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Enrique Ferreyros Ayulo y un pequeño grupo de socios

fundaron en 1922 la empresa Enrique Ferreyros y Cía.
Sociedad en Comandita, la cual se dedicó en sus
primeros años de operación a la comercialización de
productos de consumo masivo.
Veinte años más tarde, la empresa experimentó un giro
trascendental, cuando tomó la decisión de
asumir la representación de Caterpillar Tractor Co. en el Perú. A partir de entonces, la compañía
incursionó en nuevos negocios y comenzó a redefinir su cartera de clientes, marcando así el
futuro desarrollo de toda la organización.
Dos décadas después, en la década de los 60, otras líneas de máquinas y equipos como Massey
Ferguson le encomendaron su representación. Asimismo, fue en 1962 que la empresa concretó
su inscripción en la Bolsa de Valores de Lima, convirtiéndose en una compañía de accionariado
difundido.
En 1981, la empresa se transformó en sociedad anónima, como parte de un proceso de
modernización a fin de reflejar la nueva estructura accionaria.
Ello la llevó finalmente a convertirse, en 1998, en una sociedad anónima abierta bajo la
denominación de Ferreyros S.A.A Gracias a la reorganización, Ferreyros S.A.A. se transformó
en Ferreycorp S.A.A., que asumió el rol corporativo en su calidad de holding del grupo,
propietaria de todas las subsidiarias de la corporación, tanto las locales como las extranjeras.
Por su parte, la compañía Ferreyros S.A.
Mision
Proveer las soluciones que cada cliente requiere, facilitándole los bienes de capital y servicios
que necesita para crear valor en los mercados en los que actúa.
Vision
Fortalecer nuestro liderazgo siendo reconocidos por nuestros clientes como la mejor opción, de
manera que podamos alcanzar las metas de crecimiento.
Stakeholders
1. Accionistas:
 La Positiva Vida Seguros y Reaseguros: Empresa aseguradora peruana que posee alrededor
del 37% de las acciones.
 Interoceánica Perú: Subsidiaria de la corporación japonesa Mitsui & Co. Ltda. Cuenta con
aproximadamente el 20% de participación.
 Profuturo AFP: Administradora de fondos de pensiones del Perú. Tiene cerca del 20% de
las acciones.
 Renta 4 Banco S.A (España): Banco español con alrededor del 3% de participación accionaria.

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 Julius Baer (Suiza): Banco y gestor de patrimonio suizo con
aproximadamente 2% de las acciones.
 Público en general: Accionistas minoritarios que se reparten alrededor del 18% restante de las
acciones que cotizan en bolsa.

2. Clientes: Ferreyros tiene una amplia gama de clientes en los sectores de minería, construcción,
energía, infraestructura y agricultura. Algunos de los principales clientes de Ferreyros son:
 Minería: Buenaventura, Yanacocha, Cerro Verde, Antamina, Las Bambas, Southern Perú.
Proveen equipos como camiones mineros, excavadoras, cargadores frontales.
 Energía: Electroperú, Enel, Engie, Kallpa, Statkraft. Les proveen grupos electrógenos,
transformadores, turbinas.
 Construcción: Cosapi, JJC Contratistas, ICCGSA, Queiroz Galvão, Consorcio Terminales.
Venden maquinaria como excavadoras, cargadores, grúas, tractocamiones.
 Agricultura: Agroindustrias como Camposol, Complejo Agroindustrial Beta, Sociedad
Agrícola Virú. Proveen tractores, cosechadoras y otro tipo de maquinaria agrícola.
 Petróleo y Gas: Pluspetrol, Perenco Perú, Frontera Energy. Equipos para explotación y
transporte de hidrocarburos.
 Gobierno: Ministerios de Transporte y Comunicaciones, Vivienda, municipalidades.
Maquinaria para construcción de carreteras y obras públicas.
Además, tienen miles de clientes medianos y pequeños en todos estos sectores a lo largo
del país.

3. Empleados: Los empleados de Ferreyros son esenciales para el funcionamiento de la empresa y

tienen intereses en términos de empleo, condiciones laborales y desarrollo profesional.

 Número de empleados: Al 2023, Ferreyros contaba con alrededor de 5,300 trabajadores a nivel
nacional.
 Perfil: El personal se distribuye principalmente en las áreas de ventas, servicio técnico,
logística, finanzas y administración. Gran parte son ingenieros y técnicos especializados.

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 Capacitación: En el 2022 se invirtieron más de 145 mil horas de capacitación para los
colaboradores. Se enfocan en formación técnica en los productos que distribuyen.
 Seguridad: Cuentan con rigurosos estándares de seguridad y salud ocupacional. El índice de
frecuencia de accidentes fue de solo 1.59 en el 2022.
 Beneficios: Ofrecen a los empleados beneficios como seguro médico, bonificaciones por
utilidades, programas de desarrollo profesional y planes de retiro.
 Clima laboral: Han sido reconocidos durante varios años como uno de los mejores lugares para
trabajar en el Perú. En el 2022 alcanzaron el puesto N°6 en el ranking de Great Place to Work.
 Equidad de género: El 32% de su fuerza laboral son mujeres y buscan seguir mejorando los
índices de equidad de género en la compañía.

4. Proveedores: Ferreyros se dedica principalmente a la importación y distribución de maquinaria

pesada de marcas internacionales. Algunos de sus principales proveedores son:
 Caterpillar: El principal proveedor de Ferreyros. Importan excavadoras, cargadores frontales,
camiones mineros y otra maquinaria Caterpillar para los sectores de construcción, minería y
energía.
 MTU: Proveedor de motores diesel y grupos electrógenos MTU. Ferreyros es distribuidor
exclusivo de esta marca alemana en el Perú.
 Allied Systems: Ferreyros importa grúas y equipos para izaje de esta empresa estadounidense.
 Metso: Proveedor finlandés de equipos para trituración, clasificación y procesamiento de
minerales.
 Paus: Importador de volquetes y camiones mineros de este fabricante alemán.
 Kenworth: Provee camiones y tractocamiones de esta marca estadounidense para diversas
aplicaciones.
 Massey Ferguson: Ferreyros importa tractores agrícolas y cosechadoras de este reconocido
fabricante mundial.
 Wacker Neuson: Proveedor de equipos livianos para construcción como compactadores,
mezcladoras y cortadoras de concreto.
 Caterpillar Solar: Suministra los sistemas de energía solar de esta división de Caterpillar.
Además, también importan repuestos, lubricantes y otros suministros complementarios de estas
y otras marcas internacionales para distribución local.

