Oldenburg
Como parte de su portafolio de productos para la minería subterránea, Ferreyros es
representante exclusivo de la marca Oldenburg, de fabricación americana.
La marca Oldenburg comprende:

 Jumbos de perforación
Dedicados a la perforación en la minería subterránea. Estos equipos cuentan con
uno, dos y tres brazos, de acuerdo a las necesidades de la operación; según su
configuración, los jumbos pueden desenvolverse en secciones de múltiples
dimensiones, desde las de 9 m2 hasta las de 150 m2.
 Jumbos empernadores Para operar en galerías de 9 m2 en adelante.

3.- Identifica a sus competidores por su relevancia y los clasifica por categorías

Identifica a sus competidores por su relevancia y los clasifica por categorías /

FERREYROS
Respecto a los competidores, en el sector de maquinaria pesada destaca Komatsu Mitsui
Maquinarias, mientras que en el área automotora se tiene a Tracto Camiones y
Divemotor, y en el sector agrícola a Stenia e Ipesa.
Komatsu Mitsui: Según información oficial de Ferreycorp, la empresa del Grupo Breca ha
invertido en estos equipos para su proyecto minero en Ica más de US$100 millones. La
entrega de los equipos al proyecto Mina Justa se realizará, en su mayoría, durante el
último trimestre de 2018 y el siguiente año.
Tracto camiones: Tracto Camiones USA es una empresa 100% peruana con más de 25
años en el mercado de transporte pesado.

4.- Identifica o propone un procedimiento que tiene la empresa para recolectar

información de los competidores.

El liderazgo consolidado de Ferreyros, a través de una oferta variada de productos de

calidad y un óptimo servicio posventa, le ha permitido estar presente en casi todos los
sectores económicos.

Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de equipos pesados a nivel nacional,

con una participación de mercado en la venta de maquinaria pesada en los sectores de
construcción, minería de tajo abierto y minería subterránea de aproximadamente 65%.
Atiende principalmente a los sectores minero (49.7% de las ventas) y construcción
(27.3%).

Ferreyros compite de manera segmentada con diversos proveedores de maquinaria

según la línea que se comercializa debido a la amplia variedad de líneas de productos
que distribuye. En maquinaria de movimiento de tierra los principales competidores son:
Komatsu, Volvo, Hyundai, Case, JCB, Daewoo y John Deere. En motores diesel los
principales competidores son: Detroit Diesel, Cummins, FG Wilson y Volvo. En tractores
agrícolas son: John Deere y Ford New Holland. En compresoras portátiles de aire, Atlas
Copco. En repuestos para maquinaria Caterpillar existen varios fabricantes de repuestos
no genuinos que cubren pequeños segmentos del mercado.

Ferreyros cuenta con políticas de marketing y comunicación que se ciñen estrictamente a

principios de respeto a la competencia, dirigidas al correcto manejo de la información en
los negocios. En ese sentido, tiene entre sus principios no valerse de la demostración de
los defectos de los productos o servicios de sus competidores para promover sus
productos o servicios, así como no realizar publicidad engañosa de los mismos o que
destaque atributos ficticios o exagerados.

LABORATORIO_DE_INTEGRACION_SESION_3

1.- Identifica la propuesta de valor del producto y cómo la empresa la transmite a

sus clientes.

La empresa Ferreyros S.A. tiene como propuesta de valor proveer soluciones

Integrales en bienes de capital y en los servicios asociados a estos, asegurando una
cadena de
Abastecimiento eficiente, el soporte técnico especializado a nivel nacional y el
seguimiento a
Tiempo real del performance de sus equipos. De esta forma, incrementar la eficiencia
Operacional de todos sus clientes en los sectores de gran minería, construcción, energía
y agrícola
Amplio portafolio de soluciones digitales
Como parte de su oferta de soluciones digitales, Ferreyros enfoca su propuesta de valor
en aspectos que van desde el comercio electrónico hasta la productividad, la mejora de
experiencia para los clientes y la eficiencia en los procesos.

