Tratados de Libre Comercio Retos y Oportunidades - (PG 38 - 55)

Tratados de libre comercio
escogencia según el gusto y el presupuesto del consumidor; además, con los

TLC se establecen mejores condiciones de negocios para atraer inversionistas
que produzcan bienes o servicios en el país, los cuales, posteriormente, serán
exportados a los países firmantes de los Tratados o a terceras naciones, lo cual
incrementa no sólo la balanza de capitales sino también la balanza comercial,
generando una mayor cantidad de divisas para Colombia.
Todo esto hace parte de una realidad presente: el departamento de investigaciones

de Proexport identificó oportunidades para más de 800 nuevos productos en los
que tenemos ventajas competitivas y que se podrían exportar a la Unión Europea.
Como realizar un Plan de Exportación

Los principios que se exponen a continuación se enfocaron a estos mercados:
Estados Unidos, Suiza, Unión Europea, Canadá y los países de la Alianza del Pa
cífico, para tratar de aprovechar los Tratados de Libre Comercio y los Acuerdos
Comerciales ya firmados, pero en general, son válidos para cualquier país al que
se desee exportar.
Lo primero que debe considerar un empresario es cambiar su forma de pensar

hacia una mentalidad exportadora; si está temeroso, es normal porque no se co
noce un sistema; no debe pensar en las grandes cifras que publican las entidades
del gobierno, sino entender que va a formar parte, con un porcentaje muy bajo,
casi imperceptible, de las ventas al exterior del país en calidad de exportador
menor, como lo son tantas micro o pequeñas empresas, del país, algunas de ellas
están contempladas en este libro (ver capítulo XII, pequeñas empresas exporta
doras). Ha de analizar, preferiblemente con los directivos de la compañía, su
producto, ese que quiere vender en los mercados internacionales, identificando
sus fortalezas y debilidades así como los cambios o modificaciones necesarios en
su composición o en su presentación para venderlo en el exterior y hacerlo más
llamativo a los consumidores; analizar qué ventajas competitivas de creatividad,
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innovación o diferenciación puede ofrecer; no pensar únicamente en el precio de

venta, recuerde que va a competir con empresas de otros países que tienen costos
de producción más bajos y por ende, precios de venta menores; «póngase en los
zapatos del comprador», piense en calidad, servicio, innovación o diferenciación
de su producto; éstos son los elementos que deciden su compra, debido a que to
dos los países con los que Colombia firmó los Tratados de Libre Comercio tienen
un ingreso per cápita muy superior al nuestro, así que el precio seguramente no
será el factor predominante.
Lo siguiente es realizar un Plan de negocios exportador donde se desglosan los pa

sos que usted debe realizar para vender su producto o servicio a cualquier país. Si
no lo hace o lo elabora mal, sin seguir las pautas correspondientes, su probabilidad
de éxito será mínima, las instituciones financieras no le darán crédito, le será muy
difícil conseguir inversionistas o socios para su proyecto e incluso el conseguir la
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Van, Den Berghe Romero, Édgar. Tratados de libre comercio: retos y oportunidades, Ecoe Ediciones, 2014. ProQuest Ebook Central,
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Created from biblioumbsp on 2018-04-29 20:57:42.
Comercio exterior de Colombia
aprobación de la Junta Directiva de la empresa. Usted no tiene que hacerlo solo,

es recomendable que contacte expertos ubicados en el país al que piensa exportar,
quienes le ayudarán a realizar el plan de exportación y a producir el informe que
presentará a sus futuros clientes, a las entidades financieras o a posibles socios; es
tos expertos (en algunos países se llaman agentes, representantes o distribuidores),
le conseguirán clientes, administrarán las órdenes de pedido, entregarán o distri
buirán los productos y le ayudarán a conseguir préstamos financieros.
Pasos para realizar un plan exportador

Historia, objetivos y metas: comprende la historia de la empresa, ubicación (país
y ciudad), clase de compañía, número de registro de exportador; misión, visión,
metas y objetivos empresariales; objetivo del plan de exportación a corto, mediano
y largo plazo y mercados a los que desea exportar (ubicación y nicho de mercado).
Organización: organigrama, directivos de staff y de alta gerencia; principales so

cios o propietarios; experiencias previas en exportación (si las tiene); alianzas
estratégicas (joint ventures, franquicias, patentes).
Productos y servicios: descripción de los productos, servicios y sus aspectos re

levantes; cambios y rediseños requeridos para exportar; ventajas comparativas
con los productos actuales del mercado; futuros productos y fecha aproximada
de salida al mercado.
Mercado objetivo, y estrategia de mercados: identificar el mercado objetivo y su

nicho de mercado; principales competidores, breve análisis de la competencia,
su participación y posicionamiento; fortalezas de su producto y factores claves
en el mercado; estrategia de mercados en precio, calidad, distribución, términos
de venta, plazos de pago y promociones; canales de distribución y la forma de
hacerlo llegar al consumidor.
Logística: protección de propiedad intelectual, marcas y patentes, inventos o