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 5. Comunidades Locales: Ferreyros, al ser una empresa con operaciones a nivel nacional, tiene
diversas iniciativas orientadas a las comunidades locales donde está presente:
 Programas de educación: Apoyan la mejora de la infraestructura y gestión educativa de
colegios públicos en lugares como Arequipa, La Libertad, Cajamarca, entre otros.
 Desarrollo sostenible: Trabajan con comunidades aledañas a sus operaciones en temas
ambientales, productivos y de empleabilidad. Por ejemplo, en Cerro Verde (Arequipa) y Las
Bambas (Apurímac).
 Emprendimiento: A través de la incubadora "La Cachina" apoyan emprendimientos locales de
impacto social en regiones como Piura, Cusco y Ancash.
 Empleo local: Contratan en lo posible mano de obra y proveedores de las zonas donde tienen
operaciones, dinamizando las economías locales.
 Salud: Realizan campañas médicas gratuitas brindando atención primaria a poblaciones
vulnerables de escasos recursos.
 Cultura: Patrocinan el rescate de sitios arqueológicos, actividades artísticas y tradiciones de
pueblos originarios en la sierra y selva del país.
 Deporte: Promueven eventos y ligas deportivas juveniles en distintas disciplinas en las
localidades donde están presentes.
 Alianzas: Trabajan de la mano con municipalidades, ONGs, ministerios para potenciar el
impacto positivo en las poblaciones locales.

6. Gobierno y Reguladores: Ferreyros, al ser una empresa que importa y distribuye maquinaria y
vehículos en Perú, se relaciona con distintas entidades gubernamentales y reguladores, entre las
principales se pueden mencionar:

 Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC): Regula los aspectos técnicos para la

homologación e importación de maquinaria y vehículos que distribuye Ferreyros.
 Superintendencia Nacional de Aduanas y Administración Tributaria (SUNAT): Ferreyros
está bajo la supervisión de SUNAT en aspectos aduaneros, tributarios y el cumplimiento de
obligaciones formales.
 Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo: Velan por el cumplimiento de la normativa
laboral y seguridad en el trabajo.
 Organismo Supervisor de las Contrataciones del Estado (OSCE):
Regula los procesos de licitaciones entre Ferreyros y entidades públicas.

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 Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad
Intelectual (INDECOPI): Fiscaliza el cumplimiento de normas de defensa del consumidor y
competencia.
 Ministerio de Energía y Minas: Otorga concesiones mineras a clientes de Ferreyros y
supervisa aspectos de seguridad.
 Gobiernos Regionales y Locales: Relación
en proyectos de infraestructura y responsabilidad social.
 Bolsa de Valores de Lima: Regula su desempeño como empresa listada en bolsa.
7. Competidores: En el sector de maquinaria pesada destaca Komatsu Mitsui Maquinarias,
mientras que en el área automotora se tiene a Tracto Camiones y Divemotor, y en el sector
agrícola a Stenia e Ipesa.

8. Organizaciones No Gubernamentales (ONG) y Grupos de Interés: Algunas de las

principales ONGs, agrupaciones y grupos de interés con los que Ferreyros se relaciona son:
 Sociedad Nacional de Minería, Petróleo y Energía: Ferreyros es miembro activo de este
gremio empresarial.
 Cámara de Comercio de Lima: Ferreyros participa en este organismo que agrupa al
empresariado limeño.
 Confiep: Forma parte de la Confederación Nacional de Instituciones Empresariales
Privadas.
 Perú 2021: Integrante de esta asociación de empresas que promueven el desarrollo sostenible.
 CooperAcción: ONG ambientalista con la que desarrollan proyectos de conservación de
bosques.
 Labor: ONG de responsabilidad social con la que colaboran en temas de empleabilidad e
inclusión.
 Enseña Perú: Implementan programas de mejoramiento educativo con esta ONG.
 Care Perú: Desarrollan iniciativas de seguridad alimentaria y nutrición infantil.
 Municipalidades: Coordinan proyectos de desarrollo local.
 Comunidades Campesinas: Dialogan con comunidades en su zona de influencia.
 Clientes y proveedores: Grupos de interés clave con los que tienen relación cercana.

9. Compromiso Empresarial: Ferreyros muestra un fuerte compromiso con la responsabilidad

social y el desarrollo sostenible a través de varias iniciativas:
 Código de Ética y Conducta: Guía sus actuaciones bajo estándares éticos y de integridad.
Capacitan a su personal en estos valores.
 Sistema de Gestión Antisoborno: Certificación que garantiza procedimientos transparentes en
sus interacciones comerciales y con el Estado.
 Proveedores éticos: Evalúan a proveedores en criterios de integridad, derechos humanos,
seguridad y medio ambiente.
 EcoEficiencia: Implementan tecnologías y procesos para minimizar su huella de carbono y
residuos peligrosos.

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 Seguridad y Salud Ocupacional: Estándares rigurosos para prevenir riesgos laborales con
capacitación, monitoreo y metas de reducción de incidentes.
 Grupos de Interés: Canales activos de diálogo con la sociedad civil, gremios, comunidades y
autoridades.
 Fundación Ferreyros: Brazo de inversión social en educación, empleabilidad,
emprendimiento, salud y cultura.
 Voluntariado Corporativo: Donaciones y trabajo voluntario de sus colaboradores en causas
sociales.
 Gobierno Corporativo: Sólidas prácticas de transparencia y rendición de cuentas a los grupos
de interés.

10. Convenio estudiantil: Ferreyros cuenta con algunos convenios y programas orientados a
estudiantes:

 Prácticas preprofesionales: Reciben estudiantes de los últimos ciclos para realizar prácticas
rentadas en las diferentes áreas de la empresa.
 Beca 18: En alianza con el Ministerio de Educación, brindan a jóvenes talentosos de escasos
recursos la oportunidad de estudiar carreras técnicas con el compromiso de trabajar en Ferreyros
al graduarse.
 Charlas vocacionales: Realizan charlas
en colegios para orientar a los jóvenes sobre las carreras técnicas y oportunidades laborales en la
empresa.
 Convenios educativos: Tienen convenios con universidades como la UPC, UTP, UNI, USIL y
Tecsup para la formación dual, pasantías, proyectos de investigación, entre otros.
 Visitas guiadas: Organizan visitas a sus instalaciones para que estudiantes conozcan las
operaciones de la empresa.
 Feria Laboral: Participan en ferias de empleo en universidades para captar nuevo talento.
 Desafío Ferreyros: Concurso de innovación abierto a estudiantes universitarios para proponer
soluciones a retos empresariales.
 Becas Caterpillar: En alianza con este proveedor, otorgan becas para estudios técnicos
relacionados a la maquinaria que distribuyen.
A través de estos programas buscan atraer nuevo talento, así como guiar el desarrollo
profesional de futuros técnicos y profesionales.

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11. Medios de Comunicación: El plan de Ferreyros engloba tanto medios digitales (intranet,
mailing), medios impresos (revista, periódicos murales, afiches) como medios humanos (jefes y
red de voceros de comunicación interna).

