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UNIVERSIDAD DE CARTAGENA

SEDE – CERETE

ADMINISTRACION EN SERVICIOS DE SALUD

ACTIVIDAD #1

NEGOCIACION EN SALUD

Mgtr. RAMIRO MARTINEZ

CIPA: LOS GANADORES

ISABEL CRISTINA NARVAEZ PEREZ

ONASIS ONEY OCHOA CUADRADO

PATRICIA ELENA RODRIGUEZ MUÑOZ

OSWALDO JOSE SANCHEZ FAJARDO

09-09-23
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Actividad Individual Libre de la Unidad

Introducción:

La negociación en el sector de la salud es un desarrollo complejo que involucra a

una variedad de actores, desde hospitales y clínicas y hasta aseguradoras. Cuyo,
objetivo principal es llegar a acuerdos que aporten valor a la calidad de la atención
médica de calidad.

Objetivo general

Describir las formas y sucesos que se realizan dentro de una negociación en el

sector salud y cuál es la mejor postura que debe tener el negociador.

Objetivos específicos

● Comprender la dinámica de negociación en salud.

● Determinar la postura que debe llevar el negociante de sector salud.

● Definir los tipos de poderes en la negociación en salud

Negociación

En las empresas de salud se encuentran múltiples zonas donde se

presentan negociaciones, no solo a nivel de la alta gerencia. Así, los componentes
y las características de una negociación se encuentran incluidos en las relaciones
de las personas en todos los servicios de un hospital – públicos y privados - en
todas las oficinas de entidades prestadoras de salud, en los laboratorios, en los
bancos de sangre, en las farmacias, entre las casas farmacéuticas nacionales y
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multinacionales, universidades de áreas médicas y paramédicas,

especializaciones, maestrías y doctorados de salud y epidemiologia, etc.

“la negociación es una cuestión de relaciones humanas” por el concepto: “la

negociación es una cuestión de entregas humanas”.

Negociar en salud es un mecanismo de comunicación que consiste en conocer los

deseos de la otra parte y en satisfacer los propios. Sus elementos básicos son la
información, el poder y el tiempo.

La primera característica del negociador eficaz es conocerse a sí mismo: debes

estar al tanto de tus propias necesidades, temores, deseos y esperanzas y
después intentar conocer los del otro, recopilando toda la información posible.

Con un agravante, en salud las negociaciones que se realicen mal por

desconocimiento en el tema en última instancia lo que generan es, que el que
pierda, no sea uno de los negociadores (algunas veces) sino el paciente, quien
está de por medio en los resultados de la negociación. Por esta razón, la
negociación en las clínicas y hospitales entre las gerencias y las especialidades
médicas son de tan difícil obtención de logros; no porque los intereses no se
conozcan sino porque los intereses nunca se podrán entender por una de las
partes (personal no médico o personal no especialista).

TIPOS DE PODER EN LA NEGOCIACION EN SALUD.

El poder se puede definir como la capacidad de influir en eventos y resultados. No

es más que “potencial” y lo que importa no es lo que haces con ese potencial, sino
lo que otros creen que puedes hacer.

1. El poder de la forma: En algunas de las EPS de la ciudad, este personaje se

caracteriza por no creer absolutamente nada de lo que los médicos hacen. A
pesar de ser médico, su desconocimiento tan abismal de su profesión lo convierte
en un ser muy incrédulo, que cree que posee conocimiento con el solo hecho de
preguntarle a los especialistas la mayor cantidad de conceptos, siempre
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intentando lo que el pensara que es aprender lo que ya no pudo hacer en su

carrera.

2. El poder del compromiso: Esta negociación es la que se realiza basado en el

que dirán, estos externos opinadores son los fantasmas del compromiso. ¿Qué se
puede hacer cuando alguien emplea el poder del compromiso en salud para dar a
la negociación el carisma que desea? Debes recordar que esas terceras personas,
esos fantasmas, no tienen nada que ver con tu poder de decisión, ¡mantente firme!
En las relaciones laborales o en política los fantasmas tienen una influencia
extraordinaria.

