EXPORTACIÓN DE

LIMONES A JAPÓN
Prueba 3, Negociación Internacional.

25/11/2022

Profesor:
José Bravo Peña

Integrantes:
Yanahara Matamala
Pamela Cáceres
Milko Díaz
Francisco Barros
Javier Crisóstomo
 Índice

Introducción……………………………………………………………………………………………………………………..……… 2

Resumen Ejecutivo…………………………………………………………………………………………………………………… 3

Objetivos……………………………………………………………………………………………………………………………..….. 4

Desarrollo del Caso:

PESTA………………………………………………………………………………………..………………………………………..…… 5

5 fuerzas de Porter…………………………………………………………………………………………………………………… 6

Cadena de Valor……………………………………………………………………………………….………………………..……. 7

FODA……………………………………………………………………………………………………………………………….………. 9

Estrategias de MK Internacional………………………………………………………………………………..…………….. 9

Cotización………………………………………………………………………………………………………………………………… 10

Costos de producción………………………………………………………………………………………………………………. 11

Costos DFI………………………………………………………………………………………………………..……………………… 12

Información logística……………………………………………………………………………………………………………….. 13

Target y Competencia……………………………………………………………………………………………………………… 13

Marketing MIX………………………………………………………………………………………………………………………… 14

Variables Culturales………………………………………………………………………………………………………………… 15

MAAN………………………………………………………………………………………………………………………….…………. 16

Estrategia de negociación……………………………………………………………………………………………………….. 17

Indicadores de gestión……………………………………………………………………………………………………………. 18

Plan de Acciones Correctivas (PAC)…………………………………………………………………………………………. 19

Objetivos empresariales………………………………………………………………………………………………………….. 21

Conclusión………………………………………………………………………………………………………………………………. 22

Anexos……………………………………………………………………………………………………………………………………. 24

Bibliografía……………………………………………………………………………………………………………………………… 30

1
 Introducción

En el mundo, hablar sobre exportaciones e importaciones entre naciones juega un papel fundamental
para la subsistencia de las personas de cada país, satisfaciendo necesidades y generando riquezas para
cada economía local, llevando a cabo negocios internacionales en que se benefician mutuamente.

Sin embargo, detrás de cada intercambio de productos entre naciones, existe una metodología,
estrategias, y acciones que deben ser aplicadas para llevar a cabo procesos exitosos de comercio
exterior.

En este informe detallaremos desde la visión estratégica y operacional, hasta la elaboración de un

contrato de compraventa internacional, llevando al lector a ampliar su visión de negocios
internacionales.

2
 Resumen Ejecutivo
Este informe, fue creado con una mirada hacia la realización de una propuesta de negocios
internacional de manera integral, realizando análisis externos e internos para cumplir con una
propuesta exportadora de valor.

Empezaremos por la recopilación de información relevante de acuerdo con nuestro entorno de

negocios, aplicando la metodología PESTA, para luego aplicar un análisis estratégico a través de las 5
fuerzas de portes y descubrir los asuntos importantes y con relevancia en el proceso de la exportación.

Antes de realizar la operación internacional, debemos establecer cuáles son nuestros metas y
objetivos a largo plazo, para eso seleccionaremos una estrategia comercial con la cual y en base a lo
investigado anteriormente nos guiaremos en el proceso de negociación.

Por último, para finalizar el proceso de negociación internacional sellaremos la operación de

exportación a través de un contrato de compraventa firmado por ambas partes, suscrito a los
tribunales competentes que ambas partes decidan, con la finalidad de evitar daños y perjuicios que
puedan incurrir en la operación internacional.

3
 Objetivos

✓ Describir las etapas del proceso de negociación y las estrategias de penetración al mercado
japones.

✓ Posicionar a nivel internacional el “Limón”.

✓ Investigar como posicionar su marca en el país de destino.

✓ Análisis del macroentorno y microentorno. así como también análisis del mercado internos y
externos.

✓ Calcular costos internos y externos de la operación, desde la siembra a la puesta en fabrica.

✓ Determinar indicadores de gestión.

✓ Evaluar acciones correctivas y mejoras.

4
 Desarrollo del Caso

Análisis PEST

Con la finalidad de recopilar, identificar y evaluar los factores Políticos,

Económicos, Sociales y Tecnológicos que puedan afectar o influir en el futuro
de la operación comercial internacional. Para conocer la situación del
mercado japonés realizaremos un análisis PESTA

• Factores políticos:

Su forma de gobernar es a través de un imperio con democracia parlamentaria eligiendo un primer

ministro en representación nacional y jefe de gabinete.