12. Medio ambiente:

 Sistema de gestión ambiental basado en el ISO 14001.
 Programa de Gestión Ambiental: Planificación, capacitación y sensibilización, control
operativo y verificación.
 Medición huella de carbono.

Tipo de comercio, por actividad y por su tamaño

Ferreyros S.A. es una empresa peruana que se dedica principalmente a la distribución y venta de
maquinaria pesada y equipos relacionados, así como a la prestación de servicios relacionados
con la maquinaria de construcción y minería. Por lo tanto, su tipo de comercio se puede
clasificar de la siguiente manera:
Por Actividad:
Comercio de Maquinaria Pesada: La actividad principal de Ferreyros es la venta y
distribución de maquinaria pesada, como excavadoras, retroexcavadoras, cargadores frontales,
camiones mineros, entre otros.
Servicios de Soporte: Además de la venta de equipos, Ferreyros ofrece servicios de soporte,
como mantenimiento, reparación, y piezas de repuesto para la maquinaria que vende.
Por Tamaño de la Empresa:
En cuanto al tamaño de la empresa, Ferreyros es una empresa de gran envergadura. Es una de
las empresas líderes en su sector en Perú y cuenta con una amplia presencia y operaciones en
todo el país. No obstante, su tamaño exacto puede variar con el tiempo debido a cambios en su
estructura organizativa y su crecimiento. Cuenta con 1001-5000 empleados
Segmento de Mercado

Su mercado objetivo se encuentra en la industria de la construcción, la minería, la agricultura y

otros sectores relacionados.

 Industria de la Construcción: Ferreyros proporciona maquinaria y equipos pesados para

empresas involucradas en proyectos de construcción, desde pequeñas obras de construcción
hasta proyectos de infraestructura a gran escala, como carreteras, puentes y edificios.
 Industria Minera: Dado que Perú es un país con una industria minera importante, Ferreyros
también atiende a las empresas mineras, ofreciendo equipos y soluciones especializados para la
extracción y procesamiento de minerales.
 Agricultura: Ferreyros brinda maquinaria agrícola y equipos para ayudar a los agricultores en
la producción de cultivos y en el manejo de tierras agrícolas.
 Industria en General: Además de los sectores mencionados anteriormente, Ferreyros también
sirve a otras industrias donde se requieren equipos y maquinaria

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 pesada, como la industria de la energía, la industria forestal, la construcción de carreteras y
otros proyectos de infraestructura.

Ferreyros se enfoca en atender a clientes empresariales y organizaciones en lugar de

consumidores individuales, y su oferta incluye la venta de maquinaria pesada, alquiler de
equipos, servicio postventa, repuestos y soluciones de tecnología para optimizar el rendimiento
de la maquinaria. Sus clientes son típicamente grandes empresas y entidades gubernamentales
involucradas en proyectos industriales y de construcción.

Estrategia que utiliza la empresa para evaluar su mercado meta

 Investigación de Mercado
 Segmentación de Mercado
 Evaluación de la Competencia
 Colaboración con Clientes y Asociados
 Feedback de Clientes
 Análisis FODA

Tipos de Productos

Ferreyros ofrece productos y soluciones adaptados a las necesidades de cada uno de sus clientes.
Por ejemplo, para el sector minero, Ferreyros ofrece maquinaria pesada y equipos
especializados para la extracción y procesamiento de minerales. Para el sector agrícola,
Ferreyros ofrece maquinaria y equipos especializados para la preparación del terreno, siembra,
cosecha y post-cosecha. Además, Ferreyros también ofrece servicios de alquiler y
mantenimiento para sus productos.

Entre las principales marcas que la compañía representa podemos mencionar:

1. Caterpillar

Principal fabricante en el mundo de maquinaria de movimiento de tierra y de motores. Es líder

en tecnología para equipos de construcción, transporte, minería forestal y generación de energía

 Máquinas
Cargadores Frontales, Cargadores con Cadena, Portaherramientas Integrales, Excavadoras
Hidráulicas, Excavadoras de Ruedas, Tractores de Oruga, Tractores de Ruedas, Tractores
Forestales, Compactadores de Suelo, Compactadores Neumáticos, Pavimentadoras de Asfalto,
Fresadoras, Estabilizadoras de Suelos, Motoniveladoras, Camiones Articulados, Camiones
Fuera de Carretera, Cargadores de bajo perfil, Camiones de bajo perfil.

 Motores
Grupos Electrógenos Diesel, Grupos Electrógenos Gas, Grupos Electrógenos Marinos, Power
Modules, Motores de Propulsión Marinos, Motores Auxiliares Marinos, Motores Industriales,
Plantas Llave en Mano.

 Repuestos
Repuestos de motor, productos de mantenimiento, sistemas hidráulicos, herramientas de corte,
tren de rodamiento, sistemas de transmisión y líneas complementarias.

2. Terex

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 Ferreyros es representante de una amplia gama de grúas Terex, reconocidas en los cinco
continentes desde hace más de 100 años por su óptima respuesta a las necesidades de capacidad,
seguridad y tecnología que el mercado requiere. Ofrece a sus clientes grúas fuera de carretera,
todo terreno, montadas sobre camiones y sobre orugas.

 Metso
Metso es especialista en brindar soluciones integrales para todo el proceso de producción de
agregados para la construcción. Cuenta con equipos para la trituración y clasificación de los
mismos, así como para su carga, descarga y aplicaciones especiales.
Como representante exclusivo de la línea Metso para el mercado de construcción en el Perú,
Ferreyros ofrece una amplia gama de productos de esta marca para la extracción de agregados
(canteras), así como para la actividad de empresas de construcción y concreteras.
Con el respaldo de Metso, Ferreyros ofrece asesoría al cliente para la definición de su planta de
trituración, así como servicio técnico a los equipos y entrenamiento.

 Paus
Ferreyros es distribuidor en el mercado peruano de los equipos de la marca PAUS, de alta
ingeniería alemana, dedicados a la minería subterránea y la construcción de túneles.
La marca alemana PAUS cuenta con dos grandes líneas de productos:

3. Equipos de producción
 Cargadores de bajo perfil
 Camiones de bajo perfil

4. Equipos utilitarios
 Desatadores de roca (scalers)
 Plataformas telescópicas
 Motoniveladoras de bajo perfil
 Camiones de transporte
 Camiones multipropósito

5. Oldenburg
Como parte de su portafolio de productos para la minería subterránea, Ferreyros es
representante exclusivo de la marca Oldenburg, de fabricación americana.
La marca Oldenburg comprende:

 Jumbos de perforación
Dedicados a la perforación en la minería subterránea. Estos equipos cuentan con uno, dos y tres
brazos, de acuerdo a las necesidades de la operación; según su configuración, los jumbos
pueden desenvolverse en secciones de múltiples dimensiones, desde las de 9 m2 hasta las de
150 m2.
 Jumbos empernadores Para operar en galerías de 9 m2 en adelante.