derechos de autor registrados; leyes, acuerdos y regulaciones gubernamentales;

modo de transporte y seguros en su movilización; forma y presentación del pro
ducto al llegar al país destino y al ser vendido a los consumidores; organismos
estatales que validan o autorizan su venta.
Riesgos: riesgos del mercado, climatológicos; vida útil del producto; riesgos en
los seguros, aduaneros, regulaciones, en los créditos financieros; consideraciones
culturales, religiosas o xenofóbicas.
Plan de implementación: actividades a realizar con fechas, costos y responsables;

actividades claves y sus fechas; proceso y criterios de evaluación y participantes
en el comité de control, evaluación y corrección.
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Plan financiero: fuentes de ingreso y su valor estimado; presupuesto operacional;

costos de ventas; costos de promoción y mercadeo; gastos y costos de descreme
del mercado, de posicionamiento de la marca y de conocimiento del producto;
costos de transporte, aduana, corretaje y gastos de asesoría y realización del in
forme y comisión del agente o representante de la compañía.
Conocimiento del comercio internacional e investigación del mercado de expor

tación: por intermedio de un agente radicado en el país a exportar, por internet,
las cámaras de comercio del país y de la ciudad, organizaciones gubernamen
tales, asociaciones, convenciones o ruedas de negocios, o por varias de ellas.
Realice un estudio de mercado que le permita conocer en los últimos tres años, el
crecimiento que ha tenido el sector del producto o servicio que planea exportar
y examine las tendencias políticas, culturales, tecnológicas o de mercados que
pueden influir en su demanda; si encuentra mucha competencia, seleccione pe
queños mercados emergentes en los que no tenga competencia o tengan pocos
competidores, como sí los hay en un mercado establecido.
Calcule el consumo de productos o servicios como el suyo; estudie la compe

tencia nacional e importada y la participación del mercado de cada uno de los
competidores, sus canales de distribución y prácticas comerciales; identifique las
barreras arancelarias, tarifas y cuotas de importación; conozca las leyes que re
gulan sus productos, como son las relacionadas con impuestos, control del medio
ambiente, normas de calidad, nutricionales, culturales, religiosas o de unidades
de medida (en nuestro país la cantidad de producto se presenta en gramos, en
Estados Unidos y Canadá, debe ir en onzas).
Con los conocimientos anteriores puede desarrollar su estrategia de mercado tra

dicional (off line), o por e-business (on line o internet), o un híbrido de los dos
sistemas y llevar a cabo su plan de exportación.
Si después de realizar su investigación de mercados para el país que desea ex

portar, analiza que su producto no es competitivo, no se desanime y estudie otras
alternativas, como son: cambio del mercado objetivo o del nicho de mercado;
modificación del producto en presentación, costo, empaque, usos, apariencia, para

hacerlo más llamativo en el mercado extranjero; cambio de representante o del
canal de distribución; servicio técnico o de posventa; tiempo de expiración o vida
útil; medio de transporte; presentación especial para una determinada época o día
del año (Navidad, Día de la independencia, fiestas patrias, Día de la madre, Se
mana Santa), en las que pueda lanzar su producto y hacerlo conocer del mercado.
Si no le va bien en la primera oportunidad, no desfallezca, siempre hay espacio

para un producto llamativo, competitivo e innovador dentro de las leyes y res
petando los derechos de propiedad intelectual; no siempre se logra éxito en el
primer intento; yo mismo fracasé en mis dos primeras experiencias, pero de ello
aprendí mucho y luego fui un exportador exitoso.
Cuando se realiza un Tratado de Libre Comercio, se trata de un acuerdo bilateral

entre dos o más países que permite incrementar el comercio internacional entre
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los firmantes, por tal razón cada nación abre sus fronteras a los productos del país
firmante, pero también espera colocar sus propios productos en ese mercado.
Factores de la empresa para exportar

Factores internos
Antes de comenzar a exportar un bien o un servicio se debe identificar clara
mente el mercado objetivo y los clientes potenciales así como su competitividad
para conocer si es potencialmente viable en el nicho del mercado al que se desea
ingresar; para ello se investiga el mercado actual, la competencia y la factibilidad
legal y técnica para su exportación, los métodos y canales de distribución más
indicados para introducirlo en el nuevo mercado.
Se deben analizar los factores internos de la empresa como son: su capacidad y

recursos para manejar la demanda extra asociada con la exportación; la capacidad
administrativa y organizacional, con los posibles cambios estructurales que le pue
da causar; su capacidad operacional para responder en tiempo, calidad y especi
ficaciones a los requerimientos de sus clientes del exterior; los recursos necesarios
de personal y de mercados; el capital financiero o líneas de crédito para producir
y poder cubrir la nueva demanda; el personal idóneo para asesorarlo en las áreas
legal, aduanera, de impuestos y de mercados inherentes a la exportación.
Analizado y conocido su producto desde el punto de vista del consumidor ex

