DEL LIBRO “LA NEGOCIACION DE CONTRATOS INTERNACIONALES”

DE PABLO ARRABAL
EDITORIAL DEUSTO

INTRODUCCION

En nuestros días la principal tarea del ejecutivo es la negociación de contratos, y cada vez más, de contratos
internacionales. La internacionalización de la economía exige que, incluso las empresas más pequeñas, compren o
vendan en otros países para poder mantener su competitividad.
Poco podemos hacer al redactar un contrato, nacional o internacional si éste, desde un principio, ha sido mal
negociado.
La mayor parte de las empresas todavía desarrollan su actividad comercial principal dentro de su propio país
y los ejecutivos carecen muchas veces de la experiencia necesaria en las negociaciones internacionales.
La finalidad de un contrato internacional es prevenir los riesgos inherentes a las operaciones comerciales en
el exterior.

COMO PREPARA LA NEGOCIACION

1.- BUSQUEDA DE LOS INTERLOCUTORES APROPIADOS

Una gran parte de las negociaciones de contratos internacionales fracasan por errores de principio. Uno de
los más frecuentes es tratar con el interlocutor equivocado. La forma de pensar del ejecutivo de una compañía
sudamericana es muy distinta de la de un ejecutivo Europeo , Norteamericano o Japonés, al igual que son distintos
los canales de distribución y las estrategias de negociación.
Antes de entrar a negociar un contrato internacional, con todos los costos que ello supone, es conveniente
asegurarse de que los objetivos que pretendemos son posibles.
Sobre una misma cuestión de importación o exportación es normal que el abogado perciba muchos riesgos
de cuya existencia el ejecutivo ni siquiera se ha percatado. Acostumbrado a realizar inversiones y operaciones
comerciales dentro del propio país, dicho ejecutivo no ha tenido oportunidad de desarrollar su sensibilidad hacia los
riesgos internacionales.
En esencia esos riesgos son los mismos, sólo que multiplicados por mil, siendo muy limitadas las
posibilidades de control que tienen los jugadores. Al referirnos a la cuestión de los interlocutores en la negociación
internacional debemos tratar con detalle una serie de factores de riesgo de los que debe ser consciente el ejecutivo
internacional.
Todo proyecto comercial o industrial comienza por la seleccion de posibles compradores o vendedores.
Cuando esos compradores o vendedores están situados dentro del propio país, a una distancia asequible y dentro de
un mismo entorno legal , es normal que las partes tomen contactos entre si para tener una impresión directa del
tema. Es mas simple y directa la búsqueda de información de las partes.-
Tratandose de empresas o individuos que operan internacionalmente las cosas cambian. Se negocia
generalmente con diferentes culturas, lenguas, costumbres . Es mas complejo conseguir información confiable de la
otra parte para un correcto análisis FODA .-
En muchos casos las pequeñas y medianas empresas que no cuentan con oficinas en el extranjero, suelen
establecer primeros contactos con posibles clientes o socios, participando de ferias y exposiciones internacionales.-

2.- EVITAR PERDIDAS DE TIEMPO EN LA NEGOCIACION

Cada minuto de tiempo invertido en la negociación de un contrato internacional supone una serie de costos
muy variados. No hay nada más frustrante para un ejecutivo que invertir enormes cantidades de tiempo y dinero en
viajes internacionales para luego encontrarse con que es imposible llegar a ningún tipo de acuerdo.
El ejecutivo internacional puede evitar estas pérdidas de tiempo si desde un principio define
perfectamente sus objetivos.

Una de las cuestiones más importantes que debe ser resuelta a priori es definir el tipo de relación
comercial deseada.

En el comercio internacional existen fundamentalmente cuatro modelos de relación contractual:

- agentes;
- distribuidores;
- clientes;
- socios.

Antes de entrar en cualquier tipo de negociación debe haberse definido perfectamente el perfil de la empresa
deseada.
Las cualidades requeridas serán muy diferentes en cada uno de los cuatro casos.
En un agente comercial es más importante el conocimiento del sector que la capacidad financiera.
En un distribuidor: La solvencia económica es un factor decisivo a la hora de seleccionar uno o de conceder crédito
a un cliente situado en otro país.
Para la elección de un socio deben tenerse además en cuenta otros factores como las posibilidades de
reexportación y la garantía de confidencialidad.