Es una de las economías más abiertas al mundo y el grado de intervención del gobierno japonés sobre
la industria está orientado hacia la creación y mantención de alianzas estratégicas bilaterales,
promoviendo el intercambio comercial de productos entre los países.

La política de Comercio Exterior con Chile se guía con un acuerdo de asociación económica firmado en
el año 2007 con Japón, y además de tener un acuerdo estratégico Asia-pacífico de gran valoración por
ambas partes.

La degradación de los aranceles de importación de limones cítricos que actualmente tiene con Chile
es de 0% en su ad valorem.

• Factores económicos:

Japón, la tercera economía más grande del mundo y tiene su dependencia a las exportaciones.

Su moneda local es el yen, y 140 yenes equivalen a 1 USD.

Su economía se recuperó rápidamente de la pandemia covid-19, en el 2021, con un crecimiento

estimado del 2,6% (FMI).

• Factores sociales:

Su principal aspecto social en Japón es de guardar las apariencias en público, el autocontrol de sus
sentimientos, su disciplina, perfeccionamiento y respeto por los demás.

El limón es considerado un producto de alto valor para ellos, y el 29,32% del total de exportaciones
chilenas van para Japón. Les gusta la comida sana, país avanzado tecnológicamente.

5
Factores tecnológicos:

Las nuevas aplicaciones van cambiando sus aspectos culturales y tendencias. El Gobierno de Japón va
a potenciar la comunicación de ultra-alta velocidad 5G. Son un país ultra conectado a través de
dispositivos tecnológicos.

5 fuerzas de Porter

Es un modelo que nos proporciona un marco de reflexión estratégica para determinar la rentabilidad
en el sector de la operación de exportación hacia Japón, con el fin de evaluar su valor a largo plazo.

El potencial de rentabilidad de una empresa viene definido por cinco fuerzas involucradas, con el fin
de encontrar y establecer la estrategia competitiva.

El poder del cliente, su poder en la negociación es bajo ya que su propia producción local no puede
cubrir la demanda local del producto, sin embargo,
Chile no es su principal proveedor.

Desde el punto de vista del poder del proveedor,

tenemos una buena reputación a nivel
internacional del producto exportado, entregando
un producto de gran calidad y estando dentro de
sus principales proveedores, pero con uno de los
valores unitarios más bajos.

Los nuevos competidores entrantes, son Estados Unidos, México y Nueva Zelanda. Son nuestros
principales competidores

La amenaza la generan los productos sustitutivos, sucedáneo de limón puede reemplazar nuestro
producto local.

6
 Cadena de Valor

Uno de los grandes retos en la operativa

internacional en una exportación o
importación, es la optimización
constante de las cadenas de valor. Los
numerosos actores o agentes dentro del
proceso de exportación de productos
pueden afectar en el proceso de un
negocio internacional exitoso. Tanto
transitarios o agentes de aduanas, como
importadores o distribuidores locales, se convierten en piezas fundamentales para el correcto
desarrollo de la operativa internacional de las compañías. Por lo tanto, debemos mantener, gestionar
y evaluar de manera constante todos los procesos que se realizan en una exportación internacional
hacia Japón, con el fin de generar la mayor ventaja competitiva que sea posible.

7
8
 FODA

Fortalezas: Producto de medio a alto

consumo, nivel de producción necesario
para distribuir y exportar. Conocimiento
solido en la cosecha.

Oportunidades: Llegar al mercado

japonés, gracias a tratados de libre
comercio. El Acuerdo de Alcance Parcial,
elimina tarifas para productos en casi
90% de los productos.

Debilidades: Alto costo en transporte hacia Japón, Ciclo de vida del limón, Normativas de control
sanitario (Japan Industrial Standards.)

Amenazas: Nuevos competidores de USA, Europa, competidores locales de Japón, La Tasa de Japón
IVA es del 8%.

Estrategias de marketing internacional

Existen varias formas de abordar un nuevo mercado internacional para llegar al consumidor final y
tener un fuerte vínculo con el producto a exportar. Entre las estrategias de Marketing Internacional
más reconocidas debemos seleccionar una reconociendo nuestras características e identidad
corporativa establecida dentro de la organización, las cuales son las siguientes:

• Estrategia de estandarización.
• Estrategia de adaptación.
• Estrategia de diferenciación.
• Estrategia de crecimiento.
• Estrategia del océano azul.

Se escoge la estrategia de diferenciación por costos, según las fuentes de diferentes software como
trademap y ecomex Checkpoint , podemos notar ciertas ventajas en los costos de producción, son más
bajos que nuestra competencia, entregando por tanto, un producto de precio y calidad atractivo para
el cliente Japones.