tranjero, debe analizar la capacidad de su empresa, identificando las debilidades
y fortalezas de su compañía, analizando si se requiere un cambio administrativo
u organizacional y si la empresa tiene la capacidad de producción para des
pachar a tiempo y con las características estipuladas en un contrato de venta;
recuerde que un incumplimiento conlleva a sanciones penales, comerciales y
económicas. Asimismo, establecer si tiene la capacidad financiera para adqui
rir una gran cantidad de materia prima y afrontar los gastos operacionales y de
producción, o si debe recurrir a las entidades que promueven las exportacio

nes para apalancarse financieramente, calculando que el ingreso por ventas
solamente lo recibirá uno o dos meses después. No olvidar la capacidad de
almacenamiento para las materias primas y para el producto terminado mientras
se termina de fabricar el pedido y se envía el producto, recuerde que los pedi
dos de exportación son bastante grandes en volumen y en valor. Es aconsejable,
mientras se adquiere experiencia en las exportaciones, comenzar con órdenes de
compra de tiendas y no de grandes cadenas de almacenes o de supermercados,
iniciando con envíos pequeños, bien atendidos y en el tiempo acordado.
Una vez que conoce bien su producto y los cambios a realizar en su empresa,
es muy aconsejable que se capacite y fortalezca sus conocimientos en comercio
exterior, ya que comenzar a exportar es un paso muy importante y trascenden
tal en su compañía; para ello puede recurrir a una o varias de las entidades
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que se presentan en este libro (ver capítulo XIII – Entidades que promueven el
emprendimiento y las exportaciones), las cuales, de una manera completamen
te gratuita, le profundizan sus conocimientos y lo orientan sobre la forma de
exportar, los procedimientos, la posición arancelaria de su producto; algunas le
ayudan a conseguir clientes en el mercado extranjero y le orientan en qué país o
países tiene demanda su producto; allí recibirá información sobre los acuerdos
comerciales, los aranceles, las medidas sanitarias y fitosanitarias, la presentación
y el empaque exigidos por el país de destino, los costos de transporte, manejo y
trasiego, así como los agentes de aduana o comisionistas inscritos; información
que puede complementar entrando a las páginas web de cada país, (también
suministradas en este libro).
Factores externos
Se debe conocer el comercio internacional y realizar una investigación de mer
cados del país al que se desea exportar, para conocer el gusto de los consumido
res, la competencia, los canales de distribución, la motivación para comprar; los
medios publicitarios y el perfil de los futuros compradores. Se deben conocer los
factores políticos, económicos y culturales que afectarán sus operaciones en un
mercado determinado y específicamente, en su mercado objetivo y en su nicho
de mercado.
Primero que todo se debe analizar muy bien la información, leyes de esos países,
cuotas de importación, restricciones, las clases de impuestos y el valor con el
cual graban las importaciones, para el o los productos que se planea exportar;
además, es necesario conocer las condiciones de infraestructura, transporte, ven
ta, presentación, aduana y bodegaje.
Para una mayor seguridad financiera, se debe estudiar la situación económica,

comercial, política, de mercadeo y la clasificación internacional, por parte de los
organismos financieros y económicos internacionales, otorgada al país al que pla
nea exportar, analizando el valor de la deuda externa con relación a su Producto
Interno Bruto, el plazo estipulado y el tiempo de pago a exportadores anteriores;

su política de nacionalización y expropiación de industrias y productos extran
jeros; la dependencia de ayudas o préstamos de organizaciones extranjeras para
cubrir sus obligaciones internacionales y/o salir de una crisis social o económica;
vetos, sanciones o castigos de gobiernos, organismos o empresas internacionales
debido al incumplimiento de su deuda externa.
Una vez se ha decidido a exportar se debe investigar el mercado, planear y eje

cutar los trámites para el procedimiento de exportación el cual debe ser evaluado
y revisado periódicamente; además se debe analizar lo siguiente:
Mediante una investigación de mercado en ese país (es conveniente que lo rea
lice una organización internacional o una entidad radicada en el país al que se
desea exportar), descubrir y definir el mercado objetivo o el nicho del mercado
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al que se desea colocar el producto, analizando cual es la competencia nacional

e internacional; el precio de venta, el sistema de distribución, los medios publi
citarios y el grado de nacionalismo, ya que en algunos países existe la fobia por
lo extranjero y como el producto es nuevo, se tiene que descremar un mercado
diferente al que normalmente se ha estado vendiendo y que requiere ser conoci
do y adquirido poco a poco por los clientes.
Es conveniente analizar si con el país al que se desee exportar existen preferen

cias arancelarias o convenios comerciales que se puedan, aprovechar para lograr
un descuento o una eliminación de los aranceles aduaneros.
Es aconsejable averiguar en el Ministerio de Comercio, Industria, y Turismo o en

