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NEGOCIACIONES EN SALUD

Conference Paper · October 2012

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Erick Valencia
Oxford Brookes University
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NEGOCIACIONES EN SALUD
¡ HAY MUCHO QUE APRENDER DE
QUIEN SE TIENE AL FRENTE !

Como se realizan las Negociaciones en


Salud en la Ciudad de Medellin
Colombia, Sur America.

2010 - 2015
NEGOCIACION ACTIVA ENTRE EMPRESAS DE SALUD

¿QUE ESQUEMAS SE CUMPLEN?

ERICK VALENCIA MERIZALDE MD. EDIC. MSc. MBA. MHA. NFB.


Medico de la Universidad Pontificia Bolivariana.
Anestesiólogo de la Universidad de Antioquia.
Subespecialista en Medicina Critica de la Universidad de Antioquia.
Diploma Europeo de Medicina Crítica (EDIC), titulo convalidado en U de A.
Medico del Colegio Medico de Madrid, España.
Intensivista General y de Trasplantes de la Fundación Santafé de Bogotá y el Freeman Hospital,
Newcastle, Inglaterra.
Especializacion en Investigacion Metabolica, Escuela de Ciencias Biologicas y Moleculares de la
Oxford Brookes University. Oxford, Inglaterra.
Maestria Investigativa (Epidemiólogo), Universidad CES, Medellín.
Anestesiólogo, Clínica Saludcoop Medellín, Colombia
Intensivista, Unidad de Cuidados Intensivos Coronarios y del programa de Cirugía de Corazón,
Clínica SaludCoop, Medellín.
Intensivista, Clínica CES, Medellín
MBA (Maestría en Administración de Negocios), Universidad de EAFIT. Énfasis en Gerencia de
Proyectos,
Estudiante Maestría en Historia del Arte (MHA), American Andragogy University (AAU).
Neurofeedback Training (NFB), Instituto de Psicotecnologia, Medellín. Colombia, Sur América.
Neurofeedback en el Grupo de Recuperación Nutricional Integral (RNI), consultorio 1103,
Intermedica, Medellín y EEG de deterioro cognitivo.
Artista Plástico, escuela privada de pintura de óleo y acrílico
Gerente General CICRET EA,
Investigador asociado EEG Emocional y EEG de NeuroAdministracion, NeuroEconomia y
NeuroMarketing, Laboratorio EEG, Escuela Administración, Universidad EAFIT, 2015
Asesor en investigación del protocolo para la medicion de ondas electroencefaograficas (EEG) para
medición de Liderazgo en Neuroadministracion y el proyecto de Investigación de ondas cerebrales
en Neuroventas con el Dr. Gabriel Jaime Soto (Jefe de entrenamiento en ventas de EAFIT) y el Dr.
Francisco López (Ex decano de Escuela de Administración), en la Universidad de EAFIT, 2015

INTRODUCCION.

La presencia de tipos de poder, formas de negociación, tipos de negociación,


componentes de los procesos de negociación, etc., hacen parte de la vida diaria.
Hacen parte de la personalidad de cada individuo, independiente de su edad, estilo
de vida, conocimiento, profesión que desempeñe o tendencia sexual. Por lo tanto,
en el área de la salud también se van a encontrar las diferentes características que
componen el arte de la negociación.

En las empresas de salud se encuentran múltiples zonas donde se presentan


negociaciones, no solo a nivel de la alta gerencia. Así, los componentes y las
características de una negociación se encuentran incluidos en las relaciones de las
personas en todos los servicios de un hospital – públicos y privados - en todas las
oficinas de entidades prestadoras de salud, en los laboratorios, en los bancos de
sangre, en las farmacias, entre las casas farmacéuticas nacionales y multinacionales,
universidades de áreas medicas y paramédicas, especializaciones, maestrías y
doctorados de salud y epidemiologia, etc.

En Colombia, se encuentran de todo tipo de poderes y tipos de negociadores en las


diferentes áreas que tienen que ver con la salud de los pacientes. Lastimosamente, el
concepto de negociación en salud ha sido mal interpretado, mal intencionado y mal
conducido dependiendo de quién esté a la cabeza de cada negociación. La pregunta
que se deriva de esta conducta de desenfoque de las negociaciones en salud es: ¿Es
negociable la salud? Una pregunta que no presenta respuesta si se mira con los ojos
de la ley 23 de 1981 o ley de ética médica. Por esta razón, siempre se ha planteado
que los médicos son muy malos negociantes; la diferencia estriba en que los
intereses del gremio médico son el resultado del paciente - que ojala sea bueno – y
el interés de muchas otras personas que intervienen en negociaciones de salud no es
el bienestar del paciente sino cuánto cuesta ese bienestar. La actitud mal
negociadora del médico es tan mala que él es capaz de sacrificar muchas de sus
ventajas de calidad de vida por lograr un bienestar con los pacientes. De esta forma,
se pierde el concepto de definición “la negociación es una cuestión de relaciones
humanas” por el concepto: “la negociación es una cuestión de entregas humanas”.