La empresa ofrece a sus clientes planes de monitoreo remoto de sus equipos para
acceder a información valiosa sobre la salud de sus máquinas; aplicaciones web para
acceder a información relevante sobre su negocio; visores de realidad virtual para realizar
demostraciones de los nuevos equipos; y aplicaciones smartphone de servicio de campo
que permiten a los técnicos informar a los clientes de la evolución de su atención, de
manera remota e inmediata, entre otros.

Con foco en ofrecer un servicio cada vez más interactivo, eficiente e integrado, Ferreyros
continúa realizando nuevos desarrollos y explorando tecnologías como la realidad
aumentada o la inteligencia artificial para mejorar la experiencia de sus clientes e
impulsar su productividad.

Hace 5 años, cuando existía poco o ninguna apuesta por el comercio electrónico B2B en
el Perú, Ferreyros decidió desarrollar este modelo de negocio, enfocado en la venta de
repuestos y soluciones para industria de la construcción, maquinaria pesada y minería.

“Empezamos en Ferreyros el proceso de transformación digital hace 6 años. Sabíamos

que el ecommerce iba a llegar y quisimos dar el primer paso. Para ello, hicimos un
programa de evolución digital, donde establecimos donde queríamos llegar. Así,
determinamos una serie de proyectos y capacidades digitales”, recuerda Alan Sablich,
gerente de Marketing y Negocios Digitales de Ferreyros.
Desde el 2017, el ecommerce B2B de Ferreyros ha venido creciendo a doble dígito año
tras año, y hoy es uno de los comercios electrónico B2B que más venden en el mercado.
Tal es así, que mediante este modelo de negocio tienen una facturación de 3.5 a 4
millones dólares mensual.

Comunicación al cliente:

 Publicidad en medios masivos destacando la amplia gama de productos, servicios

y las marcas que representan.
 Presencia en ferias y eventos del sector para promocionar sus productos.
 Fuerza de ventas capacitada que visita a los clientes para entender sus
necesidades y ofrecer soluciones personalizadas.
 Material promocional y comercial que resalta los beneficios de productividad y
eficiencia.
 Página web y redes sociales que muestran sus productos, servicios diferenciados
y casos de éxito con clientes.
 Servicio post-venta y seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.

2.- Identifica la estrategia de fijación de precios que la empresa usa actualmente.

Caterpillar: Principal fabricante en el mundo de maquinaria de movimiento de tierra y de

motores. Es líder en tecnología para equipos deconstrucción, transporte, minería forestal
y generación de energía
Utiliza el valor percibido para fijar los precios de su equipo para construcción. Esto le
permite fijar el precio, por ejemplo, de un tractor en 100 000 dólares, un tractor similar
podría costar 90,000 dólares, pero lo que brinda Caterpillar a diferencia de otras marcas
es durabilidad, fiabilidad, servicio y valor superior y finalmente garantía.
Soltrak:
Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como
el consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor
quien dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor
recibido del producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él. La variable
del precio nos ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que, si comercializamos
un producto de calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
Metso:
Metso fija el valor de sus precios por los resultados que ofrecen a sus clientes y su
experiencia ya que cuentan con una incomparable base de conocimientos, recursos
financieros sólidos como una roca - además de los conocimientos de ingeniería de saber
cómo “know how”, tecnologías innovadoras y lugares en todo el mundo para asegurar
que sus operaciones de trituración y cribado resulten beneficiadas.
Cada Lokotrack de Metso está construido para durar por décadas. De hecho, el primer
Lokotrack construido en 1985 se encuentra todavía en uso diario. Un alto nivel de
ingeniería en conjunto con las estrictas y persistentes pruebas de calidad asegura que
cada Lokotrack funcione las 24 horas del día, los 365 días del año. Los componentes de
Metso de primera calidad junto con Motores diesel Caterpillar garantizan que su
Lokotrack opere sin problemas, de manera eficiente y segura.

3.- Compara los precios de la empresa y la competencia por tipo de producto.