Si el socio o el distribuidor se estuviese buscando dentro del propio país, la empresa que inicia los contactos
cuenta con que las leyes mercantiles condenan la mala fe y el intento de fraude en las negociaciones. Es decir, que
las leyes comerciales condenan el hecho de que una empresa local, al objeto de llegar a firmar un contrato de
distribución exclusiva, ofrezca a la otra parte una imagen completamente falsa de su situación comercial y financiera.

Cuando situamos esta negociación en un contexto internacional no es que el fraude y la mala fe estén
permitidos, pero son muy dificiles de detectar, de probar y de ejecutar judicialmente. Esto exige del negociador
internacional no sólo una atención y un cuidado especial, sino además una planificación previa de los factores que
deben ser objeto de comprobación. .

En todos los casos debe procederse con una desconfianza absoluta. Se deberá tener en cuenta lo siguiente:

Requisitos

Conocimiento del mercado Marcas propias Depósito Red comercial nacional Solidez financiera Fácil comunicación
Potencial de crecimiento Protección por daños Empresa de imagen conocida Interesados en la expansión

Comprobaciones

Año de constitución de la empresa Certificados de la oficina de marcas Inspección de las instalaciones Preguntar a la
cámara de comercio Informes bancarios o de seguros Empleados que hablan castellano Cifras de venias de los
últimos años Seguro de responsabilidad civil Presupuestos de publicidad Contacto personal con el gerente

Naturalmente no todos los requisitos van a tener la misma importancia y sólo algunos de ellos serán
imprescindibles, como por ejemplo, la posesión de marcas propias y la solidez financiera. La idea que queremos
resaltar es que debe sistematizarse por escrito lo que se está buscando. Hay que definir con precisión cuáles son
los requisitos imprescindibles y cuáles son aquellos que influirán favorablemente en la decisión.

Proceder de otra forma es desperdiciar enormes cantidades de tiempo y de dinero.

Si desde el principio no se ha determinado que lo que se desea es un distribuidor y no un agente comercial,

los contactos y las negociaciones irán completamente a la deriva. Las decisiones de estrategia comercial deben ser
tomadas por el exportador antes de haber celebrado una sola entrevista con los posibles candidatos.

Lo que es aún más interesante. es que los datos necesarios para la toma de una tal decisión estratégica se
pueden obtener a muy bajo costo, sin necesidad apenas de viajar. Estos datos pueden ser, por ejemplo, la estructura
de la distribución comercial en ese país, el coste del transporte, los gustos del consumidor, etc.

En la biblioteca de cualquier cámara de comercio están disponibles revistas extranjeras especializadas,

libros y estudios de mercado sectoriales que pueden ser utilizados a muy bajo coste. Igualmente, los
departamentos comerciales de las embajadas disponen habitualmente de un equipo de técnicos comerciales
que realizan labores de apoyo a la exportación. Es un hecho que muy pocas empresas hacen uso de estas
fuentes de información.

El principio no escrito que rige en el negocio internacional es que cada uno debe preocuparse de proteger
sus propios intereses y de hacer las comprobaciones que sean necesarias. Si la estafa es muy burda, la
culpa se atribuye en una buena parte al exportador ingenuo o inexperto.

3.- RENTABILIZAR LOS CONTRATOS A LARGO PLAZO

Los gastos derivados de la negociación de un contrato internacional suponen una inversión que será
rentabilizada a lo largo de toda la vida del contrato.
Si se trata de un acuerdo de distribución internacional, generalmente la duración será de cinco años
renovables por otros cinco. Si se trata de un contrato de sociedad (joint-venture) , la amortización de los gastos de
negociación del contrato se realizaría a lo largo de toda la vida de la sociedad.