TODOS SOMOS NEGOCIADORES EN SALUD.

Negociar es un acuerdo obtenido a través de una prestación reciproca que da


satisfacción a ambas partes; es una solución que respeta los intereses de todos.
Evidentemente, para llegar a un desenlace así, todo negociador en salud debe en
primer lugar reconocer y comprender sus propias necesidades y objetivos, luego los
del otro. En suma, conocerse a sí mismo y después al otro constituye la esencia
misma de toda negociación exitosa.
Se necesitan algunas cualidades accesibles para la mayoría de las personas: respeto,
capacidad de escucha, buen sentido de la observación, algunas aptitudes en
comunicación, una pizca de sabiduría y un poco de humor. Lastimosamente, el
personal del área de la salud, es carente de muchas de las características
mencionadas anteriormente, por el lastimoso ego que maneja el área de la salud y
cuando no son personas del área de la salud que participan de negociaciones en el
área, carecen de la pizca de sabiduría en el área, pizca que se convierte en algo
fundamental cuando se están negociando vidas. Ejemplo: en una no muy
reconocida clínica de la ciudad que lleva en su interior el corazón, por más de 20
años, las negociaciones y los manejos gerenciales fue llevada a cabo por el conocido
por muchos y por el texto como “el Bobo”. Era demasiado obvio que su profesión
de economista de la vieja guardia no le permitiera negociar adecuadamente temas
de salud, resultados finales: endeudamiento al extremo, cuentas por pagar hasta el
punto de llevar la empresa a la quiebra. Un resultado final derivado de la falta de
información por parte de uno de los negociadores.
Para estar en negociación una de las dos partes debe estar en posesión de lo que la
otra desea. En el fondo, negociar en salud es un mecanismo de comunicación que
consiste en conocer los deseos de la otra parte y en satisfacer los propios. Sus
elementos básicos son la información, el poder y el tiempo.

Así pues, antes de iniciar toda negociación en salud es necesario comprender las
posiciones de ambas partes, pero también sus verdaderas necesidades y deseos. Solo
la conciliación de los intereses comunes puede llegar a salir del callejón sin salida.
Pero sobre todo, hay que ser conscientes de que toda relación es más importante
que el conflicto en sí mismo, lastimosamente esta última parte se olvida en salud y
se busca por negociaciones de gana-pierde.
Debe recordarse también que la primera característica del negociador eficaz es
conocerse a sí mismo: debes estar al tanto de tus propias necesidades, temores,
deseos y esperanzas y después intentar conocer los del otro, recopilando toda la
información posible.

La información en los planes obligatorios de salud (POS), en el área de la salud de la


ciudad, el país, o lo que está sucediendo en el mundo influye en nuestra percepción
de la realidad, gobierna nuestras decisiones y acciones. De hecho es el motor que
hace avanzar la negociación. Por otra parte, una misma información podrá recibirse
de manera diferente dependiendo de nuestra percepción de la realidad, nuestros
valores, edad, educación, etc. Desafortunadamente, para las negociaciones en salud
en el país – a la luz del 2015 - no se requiere mucho conocimiento de salud.
Lastimosamente, las negociaciones en salud podríamos decir que pueden ser de dos
tipos según el “background” o en español el entrenamiento tanto en medicina como
en administración que posea el negociador. Para negociar sobre enfermedades se
deben conocer las enfermedades, así que no es fácil que un ingeniero forestal, un
economista, un ingeniero de producción, etc.; negocie sobre aspectos de salud
porque la información de base que posee no va a ser la más fidedigna. De igual
forma seria poner a un medico a negociar sobre las mezclas necesarias para realizar
en cementos. Debido a la complejidad de las áreas medicas, las negociaciones en
salud también se vienen volviendo más complejas. En ese orden de ideas, negociar
sobre patologías de subespecialidades médicas requiere conocimiento en las
subespecialidades médicas. Por lo tanto, ya la medicina general se encuentra con
muchas limitaciones para entender cómo lograr una adecuada negociación en áreas
como hemato-oncologia, medicina critica, anestesiología, cirugía de corazón,
oftalmología, cirugía de tórax, medicina interna, cirugía plástica, etc. este
simplemente lo que generara será un grupo de negociadores que inician
negociaciones sin tener la información adecuada para lograr un resultado final. Con
un agravante, en salud las negociaciones que se realicen mal por desconocimiento
en el tema en última instancia lo que generan es, que el que pierda, no sea uno de
los negociadores (algunas veces) sino el paciente, quien está de por medio en los
resultados de la negociación. Por esta razón, la negociación en las clínicas y
hospitales entre las gerencias y las especialidades médicas son de tan difícil
obtención de logros; no porque los intereses no se conozcan sino porque los
intereses nunca se podrán entender por una de las partes (personal no médico o
personal no especialista).