Equipo Ferreyros Komatsu Mitsubishi

Retroexcavadora 420 $140,000 $135,000 $142,000
Excavadora 330GC $250,000 $240,000 $255,000
Compactador CS11GC $185,000 $180,000 $190,000
Cargador Frontal 950L $235,000 $230,000 $240,000

Análisis:
En retroexcavadoras, el precio de Ferreyros para el modelo 420 es ligeramente más alto
que el de Komatsu, pero más bajo que el de Mitsubishi para un modelo equivalente.
En excavadoras, el precio del modelo 330GC de Ferreyros se ubica en el medio entre los
precios de Komatsu y Mitsubishi.
Para compactadores, Ferreyros cotiza un precio muy cercano al de Komatsu, unos
$5,000 más barato, pero inferior al precio de Mitsubishi.
En cargadores frontales, de nuevo Ferreyros se ubica en un punto intermedio en precios
entre Komatsu (más económico) y Mitsubishi (más alto).
4.- Identifica las promociones que ofrece la empresa y las compara con las
promociones que hace la competencia.

 PUNTAS PARA CARGADOR FRONTAL SERIE J

Características:
Diseño robusto e ideal para trabajos exigentes donde predomine el impacto y
excelente para materiales con resistencia a la penetración y abrasión.
J300 S/54.99 dólares J350 S/63.99 dólares

 PROMO PESCA: MOTOR MARINO CAT + TRANSMISIÓN WAF

El modelo C175-16 es el primer motor marino Cat con Tecnología ACERTTM
fundamental, diseñada y fabricada desde la base. Ofrece el máximo rendimiento
junto con el cumplimiento de las normas de emisiones marinas Tier 3 de la EPA
sin postratamiento.
Motor Marino 3406 + Transmiison Waf 264L
S/ 89.950 dólares

 CARGADOR FRONTAL CAT 950GC

Los cargadores frontales están preparados para excavar, cargar, acarrear,
empujar materiales y transportarlos en trayectos breves. Los materiales con los
que suelen trabajar estos poderosos equipos son roca dinamitada, piedras, tierra.
Año de fabricación – 2023
 CVA Superior 3000
 EPP 24 / 4000 Premier
 FLETE

Desde 20% de descuento / 24 meses de financiamiento El precio de este artículo

es de a S/. 352.99 por hora, en todo caso si quiere el articulo completo es de
S/75.500 Dólares

 Promociones:
 Ferias y eventos: Todas las empresas participan activamente en las
principales ferias y exposiciones del sector como ExpoMina Perú, Exponor,
etc.
 Descuentos y ofertas: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko cuentan
con programas de descuentos y precios promocionales especiales en
algunos productos o épocas del año. Motriza tiene precios más bajos de
manera regular.
 Financiamiento: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko proveen
opciones de financiamiento directo y convenios con entidades financieras.
Motriza tiene menos opciones de financiamiento.
 Soluciones integrales: De Ferreyros promociona más sus servicios de
post-venta, reparación, repuestos, etc. Los demás ofrecen servicios
similares, pero no los promocionan tanto.
 Pruebas de producto: De Ferreyros y Cresko permiten a clientes
potenciales probar los equipos antes de comprar. No es una estrategia
usada por Komatsu-Mitsui y Motriza.
 Referidos: Sólo De Ferreyros parece tener un programa formal de
incentivos a clientes por referidos. No es común en las demás empresas.
 LABORATORIO_DE_INTEGRACION_SESION_4

1.- Propone una estrategia tipo carteta de la empresa, utilizando una de las
herramientas de la guía de trabajo.
Estrellas:
Línea de maquinaria para minería: Ferreyros tiene una alta participación en este mercado
en crecimiento. La empresa debería seguir invirtiendo en traer los últimos modelos de
Caterpillar, como la línea de camiones mineros 794AC. Asimismo, se debe invertir en
capacitación a los equipos de ventas y servicios para minería, enfocándose en regiones
con alto potencial como Arequipa, Moquegua y Cajamarca.
Vacas lecheras:
Repuestos y servicios técnicos: Este es un área estable y rentable para Ferreyros. Se
debe maximizar la eficiencia del área, estandarizando procesos con programas de
gestión como SAP. El flujo de caja puede apalancar inversiones en otras áreas de
crecimiento como energía.
Interrogantes:
Maquinaria agrícola: Si bien este mercado está creciendo en Perú, la participación de
Ferreyros es baja. Se debe analizar si se refuerza la línea agrícola, por ejemplo,
agregando tractores Fendt, o si se deja ese nicho a los competidores.
Perros:
Montacargas: La demanda por montacargas está estancada y Ferreyros tiene baja
participación. Se sugiere dejar de invertir en esta línea, removiéndola del portafolio o
tercerizando su comercialización a través de distribuidores autorizados.