9
 Cotización

Antes del desarrollo de nuestro caso y determinación de propuesta de compra y venta internacional
del producto entregaremos la información del país involucrado y el producto a exportar:

Considerando que el producto será nuestra primera experiencia exportadora se estimó el valor
unitario de la producción de limón en Chile.

Cotización
Consignatario: AGRO LIMON S.A Fecha: 25/11/2022 N° 93784
78.456.879-k Yungh Tian S.A.
Antonio Varas N°666, Providencia 104-0061 Minamiazabu, Tokio.
F: +56 2 8599624| Email:
ventas@duoc.cl www.nanyjapanesestore.com
Clausula: CIF Cotizacion valida por 30 dias desde el envio de está.
DESCRIPTION OF THE
ITEM QUANTITY GOODS VALUE TOTAL VALUE
Limon variedad Eureka
0805.50 1000 calibre 115 formato caja USD 11,42 USD 11.414,81
20 kg.

Country of origin: Chile TOTAL USD 11.414,81

Loading: San Antonio, Chile Dircharge: Minamiazabu, Tokio. Japón

Costos de producción

10
• Método: Costing

• Los escenarios evaluados para la sensibilidad del precio fueron los siguientes:

11
 Costos DFI:

A continuación, generamos una tabla de costos de distribución física internacional considerando todos
los Incoterms vigentes con los que podríamos trabajar según el tipo de exportación.

A partir de lo anterior y tras realizar un análisis considerando los costos de la DFI seleccionamos el
Incoterms CIF, ya que es más conveniente tanto para el vendedor como para el comprador según la
operación de compraventa internacional.

Los costos asociados a descarga, derechos aduaneros y transportes son más altos para nosotros al no
conocer mayores proveedores, en cambio si esos costos son cubiertos por nuestro comprador y tienen
un contrato fijo con un transportista para los productos que importan les da el beneficio de tener
mayor margen de ganancia (reduciendo costos en el proceso de exportación). Si el comprador lo desea
y solo con su petición se puede cambiar el Incoterms a CFR si requiere mayor cobertura del seguro.

12
 Información Logística:

El vendedor está ubicado en Santiago de Chile, el comprador en Tokio, Japón. El transporte de la

mercancía se realiza por carretera desde Santiago hasta el puerto de San Antonio. Desde allí parte por
mar hasta el puerto de Tokio, donde es cargado en un camión hasta la fábrica ubicada en
Minamiazabu, Tokio.

Un contenedor de 40 pies vacío tiene un peso o tara de 3.750 kg

y admite una carga de alrededor de 29 toneladas (29.000 kg).
Por la naturaleza de la carga y protegiendo la conservación de
está en un contenedor 40” enviaremos 20.000 kg de limones. Los
cuales se distribuirán de la siguiente forma:

Cada pallet contendrá 50 cajas plásticas, cada caja tendrá un

peso de 20kg. La altura máxima es de 10 columnas apiladas (3 horizontales y 2 verticales) como se
muestra en la imagen.

La operación se llevará a cabo como una exportación tradicional, esto porque nuestro consumidor
final está en Japón. Se podría hablar de una triangulación cuando hay un tercero, este no es el caso.
De todas formas, es factible hablar de triangulación considerando los costos al país final.

Target (demanda), Competencia (oferta).

Cómo target inicial de demanda se genera con la posibilidad de poder obtener lazos con un potencial
y confiable país negociador, ya que con este se encuentran con libres barreras de exportación por el
tratado de libre comercio Chile – Japón con una cláusula de compra que favorece el pago de la
mercadería de una forma eficiente.

Al momento de iniciar las posibilidades de compra siempre se toma al negociador con diversas ofertas
de promoción con las ventas a escala ofreciendo un producto de gran calidad no solo en el producto
si no también en sus embalajes y medios de distribución.

• Público Objetivo.
El principal público objetivo se centrará en la ciudad de Tokio en el cual nos centraremos en hombres
y mujeres entre los 30 y 60 años correspondiente al grupo activo de la sociedad, siendo los posibles
potenciales consumidores, ya que este cítrico es utilizado como aliño, salsas y en cocteles alcohólicos.

13
 Marketing MIX

Se evalúa un precio de venta con un 40% de margen de ganancia según los costos de distribución de
1 kg correspondiente al valor de la cláusula de venta CIF.

Para proyectar el negocio en el tiempo, deberá conseguir una negociación a largo plazo con el cliente,
para esto su propuesta de negociación debe contemplar precio meta y precios mínimos y máximos los
que se indican a continuación:

La negociación se parte con el precio ilusorio, ya que este a pesar de ser el más elevado sigue siendo
muy competitivo con el mercado Japones y aun así se deja rango para que el comprador tengo un
buen margen de ganancia tras incluir sus costos locales.