Esta falta de información en una de las partes o hasta en dos de ellas es lo que
normalmente sucede en las negociaciones que se dan en el área publica del los
diferentes gobiernos en Colombia. Es imposible que un ministro entienda que es más
beneficioso incluir en el POS la norepinefrina que mantener los pacientes con
dopamina o fenilefrina. Solo importa el costo de los medicamentos y desde ese
momento comienza a afectarse los intereses de cualquier negociación en salud. Lo
ideal en las grandes negociaciones de salud poder contar con especialistas o sub-
especialistas médicos con especializaciones en el área administrativa para poder
partir de una buena información antes de desarrollar cualquier tipo de negociación.

Comenzar una negociación en salud sin información en el área es como ir a la


guerra con un pañuelo blanco como única defensa, peor aun, es disparar a la loca
contra el enemigo sin saber si se puede herir al amigo. No se debe olvidar nunca
que para negociar es necesario conocer el punto que se comparte con el adversario.
Por ello, cuanta más información precisa y actualizada tengas en tu poder, más clara
será tu percepción de lo que está en juego y de las posibilidades con que cuentas de
obtenerlo. Cuando no se posee información, la estrategia más eficaz en la
negociación es hacer preguntas y permanecer en silencio durante las respuestas.

Adicional a la adecuada información que se debe tener para comenzar una


negociación es la confianza que se debe lograr para comenzar la negociación. Si te
tomas la molestia de crear una atmosfera de confianza, podrás descubrir con más
facilidad la verdadera razón que impulsa, estimula e incita a actuar a la persona que
tengas en frente, pues esa persona, al igual que tu, mantendrá su postura en tanto
sus temores no sean calmados y no tenga la certeza de que sus necesidades acabaran
siendo satisfechas. No dudes en mostrarte abierto, imaginativo, flexible y generoso,
a la vez que ofreces información con cuentagotas.

TIPOS DE NEGOCIACION EN SALUD.

A las modalidades de intercambio en salud se le denominan tipos de negociación en


salud. Existen seis tipos grandes de negociación que dependen de las necesidades
emocionales de los protagonistas, del respeto que se tengan entre sí, de sus
preocupaciones individuales y colectivas, de su confianza personal y reciproca, de su
percepción del poder, de su capacidad de llegar a compromisos, etc. Pueden
adoptarse seis modelos en el curso de una negociación:

1. Ganador – Perdedor. Cuando uno de las 2 personas toma el papel de sentir


poco aprecio por quien tiene en frente. Para esa persona lo que cuenta es la
victoria a todo precio, sin importar los medios empleados. Parece que todo
vale, desde la mentira hasta la manipulación emotiva y en algunos casos la
estafa. Evidentemente, el vínculo de la confianza, carece para esta persona,
de toda importancia. Pertenecen a esta categoría algunos políticos, abogados,
deportistas profesionales e incluso hombres y mujeres de negocios y porque
no algunos médicos intensivistas empíricos. Para ellos prima el éxito personal,
a cualquier precio. Esas personas tienen un objetivo en común: conocer las
debilidades del otro para explotarlas. Su comportamiento y su agresividad,
en particular, demuestran a las claras que se creen los únicos con derecho a
mandar. Según estos individuos, solo los débiles se interesan en la
colaboración. Lo que prima en sus vidas en la fuerza de la competición.
¡nada de necesidades emotivas ni conciencia moral o ética profesional! La
única relación que tienden a establecer, al menos en las negociaciones, está
basada en el modelo dominador-dominado. Ejemplo: En el área de la salud
en la ciudad de Medellín, existen especialistas en medicina crítica que poseen
esta característica. Un negociador que para efectos del texto será bautizado
“el Peludo”, por sus características físicas en el trascurso de la historia en la
ciudad. Un especialista para quien prima el poder, la ambición por la
obtención de la mayor cantidad de contratos de asistencia de salud en
cuidados intensivos. Especialista que para conocimiento de muchos son muy
hábiles en las solicitudes de dinero a las casas farmacéuticas, dineros que
solicitan sean utilizados en congresos y que debido a su forma de negociar
solo vale el gana para él y pierde para el otro, gústele o no a su negociador.
Recuerda que este individuo negociador ganador-perdedor no quiere más
que una cosa: la victoria, sin importarle la manera en que la obtenga y el
tipo de relación que de ello se derivara.

2. Perdedor – Ganador. En el perdedor – ganador se pierde una guerra no


declarada, o se obtiene una victoria devastadora, aunque de corta duración.
Entre quienes optan por una y otra postura pueden observarse diversas
características, como: a) la falta de autoconfianza, b) la creencia de que
satisfacción rima con victoria unilateral, c) el temor a ser sometido o
manipulado, d) el sentimiento de rechazo o abandono, e) el miedo a ser
ridiculizado, f) la impresión de que el riesgo es demasiado grande, g) la
necesidad de comprar la tranquilidad o la paz, h) la carencia de información,
de conocimientos o de tiempo, i) la percepción de ser intimidado, j) la falta
de respeto y de confianza.