A nivel contable dichos gastos de negociación se computan como cualquier otro tipo de gastos. No existe
diferencia entre éstos y los gastos de limpieza o los de mantenimiento de las instalaciones. Sin embargo, a nivel
conceptual, está claro que dichos gastos son en realidad una inversión que debe producir beneficios.
Si para negociar el acuerdo de exclusiva y llegar a la firma de un contrato por cinco años hemos invertido 10.000
dólares, esto supone que, repartida dicha cantidad entre los cinco años, alcanza un coste de 2.000 dólares anuales.
Suponiendo que el resultado de esa misma negociación hubiese sido un contrato por diez años, esto reduciría el
coste anual a sólo la mitad, es decir, 1.000 dólares.
Puesto que cuesta exactamente igual negociar un contrato internacional por cinco años que por veinte, es
evidente que los mayores beneficios para la empresa se obtienen cuando se negocian y firman contratos a
largo plazo.

Existen además otro tipo de razones que aconsejan que los contratos internacionales sean negociados a
largo plazo. Estos otros argumentos adicionales en favor de la visión a largo plazo son de tipo comercial. La
introducción de productos extranjeros en el mercado local supone generalmente un gran esfuerzo para el importador.
Pasado un cierto tiempo, tanto los consumidores como los canales de distribución se han acostumbrado al nuevo
producto y su marca va adquiriendo un valor creciente.

Es evidente que los gastos y el esfuerzo dedicados a la introducción en el mercado doméstico de

dicho producto importado son en realidad una inversión, la cual será rentabilizada durante el tiempo en el cual la
distribución siga siendo controlada en exclusiva por el mismo importador. Como ocurría con el punto anterior, cuanto
más largo sea ese período de tiempo, menores serán los costes anuales.

Los costes de negociación de un contrato se denominan «costes transaccionales» y como hemos argumentado se
trata, bien mirado, de una inversión a medio o a largo plazo. El ejecutivo internacional es perfectamente consciente
de la naturaleza de dichos costes transaccionales y tratará de negociar el contrato de tal forma que se obtengan dos
beneficios para su empresa:

1- máxima rentabilidad financiera (return on investment);

2- máxima liquidez de la inversion (investment liquidity).

4.- EVITAR EL FRAUDE EN LAS NEGOCIACIONES

La única manera de evitar fraudes en las negociaciones internacionales es conocer perfectamente la cultura
de los hombres de negocio en el extranjero y las leyes del país que regulan , no solamente los actos jurídicos que
sean necesario firmar sino todo lo referente a la comercialización de los productos objeto de los contratos que se
estan negociando.

5.- ERRORES SOBRE LA IDENTIDAD DE LAS PARTES

Los errores y el fraude sobre la identidad de las partes se derivan básicamente de dos supuestos:

1. Una persona no es la que dice realmente ser

2. La identidad de las personas es la que se pretende pero no lo son sus poderes

En ambos casos se pueden producir graves daños a la otra parte en las negociaciones.

En las negociaciones y contratos internacionales, tanto la identidad legal de las partes como la validez de
sus poderes de representación se regulan por las leyes de su país de origen .- Si una empresa Argentina acepta
representar a una Empresa Europea , los contratos se rigen por las leyes de Argentina.-

6.- LAS SOCIEDADES MERCANTILES INTERNACIONALES

Propiamente no existen sociedades mercantiles internacionales, ya que toda sociedad tiene que haber sido
creada en uno u otro país. Incluso cuando una compañía este formada con capital procedente de distintos países,
tendra una u otra nacionalidad.
A nivel legal tampoco existen propiamente las sociedades mercantiles multinacionales. A pesar de que una
empresa realice actividades industriales o comerciales en distintos países, su nacionalidad será una u otra.
El hecho de querer proyectar una imagen de sociedad mercantil internacional tiene en muchos casos la mera
finalidad de evadir impuestos.
Para el directivo que negocia un contrato internacional es importante conocer además cómo, en otros muchos
casos. las supuestas sociedades internacionales no son más que un instrumento de fraude.
La legislación mercantil de todos los países de economía de mercado permite la creación de sociedades
mercantiles. sean sociedades anónimas, limitadas o de otro tipo. Para los accionistas estas estructuras jurídicas
tienen la ventaja de limitar su responsabilidad financiera en caso de bancarrota. La participación como socio se
instrumenta en la compra de unas acciones.
El valor nominal de las acciones fija el límite de la responsabilidad civil de los socios, independientemente de
la cuantía de las deudas de la sociedad. El coste de creación de una sociedad mercantil es muy bajo y su capacidad
para asumir deudas es ilimitada. Cuando además se entra en tratos con sociedades mercantiles extranjeras, nunca
son suficientes las precauciones que se adopten.