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 Variables Culturales

Contemplaron las variables culturales de mercado de destino, las variables económicas del proceso
de negociación

• Variables culturales de mercado de destino: Japón.

• Estructura del mercado:

- Situación geográfica óptima, cercano a grandes comercios, como las naciones ASEAN.
- La población y gran parte de la actividad economía se sitúan en 2 Áreas de Japón, Tokio
y Osaka.
- Sociedad orientada al consumo.

• Lengua Oficial:

- El japonés, es el idioma más hablado en Japón, pero ocupan el inglés como lenguaje
predominante en negociaciones.

• Tamaño de su Población:

- La población de Japón cuenta con 127,4 millones de personas.

- Su población se concentra en las grandes ciudades.
- Principales ciudades más pobladas son: Tokio (34 mill), Yokohama (3,4 mill.), Osaka (2,7
mill.), Nagoya (2,1 mill.), Sapporo (1,8 mill.), Kyoto (1,5 mill.) y Kobe (1,5 mill.)

• Distribución de la población por edades y sexos.

- Predominan las mujeres con 51,18% del total, superior a los hombres.
- Es un país con el menor porcentaje de niños, respecto a su población 12,3%.
- Tiene el mayor índice de personas mayores de 65 años, 28,7%.
- La tasa de natalidad es baja 6,8%.
- Su esperanza de vida es de 84 años.
- La producción local de limones es baja, insuficiente para suplir la demanda doméstica.

• Demanda.

- El mercado japonés se divide entre bienes de alta calidad y precio elevado, bienes de
calidad media y precio moderado.
- Principales zonas de Japón donde se centra la actividad económica es; Kanto (Tokio),
Kansai (Osaka).

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 • Pautas de consumo.

- El PIB en Japón es de 33.161 € euros, por lo que se encuentra en el puesto 28 de los 196
países del ranking de PIB per cápita.

• Producción Local.

- Las principales exportaciones de Japón fueron los autos, partes y piezas.

- Las principales importaciones de Japón fueron Petróleo, Gas, y carne preparada.
b. Analizar el impacto de los acuerdos comerciales entre los países involucrados en la operación
de compraventa a través de un FODA considerando las barreras arancelarias y para arancelarias
que afecten al proceso de negociación.

M.A.A.N

Este método debe estar claro antes de iniciar las rondas comerciales y tiene como objetivo fortalecer
el proceso de negociación para mejorar la confianza de la empresa, ampliando los horizontes posibles
frente a otras oportunidades de negocios, de tal forma que sea una herramienta de análisis que marca
los límites negociables, por lo tanto, el elemento clave y punto de apoyo para lograr el éxito en las
negociaciones.

• Etapa 1: Tener claridad en las opciones posibles fuera de la negociación, y que puedan ser
desarrolladas e implementadas.

Desarrollar y propulsar aún más el mercado interno chileno.

Es importante comprender que esta puede ser utilizada de los dos lados, por lo tanto, es
necesaria ponerla sobre la mesa, de forma que genere en la contraparte un interés y sensación
de oportunidad.

• Etapa 2: Tener una visión de negociación colaborativa, bidireccional, pensada en alcanzar un

acuerdo.
Proveer el mercado japonés entre cosechas
Internacionalizar Limones con un valor agregado.

• Etapa 3: Tener Claridades de los aspectos que pueden ser negociables sin mayor prejuicio de
los intereses principales.
Negociación de Incoterms.
Forma de pago para carta de crédito a plazo con pago diferido

16
 Estrategias de negociación

que utilizará para llevar a cabo la operación de compraventa teniendo en cuenta variables culturales
y entorno comercial de destino.

- El negociador debe estar dispuesto a aceptar gran parte de las condiciones propuestas que
cumplen las necesidades e intereses de sus partes.

Los compradores de Japón no son de negociar en las primeras instancias, prefieren conocer al
negociador, para saber con quién está negociando, y saber de ellos.
no están familiarizados con entrar a negociar en las primeras instancias, por lo cual se
establecerá un clima de mutuo acuerdo, negociando de forma gradual.

Negociación Colaborativa.

• Ofrecer al cliente un buen producto que cumpla con los estándares.

• El objetivo siempre es el acuerdo en la negociación.
• Informar acerca de los beneficios del producto.
• Cubrir las necesidades de nuestro comprador con nuestro producto ofrecido.
• Llegar a aceptar ceder en la negociación, para así establecer el vínculo
comercial.

Negociación Razonada
• Precisar los puntos de la oferta para establecer la negociación final.
• Centrarse en los intereses reales y concretos los cuales se quiere llegar a negociar.
• Buscar el beneficio común para cerrar la negociación.