3. Perdedor – Perdedor. Aquí el objetivo no es ganar a todo precio, sino más


bien asegurarse de que la otra parte pierda. Al igual que la persona que opta
por el modelo ganador-perdedor, su objetivo es sacar todo el partido posible
de las debilidades del otro. Algunas de las razones que explicarían la elección
de este modelo de negociación son: a) No existe ninguna confianza entre las
partes, b) no sienten interés por reconocer los requerimientos ajenos, c) no se
preocupan por las razones que motivan a su adversario, d) no comprenden
ni el proceso de la negociación ni sus verdaderas necesidades personales, e)
nadie ofrece soluciones de recambio, f) cada una de las partes teme que la
otra pueda obtener beneficios, g) nadie percibe las ventajas que supondría un
reparto.
En este tipo de relación, una de las características más frecuentes es la falta de
conciencia profesional o moral. Se nota también una falta de creatividad, de
respeto y de confianza. Sin comunicación verdadera, sin intercambio de ideas
y opiniones, no es posible ningún acuerdo satisfactorio. Las personas son
incapaces de escucharse.

4. Ganador – Ganador. Las personas que eligen este tipo de negociación son
personas equilibradas y autenticas. Buscan la reciprocidad con los otros
compañeros o socios, tanto en su vida personal como en el trabajo. Saben
dejar un espacio al otro a la vez que ocupan el suyo propio y tienen en
cuenta tanto sus propias necesidades como las de los demás. Ejemplo: Este
tipo de negociación es la que se logra en acuerdos con los pacientes, cuando
se le ofrece las opciones al paciente de continuarle unos tratamientos
determinados pero siempre y cuando el cumpla con algunas condiciones de
tratamientos previos. Esto permite que el interés del médico se logre - llevar
el paciente a una mejoría – y a la vez se permite que el paciente se sienta
bien con las opciones de tratamiento planteadas. La base de estos acuerdos es
la confianza.

5. Ganador – Ganador o ningún acuerdo posible. Es cierto que hay veces que
no se puede alcanzar un acuerdo o en las que una negociación llevada con
maestría no conduce a ningún sitio. Ejemplo: se encuentra en este tipo de
negociación la aceptación por parte de los pacientes de realizarse cierto
grupo de exámenes desagradables, que no llevan a ningún objetivo por parte
del médico y que tampoco es de agrado por parte del paciente. El acuerdo es
una obligación de hacerse algo que no le gusta a uno de los negociadores
pero que en última instancia podría llevar a que ambos ganen con la
obtención del resultado.

6. Shotgun. El término hace referencia a las negociaciones en las que ambas


partes desean poner fin a su asociación comercial y de manera inequívoca.
Saben que, al final del proceso, una de ellas ganara unilateralmente. Ejemplo:
En el área de la salud en la ciudad de Medellín, existen algunos médicos
directores, que poseen esta característica de negociación. Un negociador que
para efectos del texto será bautizado “el Gordito”, por sus características
físicas en el trascurso de la historia en la ciudad. Un personal médico para
quien prima el poder, la obtención de lo que desea independiente del
término de su relación con la otra parte de la negociación. La característica
básica de este personaje para comportarse de este tipo es su gigantesca
envidia para con los especialistas, derivado del nunca haber podido lograr un
nivel académico adecuado, llevándolo a ser un negociador estrella shotgun;
el gordito siempre plantea negociaciones en su oficina y le importa un carajo
si la relación con los médicos especialistas se destruye, independiente si el
paciente de su institución requiere ese tipo de atención. La base para esta
actitud es que para el todo tipo de medico menos él es reemplazable, así
sean especialistas con entrenamiento en el exterior, para él no importa. Este
tipo de negociaciones en medicina llevan al mismo error planteado
anteriormente, el que se pierde de los beneficios no es ninguno de los dos
negociadores, es un tercero. El paciente.

TIPOS DE PODER EN LA NEGOCIACION EN SALUD.

El poder puede ser definido como la destreza que permite influir en los
acontecimientos y los resultados. Lo que es una ilusión es que el poder pertenece
solo al más grande o al más fuerte. No es nada más que el “potencial” y lo que
importa no es ni siquiera lo que se hace con ese potencial, sino más bien lo que los
demás crean que se podría hacer. El verdadero poder en el proceso de negociar
proviene del propio potencial para actuar o hacer reaccionar a las personas. El
poder no es un acto final ni un fin en sí mismo, sino más bien un medio para hacer
que las cosas avancen a fin de llegar a un resultado satisfactorio para ambas partes.