En algunos países las leyes exigen una aportación de capital mínimo para crear una sociedad mercantil.
Para evitar sorpresas desagradables creadas por una falsa imagen del tamaño y de la solvencia de la sociedad,
conviene saber exactamente dónde fue creada y cuál fue la aportación real de capital.
Dentro de algunos países, como en Estados Unidos , las leyes sobre creación de sociedades mercantiles varían de
unos estados a otros.
Según los intereses especiales de los promotores de la sociedad mercantil y de sus accionistas, ésta podrá ser
constituida libremente en uno u otro estado.

7.- NEGOCIACION DE INVERSIONES EN EL EXTRANJERO

Los Tratados Bilaterales de Inversión, más conocidos como TBI, son aquellos tratados de carácter
comercial firmados por el Estado argentino con otras naciones, sobre todo en la década de los `90 al ritmo del
crecimiento de la inversión directa, para dar una legislación más beneficiosa al capital extranjero.

Bajo el paradigma neoliberal y las recetas del consenso de Washington (políticas de desregulación,
intervención mínima del Estado en la actividad privada, entre otras) se argumentaba que así se alentarían inversiones
supuestamente protegidas de los riesgos propios de la inestabilidad política e institucional que según los organismos
internacionales caracteriza a los países “emergentes”.A más de 10 años de la firma de estos instrumentos y teniendo
en cuenta sus resultados, surge que no sólo no se incrementó la inversión en proporción a la cantidad de tratados
firmados sino que además el Estado argentino afronta más de treinta demandas en el CIADI a raíz de supuesto
incumplimiento de estos instrumentos.

Entre 1990 y el año 2000 Argentina firmó 55 TBI con distintos países del mundo que fueron aprobados por
ley del Congreso.

A partir de la reforma de la Constitución Nacional del año 1994 los tratados de comercio celebrados
entre la Republica Argentina con estados extranjeros fueron jerarquizados ubicándose por encima de la ley
común, por ello, se dice que tienen validez supralegal.

La característica más distintiva de este tipo de tratados fue la resignación de soberanía del Estado
argentino, ya que todos estos instrumentos establecieron la prórroga de jurisdicción en favor de tribunales
arbitrales. Es decir, que en caso de controversia, en lugar de intervenir la justicia argentina, de acuerdo a la
Constitución Nacional, entendería un tribunal de arbitraje ( CIADI), que emitiría un laudo, el cual sería
inapelable.

Cabe aclarar que Brasil1 no se encuentra vinculado a ningún tratado de similares características,
excepto los firmados por el Mercosur. Y que los llamados países desarrollados sólo han firmado 11 tratados,
de los cuales ninguno contempla la prórroga de jurisdicción por parte de ellos.

En su mayoría estos instrumentos firmados por la Argentina tienen cláusulas similares:

 Definición amplia del concepto de inversión.

 Prorrogan la jurisdicción a favor de tribunales arbitrales, resignan la jurisdicción nacional a favor del CIADI,
entidad de resolución de controversias cuyos laudos son inapelables.
 Cláusula de Trato nacional al extranjero ( la normativa debe ser igual para el inversor nacional y el extranjero)
 Cláusula de la Nación más favorecida ( un tercer país se puede subsumir al tratado de otro país si fuera más
ventajoso que las cláusulas concedidas en el que el ha firmado para usufructuar condiciones más
favorables,)
 Protección de inversiones previas ( efecto retroactivo del tratado a las inversiones realizadas con anterioridad
a la entrada en vigencia del mismo)
 Cláusulas de estabilización ( toda modificación normativa que afecte económicamente a la inversión es
pasible de ser indemnizada)2