Competidores por su relevancia y los clasifica por categorías

Respecto a los competidores, en el sector de maquinaria pesada destaca Komatsu Mitsui

Maquinarias, mientras que en el área automotora se tiene a Tracto Camiones y Divemotor, y en
el sector agrícola a Stenia e Ipesa.

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Komatsu Mitsui: Según información oficial de Ferreycorp, la empresa del Grupo Breca ha
invertido en estos equipos para su proyecto minero en Ica más de US$100 millones. La entrega
de los equipos al proyecto Mina Justa se realizará, en su mayoría, durante el último trimestre de
2018 y el siguiente año.
Tracto camiones: Tracto Camiones USA es una empresa 100% peruana con más de 25 años en
el mercado de transporte pesado.

Procedimiento que tiene la empresa para recolectar información de los competidores.

El liderazgo consolidado de Ferreyros, a través de una oferta variada de productos de calidad y

un óptimo servicio posventa, le ha permitido estar presente en casi todos los sectores
económicos.

Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de equipos pesados a nivel nacional, con

una participación de mercado en la venta de maquinaria pesada en los sectores de construcción,
minería de tajo abierto y minería subterránea de aproximadamente 65%. Atiende principalmente
a los sectores minero (49.7% de las ventas) y construcción (27.3%).

Ferreyros compite de manera segmentada con diversos proveedores de maquinaria según la

línea que se comercializa debido a la amplia variedad de líneas de productos que distribuye. En
maquinaria de movimiento de tierra los principales competidores son: Komatsu, Volvo,
Hyundai, Case, JCB, Daewoo y John Deere. En motores diesel los principales competidores
son: Detroit Diesel, Cummins, FG Wilson y Volvo. En tractores agrícolas son: John Deere y
Ford New Holland. En compresoras portátiles de aire, Atlas Copco. En repuestos para
maquinaria Caterpillar existen varios fabricantes de repuestos no genuinos que cubren pequeños
segmentos del mercado.

Ferreyros cuenta con políticas de marketing y comunicación que se ciñen estrictamente a

principios de respeto a la competencia, dirigidas al correcto manejo de la información en los
negocios. En ese sentido, tiene entre sus principios no valerse de la demostración de los defectos
de los productos o servicios de sus competidores para promover sus productos o servicios, así
como no realizar publicidad engañosa de los mismos o que destaque atributos ficticios o
exagerados.

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 Propuesta de valor del producto y cómo la empresa la transmite a sus clientes.

La empresa Ferreyros S.A. tiene como propuesta de valor proveer soluciones Integrales en
bienes de capital y en los servicios asociados a estos, asegurando una cadena de Abastecimiento
eficiente, el soporte técnico especializado a nivel nacional y el seguimiento a Tiempo real del
performance de sus equipos. De esta forma, incrementar la eficiencia Operacional de todos sus
clientes en los sectores de gran minería, construcción, energía y agrícola

Amplio portafolio de soluciones digitales

Como parte de su oferta de soluciones digitales, Ferreyros enfoca su propuesta de valor en
aspectos que van desde el comercio electrónico hasta la productividad, la mejora de experiencia
para los clientes y la eficiencia en los procesos.

La empresa ofrece a sus clientes planes de monitoreo remoto de sus equipos para acceder a
información valiosa sobre la salud de sus máquinas; aplicaciones web para acceder a
información relevante sobre su negocio; visores de realidad virtual para realizar demostraciones
de los nuevos equipos; y aplicaciones smartphone de servicio de campo que permiten a los
técnicos informar a los clientes de la evolución de su atención, de manera remota e inmediata,
entre otros.

Con foco en ofrecer un servicio cada vez más interactivo, eficiente e integrado, Ferreyros
continúa realizando nuevos desarrollos y explorando tecnologías como la realidad aumentada o
la inteligencia artificial para mejorar la experiencia de sus clientes e impulsar su productividad.

Hace 5 años, cuando existía poco o ninguna apuesta por el comercio electrónico B2B en el Perú,
Ferreyros decidió desarrollar este modelo de negocio, enfocado en la venta de repuestos y
soluciones para industria de la construcción, maquinaria pesada y minería.

“Empezamos en Ferreyros el proceso de transformación digital hace 6 años. Sabíamos que el

ecommerce iba a llegar y quisimos dar el primer paso. Para ello, hicimos un programa de
evolución digital, donde establecimos donde queríamos llegar. Así, determinamos una serie de
proyectos y capacidades digitales”, recuerda Alan Sablich, gerente de Marketing y Negocios
Digitales de Ferreyros.
Desde el 2017, el ecommerce B2B de Ferreyros ha venido creciendo a doble dígito año tras año,
y hoy es uno de los comercios electrónico B2B que más venden en el mercado. Tal es así, que
mediante este modelo de negocio tienen una facturación de 3.5 a 4 millones dólares mensual.

Comunicación al cliente:

 Publicidad en medios masivos destacando la amplia gama de productos, servicios y las marcas
que representan.
 Presencia en ferias y eventos del sector para promocionar sus productos.
 Fuerza de ventas capacitada que visita a los clientes para entender sus necesidades y ofrecer
soluciones personalizadas.
 Material promocional y comercial que
resalta los beneficios de productividad y eficiencia.

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 Página web y redes sociales que muestran sus productos, servicios diferenciados y casos de
éxito con clientes.
 Servicio post-venta y seguimiento para garantizar la satisfacción del cliente.

Estrategia de fijación de precios que Ferreyros usa actualmente.

Caterpillar: Principal fabricante en el mundo de maquinaria de movimiento de tierra y de

motores. Es líder en tecnología para equipos deconstrucción, transporte, minería forestal y
generación de energía
Utiliza el valor percibido para fijar los precios de su equipo para construcción. Esto le permite
fijar el precio, por ejemplo, de un tractor en 100 000 dólares, un tractor similar podría costar
90,000 dólares, pero lo que brinda Caterpillar a diferencia de otras marcas es durabilidad,
fiabilidad, servicio y valor superior y finalmente garantía.
Soltrak:
Antes de fijar los precios de nuestros productos debemos estudiar ciertos aspectos como el
consumidor, mercado, costes, competencia, etc. En última instancia es el consumidor quien
dictaminará si hemos fijado correctamente el precio, puesto que comparará el valor recibido del
producto adquirido, frente al precio que ha desembolsado por él. La variable del precio nos
ayuda a posicionar nuestro producto, es por ello que, si comercializamos un producto de
calidad, fijar un precio alto nos ayudará a reforzar su imagen.
Metso:
Metso fija el valor de sus precios por los resultados que ofrecen a sus clientes y su experiencia
ya que cuentan con una incomparable base de conocimientos, recursos financieros sólidos como
una roca - además de los conocimientos de ingeniería de saber cómo “know how”, tecnologías
innovadoras y lugares en todo el mundo para asegurar que sus operaciones de trituración y
cribado resulten beneficiadas.
Cada Lokotrack de Metso está construido para durar por décadas. De hecho, el primer
Lokotrack construido en 1985 se encuentra todavía en uso diario. Un alto nivel de ingeniería en
conjunto con las estrictas y persistentes pruebas de calidad asegura que cada Lokotrack funcione
las 24 horas del día, los 365 días del año. Los componentes de Metso de primera calidad junto
con Motores diesel Caterpillar garantizan que su Lokotrack opere sin problemas, de manera
eficiente y segura.