1. El poder de la forma. Las palabras escritas, eso resume bastante bien el poder
de la forma. El ejemplo más simple y puro de este tipo de poder es el de las
tiendas que dicen “sin factura no hay devolución”. Ejemplo: Se cuenta con un
ejemplo en salud en la ciudad de Medellín. Para efectos del texto a este
personaje que utiliza este poder lo denominamos “el incrédulo”. En algunas
de las EPS de la ciudad, este personaje se caracteriza por no creer
absolutamente nada de lo que los médicos hacen. A pesar de ser médico, su
desconocimiento tan abismal de su profesión lo convierte en un ser muy
incrédulo, que cree que posee conocimiento con el solo hecho de
preguntarle a los especialistas la mayor cantidad de conceptos, siempre
intentando lo que el pensara que es aprender lo que ya no pudo hacer en su
carrera. Este personaje, utiliza su poder para influir en gerentes de clínicas y
hospitales de la ciudad, para deteriorar la imagen de médicos prestigiosos
académicamente ante otras instituciones. En grave problema de estos tipos de
poder es que otros personajes de algunas instituciones de salud; “el Torpe”,
debido a su carrera tan pobre que ha realizado en su gerencia en una
institución por fuera de la ciudad de Medellín, pero dentro del valle de
aburra. Este último personaje, basado en lo que le menciona “el incrédulo”,
contrata especialistas; sacrificando de nuevo a un tercero en las negociaciones
al no brindarles calidad: el paciente. que pobreza mental.

2. El poder del compromiso. Los fantasmas de la negociación, es el nombre que


se le podría dar a este tipo de poder. Esta negociación es la que se realiza
basado en el que dirán, estos externos opinadores son los fantasmas del
compromiso. ¿Qué se puede hacer cuando alguien emplea el poder del
compromiso en salud para dar a la negociación el carisma que desea? Debes
recordar que esas terceras personas, esos fantasmas, no tienen nada que ver
con tu poder de decisión, ¡mantente firme! En las relaciones laborales o en
política los fantasmas tienen una influencia extraordinaria.

3. El poder del conocimiento. Se trata de un poder muy potente en nuestra


sociedad. En salud es bastante frecuente el uso de este poder, debido a la
gran cantidad de conocimiento especializado que se deriva de la medicina.
No se trata de opiniones sino de un conocimiento adquirido a través de la
experiencia o la formación. Ejemplo: para efectos del texto será referido en
este caso un personaje denominado “al Boyaco”. Entre el gremio paisa el
negociar teniendo conocimiento en el extranjero no sirve. Conocido por
mucha gente, sub-especialistas que reingresan al país no son tenidos en cuenta
en ningún tipo de negociación en el departamento, la cultura paisa es lo
suficientemente egoísta para creer que lo que hay de Caldas a Copacabana es
lo único que existe. El Boyaco es un personaje con el que es imposible
negociar, un especialista en medicina critica, obviamente entrenado en una
escuela paisa, nunca le cree a nadie. Es que salir del monte, lograr estudiar,
conseguir suficiente plata para hacer un viaje a España y a algún otro país de
la sociedad europea, se cree el rey del conocimiento. Solo el tiempo le
enseñara que no logro botar el capote en Boyaca y que hacer un viajecito de
paseo o de 3 meses no es conocer la cultura científica de un país
desarrollado. Peor aún, asesorando la auditoria de algunas EPSs, el Boyaco
no negocia, se hace lo que él dice. De nuevo, en este tipo de negociaciones
sale perjudicado un tercero: el paciente. ¿eso no debería tener repercusiones
éticas? ¿Dónde está el tribunal de ética médica? ¿Quién controla a un
negociador de esa calaña en el área de la salud?

4. El poder del NO. Muchas personas, sienten autenticas dificultades para decir
NO. Son varias las razones de este problema, sobre todo una tendencia a la
culpabilidad, un deseo de agradar a toda costa, una falta de
autoconocimiento y de los propios límites, de objetivos mal definidos, de los
fantasmas. Para poder convertirse en un buen negociador hay que saber decir
NO con tanta frecuencia como lo requiera la situación, es decir muy a
menudo.

5. El poder del riesgo. Si deseas convertirte en un negociador avezado, deberás


estar dispuesto a correr riesgos y para hacerlo, es necesario seguridad y
lógica, ambas a la vez. ¿Y si no tienes nada más que perder, si tu nivel de
desesperación en lo concerniente al punto en litigio es muy elevado? En ese
caso eres libre de hacer lo que quieras. Muchas personas utilizan ese poder
del riesgo para mejorar un poco su situación: “si no me da lo que quiero, no
firmo”. Ejemplo: Este tipo de poder es muy frecuentemente observado entre
algunos personajes de salud de la ciudad de Medellin. Se observa en dos
formas: 1) para efectos del texto el personaje será denominado “la mujer
habito”. Es extremadamente grotesco la forma tan directa en que a los
médicos se les abusa en las contrataciones: “si no obedecen lo que les dice “la
mujer del habito”, su contrato se cancela. Qué forma tan descarada de
manipular un profesional por una mente tan corrupta. 2) El siguiente
personaje hace parte de uno de tantos líderes de las EPSs en Antioquia.
Denominado “el ignorante”. Son personajes que utilizan el concepto del
riesgo para negociar ante las instituciones de salud, presionándolas a
obedecer: “si hace muchos CTC o si utiliza muchos medicamentos NO POS
no le enviamos pacientes”, “Si usted no maneja los pacientes como se les dice
no se les cancela el contrato de atención de los pacientes”. ¿Y quién es el que
sabe manejar los pacientes? ¿La EPS o los médicos? De nuevo se ve afectado
un tercero en este tipo de negociaciones: el paciente.