Proexport, si el producto que piensa vender en el exterior, está amparado por un
subsidio a la exportación o un sistema de crédito blando rotativo que provee el
país para impulsar las exportaciones menores; o en el caso de que se importe ma
teria prima, si está exenta de impuestos de importación y de gravámenes, cuando
se utiliza para un proceso de producción y de valor agregado para la posterior
exportación del producto terminado.
Debido a que nuestros países están muy atrasados en cuanto a vías de comuni
cación y transporte, se pierde competitividad y oportunidades en el comercio
internacional, ya que muchas veces es mayor el costo del transporte de la fábrica
al puerto de embarque, que de éste al destino a un país del mismo o incluso de
otro continente, por lo tanto, se debe minimizar esta falencia investigando el día
y hora de disponibilidad del medio de transporte tanto en el país de origen como
en el de envío. Es importante tener en cuenta los costos por las particularidades
de transporte del producto específico: cuando se exporta comida o bienes pe
recederos, se debe utilizar el medio más rápido, aunque sea el más costoso. Es
conveniente conocer el tipo de carga, su destino y su próxima fecha de embarque
y salida; así como las tarifas aéreas de temporada baja y alta y si éstas se pueden
aprovechar sin afectar el tiempo de entrega del pedido o la vida útil del producto
en el caso de bienes perecederos.
Es adecuado tener un agente de aduana en el puerto de embarque, quien se encarga

rá de los trámites de exportación en ese puerto y del pronto envío de la carga.
Debe contratar a un representante o agente certificado del país al que se va a

exportar, puede ser persona natural o jurídica, experto en negociación, quien se
encargará de realizar la logística de la importación, como es el trámite aduanero
y de nacionalización, los registros, licencias, certificaciones, documentos y todos
los trámites ante las entidades y los organismos nacionales y estatales; esto se
realiza mediante un contrato escrito, en inglés (preferentemente por ser el idioma
más utilizado en los negocios, pero también puede ser el idioma del país destino;
en este libro se hará referencia al inglés) y español, especificando sus honorarios,
funciones, responsabilidades y fechas de cumplimiento.
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Por último debe realizar por escrito, (en inglés y español), un contrato sobre las
cláusulas de la exportación; los términos y formas de negociación y de pago
(ver capítulo I Métodos de pago en los negocios internacionales); en el cual se
estipule las fechas de pedido, despacho y pago, costos y medio de transporte,
forma de envío, banco corresponsal, costo de las devoluciones y las cláusulas
que de común acuerdo estipulen las dos partes.
Una vez conocidos todos los costos, como son: costos directos de producción,
indirectos, administrativos, transporte en Colombia, agente de aduana en Colom
bia, transporte en el país de origen, representante en el país de origen, impuestos
en Colombia y en el exterior, seguros y margen de utilidad de la empresa; se
determina el precio de venta y se procede a firmar los contratos con el agente
de aduana, el representante y el comprador, quedando todo listo para realizar su
primera exportación.
Con base en el estudio de mercados se debe determinar si se puede exportar el

mismo producto del mercado interno o se debe alterar su presentación, tamaño,
clase de sus ingredientes o la composición química de sus elementos; si crear un
nuevo producto o realizar drásticos cambios en el existente, dependiendo de las
condiciones del mercado y de las leyes del país al que se piensa exportar; además
la forma en que se debe lanzar y promocionar en el nuevo mercado. Se debe ana
lizar el precio de venta, conociendo el precio de la competencia internacional y
los costos de producción de la empresa para el volumen a exportar a los que se
les debe aumentar los costos de transporte, seguros, impuestos, tarifas arancela
rias y bodegaje, costos de almacenamiento y distribución, costos de lanzamiento,
promoción y publicidad y el porcentaje de comisión del agente o representante
en el extranjero.
Trámites y procedimientos de exportación

Trámites
Para este ejemplo se ha tomado el caso de una exportación en Colombia; aunque

en la mayoría de países el procedimiento es similar, el nombre de los organismos
y entidades oficiales es diferente.
Para realizar cualquier trámite de exportación la empresa debe estar legalmente

constituida y registrada en la Cámara de Comercio de la localidad; además debe
tener su Número de Identificación Tributario, NIT y estar inscrita en el Ministerio
de Comercio Industria y Turismo; en la DIAN ( Dirección de Impuestos y Adua
nas Nacionales), obtener el registro como exportador, entidad que le suministra
el RUT (Registro único tributario), un número que lo identifica como exportador
y usuario aduanero, para utilizar las Aduanas de Colombia y estar exento del
IVA (Impuesto del valor agregado) y lograr devoluciones del IVA en las materias
primas nacionales. Dependiendo del producto y de su posición arancelaria, debe
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obtener el visto bueno de la entidad que lo controle; en el caso de alimentos, me