Comparación de los precios de la empresa y la competencia por tipo de producto.

Equipo Ferreyros Komatsu Mitsubishi

Retroexcavadora 420 $140,000 $135,000 $142,000
Excavadora 330GC $250,000 $240,000 $255,000
Compactador CS11GC $185,000 $180,000 $190,000
Cargador Frontal 950L $235,000 $230,000 $240,000

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 Análisis:
En retroexcavadoras, el precio de Ferreyros para el modelo 420 es ligeramente más alto que el
de Komatsu, pero más bajo que el de Mitsubishi para un modelo equivalente.
En excavadoras, el precio del modelo 330GC de Ferreyros se ubica en el medio entre los
precios de Komatsu y Mitsubishi.
Para compactadores, Ferreyros cotiza un precio muy cercano al de Komatsu, unos $5,000 más
barato, pero inferior al precio de Mitsubishi.
En cargadores frontales, de nuevo Ferreyros se ubica en un punto intermedio en precios entre
Komatsu (más económico) y Mitsubishi (más alto).
Promociones que ofrece la empresa y las compara con las promociones que hace la
competencia.

 PUNTAS PARA CARGADOR FRONTAL SERIE J Características:

Diseño robusto e ideal para trabajos exigentes donde predomine el impacto y excelente para
materiales con resistencia a la penetración y abrasión.
J300 S/54.99 dólares J350 S/63.99 dólares

 PROMO PESCA: MOTOR MARINO CAT + TRANSMISIÓN WAF

El modelo C175-16 es el primer motor marino Cat con Tecnología ACERTTM fundamental,
diseñada y fabricada desde la base. Ofrece el máximo rendimiento junto con el cumplimiento de
las normas de emisiones marinas Tier 3 de la EPA sin postratamiento.
Motor Marino 3406 + Transmiison Waf 264L
S/ 89.950 dólares

 CARGADOR FRONTAL CAT 950GC

Los cargadores frontales están preparados para excavar, cargar, acarrear, empujar materiales y
transportarlos en trayectos breves. Los materiales con los que suelen trabajar estos poderosos
equipos son roca dinamitada, piedras, tierra.

Año de fabricación – 2023

 CVA Superior 3000
 EPP 24 / 4000 Premier
 FLETE

Desde 20% de descuento / 24 meses de financiamiento El precio de este artículo es de a S/.

352.99 por hora, en todo caso si quiere el articulo completo es de S/75.500 Dólares

 Promociones:
 Ferias y eventos: Todas las empresas participan activamente en las principales ferias y
exposiciones del sector como ExpoMina Perú, Exponor, etc.
 Descuentos y ofertas: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko cuentan con programas de
descuentos y precios promocionales especiales en algunos

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 productos o épocas del año. Motriza tiene precios más bajos de manera regular.
 Financiamiento: De Ferreyros, Komatsu-Mitsui y Cresko proveen opciones de financiamiento
directo y convenios con entidades financieras. Motriza tiene menos opciones de financiamiento.
 Soluciones integrales: De Ferreyros promociona más sus servicios de post-venta, reparación,
repuestos, etc. Los demás ofrecen servicios similares, pero no los promocionan tanto.
 Pruebas de producto: De Ferreyros y Cresko permiten a clientes potenciales probar los
equipos antes de comprar. No es una estrategia usada por Komatsu-Mitsui y Motriza.
 Referidos: Sólo De Ferreyros parece tener un programa formal de incentivos a clientes por
referidos. No es común en las demás empresas.

Estrategia tipo carteta de Ferreyros Estrellas:

Línea de maquinaria para minería: Ferreyros tiene una alta participación en este mercado en
crecimiento. La empresa debería seguir invirtiendo en traer los últimos modelos de Caterpillar,
como la línea de camiones mineros 794AC. Asimismo, se debe invertir en capacitación a los
equipos de ventas y servicios para minería, enfocándose en regiones con alto potencial como
Arequipa, Moquegua y Cajamarca.
Vacas lecheras:
Repuestos y servicios técnicos: Este es un área estable y rentable para Ferreyros. Se debe
maximizar la eficiencia del área, estandarizando procesos con programas de gestión como SAP.
El flujo de caja puede apalancar inversiones en otras áreas de crecimiento como energía.
Interrogantes:
Maquinaria agrícola: Si bien este mercado está creciendo en Perú, la participación de Ferreyros
es baja. Se debe analizar si se refuerza la línea agrícola, por ejemplo, agregando tractores Fendt,
o si se deja ese nicho a los competidores.
Perros:
Montacargas: La demanda por montacargas está estancada y Ferreyros tiene baja participación.
Se sugiere dejar de invertir en esta línea, removiéndola del portafolio o tercerizando su
comercialización a través de distribuidores autorizados.

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 FERREYROS MAQUINARIA PESADA PARA
MINAS Y COINSTRUCCION

 Productos y servicios
Productos de Merchandising,
para minería y
exclusivos y originales
construcción
representada por
Caterpillar.
 Constante actualización
en manera de negocios
digitales, énfasis en los
planes de conectividad y
monitoreo, describió las
plataformas de e-
commerce para sus
clientes.

Alquiler y venta de maquinaria  Fracasaron en productos

pesada como: de mantenimiento.

 Perforadoras
 Palas
 Cargadores
 Excavadoras
 Entre otras familias.

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 Estrategia tipo segmentación de Ferreyros Liderazgo de costes:

 Segmenta el mercado de maquinaria para construcción de carreteras y obras civiles,

especialmente contratistas medianos del estado.
 Se Enfoca en modelos estándar de excavadoras,
cargadores frontales, motoniveladoras, compactadores y camiones de bajo costo operativo.
 Importar máquinas en volumen directamente desde fábricas asiáticas para reducir costos.
 Distribuye a través de una red de sucursales simplificadas, minimizando gastos operativos.
 Estandariza los procesos de preventa, venta y post-venta para ganar eficiencia.
 Reduce márgenes para poder ofrecer los precios más competitivos en equipos de construcción.
 Posiciona esta línea con una marca diferente para no diluir la marca Ferreyros.
Diferenciación

 Segmenta el mercado de minería de oro de mediana y gran escala.