6. El poder de intimidación. Cada vez que se tiene la impresión de que alguien


puede perjudicar física, económica o psicológicamente, se le está otorgando
el poder de la intimidación. Basta con que se piense que el otro puede hacer
algo que perjudique a otra persona (aunque no sea verdad) para que ejerza
ese poder. El primer consejo ante esta actitud intimidatoria es permanecer
tranquilo, sin miedo. El error que cometen la mayoría de las personas es
embarcarse en ese juego; se tornan ansiosos y se sienten inferiores.

7. El poder del equipo. Cuando se va a utilizar el poder en equipo, se debe


conocer muy bien a cada uno de los interlocutores, incluyendo a los que
conforman el propio equipo. Ante todo es preciso evitar a los miembros que
carecen de las competencias técnicas que son de desear, a los tímidos, los
sabiondos y los irritantes. Los elementos esenciales en la formación de un
equipo: reunir todos los poderes de conocimiento indispensables para la
negociación y disponer del tiempo necesario para prepararla en grupo.

8. El poder del tiempo. El tiempo es uno de los tres elementos de base de toda
negociación, junto con el poder y la información. El tiempo reviste una
importancia magistral en el proceso. Incluso se podría decir que la parte que
lo controle puede dominar el resultado. La duración de la negociación
determina la cantidad de los intercambios y las gestiones que de ellos se
derivan. De hecho, la satisfacción que se siente respecto del proceso es
directamente proporcional al tiempo que se invierte. Es una ley en el campo
de la negociación. Ejemplo: Cuando se va a negociar es aspectos de poco
conocimiento de la gente actualmente, no se cuenta con suficiente tiempo
para que las diferentes partes logren entenderse en los temas. No es fácil que
áreas como el ministerio de tránsito y transporte entienda que es tabular
información necesaria para la elaboración de un mapa de riesgo de
accidentalidad en la ciudad de Medellín. Lastimosamente se contaba en ese
entonces con solo 60 minutos para que la gente encargada entendiera la
magnitud del problema y los beneficios; obviamente, no se llego a nada en
tan corto tiempo. De igual manera, no es fácil hacer entender a las gerencias
actuales que es “gerencia basada en información”. No es posible negociar con
gerentes en tan corto tiempo para explicarles la magnitud de las intensiones.

9. Otros poderes. Existen otras formas de ejercer poder en salud que varían
unas veces con mayor o menos peso: a) la perseverancia, b) la capacidad de
compromiso, c) el grado de recompensa, d) el castigo, d) las creencias (muy
importante en los resultados de los tratamientos de salud), e) la indumentaria
(aun de importancia en la imagen de la prestación de la atención en salud), f)
la pasión, g) la persuasión y h) la bondad.

ESTILOS DE NEGOCIADORES EN SALUD.

En toda negociación, el peor enemigo es la misma persona. El conocer los seis estilos
de negociadores es con el fin de que la gente aprenda a reconocerse a sí misma y a
descubrir medios concretos a fin de facilitar las negociaciones. Todas las personas,
poseen capacidades personales y aptitudes que las distinguen de las demás y que se
reflejan en sus comportamientos. Cuanto más consciente se es de dichas
características, tanto en sí mismo como en los interlocutores, mas se podrá llegar a
cerrar tratos satisfactorios.

1. El negociador imbécil. Algunas personas gustan de hacerse pasar por imbéciles


al momento de negociar. No dudan en mostrarse ilógicas, en pedir
explicaciones sin fin y a estafarte el tiempo y la energía. En pocas palabras
son auténticos parásitos. A primera vista puede parecer un poco estúpida, o
corta, pero no te equivoques: sabe muy bien lo que hace. En primer lugar,
esa forma de no querer comprender es a veces más fuerte que el poder del
conocimiento. Evidentemente, los negociadores imbéciles no buscan
impresionar; lo que quieren es que les hagamos el trabajo. Ejemplo: El
personaje es un acompañante de un personaje presentado en el comienzo
del texto, “el Bobo”. Pero su compañero para efectos del texto solo le
queda el nombre de “el imbécil”. Era tan tonto en todo lo que hacía, que
prácticamente todo el mundo hacia todo por él. Sus preguntas eran ¿Qué?
¿Cómo? ¿Podría explicarme otra vez eso? “No he entendido nada”. Lo más
triste del caso es que posee el titulo de médico y es medico director de una
institución en la ciudad de Medellín. ¡Que tristeza!, !tanta mediocridad¡ Sin
embargo, hay forma de contrarrestar sus intenciones en las negociaciones. Se
le puede decir: “sabe, creo que es usted mucho más inteligente de lo que
cree. No dudo de ninguna manera de su potencial. Necesito que me eche
una mano”. Lastimosamente, cuando en las negociaciones se le intentaba
contrarrestar con estas herramientas, el personaje era tan torpe que lo único
que exclamaba era “a mí no me ponga a hacer eso que yo no sé”.