La Operación a la cual vamos a regirnos es tradicional. Esta decisión se tomó en cuenta, en base a los
altos costos de tarifas, que operan los intermediarios en Japón , al negociar nuestro precio final no se
recibirá una ganancia óptima.

En las situaciones principales a las cuales, se debería cambiar a una operación triangular es cuando
tendremos un alto riesgo de no poder negociar con la contraparte, o que nuestro producto no tenga
una llegada en el mercado japonés.

Altos casos de competencia en Japón, también nos llevaría a cambiar de estrategia, ya que, si hay
mayores exportadores de limón , llevando un producto mejor, no tendríamos cómo llegar a competir
al mercado en forma tradicional.

17
 Indicadores De Gestión

Para obtener el éxito en la exportación de nuestro producto tendremos en cuenta algunas variables,
como analizar los indicadores económicos, los cuales nos permitirá conocer el estado financiero y así
delimitar la viabilidad de la iniciativa comercial.
Al hablar de indicadores nos permite medir el funcionamiento de los procesos y las áreas que permita
evaluar la productividad de ellas y la eficacia de las funciones.
En el caso específico de la logística de las entregas de mercancía, el referido indicador nos va permitir
medir el rendimiento de algunos procesos (de las unidades de medio de transporte de tráfico
internacional y así mismo del despacho), ya sea por medio de un porcentaje, estadísticas o gráficas,
donde nos indique el cumplimiento correcto o incorrecto de las operaciones.

Dentro de indicadores relacionados con la gestión de exportación de limones y la logística de

transporte que utilizaremos se encuentran los siguientes:

• Lista de Indicadores:

1.- Canales de Comunicación con el Cliente

2.- Tiempo de Entrega del pedido
3.- Logística de las entregas de mercancía
4.- Calidad del producto entregado
5.- Gestión post venta, servicio al cliente

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1.- Canales de Comunicación con el Cliente: Con la finalidad de brindar una excelente gestión en la
atención del cliente, el Grado de flexibilidad y adaptación a los requerimientos del cliente será clave
como indicador de gestión, ya que la información puntual al cliente sobre su pedido hará que se vaya
definiendo el plazo de entrega, envío de proforma, información sobre el estado, documentación, etc.

2.- Tiempo de Entrega del pedido: Como nuestra negociación es internacional el desplazamiento
geográfico es un indicador importante en la definición de la eficiencia en la entrega del pedido con los
documentos de la expedición / exportación respectivamente.

3.- Logística de las entregas de mercancía: Involucra todas las operaciones necesarias para garantizar
que nuestro producto llegue a su destino final Japón, cumpliendo con el tiempo de entrega y en las
condiciones prometidas al cliente. Garantizando un rendimiento de algunos procesos (de las unidades
de medio de transporte de tráfico internacional y así mismo del despacho).

4.- Calidad del producto entregado: Evaluación de performance de entrega del servicio que
ofrecemos al cliente para que sea considerada de calidad. En este sentido, será el mismo cliente quien
en última instancia tenga la posibilidad de evaluar la calidad de la entrega del servicio, para que la
empresa tenga herramientas de mejora, mejor eficiencia en la entrega, y documentos de exportación,
cumpliendo con todos los requisitos para que el producto no pierda las propiedades organolépticas.

5.- Gestión post venta, servicio al cliente: Indicador que nos permitirá evaluar la calidad de la entrega
del servicio, así como a los clientes, basados en su propia experiencia con el servicio. Bajo este
indicador tendremos la capacidad de respuesta a las entregas urgentes y devoluciones. El servicio
posventa debe articularse en función de diferentes niveles de análisis, con el fin de desglosar los
objetivos y los resultados de forma coherente con las dimensiones de análisis pertinentes en relación
con el área de negocio, el proceso de posventa y las actividades.

Plan de Acciones Correctivas (PAC)

Crear planes de acción para mejorar el servicio al cliente significa establecer un estándar de calidad
para las interacciones en cualquier punto de contacto. El objetivo de crear una estrategia de atención
al cliente es evitar errores y hacer que la comunicación sea más integrada. Implementando acciones
correctivas podremos mejorar el uso del tiempo, ganar velocidad en los procesos donde ya hay pasos
preestablecidos, aumentar la calidad de los productos, despachos y servicio a partir de comentarios
de los consumidores, monitorear el desempeño con eficiencia, tomar decisiones basada en datos y no
en intuición, y por último comprender cómo priorizar las demandas. Bajo los indicadores establecidos
las acciones correctivas aplicadas serán las siguientes:

Canales de Comunicación con el Cliente: Uno de los principales indicadores en una negociación es la
comunicación con el cliente, es por ello que el plan de acción a implementar será escuchar y empatizar
de forma proactiva, coherencia y transparencia, velocidad, personalización, monitorización y por
sobre todo elegir el canal adecuado. La tecnología ha multiplicado los canales de comunicación entre
clientes y empresas al momento de negociar, pero estudiando nuestro objetivo “Japón” y la distancia,
nos beneficiaría implementar un chatbot en Whatsapp y Zoom, ya que estaríamos aplicando la
estrategia omnicanal para conseguir la satisfacción del cliente

19
Tiempo de Entrega del pedido: Como existe plazo de entrega, también se encuentra la probabilidad
de que el cliente no quede satisfecho con el tiempo de entrega, debido a la tardanza en la llegada de
los limones. Si durante el análisis se encuentra que la causa es reiterativa y se centra en el medio de
transporte, es posible aplicar medidas adicionales para asegurar que la compra de limones llegue en
el tiempo establecido, contemplando el tiempo promedio de atraso en el tiempo de entrega
estipulado en la negociación.

Logística de las entregas de mercancía: Inspección la mercancía “Limones” en cuanto se envíe a

Japón, es prioridad, ya que nos garantizara que nuestro producto llegara en las condiciones óptimas
acordadas en la negociación. En caso de que nuestro producto no llegue en las condiciones acordadas,
se inspeccionará a fondo la cadena de custodia de los limones para detectar cualquier signo de daño
o condición que afecte las propiedades organolépticas de nuestro producto. Las anotaciones incluyen
no solo el área que ha sufrido daños, sino también la naturaleza específica de ese daño.

Calidad del producto entregado: Las no conformidades de calidad son fallas en procesos críticos que
afectan a la calidad final del producto entregado al consumidor, generando incumplimiento de
requisitos de la norma ISO 9001:2015. La contaminación cruzada se produce cuando los alimentos
entran en contacto con sustancias ajenas nocivas para la salud. El moho del fruto, se produce por
heridas en la cáscara del limón causadas durante el transporte, empaque y/o almacenamiento. Es por
ello por lo que se utilizará Fungicidas, fitosanitarios en el almacenamiento de nuestros productos.

Gestión post venta, servicio al cliente: Como principal acción correctiva se medirá el impacto del
servicio post venta, ya que medir la eficiencia del servicio post venta es esencial para mejorar la oferta
de servicio y aumentar la lealtad de nuestro negocio de limones. Este análisis nos permitirá revisar los
objetivos de eficiencia y los niveles de productividad, así como los objetivos en cuanto a la calidad de
las soluciones ofrecidas. Es decir, de la satisfacción del cliente y de si esos objetivos se han cumplido.

20
 Objetivos Empresariales
Los indicadores son fundamentales en la empresa, mejoran la eficiencia, aclaran responsabilidades y
funciones y repercuten en el funcionamiento de la empresa con un impacto positivo y notable. Estos
indicadores son valores que miden el desempeño de nuestro negocio por lo que sirven para saber
qué tan cerca estamos de nuestros objetivos empresariales, siendo estos los resultados y
condiciones que nuestra empresa aspira conquistar en un periodo futuro. Mientras más definidos y
concretos sean, mayor será nuestra probabilidad de realización.

• Objetivos a Corto Plazo:

- Aumentar las ventas un 10% en los próximos 3 meses
- Visibilidad en los diferentes canales de distribución
- Evaluar proyectos futuros
- Comercializar nuestros limones a través de redes sociales
- Mejorar la producción de nuestro negocio en un 100%
- Conocer gustos y preferencias de nuestros clientes.

• Objetivos a Mediano Plazo:

- Aumentar las ventas en un 30% en los próximos meses
- Reducir en un 20% los gastos de la empresa
- Generar ofertas y promociones que atraigan un 30% más de compradores.
- Mejorar la atención al cliente acortando los tiempos de respuesta en un 40%.
- Definir dos perfiles de clientes para captar posibles interesados
- Actualizar la imagen de la empresa mediante una agencia de branding profesional.

• Objetivos a Largo Plazo:

- Incrementación de ventas en un 50% en los años siguientes
- Posicionar la marca de la empresa
- Expansión del negocio a diversos países

- Ser una empresa referente de especialidad

- Superar a la competencia en visibilidad y ventas dentro del mercado nacional e internacional
- Imponer una tendencia de consumo novedosa, rentable y respetuosa del medio ambiente

21
 Conclusiones

Francisco Barros

En base al estudio del caso propuesto por el profesor, de exportación Chile - Japón, es sumamente
importante conocer y saber sobre el país. Saber negociar con distintos países, adecuadamente,
establecer parámetros de negociación, conocer los factores culturales, medidas de entrada a ese país,
para finalizar, puedo decir que todo esto ayuda a poder negociar de manera efectiva y poder tener
más de alguna estrategia.