dicamentos y productos de aseo, el Instituto Nacional de Vigilancia de Productos
y Alimentos, Invima; si son productos agrícolas, permiso del Instituto Colombia
no Agropecuario, ICA; si son minerales, de Mineralco, etc.
Si piensa exportar a los Estados Unidos, debe obtener el visto bueno de la FDA
(Food and Drug Administration), organismo de ese país, dependencia del Mi
nisterio de Agricultura, que solo certifica a los productos que cumplen con las
normas fitosanitarias de Estados Unidos.
Es necesario que en este punto el empresario haya realizado previamente los estu
dios de mercado y haya pactado por escrito con el importador el precio, las condi
ciones de negociación, de pago, transporte y medio y fecha de entrega del pedido.
Procedimientos
El exportador remite la factura al importador quien tramita ante su banco la carta
de crédito correspondiente.
El banco comercial de Colombia abre la carta de crédito, envía su confirmación

al exportador e informa al Ministerio de Comercio Exterior.
El exportador, si su producto lo requiere, tramita ante el organismo necesario, la

obtención del registro sanitario. Cuando se lo exijan, tramita ante el Ministerio
de Comercio Exterior el certificado de origen del producto que se va a exportar.
El exportador diligencia el documento de exportación ante el Ministerio de Comercio

Exterior y ante la DIAN, Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales.
Dependiendo del tipo de productos a exportar, agrícolas, aseo y limpieza, mine

rales, medio ambiente o forestales, el exportador debe presentar el Documento
de Exportación, DEX, al Invima, ICA, INPA, o Mineralco, o al organismo perti
nente, con el fin de obtener su visto bueno de la exportación.
El exportador presenta el DEX aprobado, fotocopia de su cédula de ciudadanía y

del NIT, el documento del transporte tramitado y la factura comercial a la Direc
ción de Impuestos Nacionales, DIAN.
La Dirección de Impuestos Nacionales revisa la mercancía física contra los do

cumentos, autoriza su despacho, enviando una copia al Instituto Colombiano de
Comercio Exterior, Incomex, para ser registrada como exportación oficial.
El exportador envía la mercancía, remite los documentos de exportación y mani

fiestos de aduana a su banco en Colombia, quien como intermediario financiero,
los remite al banco del importador en el exterior, para que este proceda a realizar
la transacción bancaria de la cuenta de su cliente al banco en Colombia.
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El banco le informa al exportador que el dinero ha sido consignado en su cuenta

corriente, con disponibilidad inmediata, realizando la conversión de dólares (el
comercio exterior se realiza en dólares estadounidenses) a pesos colombianos,
acorde con la tasa de cambio oficial.
El exportador procesa el formulario de la declaración de cambio y realiza la venta

de divisas a su intermediario cambiario, dándole poder al banco para solicitar el
Certificado de Re embolso Tributario, CERT, ante el Incomex.
El Incomex liquida el costo del CERT, mediante un documento reconoce el in

centivo del valor del CERT, remitiéndolo al Banco de la República y al Ministerio
de Comercio Exterior.
El Banco de la República, por medio del banco intermediario financiero, crea una
subcuenta a favor del exportador, para abonarle el valor del CERT.
Formas de venta internacional

Al exportar el empresario puede elegir entre una gran gama de alternativas como son:
Exportar a un comprador en el exterior.
Vender a un distribuidor exclusivo (bróker), quien le vende el producto a otros

distribuidores.
Vender por medio de un agente o representante radicado en el país al que se

exporta, quien se encarga de los trámites aduaneros, de recibir la mercancía y
entregarla a los clientes.
Vender la licencia, permitiéndole a la empresa ubicada en el país al que se va a

exportar, comprar una licencia para utilizar su nombre, marca, patentes, su pro
ceso de manufactura, sus propiedades intelectuales y sus secretos de producción,
recibiendo una suma de dinero por la venta de su producto.
Suscribir un contrato de manufactura, el cual le permite a la compañía extran

jera producir una cierta cantidad de sus artículos bajo las especificaciones téc
nicas y de control de calidad a uno o varios distribuidores, a una región, a un
mercado objetivo, a un nicho de mercado o al público en general, sin necesi
dad de invertir en el exterior en plantas y equipos y sin exportar físicamente el
producto, ya que éste se produce en el país de origen.
Crear un joint venture (aventura compartida), comprando parte de la compañía

extranjera o creando una nueva entre las dos empresas, la cual se encargará de
producir y mercadear el producto en el exterior.
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Realizar una fusión de capitales en la que cada compañía es socia de la otra,

vendiéndole una participación de su empresa y recibiendo en contraprestación
una parte de la otra; de esta forma producen mancomunadamente el mismo pro
ducto que fabricaba cada una de ellas, o un tercer producto diferente, fusionando
muchas veces la parte administrativa y financiera.
Para realizar exportaciones a cualquier país, es muy conveniente conseguir un