3. El poder del conocimiento: Se trata de un poder muy potente en nuestra

sociedad. En salud es bastante frecuente el uso de este poder, debido a la gran
cantidad de conocimiento especializado que se deriva de la medicina.

4. El poder del NO: Muchas personas, sienten auténticas dificultades para decir
NO. Son varias las razones de este problema, sobre todo una tendencia a la
culpabilidad, un deseo de agradar a toda costa, una falta de autoconocimiento y
de los propios límites, de objetivos mal definidos, de los fantasmas. Para poder
convertirse en un buen negociador hay que saber decir NO con tanta frecuencia
como lo requiera la situación, es decir muy a menudo.

5. El poder del riesgo: es necesario seguridad y lógica, ambas a la vez. ¿Y si no

tienes nada más que perder, si tu nivel de desesperación en lo concerniente al
punto en litigio es muy elevado? En ese caso eres libre de hacer lo que quieras.

6. El poder de intimidación: Cada vez que se tiene la impresión de que alguien

puede perjudicar física, económica o psicológicamente, se le está otorgando el
poder de la intimidación.

7. El poder del equipo: Cuando se va a utilizar el poder en equipo, se debe

conocer muy bien a cada uno de los interlocutores, incluyendo a los que
conforman el propio equipo.
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8. El poder del tiempo: El tiempo reviste una importancia magistral en el proceso.

Incluso se podría decir que la parte que lo controle puede dominar el resultado. La
duración de la negociación determina la cantidad de los intercambios y las
gestiones que de ellos se derivan.

9. Otros poderes. Existen otras formas de ejercer poder en salud que varían unas
veces con mayor o menos peso: a) la perseverancia, b) la capacidad de
compromiso, c) el grado de recompensa, d) el castigo, d) las creencias (muy
importante en los resultados de los tratamientos de salud), e) la indumentaria (aun
de importancia en la imagen de la prestación de la atención en salud), f) la pasión,
g) la persuasión y h) la bondad.

Respondiendo a la pregunta:

¿Explique cómo se genera la negociación entre las organizaciones del

sector salud?

La negociación es para tomar decisiones de forma efectiva y tomar decisiones de

forma colaborativa y por ende la preparación del profesional a realizarla es la
mejor compañía para tener un buen resultado, por lo tanto una negociación en el
sector salud se realiza primero que todo saber las propias necesidades
empapándose del tema a negociar y como sabemos se trata de muchas vidas en
juego, por lo que se debe manejar con ética es necesario comprender las
posiciones de ambas partes, pero también sus verdaderas necesidades y deseos,
tanto la entidad prestadora de servicio como para el paciente o usuario.

Un negociador de la salud debe tener entrenamiento tanto en medicina como en

administración. Para negociar sobre enfermedades se deben conocer las
enfermedades, teniendo la capacidad de conocimiento de las diferentes áreas de
especialidades teniendo la información precisa para así lograr un resultado final; al
no tener estas capacidades se corre un riesgo de que se realicen mal por
desconocimiento en el tema en última instancia lo que generan es, que el que
pierda, no sea uno de los negociadores (algunas veces) sino el paciente, quien
está de por medio en los resultados de la negociación por lo que al tomar muchas
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decisiones importantes en procura de mejorar la salud de las personas que lo

rodean; Para negociar se debe tener un compromiso consigo mismo para tener
determinación en tus decisiones sin que terceros no influyan en tu poder de
decisión, se debe tener un información precisa y actualizada para comprender
claramente lo que implica dicha negociación, y así saber las opciones con que
tienes de obtenerlo.

Conclusión

La negociación en el sector de la salud es un proceso dinámico y esencial que

influye directamente en la calidad de vida de los pacientes y en la eficacia de los
sistemas de atenciones médicas. Al comprender su importancia, identificar los
desafíos y explorar estrategias efectivas, podemos avanzar hacia un sistema de
salud más equitativo, eficiente y centrado en el paciente.

Bibliografía

Repositorio.