POLÍTICAS EN AMERICA LATINA Y EL CARIBE ANTE LA IED

Desde mediados de la década de los ochenta los países de la región empezaron a suscribir acuerdos
internacionales con estándares de protección y promoción de la IED, aún moderados, pero de un grado mucho mayor
de apertura y liberalización que en décadas anteriores cuando predominaban políticas restrictivas ante la IED.
El instrumento fundamental de esa política de apertura han sido Tratados Bilaterales de Inversión (TBI)
suscritos por los países de la región en forma masiva con países desarrollados y en forma acelerada en los años
noventa.
 Según la UNCTAD (2003), hasta el 2002 los países de América Latina y el Caribe habían concluido 413
tratados de este tipo, la gran mayoría suscritos en la década de los noventa, fenómeno éste por lo demás de
carácter universal dado que el 75 % de los 2.181 TBI existentes en el mundo fueron concluidos en esa
década1.
Es decir, pareciera que el tratado bilateral de inversiones, como modelo para atraer, proteger y
promover la IED, se ha convertido en una especie de ventana de oportunidades en el inmenso escenario de
interdependencias multilaterales generadas y retroalimentadas por el proceso de globalización. No obstante,
el impacto de los TBI no está claro aún, ya que muchos países han ido cambiando unilateralmente sus
estructuras de regulación de la IED y no se puede medir con certeza los efectos reales de los mismos, por
cuanto su negociación implica compromisos conjuntos y no unilaterales.
Sin embargo, un análisis más detallado de las características de las políticas aplicadas actualmente por los
países de la región con relación a la IED, demuestra que si bien las mismas son semejantes en cuanto a mejorar el
clima general para la IED, garantizar una mayor protección al inversionista extranjero e impulsar una
importante convergencia de normas y disciplinas, por otra parte tienden a dejar de lado antiguos mecanismos de
políticas de fomento industrial y tecnológico, y además, por lo general no incluyen ni requisitos de desempeño ni
incentivos de los gobiernos para atraer, dirigir o influenciar la inversión hacia determinados objetivos de desarrollo.

En efecto, predomina la tendencia a utilizar los tratados bilaterales sobre inversión como la segunda mejor
solución (the second best) ante la ausencia de un acuerdo universal sobre inversión extranjera y como un importante
instrumento de negociación para atraer la IED, pero en muy pocos casos se ha podido orientarla2, en alguna medida,
hacia objetivos de desarrollo económico y social. Los TBI son utilizados, más bien, para contribuir al aumento de la
cooperación económica y comercial entre las partes, así como a mejorar las relaciones y el clima de negocios entre
las partes involucradas, al garantizar jurídicamente la protección de la IED en el país receptor.

8.- ADQUISICION DE EMPRESAS EN OTROS PAISES

Fusiones y adquisiciones
De Wikipedia, la enciclopedia libre

Las Fusiones y Adquisiciones de Empresas se refieren a un aspecto de la estrategia corporativa de la gerencia

general que se ocupa de la combinación y adquisición de otras compañías así como otros activos.

La decisión de realizar una fusión o una adquisición, es una decisión de tipo económico, específicamente consiste
en una decisión de inversión, entendiéndose como tal, la asignación de recursos con la esperanza de obtener
ingresos futuros que permitan recuperar los fondos invertidos y lograr un cierto beneficio.

Por lo tanto una fusión o una adquisición será exitosa si el precio de compra es inferior al valor actual (VA)
del flujo efectivo (FE) incremental asociado a la operación. Si esto es así, esta decisión de inversión crea
valor para los accionistas y se puede considerar exitosa, de lo contrario se dice que destruye valor y es
considerada como un fracaso.

 Fusión: Una fusión es la unión de dos o más personas jurídicamente independientes que deciden juntar sus
patrimonios y formar una nueva sociedad. Si una de las sociedades que se fusionan, absorbe el patrimonio
de las restantes, estamos frente a una fusión por absorción.

 Adquisición: Una adquisición consiste en la compra por parte de una persona jurídica del paquete accionario
de control de otra sociedad, sin realizar la fusión de sus patrimonios.

Adquisición de empresas en otros países

La preparación de la adquisición de una empresa extranjera no exige en principio distintas precauciones que
las de otro tipo de inversión. si bien el análisis económico y jurídico previo a la negociación del contrato. se centrará
en los factores de riesgo propios a la gestión de una sociedad mercantil.