representante que tenga experiencia en el sistema aduanero y comercial, que esté
acreditado, que tenga licencia para ejercer su profesión u oficio y que esté resi
denciado en ese país. Una vez contactado, se le lleva a cabo una entrevista en la
cual, se le informa sobre el proyecto y sobre la compañía; el agente le pedirá un
catálogo de su empresa y de sus productos; se firma un documento en el que se
registra, nombre y ubicación de las dos partes, representante legal de cada una,
porcentaje de comisión por el valor del envío, territorio, comisiones, términos
de pago, y funciones, como son: llenar los documentos de la Aduana; recibir la
mercancía; transportarla y entregarla inventariada al comprador; llenar los docu
mentos de recibo y remitirlos al exportador para que éste los presente al banco,
para solicitar el pago de la mercancía.
Una vez firmado el documento entre el exportador y el agente, éste debe hacer
llegar al importador una carta en la que se presenta como el nuevo agente de
aduana, especificándole sus funciones y responsabilidades.
Cuando se habla de importar o exportar, se piensa en una empresa que vende sus
productos allende las fronteras patrias; pero existen otras formas de hacerlo como
intermediario independiente, sin tener ninguna empresa; son las personas natura
les o jurídicas que se dedican a ser comerciantes internacionales, intermediarios
entre el fabricante y el comprador. Estos son:
Agente exportador-importador: es el sistema en el que la persona (natural o jurí

dica), consigue compañías para representar en otros países. Mediante un contrato
de mercadeo en el que se estipule el territorio, precios, descuentos, medio de
transporte, forma de pago y comisiones, con muestra de los productos y catálo
gos de ventas, en una forma similar a la anteriormente descrita, comienza a con

seguir y a dar servicio a los clientes en el área o territorio asignado. Las empresas
le colocarán órdenes de pedido y el agente se encargará de tramitarlas con las fá
bricas; posteriormente, recibe la mercancía y la entrega a los clientes, recibiendo
una comisión por su gestión comercial; esto es común en compañías que no desean
importar directamente o que no conocen el procedimiento aduanero.
Mayorista: la persona importa los productos directamente a su bodega y los

revende en el país a sus propios clientes, quienes pueden ser mayoristas, mi
noristas, cadenas de almacenes, distribuidores o empresas comerciales o
industriales, al propio gobierno o directamente a los consumidores.
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Requiere tener un mayor capital de trabajo, porque debe pagar la totalidad de la

compra a la empresa exportadora y cobrar a cada uno de sus clientes el valor de
la mercancía despachada; también debe tener una gran bodega para almacenar
el embarque, mientras lo coloca en el mercado local o nacional.
Para cualquier sistema que decida seguir, antes de comenzar a enviar sus produc
tos, debe conocer bien el mercado al cual desea exportar, mediante información
que encuentra en el internet o en las publicaciones y revistas de comercio ex
terior o por los organismos gubernamentales de su país; también, puede pagarle
a una empresa consultora para que le realice una investigación de mercado del
área en la que desea mercadear su producto; así mismo, le dará información
industrial, comercial y crediticia sobre los clientes con los que ha adelantado
contactos por internet o por fax, Información que debe tener antes de realizar el
viaje de conocimiento de los clientes.
También debe solicitar las referencias bancarias y comerciales. Las bancarias se

realizan mediante una carta que envía al banco, el cual le suministra información
del cliente mediante un informe que contiene: año en que fue abierta la cuenta,
el saldo promedio, el valor de la línea de crédito; la forma como ha cancelado
los créditos que se le han otorgado. Las comerciales, se solicitan a una de las
empresas de crédito que hay en cada país; en él le describe el nivel de crédito, su
puntaje, si el crédito es excelente, bueno, regular o malo y si ha tenido problemas
crediticios anteriormente, como es bancarrotas, demora en los pagos, refinancia
ción de deudas o si está en credithold.
Métodos de pago en los negocios internacionales

Existen cinco métodos de pago que son:
1. Cuenta abierta.
2. Aceptación contra Documentos.
3. Pago contra documentos.

4. Pagos en avance.
5. Trueque
1. Cuenta abierta
Es una forma sencilla y muy utilizada cuando el importador y el exportador tienen

muchos años de negociaciones o se da entre sucursales de la misma empresa en
diferentes países, o entre grandes firmas conocidas. Opera en la siguiente forma:
Una vez que el exportador remite la mercancía, envía la cuenta de cobro al

importador y éste procede a cancelarla mediante transferencia electrónica de
fondos a la cuenta del exportador.
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El método es muy bueno para el importador pero riesgoso para el exportador, debi
do a que el importador podría no pagar o tomarse demasiado tiempo para hacerlo.
2. Pago contra documentos
Es un documento en el que el vendedor le exige en forma incondicional al impor

tador, el pago de la mercancía. El exportador, con el manifiesto de embarque lo
presenta a su banco, éste lo envía al banco del importador, el cual lo comunica
al importador para que proceda a su cancelación; en ese momento el importador
firma el documento para autorizar a su banco a que debite de su cuenta corriente
esa suma de dinero; el banco del importador procede a abonarla al banco del
exportador y éste avisa a su cliente que el dinero ya le fue abonado.
3. Aceptación contra documentos
Es similar al anterior, pero al presentarle los documentos al importador, este los