 Desarrolla soluciones a la medida incluyendo maquinaria pesada, software de gestión
minera y asesoría en procesos.
 Invierte en capacidades de ingeniería, innovación y conocimiento especializado en minería de
oro.
 Ofrece financiamiento flexible, contratos de mantenimiento preventivo y garantías extendidas.
 Brinda capacitación y entrenamiento a los operarios en las minas en el uso ideal de los equipos.
 Posiciona como el proveedor premium en soluciones integrales para minería de oro.
 Cobra una prima sobre la competencia por el alto valor agregado.
Clavado en el medio

 En el segmento de maquinaria para agricultura, intenta competir tanto en costos como en

servicios de valor agregado, sin un enfoque definido.
 Ofrece tractores y cosechadoras a precios solo ligeramente más bajos que la competencia, pero
sin las eficiencias para tener el costo realmente más competitivo.
 Intenta proveer algunos servicios adicionales como financiamiento y mantenimiento preventivo,
pero sin la infraestructura especializada de los competidores más grandes.
 No distinguir bien si la propuesta de valor debe basarse en precio accesible o en soluciones
integrales.
 Quedar con una posición poco clara para el segmento agrícola, vulnerable tanto a competidores
de bajo costo como a aquellos más diferenciados.
 Como resultado, no llegar a ganar una participación significativa en el mercado agropecuario.

Focalizado en Reducción de costes

 Segmentar el mercado de maquinaria para construcción de viviendas económicas y obras

menores.

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 Enfocarse en modelos estándar y básicos de excavadoras compactas, bobcats y montacargas.
 Establecer alianzas con fabricantes en Asia para importar estas máquinas de bajo costo.
 Distribuir a través de una red simplificada de tiendas con inventario acotado.
 Reducir gastos en preventa y seguimiento posventa, enfocándose solo en colocación de
unidades.
 Mediante eficiencias en importación, logística y operaciones, lograr precios al menos 15%
por debajo de la competencia.
 Posicionarse en el segmento objetivo como la opción de "Precio mínimo garantizado".
Focalizado en diferenciación:

 Servicio al cliente excepcional: Ofrecer un servicio al cliente excepcional puede marcar una
gran diferencia. Capacitar al personal para brindar un soporte técnico, asesoramiento y servicios
postventa de alta calidad puede ser un punto diferenciador crucial.
 Especialización y conocimiento técnico: Convertirse en un referente en conocimiento técnico
sobre la maquinaria pesada que distribuyen. Ofrecer información detallada, seminarios,
webinars o contenido educativo sobre la maquinaria, sus usos, mantenimiento y tecnología
asociada puede diferenciar a Ferreyros como un proveedor confiable y experto.
 Innovación en productos y servicios: Desarrollar productos o servicios exclusivos que vayan
más allá de la oferta estándar del mercado. Por ejemplo, ofrecer servicios de mantenimiento
predictivo utilizando tecnologías avanzadas o desarrollar soluciones personalizadas para clientes
específicos.
 Enfoque en sostenibilidad: Destacar por ofrecer maquinaria y soluciones que sean más
amigables con el medio ambiente o promover prácticas sostenibles en la operación de la
maquinaria.
 Red de distribución y logística eficiente: Ofrecer tiempos de entrega rápidos y confiables, con
una red de distribución que sea ágil y eficiente. Esto puede ser una ventaja competitiva
significativa, especialmente en proyectos de construcción o industrias donde la puntualidad es
esencial.
 Marca y reputación: Construir una marca sólida y una reputación confiable en el mercado puede
diferenciar a Ferreyros de la competencia. Esto se puede lograr a través de campañas de
marketing bien enfocadas, participación activa en la comunidad, testimonios de clientes
satisfechos, entre otros.
 Alianzas estratégicas: Establecer asociaciones estratégicas con fabricantes de maquinaria,
proveedores de tecnología o empresas complementarias para ofrecer soluciones integrales a los
clientes.

Estrategia tipo posicionamiento de la empresa

Posicionamiento de la empresa:
Ferreyros es la empresa líder en la comercialización de bienes de capital en el país y en la
provisión de servicios en este ámbito.
Ferreyros tiene varios reconocimientos entre ellos:

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  Ranking general de Reputación Empresarial
Entre las diez compañías más reputadas del Perú por once años consecutivos. En su edición
2022, Ferreyros se situó en el sexto puesto.
 Ranking de Reputación Empresarial por sector productivo
Puesto 1 en sector Industrial por once años consecutivos, desde el lanzamiento de esta
prestigiosa lista.
 Distintivo Empresa Socialmente Responsable (DESR), otorgado por Perú 2021, en alianza con
el Centro Mexicano para la Filantropía (Cemefi)
 Monitor Empresarial de Reputación Corporativa (Merco) Responsabilidad y Gobierno
Corporativo
 América Economía: 500 Mayores Empresas Del Perú

Posicionamiento del Producto:

Su portafolio incluye tractores agrícolas, equipos para construcción, autohormigoneras,
montacargas y equipos para soldadura, entre otros, de marcas como Valtra, Carmix y Wacker
Neuson, algo que caracteriza grandemente a la compañía es la calidad y el liderazgo en sus
productos.
La representación de Caterpillar elevó su liderazgo en el Perú en el 2019, con un 55 % de
participación en el mercado nacional, de acuerdo con la información oficial de importaciones en
valores FOB. Los dos sectores económicos más importantes para la corporación en el mercado
peruano son la minería, donde compite con Komatsu y Epiroc (minería tajo abierto) y con
Sandvk (minería subterránea), y el sector construcción, donde compite con Komatsu, John
Deere y otros. También obtuvo reconocimiento en este aspecto, por ejemplo:
Procesos de la Gerencia División de Soporte al Producto de Ferreyros:

 Operativos: Reparación de Componentes Hidráulicos, Análisis de Fluidos, Prueba de

Componentes y Prueba de Máquinas.
 De Apoyo: Análisis de Fallas, Soporte Técnico de Talleres, Gestión de Mantenimiento
Interno y Calibración de Equipos de Medición.
 Alcance del Sistema de Gestión de la Calidad
 Política de la Calidad
 Certificado ISO 9001

18
Posicionamiento ante el cliente:
Ferreycorp busca constantemente que sus empresas ofrezcan cada vez más valor a sus clientes,
aportando maquinaria, equipos, repuestos y servicios de primera calidad y soluciones que se
complementan y se enriquecen, para atender prácticamente todos los sectores de la economía.
Además, se realiza un monitoreo constante de la satisfacción de los clientes y la gestión de
reclamos con un enfoque en la mejora continua de los servicios ofrecidos y de la anticipación de
necesidades futuras.
De ese modo, la corporación promueve relaciones comerciales de mutuo beneficio y de largo
plazo, basadas en la disponibilidad de las mejores soluciones integrales, el respaldo de una
corporación líder con presencia en todo el territorio nacional, la excelencia del servicio brindado
y una tradición de integridad con sólidos valores.
En este aspecto se le otorgaron a la empresa Homologaciones diversas solicitadas por clientes,
que acreditan la calidad de los procesos de comercialización y servicios de la empresa.
Estrategia tipo funcional de Ferreyros

Producto: Retroexcavadora 420

Precio: $140,000

Plaza (Distribución): Tienda Virtuales, Tiendas Física (Lima, Arequipa, Cajamarca,

Huancayo, Trujillo, Cusco, Ayacucho, Chiclayo)

Promoción: Internet (Canales digitales, Redes sociales,), Ferias (Perumin), Radio,

1.- Identifica los tipos de proveedor que tiene la empresa y presenta ejemplos como
sustento.