El primer paso en la toma de decisiones siempre es la selección del país. Los criterios en juego para
la toma de este tipo de decisiones son de tipo político, social, juridico, fiscal y geográfico.

Cuando la decisión de invertir es tomada por ejecutivos profesionales que gestionan el capital en nombre de
los accionistas, la calidad de vida del país en cuestión suele ser de hecho el factor decisivo, ya que al fin y al cabo
serán ellos quienes tendrán que instalarse en dicho país para dirigir la empresa absorbida.
La mayoría de las adquisiciones de empresas en funcionamiento se mueven por un interés centrado más en
la red comercial doméstica de la empresa adquirida, que en sus instalaciones de producción.
La negociación de este tipo de contratos internacionales debe tener en cuenta, entre otros, los siguientes
factores:
Factores económicos:
1 Valoración de los inmuebles propiedad de la empresa.
2.-Amortizaciones pendientes y prueba de las mismas.
3. Valoración contable del inventario y precio de mercado.
4. Participaciones cruzadas entre varias sociedades.
5. Análisis de la situación laboral y el ambiente de trabajo.
6. Estructura de las fuentes de financiación.
7. Valoración de marcas y patentes de la empresa.
8. Programas de investigación y desarrollo en curso.
9. Estructura del pasivo de la empresa.
10 Posibilidades de endeudamiento inmediato.
11 Liquidación parcial de los activos de la sociedad.
12 Infraestructura del área de la empresa.
13 Tendencia de los costes salariales y seguros sociales.
14 Relaciones con el equipo directivo existente.
15 Presión fiscal sobre la empresa.
16 Tratados de doble imposición internacional.
17 Estados financieros auditados de los últimos cinco años.

Factores jurídicos

l. Situación de los contratos de trabajo de la empresa.

2. Contratos a largo plazo con los proveedores esenciales.
3. Contratos con los clientes más importantes.
4. Concesiones de distribución exclusiva en vigor.
5. Situación registral de los inmuebles.
6. Situación registral de las marcas y patentes.
7. Contratos publicitarios en vigor.
8. Análisis jurídico de los créditos pendientes de cobro.
9. Examen detallado de las pólizas de seguro.
10. Revisión de los contratos de transporte a largo plazo.
11. Contratos en vigor con el equipo directivo actual.
12. Privilegios legales del fundador de la empresa.
13. Opciones de compra y derechos de tanteo en vigor.
14. Emisión en curso de nuevas acciones u obligaciones.
15. Libro de actas del consejo de administración.
16. Revisión de los contratos internacionales vigentes.
17. Litigios en curso contra dicha empresa o sus filiales.
18. Estudio de las repercusiones fiscales de la adquisición.

El inversor internacional, buscando reducir la carga tributaria en todo momento, debe informarse de los
procedimientos legales alternativos que existen para realizar la inversión, para repatriar los beneficios
anuales y para liquidar la inversión.

La adquisición de una sociedad mercantil puede estructurarse jurídicamente de al menos dos formas.
La fiscalidad de cada una de ellas es diferente y el inversor debe hacer un estudio previo a la firma del
contrato. Utilizar uno u otro procedimiento para llevar a cabo la inversión no alterará el precio pactado en la
negociación, sino sólo las repercusiones fiscales de la adquisición.
1.- La manera más sencilla sería la compra pura y simple de las acciones, pagando el precio pactado con el
vendedor (regular acquisition). Al analizar las repercusiones fiscales de este método de inversión hay que estudiar si
las leyes fiscales gravan la adquisición de acciones con un impuesto sobre las ventas, las transacciones o sobre el
valor añadido.
2.- El segundo método consiste en emitir una gran cantidad de nuevas acciones para que sean todas
adquiridas por el inversor en cuestión, el cual se hará con)a mayoría del capital de la sociedad y, consecuentemente,
con su control. Al analizar las repercusiones fiscales de este segundo método de inversión hay que estudiar si las
leyes fiscales gravan la emisión de nuevas acciones y en qué medida.