2. El negociador dictador. Este es el estilo de negociador que no pasa


desapercibido. No puede pasar por alto ni aunque lo intente. Es escandaloso
y habla fuerte para ocupar todo el espacio sonoro, acompañándose de
gestos vivos y desmesurados. Exige hechos, resultados, frutos. Por lo general
suele ser un negociador intransigente que quiere que adoptemos su visión de
acuerdo. El peor de sus temores es que su poder se vea amenazado o que
una de sus decisiones se vea revocada. Para esquivar a un dictador el medio
más eficaz es reírse, excusarse y abandonar el lugar sin decir una palabra.
Otro método consiste en estar de acuerdo con él y decirle: “Le entiendo
perfectamente. Yo en su lugar, estaría todavía más exasperado”. Con este
tipo de negociador hay que evitar emplear términos como pido, quiero o
exijo. Hay que optar por una forma de hablar más matizada: sugiero,
recomiendo o propongo, eso es lo que le encanta escuchar. Ejemplo: El
ejemplo en salud en la ciudad de Medellín es demasiado claro. El ejemplo
típico de negociador dictador entre los personajes del texto es “el Peludo”.
No negocia sin antes dar un grito. Aunque en los últimos años ya no grita
porque todo el mundo sabe que lo puede hacer cuando menos piensa. En
las asesorías de auditoría médica nunca desea perder, siempre llevarse su
punto cueste lo que cueste, aun la mentira y la falsedad.

3. El negociador erosionador. El alimento preferido de este estilo de negociador


es la falta de firmeza de su interlocutor, que le permite negociar poco a poco
sus ganancias en el acuerdo. Mediante sus filigranas y zalamerías, el
erosionador siempre consigue sobrevivir y obtener algo a menudo
sobrepasando sus esperanzas iníciales. En la mesa de negociación se muestra
más bien discreto y espera pacientemente el momento oportuno para
intervenir. Cuando se trata con un negociador imbécil, puede sentirse
claramente su estupidez cuando se trata con el dictador, se percibe
claramente su ansia de poder, pero cuando se está al frente de un
erosionador, se siente sobretodo su calidez humana. Lo que desea es que se
invierta tiempo y energía antes de iniciar su ronda de demandas creativas e
inesperadas. Ejemplo: para efectos del texto el uno de los personajes líderes
en ser erocionador en el área de salud es el llamado “El ventajoso (el
sleeper)”. Se le denomina el sleeper por su profesión, su especialidad. Se
encarga de hacer que un grupo de doctores especialistas trabajen para su
cooperativa. Sus negociaciones se caracterizan por erosionar a todas las
entidades hospitalarias con el fin de sacarles ventajas para la famosa
cooperativa. Una cooperativa que trabaja para el sleeper, para que él se
enriquezca. El nunca sale de una negociación sin obtener una última ventaja
para su grupo. Lo peor del caso, no es que los especialistas sean unidos, son
arrodillados a los inventos del jefe, “el sleeper”, el cual consigue las cosas
con la disculpa de que son para la cooperativa, pero son para beneficios
personales. El agravante en este caso no es que perjudique a los pacientes,
perjudica a otros especialistas con sus negociaciones.

Para impedir que este tipo de negociador se lleve lo que pretende o que
falte al respeto en la negociación, se puede alcanzar rápidamente el punto
de saturación . Con esta actitud se le pone freno a sus intenciones. La mejor
estrategia de la que se dispone con el erosionador es quitarle un gramo a
cada miligramo que pide. Otro contraataque muy eficaz para vencer la
estrategia del erocionador es aplazar la decisión. Al iniciarle a invertir más
tiempo y energía, se estará asegurando un equilibrio de fuerzas.

4. El negociador pensador. El pensador, disimulando cuidadosamente sus


sentimientos, necesidades y temores, retrasando todo lo posible cualquier
afirmación. Realizara su elección a través de los detalles, haciendo preguntas
sin fin acerca de todo y de nada para conocer todos los intríngulis de la
estructura eventual del acuerdo. Como habla poco, este estilo de negociador
escucha y observa mucho; esos son sus dos puntos fuertes. Durante su
silencio, a veces irritante, graba, analiza y evalúa los estilos de los demás
antes de aventurarse clandestinamente en el terreno de la afirmación o de la
decisión. Ejemplo: para efectos del texto uno de los personajes ejemplos de
la ciudad de Medellín es la denominada “la subida”. Una gerente de una
clínica universitaria. Negociaciones con ella eran tan desestabilizadoras que
siempre afirmaba cuando se le planteaban propuestas, interrogaba al
máximo a sus interlocutores, pero nunca se obtenía una respuesta adecuada
y afirmativa por parte de ella. Más que pensar, se preocupaba por falsear.
Tener un pensador como “la subida” de jefe ha de ser un desastre.
Una de las actitudes que más le bloquean son las palabras y los gestos
desmesurados o demasiados rápidos. Pues le desorientan. Cuando se negocia
con un pensador se debe preparar para invertir tiempo y energía en el
proceso. Se recibirán comentarios del negociador del tipo: “me lo pensare”,
“No estoy seguro”, “puede que…”, “tal vez”, “puede que si” y “puede que
no”. Lo cierto es que no gusta de riesgos.