 Proveedores de bienes: Los principales son las grandes empresas fabricantes de

maquinaria a nivel mundial como Caterpillar (EEUU), Komatsu (Japón), Volvo
(Suecia), Scania (Suecia), Doosan Infracore (Corea del Sur), Hyundai (Corea del
Sur), entre otras. Ferreyros importa estas marcas y las distribuye en el Perú.
 Proveedores de servicios logísticos: Empresas de transporte, envíos
internacionales y despacho de aduanas como Tradel Corp, ICC Logistics,
Hamburg Süd. También proveedores de almacenaje como Silocorp y operadores
logísticos como Neptunia.
 Proveedores financieros: Entidades bancarias nacionales e internacionales que
proveen líneas de crédito y financiamiento como Banco de Crédito del Perú,
BBVA, Bank of America, Citibank, entre otros.
 Proveedores comerciales: Empresas proveedoras locales de insumos no
especializados para las operaciones regulares como útiles de oficina, equipos de
cómputo, muebles, cafetería, seguridad, limpieza, etc.
Útiles de oficina:
Distribuidora Dimmer
Corporación Rey
Equipos de cómputo:
Synnex Perú
Intcomex Perú
Muebles de oficina:
Makro
Promart
Cafetería:
Servicios Integrales de Alimentación (SEIAL)
Seguridad:
Prosegur
J&V Resguardo
Limpieza:
Eulen del Perú
Clever Building
 2.- Identifica el poder que tiene los proveedores con relación a la empresa.

 Concentración de proveedores: Al ser Caterpillar su principal proveedor de maquinaria

pesada, se puede decir que tienen un alto poder de negociación sobre Ferreyros al haber
pocos sustitutos que puedan reemplazarlos.
 Amenaza de integración vertical: Existe poca amenaza de que Caterpillar u otros
grandes proveedores de maquinaria se integren verticalmente para distribuir sus
productos directamente en Perú. Esto reduce un poco su poder de negociación.
 Compras locales: Para ciertos repuestos, accesorios y servicios complementarios,
Ferreyros probablemente trabaje con proveedores locales, donde podría tener mayor
poder de negociación al existir más opciones y sustitutos.
 Compras internacionales: Para su maquinaria principal y algunos repuestos
especializados, Ferreyros depende de proveedores internacionales como Caterpillar,
donde el poder de negociación del proveedor es bastante alto.

En conclusión, el poder de negociación de los principales proveedores extranjeros de

maquinaria pesada de Ferreyros es alto, mientras que, frente a proveedores locales de
otros bienes y servicios complementarios, el poder está más equilibrado o repartido.

3.- Identifica qué materiales se compran localmente y cuáles son los productos que
se importan.

Como se puede ver, Ferreyros se abastece de productos y servicios locales de diversas

empresas, desde pequeños proveedores hasta grandes compañías, dependiendo de la
categoría de compra. Esto le permite dinamizar la economía local y aprovechar la oferta
nacional disponible.

 Uniformes y EPP: Textil San Cristóbal, Confecciones Textimax, Hilados Richard's

 Herramientas y equipos menores: Maqcenter, Disensa, Herramek
 Materiales de oficina: Papertec, Distribuidora Vallejo, Ikuna
 Servicios de mantenimiento: Servimax, Eulen Perú, ISS Facility Services
 Servicios de limpieza: Eulen del Perú, Serlimp, Garbex Industrial
 Servicios de seguridad: Prosegur, J&V Resguardo, HL Guard Service
 Repuestos nacionales: Motored, Motorrep, Repcam
 Combustibles: Primax, Pecsa, Terpel
 Lubricantes: Lube Oil, Petroperú, Repsol

Productos Importados:

 Massey Ferguson (tractores -Brasil)

 Cat (maquinaria pesada construcción, minería y motores - USA)
 Elphinstone (Equipos para minería integrado con componentes caterpillar- Australia)
 Paus (equipos especializados para minería subterranea- Alemania)
 Metso(servicios para el procesamiento sostenible y el flujo de recursos naturales en las
industrias , minería, construcción, agregados ,reciclaje y procesos)
 Challenger (tractores de orugas con potencias mayores a los 300hp, se carácterizsn por
sus prestaciones tecnologícas orientadas a las labores agrícolas más exiget-USA)
 Civemasa(fabricante de equipos como autovolteos agrícolas ,compostadores de residuos
orgánicos ,ayuntadores cañeros y sebradoras mecanicanizadas y automáticas de caña de
azuca- Brasil)
 Zaccaria(fábrica principales equipos para el procesamiento de granos en el País como
industria arrocera ,con equipamiento de alta capacidad y eficacia en
limpieza ,descascarado,separación de granos pulimiento y clasificado -Brasil)
 Keplerweber (suministro de equipos para la etapa posterior a la cosecha de la cadena de
producción de granos-Brasil)
 IGSP (tecnología electrónica, provee equipos de selección óptica de amplia capacidad y
eficiencia - Korea)
 KUHN (fabricantes de implementos agrícolas, marca # 1 a nivel Internacional en este
tipo de productos - Francia)
 Tatú (fabricantes de implementos agrícolas de (labranza arados-rastras y cultivadores)-
Brasil)
 Nogueira (fabricación de equipos orientados al manejo forrajeros y a procesos de
henificacion que tienen como objetivo convertir la materia prima (pastos, granos, etc.)-
Brasil
 *Mak(motores de combustible doble,de gas ,diesel marinos y de gasóleo pesado se
utilizan en una amplia variedad de aplicaciones marinas.)Mal es propiedad de
Caterpillar con sedes en Shangai -Singapur )
4.- Identifica si la empresa compra materiales para transformar o sólo compra
producto terminado para comercializar

Ferreyros es una empresa dedicada principalmente a la importación y comercialización

de maquinaria pesada. Es el distribuidor exclusivo de productos de la marca Caterpillar
en Perú.

Dado este modelo de negocio, se puede concluir que Ferreyros no compra materiales
para transformar y elaborar sus propios productos, sino que se enfoca en la adquisición
de maquinaria terminada de marcas internacionales para su posterior distribución y
venta en el mercado peruano.