9.- ASEGURAR LA ESTABILIDAD DEL CONTRATO

Es Importante que los contratos internacionales se negocien con una visión a largo plazo de la relación
comercial. Esto supone implícitamente la necesidad de establecer una serie de mecanismos que aseguren la
estabilidad del contrato en el tiempo.

Las partes de un contrato internacional, sean personas fisicas o sociedades mercantiles, pueden
desaparecer, entrar en suspensión de pagos, incurrir en sanciones administrativas o fiscales, etc. En la negociación
de un contrato internacional corresponde a las partes decidir cuáles serán los mecanismos de garantía incluidos en el
contrato, así como los procedimientos para ejecutarlos.

Cuando una persona física, un individuo, es parte firmante de un contrato internacional, sin duda existe el
riesgo de que fallezca. En este tipo de casos, aunque se hubiese pactado que la condición de parte en el contrato se
transfiere a los "herederos, en la práctica comercial internacional se presume la caducidad automática del contrato.
Por esta razón, salvo que se trate de una prestación personal que precisamente deba ser realizada por ese individuo
(por ejemplo, un cantante o un deportista), muy raramente una persona fisica aparece como parte de un contrato
internacional. Incluso en estos casos de prestaciones personales concretas, lo más habitual es que desde los grupos
de teatro hasta los equipos de fútbol sean propietarios de una sociedad mercantil, a través de la cual firman los
contratos.

Cuando se trata de sociedades mercantiles, el riesgo equivalente al fallecimiento de una persona fisica, es la
suspensión de pagos o la quiebra.
Cuando una de las partes de un contrato internacional entra en quiebra o en suspensión de pagos, ¿qué
ocurre con las obligaciones derivadas del contrato, tales como las deudas pendientes de pago o los pedidos en
curso?
Puesto que la mera condición de parte en un contrato internacional no es objeto de anotaciones contables,
los contratos internacionales no aparecen como tales en el balance de una sociedad que entra en suspensión de
pagos o en quiebra.
Las ventas y pedidos internacionales en curso derivados del contrato aparecen contabilizados como tales, sin
referencia al contrato del que derivan. El procedimiento de suspensión de pagos va dirigido a obtener un acuerdo
temporal con los acreedores, mientras que el procedimiento de quiebra va dirigido a liquidar los activos de la
sociedad mercantil para repartir la suma obtenida entre los acreedores.
Salvo que en el propio contrato internacional no se haya previsto otra cosa, la otra parte participará en el
procedimiento de suspensión de pagos o de quiebra formando parte del activo o del pasivo, únicamente en cuanto a
las operaciones p~ndientes, según sean créditos o deudas.

Así pues, en los supuestos de suspensión de pagos y de quiebra de una sociedad mercantil, tal y como
ocurría en el caso del fallecimiento de una persona fisica que era parte en un contrato internacional, en la práctica
comercial se presume la caducidad automática de dicho acuerdo.

Los casos de desaparición fisica o legal de una de las partes del contrato son relativamente poco frecuentes y
resulta extremadamente dificil cubrirse de dicho riesgo. Cuando se sospecha. fundadamente que la situación
financiera o las condiciones fisicas de la otra parte están en proceso de empeoramiento, el mejor consejo es
restringirle el crédito y reducir al mínimo todos los riesgos conexos a dicha relación comercial.
El mayor número de supuestos de modificación de contratos se refiere sobre todo a las cláusulas sobre su
objeto y sobre su contenido.

Estos son algunos ejemplos en los cuales se desea modificar el objeto de un contrato internacional:
introducción de nuevos productos, cambios de tamaños, cambios en el embalaje o en la presentación,
cambio de marcas, etc.

En cuanto a la modificación de las condiciones del contrato internacional, estos son algunos de los
supuestos más corrientes: extensión del territorio de venta, cambio en los canales de distribución, cesión
parcial del contrato, creación de una franquicia, prórroga del contrato, cambio del sistema de realización de
pedidos, mejora de las condiciones de crédito, etc.

Algunas veces esos cambios (novación contractual) son documentados en un escrito formal de modificación
(novación expresa). Otras veces los cambios son simplemente propuestos por una parte y aceptados por la otra
mediante un intercambio de cartas télex o telegramas (novación tácita).