firma y se compromete a pagar la deuda en un plazo de tiempo; la mercancía está
almacenada en una bodega, pudiendo el vendedor autorizar su retiro antes de
que se cumpla el plazo de pago, o restringir su retiro, parcial o totalmente, hasta
que sea cancelada la deuda.
El hecho de que el banco la presente para su firma, no conlleva a una garantía de

pago por parte del banco, a menos que el banco le haya otorgado una carta de
crédito al importador. Para abrir una carta de crédito el banco le exige un pro
medio en su cuenta corriente, superior al valor de la importación; o le congela
parte de los depósitos, lo cual le sirve de garantía en caso de no cancelación de
la deuda por parte del importador; o le exige abrir un CDT, el cual le va a servir
de garantía real puesto que su propietario no lo podrá utilizar hasta que no haya
cancelado la deuda en su totalidad.
El sistema de carta de crédito bancaria es muy usual y es una garantía de la ins

titución bancaria hacia el exportador; si no existiera y el importador se negara a
pagar, el exportador tendría dos caminos: o pagar el transporte de retorno o dejar

abandonada la mercancía; ninguno de los dos es aconsejable para un exportador.
Lógicamente, el banco cobra una comisión por la apertura de la carta de crédito.
El procedimiento es el siguiente:
El importador solicita la carta de crédito; el banco la abre y la envía al banco del

importador, quien avisa de su recibo al exportador; éste envía los productos a su
agente, quien los remite al importador; el exportador remite los documentos de
embarque con las especificaciones al banco, quien a su vez las remite a su similar
del importador, éste chequea las especificaciones del documento de embarque
con los de la carta de crédito, si no hay discrepancias, el banco procede a debitar
el valor de la cuenta corriente del importador; el banco entrega al importador los
documentos para que pueda retirar la mercancía de las bodegas de la aduana.
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4. Pagos en avance
Este es el mejor sistema para un exportador, pero es necesaria mucha confianza por
parte del importador, porque el exportador puede recibir el avance y no enviar el
pedido; se utiliza cuando el importador necesita urgentemente una parte de la mer
cancía o cuando desea que el exportador le mande una cantidad de muestras para
proceder a mercadear el producto antes de que llegue la mercancía. Para hacerlo
menos riesgoso, se puede cancelar con tarjeta de crédito, por la cual, si no envía la
mercancía, se avisa al banco para que proceda a su no cancelación.
Existe el sistema de recibir la mercancía en consignación, como es el caso de los

libros que se exportan a Estados Unidos, porque las librerías no están seguras de
su venta; el vendedor corre el riesgo y los costos de la devolución y solamente
le pagaran las unidades vendidas, deduciéndole un porcentaje por la comisión
de la venta.
En este sistema se da un tiempo prudencial de 90 días, y luego los libros que no

se hayan vendido se rebajan fuertemente, con el fin de disminuir los costos del
reenvío.
5. Trueque
Existe un sistema de intercambio de mercancías sin pago, es un trueque (en inglés

countertrade, counter purchase or compensation trade), por medio del cual el
pago de una importación se realiza con la exportación de otros productos, al mis
mo o a otro país. Esto se da cuando el Banco de la República, (Banco Central de
la Nación), no aprueba la venta de divisas, o cuando el agente ve la oportunidad
de realizar un doble negocio.
La empresa exportadora (mediante unas muestras previamente obtenidas), calcu

la cuántas de estas unidades equivalen al valor de su exportación; lo comunica
a la compañía importadora, quien ve la oportunidad de exportar su producto; el
agente se lo envía a la misma empresa o a la designada por su cliente, realizán

dose así una triangulación.
El transporte de mercancías puede realizarse por vía aérea o marítima. En cual

quier sistema siempre es conveniente asegurar la mercancía contra todo riesgo,
aunque ello incremente el costo del transporte.
Para calcular el costo total del transporte se debe sumar el costo del empaque,
el costo de la porción terrestre desde la fábrica hasta el puerto de embarque y
el transporte del puerto de recibo hasta la bodega del comprador; el costo total
del seguro en los diferentes medios de transporte; el costo de manejo y trasiego
y el costo del bodegaje en las bodegas de la aduana; además, por cada día que
la mercancía está en la bodega origen de la aduana, se cobra un valor por el
almacenamiento.
20
Cómo realizar una importación

Requisitos de la empresa
Para poder realizar una importación de bienes o servicios a Colombia, la empresa
debe cumplir con los siguientes requisitos:
1. Estar legalmente constituida y registrada en la Cámara de Comercio de la

localidad en que estén ubicadas sus oficinas principales.
2. Estar inscrito ante la DIAN como importador público y usuario aduanero.
3. Estar registrado como importador en el Ministerio de Industria, Comercio y
Turismo.
4. Tener el permiso o visto bueno de la entidad respectiva, dependiendo del
tipo de producto.
5. Tramitar los procesos o permisos ante la ventanilla VUCE del Ministerio de
Comercio.
6. Llevar la contabilidad acorde con los principios de contabilidad general
mente aceptados en Colombia, que permita distinguir entre las mercancías,
(materias primas y productos terminados), colombianas de las extranjeras.
7. Llevar un registro del país de origen de la mercancía importada, con las fac
turas de soporte.
Pasos para importar mercancías