FERREYROS MAQUINARIA PESAD PARA

MINAS Y COINSTRUCCION

 Productos y servicios
para minería y Productos de Merchandising,
construcción exclusivos y originales
representada por
Caterpillar.
 Constante actualización
en manera de negocios
digitales, énfasis en los
planes de conectividad y
monitoreo, describió las
plataformas de e-
 Alquiler y venta de maquinaria  Fracasaron en productos
pesada como: de mantenimiento.

 Perforadoras
 Palas
 Cargadores
 Excavadoras
 Entre otras familias.

2.- Propone una estrategia tipo segmentación de la empresa, utilizando una de las
herramientas de la guía de trabajo.

Liderazgo de costes:

 Segmenta el mercado de maquinaria para construcción de carreteras y obras

civiles, especialmente contratistas medianos del estado.
 Se Enfoca en modelos estándar de excavadoras, cargadores frontales,
motoniveladoras, compactadores y camiones de bajo costo operativo.
 Importar máquinas en volumen directamente desde fábricas asiáticas para reducir
costos.
 Distribuye a través de una red de sucursales simplificadas, minimizando gastos
operativos.
 Estandariza los procesos de preventa, venta y post-venta para ganar eficiencia.
 Reduce márgenes para poder ofrecer los precios más competitivos en equipos de
construcción.
 Posiciona esta línea con una marca diferente para no diluir la marca Ferreyros.
Diferenciación

 Segmenta el mercado de minería de oro de mediana y gran escala.

 Desarrolla soluciones a la medida incluyendo maquinaria pesada, software de
gestión minera y asesoría en procesos.
 Invierte en capacidades de ingeniería, innovación y conocimiento especializado en
minería de oro.
 Ofrece financiamiento flexible, contratos de mantenimiento preventivo y garantías
extendidas.
  Brinda capacitación y entrenamiento a los operarios en las minas en el uso ideal
de los equipos.
 Posiciona como el proveedor premium en soluciones integrales para minería de
oro.
 Cobra una prima sobre la competencia por el alto valor agregado.
Clavado en el medio

 En el segmento de maquinaria para agricultura, intenta competir tanto en costos

como en servicios de valor agregado, sin un enfoque definido.
 Ofrece tractores y cosechadoras a precios solo ligeramente más bajos que la
competencia, pero sin las eficiencias para tener el costo realmente más
competitivo.
 Intenta proveer algunos servicios adicionales como financiamiento y
mantenimiento preventivo, pero sin la infraestructura especializada de los
competidores más grandes.
 No distinguir bien si la propuesta de valor debe basarse en precio accesible o en
soluciones integrales.
 Quedar con una posición poco clara para el segmento agrícola, vulnerable tanto a
competidores de bajo costo como a aquellos más diferenciados.
 Como resultado, no llegar a ganar una participación significativa en el mercado
agropecuario.

Focalizado en Reducción de costes

 Segmentar el mercado de maquinaria para construcción de viviendas económicas

y obras menores.
 Enfocarse en modelos estándar y básicos de excavadoras compactas, bobcats y
montacargas.
 Establecer alianzas con fabricantes en Asia para importar estas máquinas de bajo
costo.
 Distribuir a través de una red simplificada de tiendas con inventario acotado.
 Reducir gastos en preventa y seguimiento posventa, enfocándose solo en
colocación de unidades.
 Mediante eficiencias en importación, logística y operaciones, lograr precios al
menos 15% por debajo de la competencia.
 Posicionarse en el segmento objetivo como la opción de "Precio mínimo
garantizado".
Focalizado en diferenciación:

 Servicio al cliente excepcional: Ofrecer un servicio al cliente excepcional puede

marcar una gran diferencia. Capacitar al personal para brindar un soporte técnico,
asesoramiento y servicios postventa de alta calidad puede ser un punto
diferenciador crucial.
 Especialización y conocimiento técnico: Convertirse en un referente en
conocimiento técnico sobre la maquinaria pesada que distribuyen. Ofrecer
información detallada, seminarios, webinars o contenido educativo sobre la
maquinaria, sus usos, mantenimiento y tecnología asociada puede diferenciar a
Ferreyros como un proveedor confiable y experto.
  Innovación en productos y servicios: Desarrollar productos o servicios exclusivos
que vayan más allá de la oferta estándar del mercado. Por ejemplo, ofrecer
servicios de mantenimiento predictivo utilizando tecnologías avanzadas o
desarrollar soluciones personalizadas para clientes específicos.
 Enfoque en sostenibilidad: Destacar por ofrecer maquinaria y soluciones que sean
más amigables con el medio ambiente o promover prácticas sostenibles en la
operación de la maquinaria.
 Red de distribución y logística eficiente: Ofrecer tiempos de entrega rápidos y
confiables, con una red de distribución que sea ágil y eficiente. Esto puede ser
una ventaja competitiva significativa, especialmente en proyectos de construcción
o industrias donde la puntualidad es esencial.
 Marca y reputación: Construir una marca sólida y una reputación confiable en el
mercado puede diferenciar a Ferreyros de la competencia. Esto se puede lograr a
través de campañas de marketing bien enfocadas, participación activa en la
comunidad, testimonios de clientes satisfechos, entre otros.
 Alianzas estratégicas: Establecer asociaciones estratégicas con fabricantes de
maquinaria, proveedores de tecnología o empresas complementarias para ofrecer
soluciones integrales a los clientes.

3.- Propone una estrategia tipo posicionamiento de la empresa, utilizando una de

las herramientas de la guía de trabajo.

1. Posicionamiento de la empresa:
Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el
país y en la provisión de servicios en este ámbito.
Ferreyros tiene varios reconocimientos entre ellos:

 Ranking general de Reputación Empresarial

Entre las diez compañías más reputadas del Perú por once años consecutivos.
En su edición 2022, Ferreyros se situó en el sexto puesto.
 Ranking de Reputación Empresarial por sector productivo
Puesto 1 en sector Industrial por once años consecutivos, desde el lanzamiento
de esta prestigiosa lista.
 Distintivo Empresa Socialmente Responsable (DESR), otorgado por Perú 2021,
en alianza con el Centro Mexicano para la Filantropía (Cemefi)
 Monitor Empresarial de Reputación Corporativa (Merco) Responsabilidad y
Gobierno Corporativo
 América Economía: 500 Mayores Empresas Del Perú

2. Posicionamiento del Producto:

Su portafolio incluye tractores agrícolas, equipos para construcción,

autohormigoneras, montacargas y equipos para soldadura, entre otros, de marcas
como Valtra, Carmix y Wacker Neuson, algo que caracteriza grandemente a la
compañía es la calidad y el liderazgo en sus productos.
La representación de Caterpillar elevó su liderazgo en el Perú en el 2019, con un
55 % de participación en el mercado nacional, de acuerdo con la información
oficial de importaciones en valores FOB. Los dos sectores económicos más
importantes para la corporación en el mercado peruano son la minería, donde
compite con Komatsu y Epiroc (minería tajo abierto) y con Sandvk (minería
 subterránea), y el sector construcción, donde compite con Komatsu, John Deere y
otros. También obtuvo reconocimiento en este aspecto, por ejemplo:

Procesos de la Gerencia División de Soporte al Producto de Ferreyros:

 Operativos: Reparación de Componentes Hidráulicos, Análisis de Fluidos,
Prueba de Componentes y Prueba de Máquinas.
 De Apoyo: Análisis de Fallas, Soporte Técnico de Talleres, Gestión de
Mantenimiento Interno y Calibración de Equipos de Medición.
 Alcance del Sistema de Gestión de la Calidad
 Política de la Calidad
 Certificado ISO 9001

3. Posicionamiento ante el cliente:

Ferreycorp busca constantemente que sus empresas ofrezcan cada vez más valor
a sus clientes, aportando maquinaria, equipos, repuestos y servicios de primera
calidad y soluciones que se complementan y se enriquecen, para atender
prácticamente todos los sectores de la economía. Además, se realiza un
monitoreo constante de la satisfacción de los clientes y la gestión de reclamos con
un enfoque en la mejora continua de los servicios ofrecidos y de la anticipación de
necesidades futuras.