Entonces, en resumen, Ferreyros compra producto terminado a sus proveedores

(principalmente Caterpillar) para comercializarlo, más que para transformarlo o
utilizarlo como materia prima. Su negocio es ser un distribuidor especializado,
importando los equipos y vehículos para venderlos a sus clientes en diversos sectores
económicos del país. No cuentan con procesos productivos de fabricación o ensamblaje.

La relación de Ferreyros con sus proveedores es para abastecerse de productos

finalizados de marcas líderes en maquinaria pesada, no para adquirir insumos para
elaborar sus propios productos. Su valor agregado está en la comercialización de estos
bienes de capital.

5.- Identifica los costos unitarios de los productos importados y hace una
comparación con los costos del mismo producto nacional.
COSTOS UNITARIOS DE LOS PRODUCTOS IMPORTADOS

o PALAS ELÉCTRICAS DE CABLE / COSTO: 5.7500 €

Modelo de motor: CAT C2.2
Potencia neta: 59 HP
Peso en orden de trabajo: 1435156 KG
o EXCAVADORAS 330 / COSTO: 19.000 €
Modelo de motor: CAT C7.1
Potencia neta: 212 HP
Peso en orden de trabajo: 28000 KG

o CARGADORES DE BAJO PERFIL R1300G / COSTO: $100,000

Modelo del motor: CAT 3306B
Potencia neta: 281 HP
Peso en orden de trabajo: 20725 KG

o CAMIONES MINEROS BAJO PERFIL AD22/ COSTO: 446.99$

Modelo del motor: CAT C11
Potencia neta: 496 HP
Peso en orden de trabajo: 44220 KG

COSTOS UNITARIOS DE LOS PRODUCTOS NACIONALES

En el caso de precios de productos nacionales FERREYROS principalmente no tiene

competencia nacional ya que en el Perú no se fabrican maquinarias pesadas y el rubro
de la compañía es principalmente el rubro de la importación de maquinarias

SEMANA 07
1. Identifica el proceso productivo de la empresa y la ordena de una forma lógica,
secuencial y es capaz de reconocer el quién, cómo y dónde se hace
 Identificación de necesidades del mercado: El área comercial y de
marketing de Ferreyros es la encargada de identificar las necesidades actuales
y futuras de maquinaria pesada en los sectores minero y de construcción
principalmente. Esto lo realizan mediante comunicación directa con clientes
corporativos y estudios de las tendencias del mercado.
 Selección de fabricantes y proveedores: El área de compras y logística
internacional es la responsable de seleccionar los mejores fabricantes
internacionales de maquinaria como Caterpillar, Komatsu, etc. así como
negociar condiciones de compra.
 Importación de maquinaria: El área de comercio exterior y aduanas se
encarga de realizar todos los trámites necesarios para importar las unidades
de maquinaria adquiridas. Coordina transporte marítimo y/o aéreo.
 Recepción y reacondicionamiento: En los almacenes y talleres de
Ferreyros, los técnicos especialistas reciben las unidades, realizan
mantenimientos preventivos, verifican funcionamiento, agregan accesorios y
las preparan para exposición y venta.
 Distribución a tiendas y sucursales: Las unidades son trasladadas a las
distintas tiendas y sucursales de Ferreyros a nivel nacional según los
requerimientos comerciales.
  Preventa y demostraciones para clientes: El personal de ventas ofrece las
unidades, realiza demostraciones, negocia condiciones con los clientes
potenciales antes de concretar una venta.
 Venta e instalación: Se firma el contrato de venta, se coordinan los aspectos
logísticos de entrega al cliente y en algunos casos también la instalación en
campo se realiza con apoyo de Ferreyros.

2. Identifica los tipos de defectos que poseen los productos y frecuencia con que
aparecen e identifica cuál es el de mayor impacto.

Dado que Ferreyros es una empresa importadora y distribuidora de maquinaria

pesada, los principales defectos que podrían presentar sus productos son:
Tipos de defectos:
Unidades dañadas durante el transporte internacional: golpes, rayones, piezas rotas,
etc. Frecuencia: poco común.
Fallas prematuras en el funcionamiento de los equipos por defectos de fábrica.
Frecuencia: ocasional.
Faltantes de manuales, accesorios o repuestos que deberían venir incluidos en los
equipos. Frecuencia: ocasional.
Incumplimiento de las especificaciones técnicas garantizadas por el fabricante.
Frecuencia: rara vez.
El defecto de mayor impacto para Ferreyros sería sin duda la falta de disponibilidad
de repuestos claves en su inventario para brindar un buen servicio post-venta a sus
clientes.
Esto se debe a que la inoperatividad de las máquinas por no contar con un repuesto
crítico puede ocasionar grandes pérdidas económicas a los clientes de sectores como
la minería o construcción. Esto dañaría gravemente la imagen y reputación de
Ferreyros frente a sus clientes corporativos.
En segundo lugar, de impacto situaría las fallas prematuras de los equipos recién
adquiridos, lo que también afecta la productividad de las operaciones de los clientes.
 3. Elabora el flujograma del proceso productivo.
FLUJOGRAMA DEL PROCESO PRODUCTIVO
Inicio del Proceso
-Inicia con la recepción de pedidos de
clientes o la identificación de la
necesidad de adquirir nuevos equipos.
-El proceso también puede iniciarse con
la planificación de mantenimiento o
reparación de equipos existentes.
Distribución y Entrega
-Los equipos se distribuyen a los
clientes según los plazos acordados.
-Se realiza un seguimiento para
asegurar la entrega oportuna.
Recepción de Equipos
-Se reciben los equipos en el
almacén de la empresa.
-Se realiza un control de
calidad para asegurar que los
equipos cumplen con las
especificaciones.
Pedido y Adquisición
Cotización y Negociación
-Una vez aceptada la cotización,
Se realiza una evaluación de los
se genera un pedido de compra.
requerimientos del cliente.
-Se inicia el proceso de
Se prepara una cotización
adquisición de los equipos
detallada que incluye costos de
necesarios desde proveedores o
equipos, servicios adicionales y
fabricantes.
plazos de entrega.
Almacenamiento y Gestión de
Inventario Control de Calidad
-Los equipos se almacenan de -Verificación de la calidad de los
manera organizada.
productos.
-Se actualiza el sistema de gestión
-Identificación y corrección de
de inventario.
defectos.
Servicio Postventa Gestión Ambiental y de Calidad
-Se ofrece soporte técnico y servicios Se implementan prácticas y procesos
postventa a los clientes. que cumplen con los estándares
-Incluye mantenimiento, reparación y ambientales y de calidad.
suministro de repuestos. Se lleva a cabo la gestión de residuos
de manera adecuada.
Fin del Proceso
-Se recopilan datos para la evaluación
del desempeño del proceso.
-Se realizan mejoras continuas según
la retroalimentación y los resultados
obtenidos.