Para tener claros los objetivos de la negociación a realizar, sin este elemento, una negociación futura
no dará frutos, porque, no se tiene claro lo que se debe lograr, los intereses, objetivos y recursos
necesarios para llevar a cabo la operación.

Yanahara Matamala

Nuestros medidores de desempeño son claves al momento de sintetizar información sobre la eficacia
y productividad de las acciones que se llevarán a cabo en nuestro negocio con Japón, con el fin de
tomar decisiones y determinar aquellas que fueron efectivas a la hora de cumplir con los objetivos
marcados en nuestro proceso.

Los indicadores adquiridos nos permiten obtener información valiosa y útil,medir determinadas
variables y resultados a partir de dicha información, y así analizar efectos de las determinadas
estrategias, tomando decisiones oportunas para tener una visión global de nuestras negociación,
determinando puntos fuertes y débiles (Aspecto de mejora) para nuestras futuras negociaciones.

Javier Crisóstomo

En base a lo analizado en las diversas etapas de este proyecto de exportación de limones a japón se
pudieron ver diversas formas del análisis del mercado de negociación y cultura japonesa, pudiendo
gestionar las variables logísticas y de exportación según los requerimientos de los clientes asiáticos,
recopilando que para poder posicionarse y fidelizar a un cliente asiático debemos crear una seguridad
en la compra que está realizando, además las características y embalajes del producto deben cumplir
con altas estándares de calidad.
Se obtuvieron diversos conocimientos y experiencias en las bases legales que se deben manejar para
poder exportar e ingresar a un mercado desconocido con un producto con mucho potencial de
exportación.

22
 Milko Diaz

A través de este análisis de investigación sobre una propuesta de exportación de limones cítricos hacia
Japón, me pude dar cuenta que una operación internacional conlleva una serie de análisis y puntos
claves que se deben tener en cuenta, desde cubrir los costos y obtener un buen producto hasta de
generar una ventaja competitiva desde la cadena de valor en los procesos de una exportación. Sin
embargo, en el plano estratégico debemos considerar las estrategias de marketing internacional que
vamos a desarrollar en el país de destino, generando valor para el cliente, a través de distintas
acciones, con la finalidad de realizar un negocio exitoso. Generando equipos de trabajo especializados
en cada área de la empresa.

Pamela Cáceres

Con este encargo logré identificar claramente todos los puntos que deben ser considerados para una
negociación internacional, en este caso, la exportación de limones a Japón. Es un universo de
posibilidades, desde el análisis de factores externos hasta los que están presentes en nuestra empresa.
Calcular un precio, este además debe tener ganancias y considerar todos los costos asociados no fue
fácil, puedo destacar que el país al que exportaremos nos daba un beneficio, que es que venden por
unidad y a un costo elevado, por lo que nos permitió jugar con los precios y tener valores competitivos.

El escoger un incoterm, presentar un producto, gestionar toda una cadena de valor, estar preparados
ante los factores externos e internos que puede haber, nos dan la posibilidad de poder tomar medidas
en caso de estar expuestos. Considero que se logró un buen trabajo, trabajamos muy bien como
grupo.

23
 Anexos

Carta Gantt

24
 Contrato de compraventa

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de mercaderías que

suscriben de una parte: Agro Limón S.A., empresa constituida bajo las leyes de la República de Chile,
debidamente representada por Francisco Barros, con Documento de Identidad N° 19.688.342-4,
domiciliado en su Oficina principal ubicado en Antonio Varas N°666, Providencia, a quien en adelante
se denominará EL VENDEDOR y, de otra parte Yungh Tian S.A., inscrito en la Partida N° 7.765.432-3
Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N° 882133112, debidamente representado por
su Gerente General don Kim Sumoki, identificado con DNI N° 776655433Y señalando domicilio el
ubicado en 104-0061 Minamiazabu, Tokio., provincia y departamento de 313, República del Japón, a
quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1 Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser aplicadas conjuntamente
como parte de un Contrato de Compraventa Internacional entre las dos partes aquí ́ nominadas.
En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra condición
Especifica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las condiciones específicas.

1.2 Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o implícitamente
acordada en su contenido, deberá́ ser gobernada por:

- La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Producto (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG, por
sus siglas en Ingles ) y,
- En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia la
ley donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3 Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF, EXW, FCA, etc.) estará́
entendida en relación con los llamados Incoterms, publicados por la Cámara de Comercio
Internacional.