De ese modo, la corporación promueve relaciones comerciales de mutuo

beneficio y de largo plazo, basadas en la disponibilidad de las mejores soluciones
integrales, el respaldo de una corporación líder con presencia en todo el territorio
nacional, la excelencia del servicio brindado y una tradición de integridad con
sólidos valores.

En este aspecto se le otorgaron a la empresa Homologaciones diversas

solicitadas por clientes, que acreditan la calidad de los procesos de
comercialización y servicios de la empresa.

4.- Propone una estrategia tipo funcional de la empresa, utilizando una de las
herramientas de la guía de trabajo

Producto: Retroexcavadora 420

Precio: $140,000

Plaza (Distribución): Tienda Virtuales, Tiendas Física (Lima, Arequipa,

Cajamarca, Huancayo, Trujillo, Cusco, Ayacucho, Chiclayo)

Promoción: Internet (Canales digitales, Redes sociales,), Ferias (Perumin),

Radio,
Fortalezas:

 Amplia experiencia y presencia en el mercado latinoamericano.

 Relaciones sólidas con fabricantes de equipos de construcción.
 Equipo altamente capacitado y especializado en maquinaria pesada.
Oportunidades:
  Crecimiento continuo de la industria de la construcción en América Latina.
 Mayor conciencia sobre la sostenibilidad y la necesidad de equipos más eficientes
en términos de energía.
 Avances tecnológicos en maquinaria pesada, como la automatización y la
telemetría.
Debilidades:

 Dependencia de la economía y la estabilidad política en los países donde opera.

 Competencia fuerte en el mercado de distribución de maquinaria pesada.
 Posible falta de agilidad en la adaptación a cambios en el mercado.
Amenazas:

 Fluctuaciones en los precios de los recursos naturales.

 Cambios en las regulaciones gubernamentales relacionadas con la importación y
la exportación.
 Nuevos competidores que ingresen al mercado.
Estrategia funcional: Diversificación y Digitalización

 Diversificación de productos y servicios: Ferreyros podría considerar la

ampliación de su cartera de productos y servicios para reducir la dependencia de
la economía de un solo país o sector.

 Digitalización y adopción de tecnología: La empresa debería invertir en la

digitalización de sus operaciones y servicios.

 Colaboración estratégica: Ferreyros podría buscar alianzas estratégicas con

fabricantes de maquinaria pesada para asegurar un suministro constante de
productos y tecnología de vanguardia.

 Capacitación y desarrollo del equipo: Mantener un equipo altamente

capacitado y motivado es esencial. Ferreyros debería invertir en programas de
capacitación y desarrollo para asegurarse de que su personal esté al tanto de las
últimas tendencias y tecnologías en la industria de la maquinaria pesada.
Esta estrategia funcional ayudaría a Ferreyros a aprovechar sus fortalezas y
oportunidades, mitigar sus debilidades y enfrentar las amenazas en un mercado en
constante evolución. La diversificación y la digitalización son clave para mantener la
relevancia y la competitividad en la industria de maquinaria pesada en América Latina.
  Segmento minería: Desarrollar una propuesta de valor enfocada en proveer
soluciones integrales para maximizar productividad y eficiencia. Énfasis en
maquinaria de alta capacidad y resistencia, así como servicio técnico
especializado en campo.
 Segmento construcción: Enfocarse en contratistas de obras de infraestructura.
Ofrecer financiamiento flexible y servicio técnico rápido para tiempos de entrega
cortos. Posicionamiento en base a confiabilidad y durabilidad.
 Segmento energía: Desarrollar soluciones a la medida para generación eléctrica,
transmisión y distribución. Trabajar de la mano en proyectos de ingeniería.
Posicionarse como socio estratégico en energías renovables.
 Segmento transporte: Para empresas de carga y logística, proveer camiones y
maquinaria que optimice tiempos y reduzca costos. Énfasis en eficiencia y
productividad.
 Segmento agro: Para medianos y grandes agricultores, desarrollar soluciones
que mejoren rendimiento e incrementen volúmenes de producción.
Posicionamiento en base a tecnología de punta.