En todo caso se entiende que los pactos contractuales que no quedan afectados por dichas modificaciones
siguen estando perfectamente en vigor.

Cuando en la negociación del contrato las partes desean simplemente pactar unas condiciones generales de
distribución, sin limitarse a unas mercancías o servicios concretos, pueden asegurar la estabilidad del contrato con
una cláusula en la que definan el sector comercial en el que se establece la relación de distribución, dejando para
más tarde la concreción de dichas mercancías o servicios.-

Errores típicos en los contratos internacionales

Precauciones básicas
Negociar y redactar un contrato internacional resulta extremadamente fácil si se tienen en cuenta los tres
puntos esenciales del acuerdo:
 1.- definir perfectamente quiénes son las partes en el contrato,
2.- el objeto de los pactos y
3.- el contenido esencial de los mismos.

El resto de las cláusulas que deben negociarse no son más que matizaciones y mecanismos sobre estos
puntos principales.

Mientras que un error en la negociación de las cláusulas auxiliares no tiene demasiada importancia, la
omisión grave de uno de los puntos esenciales hace que el contrato pierda todo su valor.

Al contrario de lo que ocurre en los contratos nacionales, donde existe un marco jurídico global que puede
servir para completar el contrato, en los contratos internacionales no debe darse nada por supuesto y los puntos
esenciales del mismo deben negociarse y formularse por escrito de tal forma que se expresen de forma clara y
completa.
Habitualmente los contratos internacionales suelen firmarse entre dos partes, vendedor y comprador por
ejemplo. Cuando en un contrato internacional hay más de dos partes, debe ponerse especial cuidado en regular los
procedimientos de decisión, con idea de que la relación comercial sea estable y satisfactoria.

Cuando hay más de dos partes ligadas por un contrato internacional, un modelo de procedimiento de decisión
corrientemente utilizado es exigir la unanimidad cuando se trata de modificar alguna de las cuestiones esenciales del
contrato (por ejemplo, el objeto del mismo y el territorio exclusivo) y la mera mayoría cuando se trata de cuestiones
auxiliares (introducción de nuevos tamaños).

Si se quiere adoptar este esquema típico deberá recogerse así en una de las cláusulas del contrato, ya que
de otra forma, los tribunales comerciales internacionales presumirán que, para cualquier tipo de modificación del
acuerdo, sea o no esencial, será necesaria la unanimidad de todas las partes del contrato.

Por el contrario, en los propios tribunales comerciales, cuando están formados por varios jueces o árbitros,
los votos de la minoría (votos particulares) no cuentan en la decisión, si bien pueden publicarse en un anexo de la
resolución definitiva, sin que legalmente formen parte de la misma.

A veces las negociaciones del contrato internacional se llevan a cabo correctamente y aunque se llega a un
acuerdo verbal sobre la cuestiones esenciales ---es decir, sobre las partes, el objeto y el contenido de los pactos
vinculantes--, posteriormente, al redactar el acuerdo por escrito, se omite alguno de estos puntos total o parcialmente.

Cuando se han cometido este tipo de errores en la redacción del texto y las partes no se aperciben
inmediatamente, posteriormente.en caso de conflicto, solamente cabrá la posibilidad de intentar probar la exístencia
de las cláusulas omitidas mediante declaraciones de testigos.

Esto crea naturalmente una situación de alto riesgo, ya que cada parte deberá aportar sus testigos y es de
esperar que éstos declaren a favor de quien los presenta. Incluso si en la negociación participa un mediador o un
experto independiente y se intenta que éste declare como testigo imparcial, no debemos olvidar que en un
procedimiento jurídico internacional nadie está obligado a declarar si no lo desea Ni el objeto ni las partes de una
negociación internacional tienen por qué coincidir exactamente con el objeto y las partes del contrato Como ya
hemos señalado más arriba, es muy frecuente que, una vez alcanzado un acuerdo en la negociación, las partes de la
misma creen sociedades mercantiles para utilizarlas como personas interpuestas en la firma del contrato, tanto para
facilitar una posible rescisión del contrato, como por motivos fiscales y de responsabilidad civil.