1.4 Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio Internacional, se

entenderá́ como hecha a su versión actual al momento de la conclusión del contrato.

25
1.5 Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo por escrito entre
las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá́ los siguientes productos: Limones, y EL
COMPRADOR pagará el precio de dichos productos de conformidad con el articulo CIF

2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos descritos anteriormente
referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no tendrán efectos como parte del contrato a
menos que esté debidamente mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:

EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de 30 días luego de recibidas las

órdenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

PRECIO

CLAUSULA CUARTA:

Las Partes acuerdan el precio de $11.414,81CIF por el envió de los productos de conformidad con la
carta oferta recibida por el comprador en 12-11-2022 (fecha). A menos que se mencione de otra
forma por escrito, los precios no incluyen impuestos, aranceles, costos de transporte o cualquier otro
impuesto.

CONDICIONES DE PAGO

CLAUSULA QUINTA:

Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por EL
COMPRADOR a El VENDEDOR deberá́ realizarse por pago adelantado equivalente al CINCUENTA
PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los productos, y el restante
CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de recibidos los productos por parte del
comprador.

Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio de
transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen, y EL COMPRADOR
considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando las sumas adecuadas hayan sido
recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este tenga acceso inmediato a dichos fondos.

26
INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:

Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte tendrá́ derecho a
intereses sobre la suma por el tiempo que debió́ ocurrir el pago y el tiempo en que efectivamente se
pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de
retraso de QUINCE PORCIENTO (15 %) del total de este contrato.

RETENCION DE DOCUMENTOS

CLAUSULA SEPTIMA:

Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de EL VENDEDOR
hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:

Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado. Señalando con detalle algunos aspectos
que se deba dejar claro, o que decida enfatizar. Por ejemplo, si se opta por las condiciones de entrega
en la fábrica, EXW, es conveniente aclarar que el costo y la responsabilidad de cargar la mercancía al
vehículo, corresponde al comprador.

RETRASO DE ENVIOS

CLAUSULA NOVENA:

EL COMPRADOR tendrá́ derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños equivalente al 0,5 % del
precio de los productos por cada semana de retraso, a menos que se comuniquen las causas de fuerza
mayor por parte del

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:

EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de llegados a su
destino y deberá́ notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier inconformidad con los productos
dentro de 15 días desde la fecha en que EL COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá́
probar a EL VENDEDOR que dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL
VENDEDOR.

En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá́ ninguna compensación por dicha inconformidad, si falla
en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45 días contados desde el día de llegada
de los productos al destino acordado.

27
 Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias menores que
sean usuales en el comercio del producto en particular. Si dicha inconformidad es notificada por EL
COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá́ tener las siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para el
comparador.

b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá́ informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier reclamo realizado

contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes en relación con los productos
enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá́ informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier reclamo que pueda

involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:

No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL COMPRADOR, ni tampoco

ninguna de las partes será́ responsable, si el presente acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a
circunstancias que razonablemente se consideren fuera de control de una de las partes.

La parte afectada por tales circunstancias deberá́ notificar inmediatamente a la otra parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS

CLAUSULA DECIMO TERCERA:

A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas En conexión con el
presente contrato deberá́ ser finalmente resueltas por la ley de Chile y serán competencia exclusiva
de la jurisdicción de las cortes de Chile a las cuales las partes de este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de arbitraje de
República de Chile por uno o más árbitros con dichas reglas.

28
ENCABEZADOS

CLAUSULA DECIMO CUARTA:

Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no deberán afectar
la interpretación de este.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por escrito y ser
debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la dirección de la otra parte
mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la parte haya, de igual forma, designado
por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL

CLAUSULA DECIMO SEXTA:

Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes. No deberá́ realizarse cambios o
modificaciones de cualquiera de los términos de este contrato a menos que sea modificado por escrito
y firmado por ambas Partes.

En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las partes suscriben
este documento en la ciudad de Santiago, a los 12 Días del mes de Diciembre de 2022.

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 Bibliografía

• https://www.subrei.gob.cl/docs/default-source/acuerdos/japon/anexos/40-lista-dc–hile---
desgravación-arancelaria.pdf?sfvrsn=7f688694_2

• https://www.odepa.gob.cl/wp-content/uploads/2013/10/ChileJapon201310.pdf

• https://oec.world/es/profile/country/jpn

• https://www.aduana.cl/acuerdo-de-asociacion-economica-estrategica-chile-
japon/aduana/2007-09-28/104214.html

• Libro Cómo Negociar con Éxito con 50 Países, autor Olegario Llamazares Garcia-
Lomas · Global Marketing Strategies, S.L.

• www.odepa.cl: limon_rm_2016-17.pdf

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