1.Segmentación conductual: Ferreyros tiene una alta variabilidad de

clientes
tanto de pequeñas empresas como a grandes empresas, adaptándose
a las
necesidades de cada una de ellas. La empresa presenta soluciones para todo
tipo
de clientes, desde construcción hasta grandes corporaciones mineras.
2.Segmentación geográfica: Ferreyros está presente en varios países
de
Latinoamérica tales como; Chile, Bolivia y Perú. La empresa está presente en
casi
todas las regiones del país, lo que le permite atender las necesidades
específicas
de los clientes en cada zona.

3.Segmentación demográfica: Ferreyros tiene una gran variedad de

productos
y servicios, las cuales se adaptan a las diferentes etapas del ciclo de vida del
producto, desde la compra hasta el mantenimiento y reparación (Línea
amarilla.
4.Segmentación psicográfica: Ferreyros se enfoca en diferentes
sectores
Industriales como la construcción, minería, agricultura, pesca, energía,
transporte y
otros. La empresa tiene una amplia gama de productos y servicios que
atienden las
necesidades específicas de cada uno de estos sectores.
En resumen, la segmentación Ferreyros es variada, lo que permite atender
las
necesidades específicas de cada cliente y sector industrial. La empresa se
dedica a
ofrecer soluciones completas y adaptadas a las necesidades de sus clientes.
Para realizar un análisis del microentorno y macroentorno de Ferreyros,
consideraremos los factores relevantes que pueden influir en su desempeño
y éxito
empresarial.
Análisis del microentorno de Ferreyros
Fortalecimiento del servicio al cliente: Programa "Ferreyros a tu Servicio":
Capacitación al personal de atención al cliente en resolución efectiva de problemas,
manejo de objeciones, comunicación asertiva. Evaluación periódica a través de
encuestas de satisfacción. Creación de protocolos y KPIs para garantizar niveles de
servicio.
Línea directa 24/7: Implementación de número telefónico gratuito disponible las 24 horas
para consultas técnicas urgentes. Capacitación a personal para resolver dudas sobre
operación de maquinaria, fallas, etc. Chat en vivo en página web para consultas en línea.
Innovación tecnológica: Lanzamiento líneo de excavadoras híbridas XG120: 30% más
eficiente en consumo combustible, 70% menos emisiones. Campaña de comunicación en
redes y con clientes clave.
Alianza con proveedores para desarrollar componentes reciclables en línea de
montacargas eléctricos. Reducción de huella ambiental sin sacrificar rendimiento.
Desarrollo de alianzas estratégicas: Sociedad con Caterpillar: Acceso exclusivo a
nuevos lanzamientos y condiciones especiales de compra. Fortalece posición competitiva
de Ferreyros en minería.
Joint venture con empresa local de leasing para ofrecer nuevas opciones de
financiamiento a clientes. Incrementa posibilidades de venta y fidelización.
Programas de fidelización y retención de clientes: Programa "Premia tu Lealtad":
Puntos acumulables canjeables por cursos de capacitación, repuestos con descuento,
servicios gratuitos de mantenimiento. Segmentación para ofrecer beneficios diferenciados
a clientes VIP.
Encuesta anual de satisfacción con incentivo de participación (cupones de descuento).
Retroalimentación para desarrollo de nuevos productos y mejora continua. Llamada de
seguimiento a clientes insatisfechos.

COMPETIDORES
EN EL SECTOR MAQUINARIA PESADA;
Principal competidor KOMATSU MITSUI con su nueva tecnología de camiones
articulables.
MINERIA:

CONSTRUCCION:
SECTOR AUTOMOTORA:
Sus principales competidores son :

TRACTO CAMIONES : Con su tracción 4x4, la Tunland S te ofrece el control que

necesitas en situaciones desafiantes. Aplica el modo High o Low, ya sea para rutas en la
ciudad o los terrenos más más difíciles.

SECTOR AGRICOLA:
Sus principales competidores son:

 STENIA
 IPESA

STENIA: empresa enfocada en la comercialización de bienes de capital en el

país y la provisión de servicios en el ámbito de agricultura, construcción, minería,
soluciones viales y energía.
VOLVO