Para lograr una importación más satisfactoria y evitarse problemas con el pro
veedor y con los socios de la empresa, es aconsejable que la compañía siga los
siguientes pasos:
1. Estudiar, analizar y seleccionar el país o países y los posibles proveedores

internacionales; esto lo puede realizar por internet, cámaras de comercio,

Proexport o por las ferias o exposiciones internacionales.
2. Analizar la tendencia de la demanda del producto y de sus precios interna
cionales.
3. Estudiar comparativamente los diferentes proveedores en cuanto a precio,
calidad, capacidad de producción, fechas de envío, condiciones y medios de
transporte, forma y plazo de pago y condiciones de negociación.
4. Determinar los costos de la importación que incluyen: costo de la mercan
cía, transporte, seguros, costo del agente, costos aduaneros y de bodegaje y
costos de manejo y trasiego.
5. Firmar el contrato de compra con todas las condiciones estipuladas entre el
comprador y el vendedor.
21
Pasos para recibir la mercancía

Las realiza el agente aduanero de la compañía, o su departamento internacional.
1. Llegada de la carga.
2. Verificar la cantidad, forma y estado de llegada de la mercancía.
3. Cancelar los impuestos en la Aduana.
4. Registrar en la Cámara de Comercio el poder o autorización de la empresa.
5. Solicitar el uso de la bodega de la aduana.
6. Presentar a las autoridades aduaneras la declaración de importación.
7. Pagar en el banco los derechos aduaneros y de bodegaje, si hubiere lugar,
dependiendo del producto.
8. Solicitar la inspección física por parte de los funcionarios de la aduana, com
parándola contra los manifiestos.
9. Lograr el visto bueno de la aduana.
10. Transportar la mercancía al cliente quien la recibe y chequea contra la factura.
Documentos necesarios para las exportaciones o importaciones

Todas las exportaciones deben ir acompañadas de los siguientes documentos:
Documentos comerciales:
• Presupuestos.
• Términos y condiciones de venta.
• Orden de compra.
• Orden de aceptación y confirmación.
• Contrato de compra y venta.

• Factura comercial.
Documentos bancarios:
• Solicitud para la carta de crédito.
• Carta de crédito.
• Confirmación de la carta de crédito.
• Autorización para el pago en un banco.
Documentos de transporte y seguros:
• Lista de artículos.
• Instrucciones de entrega.
22
• Factura de transporte terrestre.

• Puerto de recibo.
• Solicitud y certificado de seguros.
• Carta de instrucciones del remitente.
• Documento de autorización al agente.
• Factura del costo del transporte.
Forma y sistema de empaque.
• Nota de recibo.
• Certificado de la empresa transportadora.
• Orden de entrega.
• Orden de libertad.
Documentos del gobierno:
• Fotocopia del NIT y del RUT.
• Licencia de importación.
• Autorización de exportación.
• Certificado de origen.
• Reporte de inspección.
• Manifiesto comercial, especial y consular.
• Declaración de embarque para exportación.
• Permiso de entrada de la aduana.
Documentos de las entidades:
• Registro de la Cámara de Comercio.
• Certificado de registro de exportador o importador.

• Dependiendo del producto, aprobación de la entidad del gobierno respectiva
(Invima, ICA, Inpa, Minambiente o Mineralco).
Si es una exportación a los Estados Unidos, debe tener la autorización de la FDA,

dependencia del Ministerio de Agricultura y de la entidad respectiva de que la
empresa productora o exportadora, no está en la lista Clinton y que su producto
no afecta la salubridad de los habitantes ni del medio ambiente.
23
2
Capítulo
Formas de operación
internacional
Operación propia
Franquicia
Joint ventures
Maquila
Satélites
Producción exclusiva
Outsourcing
Cuando un empresario planea y comienza operaciones, normalmente sólo

piensa en producir para sí mismo, encargando al departamento de produc
ción de elaborar sus productos y al de mercados de comercializarlos; hace
varias décadas solamente se pensaba en el mercado local, posteriormente en
la venta a otras regiones del país y los más avanzados, pensaban tímidamente
en exportar los excedentes del mercado local.
Con la globalización, los Tratados de Libre Comercio y los Acuerdos Comer

ciales firmados por Colombia, se han abierto nuevos mercados, pero también
se presenta una mayor competencia internacional y por eso se han imple
mentado otras formas de operación, buscando siempre la especialización, la
diferenciación de productos y la mayor productividad operacional, siempre
en la búsqueda de otros mercados, mayores utilidades y una mayor satisfac
ción del cliente.
Existen varias alternativas para que una compañía produzca sus bienes o ser
vicios, y es función de sus directivos, evaluarlas y seleccionar la más o las más
convenientes a sus necesidades, recursos y objetivos.

Tratados de Libre Comercio Retos y Oportunidades - (PG 38 - 55)

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