5. El negociador pacificador. Como su nombre lo indica, este estilo de


negociador ama la paz y está dispuesto a pagar el precio para atraerla a la
mesa de negociaciones o para salvaguardarla. De hecho, el pacificador se
angustia con rapidez ante las actitudes negativas de su interlocutor y evita la
confrontación. Prefiere utilizar formulaciones del tipo: “Nos parece que…”,
“según nuestras observaciones”, “me da la impresión de que”, “según mis
análisis”, una estrategia que le protege de los desacuerdos y discusiones que
podría engendrar cualquier decisión de su parte. Ejemplo: Uno de los
personajes de la ciudad es “el Bola”. Se le denomina de esta forma por su
característica física. Un gerente de una IPS que formo una unidad de
cuidados intensivos de 32 camas en la ciudad. Se ha caracterizado porque en
toda negociación que se realizara con el llevaba como fundamento la paz
entre las partes, el beneficio entre las partes, sus puntos fuertes son un
encanto entrañable, una gran disponibilidad y una lealtad a toda prueba.
Aun así, no define bien las negociaciones por temor a perder. A causa de su
pasividad intrínseca, se inclina hacia la falta de decisión y olvida muchas
cosas. Si se desea negociar con un pacificador, se recomienda no abusar de la
propia fuerza y no pisar a fondo en lo referente al poder de decisión.
6. El negociador correoso. Si, en una negociación, se han sentido incómodos
porque se exige aceptar una oferta o a abandonarla, existen muchas
posibilidades de hallarse al frente de un negociador correoso. Por su estilo
agresivo, su manera de hablar siempre tendente al enfrentamiento y la
coacción, sabe crear ambiente y eso es lo mejor que puede decirse de él. Este
tipo de negociador, cuya estrategia principal consiste en ofrecer elegir entre
la opción que le conviene o nada de nada: “Acepte mi precio o buscare en
otra parte. Elija”. Al correoso lo que más le importa es obtener una
conclusión lo más rápidamente posible e invirtiendo la mínima energía
posible. Para conseguir lo que quiere no dudara en utilizar las palabras que
juzgue eficaces para ablandar el poder del interlocutor, herirlo e incluso
destruirlo. El correoso exige la perfección de los demás. El correoso ve a su
interlocutor como a un subalterno, no como a un igual. El mejor consejo
que se le puede ofrecer es que rece su oración favorita. ¡Buena suerte! Para
acabar de definir su imagen, se podría decir que el correoso gusta de lanzar
amenazas e incluso de incluir el chantaje en el proceso de negociación. Sin
embargo, el mejor antídoto contra el síndrome del ultimátum es descubrir
los verdaderos intereses y motivos del negociador correoso y orientar la
creatividad hacia una solución equitativa para ambas partes. “Jamás hay que
responder a un ultimátum”. Ejemplo: El personaje que en las negociaciones
en salud en la ciudad de Medellín que cumple todas las características antes
mencionadas es “el Peludo”. Sobran los comentarios.

CONCLUSION.

Para el asombro de muchos, pero para el conocimiento de otros estos son el tipo de
personajes que se encargan de hacer algunas de las negociaciones en salud en la
ciudad e Medellín. Lastimosamente aquellos que no están en el área de la salud no
conocen a fondo lo que realmente pasa a las espaldas de las personas que salen
afectadas con las características de estos negociadores: los pacientes. Negociar en
salud cumple muchas de las características de las publicaciones internacionales y
nacionales, desafortunadamente, la difícil personalidad del personal médico y el
desconocimiento por parte de muchos gerentes de lo verdaderamente importante
para los pacientes, hace que las negociaciones se conviertan el cómo hacer de la
salud un interés personal o económico.

¿Usted negociaría su salud? ¡Piénselo!

REFERENCIAS.

1. Guy Cabana, Sylvie Massariol. Los 10 secretos del negociador eficaz. Editorial
Sirio. 2001.
2. Harvard Business School Publishing Corporation. Negociar con Resultados.
Harvard Business Press. 2007.
3. Roger Fisher, William Ury. Si de acuerdo! Como negociar sin ceder. 1991.
4. Paola Ferreira, María del Pilar Fajardo. Estrategia de Colombia frente a la
negociación de la estrategia andina de Biodiversidad. Estudio nacional.
Comunidad Andina, Banco Interamericano de Desarrollo. 2001.
5. José Ignacio Tobon. Método Harvard de Negociación. Como negociar con
inteligencia. 1997.
6. Felicisimo Valbuna de la Fuente. Pragmática de la Negociación. Cuadernos de
Información y de Comunicación. 2003; 8: 71-116.
7. Luis Puchol, Antonio Núñez, Isabel Puchol, Guillermo Sánchez. El Libro de la
Negociación. Tercera edición. Editorial Díaz de Santos. 2009.
8. William Ury. ¡Supere el No! Como negociar con personas que toman
posiciones obstinadas. Editorial Norma. 1993.

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